ШАГ 13 Внедрение системы мотивации

Отдел продаж за 60 дней

Отдел продаж за 60 дней

● Все изменения важно проводить плавно, постепенно

● Выручка может быть пропорциональна количеству менеджеров только , если у одного менеджера есть операционные нормативы. Только после этого выручка зависит от кол-ва работающий единиц

● основной паттерн – автоматизация процессов

● · Карточка клиента

❖ сделать понятие вип-клиента

❖ добавить его активности (покупки, мэйлы, смс, какие материалы смотрел на сайте,пр.)

❖ общая сумма, которую принес клиент за всю историю взаимоотношений (LTV)

● · измерение операционной АКТИВНОСТИ менеджеров

❖ активность измеряется в часах разговора по телефону

❖ кол-во задач за день, выработка нормы по количеству звонков или количеству задач за день

❖ кол-во взаимодействий с клиентом (письмо, звонок, смс, кол-во выставленных счетов)

● выполнение следующих шагов

● кол-во задач без действий (невыполнение следующих шагов)

● кол-во вызовов и дозвонов

● если менеджер не ставит следующий шаг по заявке/клиенту, то он теряет этого

клиента/заявку

● Отчетность должна:

❖ отражать то, что требовалось

❖ быть сдана вовремя

❖ быть сделана для чего-то

Call-центр на аутсорсинге

справляться со стандартными вопросами во время пиковой активности клиентов (обработать хоть как-то звонок, чем совсем его пропустить)

прием звонков 24/7 (если есть какие-то срочные вопросы, перевод на личный теелефон менеджера)

Этапы внедрения

Принципиальное решение зарабатывать на порядок больше

● Декомпозиция от прибыли до операционной деятельности

● Останутся только люди, которые выбрали для себя стратегию роста, остальные постепенно уйдут

● Основное направление - уменьшение человеческого фактора

ШАГ 1 Поиск оптимального подхода

● “Нужно приблизиться к оленям” - начать продавать самому в течение минимум 2х дней с целью найти идеальный метод продаж (время от времени применять этот метод, т.к. обычно менеджер может и видит недостатки, но ему либо лень сообщать об этом руководству, либо он просто не видит этих недостатков)

ШАГ 2 Приоритизация заявок

● Все функции менеджера делятся на: продающие (звонки, встречи, переписка, следующие шаги) и непродающие (счета, общение с персоналом, бездели ев интернете)

● Основная задача - сделать так, чтобы менеджер не мог не делать продающие действия (они замеряются и предписываются)

● Нужно создать шкалу приоритизации действий менеджер, а (неправильно выстроенная шкала удлиняет как минимум цикл сделки)

Возможная приоритизация заявок по критериям:

● самые новые

● контроль оплат

● тип клиента (корп./физ)

● региональность

● повторность покупок

Основные критерии:

● срочность (высокая, средняя, низкая)

● тип клиента (юр/физ)

● Цикл сделки - средний чек (быстро-много, быстро-мало, долго-много, долго-мало)

● текущий статус заявки (близость к сделке по воронке продаж)

● Чтобы не тратить время менеджера на шлаковый трафик в некотрых случаях нужен фильтр - кол-центр, который выполняет одноклеточные действия по бумажке

NB Маркетинг - это прежде всего обеспечение отдела продаж достаточным количеством попыток разной степени качества

ШАГ 3 Разработка и шлифовка рабочего КП на клиентах

Marketing kit

ШАГ 4 Маркетинг кит

упаковка кейсов

ШАГ 5 Найти первых трех менеджеров

Задачи для РОП

а. нанимать новых менеджеров по продаже

b. выполнять план продаж

ШАГ 6 Организация рабочих мест и инфраструктуры

сложно нанимать людей, которые лучше тебя

ШАГ 7 Полевое обучение и инструктаж

● живое обучение на рабочем месте - лучшее, что может быть

ШАГ 8 Внедрение обязательных утренних планерок

ШАГ 9 Внедрение ежедневной/еженедельной/ежемесячной строгой отчетности

● кол-во исходящих минут разговора и кол-во звонков в день

● кол-во выполненных задач (следующих шагов)

● кол-во выручки за день

● конверсии и анализ воронки продаж

ШАГ 10 Запись и анализ звонков

ШАГ 11 Упаковать скрипты и продажи лучших продавцов

● коллекция лучших звонков / худших звонков

● коллекция лучших продаж - best practice

ШАГ 12 План и прогноз продаж

план на месяц. на год. на 3 года

план должен быть реальным, но немного завышенный

план - это не только цифры, но и задачи

по мимо назначения плана должна даваться инструкция к действию

ШАГ 13 Внедрение системы мотивации

Мотивация = правила игры

Тем кому не выгодно, должен уходить сам (низкая фиксированная часть и процент с продаж)

использовать негативные и позитивные стимулы

необходима вера РОПа в систему мотивации

Поиск по сайту: