Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Развитие продукции и производство



Будучи убеждена в том, что косметическая отрасль должна многое перенять из традиционной мировой практики ухода за кожей и волосами, А. Роддик два-три месяца в году путешествовала по отдаленным уголкам планеты. Ее особенно поражали ритуалы, сопровождающие главные события жизни человека: рождение, смерть, брак. "Я подробно расспрашивала обо всем: Как вы моете волосы? Что делаете, чтобы кожа была мягкой? Чтобы волосы блестели?"

В Шри-Ланке она видела, как женщины, для освежения и очищения кожи натирают лица срезанной кожурой ананаса. Она узнала, что ананас содержит фермент, способствующий удалению отживших клеток с поверхности кожи, и ввела его в "Ананасовое средство для умывания". Жительницы островов Полинезии, желая сделать волосы блестящими, втирают в них экстракт из зерен какао. Масло какао стало компонентом множества косметических средств Body Shop, и компания превратилась в самого крупного импортера какао. В Гане А. Роддик открыла для себя древесное масло, получаемое из африканского орехового дерева; на Гавайях она узнала об экстракте морских водорослей, ставших компонентом шампуня; в Японии - о полезных свойствах экстракта камелии.

Даже в Англии она расспрашивала всех, "от собственной свекрови до водителей такси и продавцов магазинов", о секретах ухода за кожей. А. Роддик написала письмо в Чикаго, председателю компании Quaker Oats, с просьбой сообщить ей о косметических свойствах овсяной муки. В ответ она получила формулу экстракта протеина, который затем был включен с состав многих косметических средств, например, в тени для век и мыло. Прочитав о неимоверных запасах сухого молока на складах Великобритании, она позвонила руководству Milk Marketing, и вскоре Body Shop начала выпуск "Молочка для умывания". Вместо общепринятых исследований рынка компания опиралась на мнения потребителей и поддерживала с ними обратную связь (через установленные в каждом магазине специальные ящики "Для предложений").

Первоначально расширение ассортимента происходило на основе привезенных из путешествий образцов и творческой фантазии биолога, работавшего с Анитой с первых лет существования компании. Апробирование проводилось на сотрудниках-добровольцах, а поскольку используемые компоненты издревле применялись у разных народов, риск был минимален. Для тестирования новых продуктов на токсичность и эффективность компания наняла специалиста и, наконец, в 1990 г. организовала собственный исследовательский отдел. О степени "натуральности" продукции Body Shop высказывались разные мнения, и компания признала применение некоторых синтетических консервантов, продуктов нефтехимической переработки и искусственных красителей.

Около 70% продукции изготавливалось вне страны. Body Shop надеялась к началу 1990-х гг. увеличить производство в Англии на 30%-50%. Большая часть продукции производилась в г. Вик, Западный Суссекс.

Маркетинг

В чем состояли причины успеха Body Shop на рынке косметики? Продукция расфасовывалась в незатейливые пластиковые флаконы. На этикетках ни слова не говорилось о ее сверхкачествах. Не было ни распродаж, ни традиционных мероприятий по стимулированию сбыта. А. Роддик гордилась тем, что в компании не было ни маркетинговой, ни рекламной служб - и это в отрасли, где в каждом долларе издержек 30 центов составляли расходы на рекламу. Анита презрительно относилась к традиционной практике интенсивного маркетинга:

[Косметическая отрасль] зарабатывает на упаковке и рекламе, которые составляют 85% стоимости продукции. Чарльз Ревлон, основатель фирмы Revlon, сказал: "Мы производим косметику, а продаем надежду". Он прав. Косметическая отрасль - это фабрика грез.

Однако А. Роддик признавала значение рекламы и в 1980 г. наняла консультанта по связям с общественностью. Она всегда открыто добивалась расположения прессы: "Пресса любит нас. Для них всегда открыты двери. Я говорю то, что думаю, и меня легко цитировать".

Поскольку основным инструментом исследования рынка являлись магазины, А. Роддик регулярно объезжала региональных управляющих и строго контролировала наличие в них литературы, оформление витрин и соблюдение стиля торговли. Информационный отдел компании - пять авторов текстов и шесть дизайнеров - постоянно обновляли буклеты и витрины магазинов Body Shop.

В 1990 г., когда компания была номинирована на представление в Зал славы маркетинга Великобритании, А. Роддик утверждала, что ее метод состоит в простом следовании здравому смыслу:

Проблема маркетинга в том, что покупатели всегда остаются обманутыми. Рекламная шумиха и меры по продвижению товаров настолько сильны, что становятся просто циничными. Мы же стараемся завоевать доверие покупателей. ...Это и облагораживает компанию, и вызывает у потребителей чувство, что они приобретают товары у людей, которых они знают и которым доверяют.

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.