Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

ПЕРЕГОВОРЫ С ЕГИПТЯНАМИ 8 страница



Стиль переговоров.В своем начальном предложении цены не остав­ляйте широкое поле для маневрирования. Финны не любят торговаться. Называйте реалистическую цену и условия, будьте готовы подогнать их под предложения своих партнеров. Принятие решений в Финляндии -это методический, взвешенный процесс. На него может уйти немного больше времени, чем у вас дома.

Деловая этика.Это - одна из причин, почему бизнес в Финляндии доставляет такое удовольствие. Вряд ли вы столкнетесь с требованиями дать взятку или оплатить "дополнительные" услуги.

Время работы.Офисы открыты с понедельника по пятницу с 8.00 или 8.30 до 16.00 или 16.30. Банки работают с 9.30 до 16.00 с понедель­ника по пятницу. Покупки в магазинах можно делать с 9.00 с понедель­ника по субботу и до 17.00 и до 14.00 по субботам. Перед праздниками в рабочие дни все предприятия закрываются в 13.00.

Основные праздники.В Финляндии не работают по следующим дням:
Январь 1 Новый год

Начало поста За семь недель до пасхи

Пасха Два дня.

30 апреля Канун Первого Мая

1 Мая Первое Мая

2 ноября День всех святых

6 декабря День Независимости

24 - 25 декабря Сочельник и Рождество

26 декабря День Святого Стефана

31 декабря Канун Нового года

Финны уходят в отпуск летом с середины июня до конца августа.


ПЕРЕГОВОРЫ С НЕМЦАМИ

В немецкой традиции ведения бизнеса существует разделение на север/юг и восток/запад, не считая индивидуальных различий. С учетом этого составленная нами модель включает важные общие тенден­ции в деловом поведении, с которыми вы можете столкнуться как в Гамбурге или Мюнхене, так и в Лейпциге или Кельне.

Язык бизнеса.Многие немецкие бизнесмены без труда ведут биз­нес на английском языке. В штате больших компаний всегда есть ком­петентные специалисты, владеющие английским. Однако в связи с тем, что языком бизнеса считается язык заказчика, команда профессиона­лов по экспорту должна иметь специалиста, хорошо владеющего не­мецким языком.

Ориентация на сделку.В проведении бизнеса немцы готовы начи­нать переговоры сразу же после знакомства. До начала обсуждения де­ловых вопросов им не надо устанавливать близкие личные отношения. Это происходит в процессе дискуссий. Обсуждение вопросов идет в по­рядке их значимости, начиная с главного.

Отношение ко времени.Немцы очень пунктуальны. Прибыть вовре­мя означает появиться на несколько минут раньше, потому что опозда­ние говорит о ненадежности партнера. Если вы опаздываете на полчаса, значит ваша компания может задержать поставку на полмесяца! Поэто­му если вы задерживаетесь, обязательно позвоните своему коллеге и попросите назначить другое время встречи. Повестка дня заседания и графики выполнения работ выполняются неукоснительно, а встречи и заседания никогда не прерываются.

Будьте готовы к тому, что встреча будет проходить по заранее наме­ченной повестке дня, её не будут прерывать телефонные звонки или случайные посетители. Фактически из более сотни проведенных с 1963 года встреч с немцами я не помню ни одного случая, чтобы во время дискуссии кто-то вмешивался или перебивал.

Формальность, иерархия и статус.Немецкое общество сохраня­ет уровень социальной формальности, который отражается в бизнес-протоколе. Формальное поведение - это средство проявления соот­ветствующего уважения к людям высокого ранга, профессионального уровня или высшей академической квалификации. Это очень важно,


ГРУППА G

так как в Германии, больше чем в какой-то другой стране, большое количество менеджеров имеют ученые звания. Около 40 % членов правлений 100 самых крупных корпораций имеют степень доктора наук.

К доктору Вильгельму Шмидту надо обращаться "доктор Шмидт" или "герр доктор." Если это женщина, то "фрау доктор." К менее титулован­ным особам, включая секретарей, надо обращаться "герр", "фрау" или "фройлен" и по фамилии. Если к секретарю в США обращаются просто по имени, то в Германии - "фрау Браун", а не "Гертруда". К женщинам 20 лет и старше надо обращаться "фрау", независимо от того, замужем она или нет.

Немецкая формальность проявляется также при знакомстве и в при­ветствии. Рукопожатиями обмениваются всегда при встрече и проща­нии. Приветствие может и не сопровождаться улыбкой: многие немцы приберегают улыбки для друзей и семьи, считая, что улыбаться незнако­мым людям - это глупо и манерно.

Стиль делового общения.Немцы относительно сдержанны, они не проявляют открыто свои эмоции, хотя южные немцы более экспрессив­ны. В отличие от итальянцев и латиноамериканцев, немцы мало жести­кулируют, их лица не выражают эмоций, они не перебивают друг друга во время разговора.

Вербальная коммуникация.Так как для немцев главной целью в коммуникации является четкость понимания, они гордятся тем, что го­ворят то, что думают. Если ориентированные на взаимоотношения куль­туры высказываются непрямо, завуалированно, то немцы ценят откро­венные, прямые высказывания. Бизнесмены из культур высокого контек­ста должны усвоить, что тевтонская прямота и резкость не направлены на то, чтобы их обидеть.

Невербальная коммуникация

Рукопожатия.Будьте готовы к крепкому рукопожатию, пря­мому зрительному контакту как при встрече, так и при прощании.

Жесты.Жестикуляция руками ограничена. Считается грубостью (и даже противозаконным), глядя на человека, постукивать себя по лбу.

Презентация

Содержание.Немцы хорошо воспринимают детальные пре­зентации, насыщенные яркими фактами. Их интересует история вопроса и фоновая информация, а не замысловатая наглядность. Включите тща­тельно подобранную документацию.

Юмор.Будьте осторожны, так как юмор не всегда легко переводить, а презентация в Германии - это серьезное мероприятие.


КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Стиль переговоров

Диапазон торгов.Немцы лучше воспринимают и реагиру­ют на реалистичную начальную цену, чем на тактику "от высокой цены - к низкой." Они также отрицательно относятся к оживленной торговле. В своей исходной цене оставьте немного места для неожи­данного маневрирования; старайтесь не назначать слишком высокую исходную цену.

Стиль переговоров.Как и японцы, немцы славятся своей тщатель­ной подготовкой к переговорам. Они также славятся тем, что никогда не отступают от своих намеченных позиций и не реагируют на уговоры и тактику давления.

Принятие решений.Немцам требуется время, чтобы до принятия решения проконсультироваться с ответственными коллегами. Будьте го­товы к тому, что времени на переговоры с немцами уйдет больше, чем с американцами, но меньше, чем с японцами или другими представителя­ми Азии.

Бизнес-протокол

Одежда. Костюм и галстук для мужчин хотя бы на первую встречу, костюм или платье - для женщин. Немцы судят о мужчинах по состоянию их обуви, обувь должна быть хорошо начищенной.

Деловые подарки.В Германии не принято дарить подарки. Не­мецкие бизнесмены чувствуют себя неловко, если им дарят что-то дорогое. Если вы хотите привезти что-то небольшое, можно выбрать то, что характеризует вашу страну или регион, или эмблему своей компании.

Еда и напитки.Немцы очень четко разделяют профессиональную деятельность и личную жизнь. Хотя они и оказывают хороший прием посетителям из других стран, но уделяют меньше внимания бизнес-раз­влечениям, чем ориентированные на взаимоотношения культуры. Дело­вые вопросы во время завтрака не обсуждаются. Если вас пригласили на ланч или на обед, будьте готовы к тому, что деловые вопросы будут обсуждаться после еды, а не во время.

Социальный этикет

Приглашение на обед.Если вас приглашают на обед домой, не отказывайтесь. Приезжать раньше не надо, но и не позже 10-15 минут назначенного времени.

Подарки хозяйке.Не приносите вино, если оно не из знаменитых винных погребов. Хорошо прийти с цветами, но не дарите красные розы (только для влюблённых) и лилии или хризантемы (только на похороны). Нужно дарить нечетное число (можно по 6 или 12), но не


ГРУППА G

13. Обязательно снимите упаковку перед вручением. Если все эти табу приводят вас в замешательство, купите коробку хороших шоколадных конфет.

Манеры.В бар или ресторан первым входит мужчина. На улице мужчина должен идти слева от женщины. Когда в комнату входит женщина, пожилой человек или официальное лицо высокого ранга, мужчины в знак уважения и проявления вежливости должны вста­вать.

Комплименты.Немцы чувствуют себя неловко, если им говорят ком­плименты, которые принято говорить в таких странах, как США. Точно также вряд ли иностранным бизнесменам понравится лесть, за исключе­нием того, когда немцы ценят попытки иностранцев говорить на немец­ком языке.

Немцы относятся к бизнесу серьезно. Они ожидают от своих партне­ров того же.


ПЕРЕГОВОРЫ С ГОЛЛАНДЦАМИ

Нидерланды представляют собой очень привлекательный ры­нок по трем причинам. Во-первых, в этой стране, насчитывающей 15 миллионов населения, очень высокий доход на душу населения. Во-вто­рых, благодаря географическому положению Голландия является отлич­ным дистрибьюторским центром для стран Европейского Союза. В-треть­их, голландцы занимаются торговлей в течение нескольких столетий, они действительно знают, как надо вести бизнес.

Рассмотрим, как голландцы это делают, и выделим те аспекты, кото­рые вероятнее всего могут обеспокоить иностранных бизнесменов.

Язык бизнеса.Несмотря на то, что большинство деловых людей Голлан­дии владеют английским языком, будет вполне приемлемым, если вы пред­ложите на первую встречу приехать с переводчиком, на всякий случай. Уверяю вас на 90%, что в ответ вы услышите: "Переводчик не нужен".

Установление контакта.Как и другие ориентированные на сделку народы, голландцы готовы вести бизнес с незнакомцами, включая инос­транцев. Это значит, что если вы знаете фамилию человека, вы можете прямо вступить в контакт с потенциальным партнером или заказчиком, вместо того, чтобы обращаться к посреднику.

Можно позвонить по телефону и попросить аудиенцию, затем под­твердить согласие письменно. Напишите письмо тому лицу, с которым вы хотите встретиться, и сообщите всю информацию, которая может понадобиться вашему коллеге для организации встречи. Официальное письмо с указанием звания адресата должно быть написано за несколько недель, так как встречи на скорую руку не очень популярны у голланд­цев, отличающихся высокой организованностью. Надо исключить июль, август и рождественские праздники.

Бизнес-протокол

Одежда.Мужчины должны быть одеты в костюм или блейзер и брюки, женщины - в аккуратную деловую одежду.

Пунктуальность.Пожалуй, самым важным правилом в бизнес-про­токоле голландцев является всегда прибывать на встречи вовремя. Если вы чувствуете, что можете опоздать, позвоните тому человеку, на встре­чу с которым едете, и объясните свою проблему.

Встреча и приветствия.При знакомстве во время обмена рукопожа-


ГРУППА G

тиями назовите четко свою фамилию. На собрании, где вы сами себя представляете, просто назовите свое имя. Не надо говорить "Привет" или "Как поживаете?". Рукопожатие должно быть крепким, зрительный контакт - пристальным. Рукопожатиями обмениваются и при прощании. Мужчина должен подождать, пока женщина первой протянет руку. На социальных мероприятиях надо обмениваться рукопожатиями не только со взрослыми, но и с детьми.

Имя и звание.Бизнесмены из неформальных культур, таких как Дания, Австралия и США, должны помнить, что нельзя обращаться к голландцам по имени, пока они сами этого не предложат.

Разговор.Помните, что страна правильно называется Нидерланды, а Голландия - это часть страны.

Женщины в бизнесе.Хотя немногим женщинам удалось достичь вы­соких постов в голландских компаниях, деловые женщины-иностранки не сталкиваются с проблемами во время ведения бизнеса в Нидерландах.

Стиль общения

Будьте готовы к трезвому, несколько сдержанному отношению со стороны голландцев, пока не познакомитесь с ними ближе. Они часто обвиняют американцев в поверхностном дружелюбии. Они также могут не улыбаться людям, с которыми только что познакомились, предпочитая поддерживать определенную вежливую сдержанность, пока изучают их.

Вербальное общение.Голландцы ценят прямые, незавуалирован-ные высказывания. Избегая вежливых разговоров вокруг да около, они сразу приступают к делу. Быть правильно понятыми - главное для них в общении.

Эта черта не представляет проблем для бизнесменов из ориентирован­ных на сделку культур низкого контекста, таких как Северная Европа и Северная Америка. Однако когда голландцы смешивают прямоту с настой­чивостью и напористостью, могут возникать недоразумения. Я принимал участие в таких встречах в Европе, когда голландцы обидели одного или двух присутствовавших там американцев именно своей прямотой.

Народ Нидерландов не испытывает доверия к пустой риторике и пышным высказываниям. Они хотят, чтобы вы говорили то, о чем думаете, и думали о том, что говорите. Голландское "да" можно воспринимать как твердое обязательство. А когда они говорят "нет", они скажут его совершенно ясно и не будут манипулировать словами, чтобы пощадить ваши чувства.

Несмотря на то, что голландцы хорошо владеют английским, они иног­да могут читать числа в обратном порядке. Например, могут читать 53 000 долларов, а иметь в виду 35 000 или наоборот. Во время дискуссий всё, что касается чисел и количества, во избежание недоразумений, дол­жно быть четко выверено в письменной форме, но это, конечно, касается ведения бизнеса во всех странах.


КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Невербальная коммуникация

Межличностное расстояние.Голландцы стоят и сидят на расстоянии вытянутой руки друг от друга.

Прикосновения.Это культура низкого контакта. Пока вы не стали близкими друзьями, не похлопывайте голландца по спине, не хватайте его за руку в знак дружеского расположения. Фактически, избегайте физических контактов, за исключением рукопожатий.

Зрительный контакт.Поддерживайте ровный, умеренный зритель­ный контакт во время переговоров. Некоторые бизнесмены из Восточной Азии считают, что зрительный контакт голландцев намного интенсив­нее, чем тот, к которому они привыкли.

Жесты.Язык тела в Голландии менее экспрессивный, чем в Южной Европе и Латинской Америке. Американцам надо не забывать вынимать руки из карманов во время разговора с голландцами даже в социальных ситуациях.

Если вы имеете опыт ведения бизнеса в Италии или во Франции, очевидно, знаете, что если во время разговора с человеком постукиваете себя по голове, это значит, вы думаете, что этот человек глуп или безу­мец. (В Германии этот жест считается противозаконным, если полиция застукает вас на этом, грозит большой штраф).

Важно знать, что если ваш голландский коллега постукивает по правой стороне головы, глядя в вашу сторону, это значит, что он говорит вам комплименты по поводу вашего интеллекта. (Если бы он хотел поставить под сомнение ваш здравый смысл, он бы постукивал указательным паль­цем по лбу. Или ловил бы воображаемую муху перед своим лицом!)

Стиль переговоров голландцев

Презентация.Как и многих других бизнесменов, голландцев сбивает с толку тактика навязывания товаров. Подготовьте прямую пре­зентацию, подкрепив каждое положение фактами. С другой стороны, вы не должны недооценивать или занижать ту выгоду, которую может при­нести ваше предложение. Подкрепляйте всё фактами, даже рискуя быть немного скучным. У вашего голландского коллеги интерес к бизнесу врожденный. Чтобы завладеть вниманием аудитории, нет необходимости устраивать показуху с наглядностью, схемами и графиками.

Поведение во время торгов.Будьте готовы к тому, что ваши колле­ги по переговорам очень проницательны. Не оскорбляйте их, предлагая очень высокую цену, в надежде на предоставление им позже щедрых скидок. Голландские бизнесмены ценят время, поэтому избегают дли­тельных разговоров о том, о сем, быстро приступая к обсуждению дело­вых вопросов. Они также ценят реалистический подход к начальной цене. В Европе голландцев знают как цепких и настойчивых, порой даже упря-


мых. Когда за столом переговоров обстановка накаляется, ни в коем случае не повышайте голос: это явно будет непродуктивным.

Принятие решений.Голландские бизнесмены редко принимают быс­трые решения, но они и не изводят себя ненужными терзаниями по поводу принятия решений. У вас уйдет немного больше времени на пере­говоры, чем в Нью-Йорке или Чикаго.

Деловые подарки.В Нидерландах не принято дарить бизнес-подар­ки. Но если вы все же хотите подарить что-то, привезите символ своей компании или недорогой символ вашей страны или региона и подарите их в конце встречи.

Еда и напитки.Запомните, что выражение "платить по-голландски" отражает важный местный обычай. Если вас однозначно пригласили на обед, будьте всегда готовы платить за себя в ресторане, с кем бы вы ни сидели за столом. Если ваш местный коллега угостил вас ланчем или обедом, надо в ответ на это пригласить его как можно скорее.

Если местного коллегу пригласила на обед деловая женщина-иност­ранка, она может столкнуться с серьезным сопротивлением с его сторо­ны, когда наступит время платить по счету.

Голландцы в основном пьют вино во время ланча и обеда. Но если они заказывают китайскую, индонезийскую или индийскую кухню, то пьют пиво.

Социальный этикет

Манеры.На улице мужчины должны идти со стороны проез­жей части. Этот обычай возник как средство защиты дамы от грязи, попадавшей на одежду от проезжавших карет. В современном Амстерда­ме это хорошее средство защиты от воров на мотоциклах, которые, про­езжая, могут схватить дамскую сумочку.

Приглашение на обед.Так как угощение в Нидерландах обычно происходит в ресторане, то приглашение на обед домой рассматривается как очень дружеский жест. Пошлите или принесите хозяйке цветы, при этом не забывая, что красные розы - для влюбленных, а белые лилии -для похорон.

Хозяину не приносите вина: некоторые воспримут это как намек на то, что в его погребе вина недостаточно.

Если пригласивший вас человек забирает вас из отеля, можно попро­сить его по пути остановиться у цветочного магазина. Прежде чем да­рить цветы, с них надо снять обертку.

Мужчины стоят, пока не сядут женщины, все ждут, пока хозяйка начнет есть. Держите руки на столе. После обеда планируйте пробыть ещё час-полтора.


ПЕРЕГОВОРЫ С ЧЕХАМИ

Чешская Республика является самой западной из славянских стран, она граничит с Германией и Австрией. Неудивительно, что чехи -самые западные из славянских народов, которых часто называют "немца­ми Восточно-Центральной Европы". Правда, такое сравнение нравится не всем чехам: нацистская оккупация оставила глубокий след в этой стране.

Тем не менее, немецкая культура во многом оказала влияние на цен­ности чехов, их отношения и устои. Прежде всего нельзя забывать о столетиях правления австро-немецкой династии Габсбургов. Во-вторых, о влиянии немецкоязычного населения, проживающего в Богемии, са­мой западной из чешских земель. Далее, между войнами и особенно после 1989 года, Чехию захлестнула волна торговли с Германией, туриз­ма и немецких инвестиций.

Таким образом, география и история вместе взятые сделали чехов самым ориентированным на трансакции народом Восточно-Центральной Европы. Они проявляют желание вступать в деловые отношения с незна­комцами и обычно сразу же приступают к обсуждению деловых вопро­сов. Их стиль общения более сдержанный, чем их открытых, экспрессив­ных соседей, поляков и венгров.

Сегодня чехи вместе с поляками и венграми ведут Восточно-Централь­ную Европу назад в современный мир. Ключевым фактором стимулиро­вания такого выздоровления являются инвестиции и ноу-хау из Запад­ной Европы, а также другие источники.

Язык бизнеса.Несмотря на то, что государственным языком являет­ся чешский, молодые бизнесмены говорят по-английски и по-немецки, а иногда и на двух языках. И всё же надо узнать, не понадобятся ли услуги переводчика, потому что менеджеры в возрасте могут не владеть иностранными языками. Французский не так популярен, как было меж­ду войнами, а русский - явно остался в прошлом.

Ориентированное на сделку поведение в бизнесе.Большинство чешских компаний сейчас относительно открыты контактам с иностран­цами. Как уже было сказано выше, они без предварительного общения готовы приступить к обсуждению деловых вопросов. Фактически, неко­торые чехи отмечают, что даже американцы, знаменитые своей фразой: "Приступим к делу!" - временами тратят много времени на предвари­тельные разговоры.


ГРУППА G

Вербальная прямота.Чешских бизнесменов характеризует такая же прямая вербальная коммуникация, как и в северной Европе. Проживаю­щие в городах чехи так же прямолинейны, как и немцы, голландцы и швейцарцы.

Формальность, статус и иерархии.Похоже, что чехи более фор­мальны, чем американцы, скандинавы или австралийцы. Их бизнес-пове­дение больше похоже на поведение французов, немцев и англичан, чем на поведение неформальных датчан, например. Формальность проявля­ется в ритуалах встреч и приветствий, в одежде. Иерархические ценно­сти очевидны в подходе к менеджменту и сравнительно небольшом чис­ле женщин в бизнесе.

Чехи проявляют довольно-таки традиционное отношение к тендерным ролям. Но как только деловая женщина заявит о себе с профессиональ­ной точки зрения, к ней будут относиться серьезно, как и в других стра­нах Европы.

Отношение ко времени.Как от иностранцев, так и от местных биз­несменов ожидается пунктуальность. Деловые встречи обычно проходят без серьезных прерываний. С другой стороны, переговоры иногда прохо­дят дольше, чем в таких странах, как США или Германия. Уставшим от многих лет полуизоляции от глобального рынка, многим чехам надо вре­мя, чтобы оценить потенциальных бизнес-партнеров.

Сдержанность в общении.Бизнесменам из экспрессивных куль­тур надо быть готовыми к более сдержанным манерам, чем те, к которым они привыкли. Чехи не проявляют открыто свои эмоции. Если иностранные бизнесмены привыкли к ведению бизнеса в Се­верной Европе, значит в Чехии для них ничего неожиданного не будет.

Паравербальное и невербальное поведение

Если ваш местный коллега за столом переговоров внезапно стал тихим и отводит в сторону взгляд, значит вы наступили ему на больную мозоль. Возвратитесь назад, сделайте несколько легких замеча­ний самокритичного характера. Ещё несколько советов:

• Говорите тихим голосом. Чехи пугаются громкого голоса; из­
бегайте эмоционального поведения и не стучите кулаком по
столу.

• Поддерживайте межличностное расстояние от 15 до 25 дюй­
мов (25 - 40 см).

• Чехи избегают физического контакта, за исключением руко­
пожатий.

 

КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

• Поддерживайте умеренный зрительный контакт. Будьте гото­вы к прямому взгляду за столом переговоров, менее интенсив­ному, чем на Ближнем Востоке или в Южной Европе, но бо­лее прямому, чем допускают рамки вежливости в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Установление контакта.Организовать встречу можно по телефону, факсу или электронной почте за две недели вперед. Вполне приемлема переписка по-английски, хотя если вы пошлете письмо на чешском языке, оно произведет благоприятное впечатление на вашего возможного партнера или заказчика. Встречу можно назначать между 9.00 и полуднем, и с 13.00 до 15.00 часов.

Одежда.Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное пла­тье или костюм - для женщин.

Встреча и приветствия.В деловых ситуациях происходит обмен рукопожатиями, приветствиями "Добрый день", при этом поддерживает­ся прямой зрительный контакт и называется фамилия. Не надо говорить "Как поживаете?" При прощании снова происходит обмен рукопожатия­ми. В социальных ситуациях достаточно приветствия словами, без руко­пожатий. Если во многих культурах мужчины ожидают, пока женщина протянет руку первой, то в Чешской Республике первым руку для руко­пожатия протягивает мужчина.

Формы обращения.При знакомстве надо обращаться к своему колле­ге по профессиональному или академическому званию и фамилии. Только родственники и близкие друзья обращаются друг к другу по имени.

Обмен визитными карточками.На вашей карточке должно быть написано название организации и ваши высокие звания, если таковые имеются.

Темы для разговора.Надо помнить, что чехи считают свою страну частью Центральной, а не Восточной Европы. Можно говорить о Чешс­кой Республике как о части Восточно-Центральной Европы. Избегайте разговоров о политике вообще и о коммунистическом правлении в Че­хии в частности. Хорошими темами для бесед являются футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.

Подарки.Приветствуются подарки умеренной стоимости, хотя они и не ожидаются. Можно привезти бутылку хорошего шотландского виски или коньяка, небольшие подарки, такие как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед домой, лучшим подарком будет бутылка хороше­го импортного вина или ликера. В некоторых кругах букет цветов будет считаться неуместным: цветы имеют романтическую подоплеку.


ГРУППА G

Поведение во время переговоров

Будьте готовы к медленному, методичному прогрессу. Предла­гаемая вами первоначальная цена должно быть реалистичной: тактика "от высокой цены -к низкой" в Чехии может иметь обратный эффект. Самых лучших результатов можно добиться, если вооружиться терпени­ем и отказаться от навязывания своих товаров.


ГРУППА

Н

Ориентированные на сделку — неформальные — монохронные — вариативно-экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С АВСТРАЛИЙЦАМИ

Установление контакта.Как и в ориентированных на сдел­ку культурах Северной Америки и Северной Европы, австралийские биз­несмены готовы назначать встречи с людьми, которых они мало знают. Знакомства и посредничество здесь не нужны; можно установить кон­такты прямо. Напишите письмо, факс или электронное письмо с реле­вантной информацией о своей компании и ее продукции, затем позвони­те и попросите об аудиенции. Можно также установить контакты и на международных торговых выставках.

Сосредоточенность на сделке.Австралийцы обычно готовы начи­нать обсуждение деловых вопросов сразу же после знакомства. Обмен любезностями и красноречивые длительные разговоры не приняты ни в Сиднее, ни в Перте. Лучше узнать друг друга бизнесменам помогают несколько бокалов пива.

Стиль общения

Вербальный язык.Австралийцы менее разговорчивы и ме­нее демонстративны, чем их американские коллеги. Если американцы гордятся тем, что они звучат, как серебряные колокольчики, то австра­лийцы считают, что молчание - золото. Австралийцы часто используют недоговоренности, а их сухой юмор граничит с иронией и сардоническим остроумием.

Проблему для некоторых иностранцев может создать склонность авст­ралийцев к оживленным спорам. Иностранные бизнесмены, которые хо­тят сгладить углы в тех ситуациях, когда возникает разница во взглядах и мнениях, должны быть готовы к оживленной словесной перепалке. Некоторые представители Азии, посещающие Австралию впервые, оши­бочно воспринимают этот стиль общения за провокацию и даже враж­дебность. Но те, кто имеет опыт ведения переговоров с французами, вряд ли воспримут это как конфронтацию.

Австралийцы могут временами быть даже более прямыми, чем немцы и голландцы, не говоря об американцах. Давая высокую оценку откро­венности и прямоте, они могут и не знать, что для представителей Вос­точной и Юго-Восточной Азии такая прямота считается оскорбительной.


ГРУППА Н

Неформальность и эгалитарность.Это, пожалуй, единственная стра­на в мире, где деловые люди взаимодействуют друг с другом даже более неформально, чем в Скандинавских странах, на Среднем Западе США или в Западной Канаде. Австралийцы воспринимают многих американ­цев как сверхозабоченных различиями в статусе, основанными на акаде­мических степенях, богатстве и положении в корпоративной иерархии.

Иностранные бизнесмены не должны даже пытаться произвести на ав­стралийцев впечатление своими степенями и титулами. Всё, что связано с хвастовством и показухой, производит на них отрицательное впечатление. Если американцев, например, учат "дуть в свою дудку" или "не прятаться в тени", то австралийцы хорошо усвоили, что "надо не высовываться". Люди, хвастающие своими успехами, считаются ужасными.




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.