Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

ПЕРЕГОВОРЫ С ЕГИПТЯНАМИ 3 страница



Паравербальное и невербальное поведение.Переговоры - это действительно специальная форма коммуникации и, к сожалению, раз­личия в способах коммуникации часто приводят к недоразумениям в процессе торгов. Рассмотрим российскую паравербальную и невербаль­ную коммуникацию.

Громкость голоса.Умеренная. Иностранцы должны избегать громко­го, оживленного разговора на публике.

Межличностное расстояние.От близкого до среднего - 12 - 18 дюймов (20 - 30 см).

Прикосновения.Среди друзей - часто прикасаются, обнимаются и целуют в щеку.

Зрительный контакт.Прямой взгляд через стол переговоров.

Запретные жесты.Для некоторых россиян знак ОК - большой и указательный пальцы - является неприличным. Стоять с руками в кар­манах считается грубым.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативная. Зимой одевайте несколько слоев одежды. Во многих общественных зданиях пальто надо сдавать в разде­валку.

Встреча и приветствие.Обмен рукопожатиями, сопровождающийся называнием фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как пожи­ваете?" - не нужны.

Формы обращения.При знакомстве называйте звание и фамилию, не имя. Позже можно перейти на имя и отчество, но подождите, пока вам этого не предложит ваш местный коллега.

Обмен визитными карточками.Привозите с собой много визитных карточек, которые отражают название вашей организации и любые сте­пени. Не удивляйтесь, если у вашего российского коллеги карточки не будет.

Темы для разговора.Избегайте обсуждения войны, политики и ре­лигии. И запомните, россияне очень болезненно переживают утрату сво­ей страной статуса супердержавы.


ГРУППА D

Бизнес-подарки.Хорошие ручки, книги, музыкальные компактдис-ки, калькуляторы на солнечных батарейках, спиртное, блокноты для ви­зитных карточек, подарочное мыло, футболки.

Бизнес-развлечения.Получить приглашение в российский дом -большая честь: никогда не отказывайтесь. Однако в основном все при­емы проводятся в ресторанах.

Выпивка.Россияне имеют высокую толерантность к алкоголю. Мало кто из иностранцев может выпивать столько же, сколько пьют русские. Чтобы ограничить потребление, пейте только тогда, когда поднимают тост. Если тостов слишком много, можно просто пригубить рюмку. Будь­те готовы к одной-двум рюмкам водки.

Стиль переговоров россиян

Организация презентации.Особенно во время первой встре­чи не начинайте с шуток. Покажите серьезное отношение к бизнесу. В вашей презентации должны быть факты и технические детали.

Местные особенности.Избегайте таких утверждений, как: "Мы пла­нируем действительно агрессивную компанию по изучению маркетинга". Слово "агрессивная" имеет отрицательный оттенок в русском языке. Во время переговоров не надо предлагать "компромисс", многие россияне считают компромисс чем-то морально неправильным. Вместо этого пред­ложите пойти друг другу навстречу, или предложите сделать эквивален­тные уступки друг другу.

Стиль ведения торгов.Будьте готовы к жесткой тактике - жестко­му, порой конфронтационному подходу, иногда сопровождающемуся сту-чанием кулаком по столу, эмоциональными взрывами, внезапным раз­дражением, балансированием, громкими угрозами и выходом из перего­воров. Некоторые российские бизнесмены взяли с собой в постсоветс­кую эру эти компоненты советского стиля ведения переговоров. В ответ на такое поведение главное - сохранять спокойствие. Часто ваши парт­неры просто пытаются выиграть время, используя ваше терпение. В от­вет на это нужно терпение, терпение и ещё раз терпение.

Разрешение споров.Необходимо включить в контракт статью, пре­дусматривающую обращение в арбитражный суд в третьей стране. Хоро­шим кандидатом может быть Швеция.


ПЕРЕГОВОРЫ С ПОЛЯКАМИ

Польские бизнесмены часто проявляют как черты культуры, ориентированной за взаимоотношения, так и культуры, ориентирован­ной на сделку. Например, для поляков очень важно иметь нужные связи и установить крепкие взаимоотношения, но в то же время они прямы в высказываниях. А это довольно-таки необычное сочетание культурных характеристик.

Далее, большинство польских бизнесменов формальны и умеренно полихронны. Во время первой встречи их поведение в коммуникации скорее сдержанное, затем по мере сближения оно становится значитель­но экспрессивнее.

Бизнес-культура страны объясняется её географическим положением и историей. Расположенная между Германией и Россией, Польша в тече­ние веков находилась под влиянием как Запада, так и Востока.

Десятилетия коммунистического правления оказали на поляков мень­ше влияния, чем на их соседей. Это объясняется двумя причинами. Во-первых, силой и популярностью Римской католической церкви. Во-вто­рых, преобладанием частного сельского хозяйства: колхозы в Польше играли менее значительную роль, чем в большинстве других стран, рас­положенных в востоку от бывшего "железного занавеса".

Взаимоотношения.Как и в большинстве стран, расположенных за пределами Северо-Восточной Европы, Северной Америки, Австралии и Новой Зеландии, в Польше иметь нужные связи считается жизненно важ­ным. В Польше важно, с кем ты знаком. При этом иностранцы отмечают такую тенденцию: польские бизнесмены становятся всё больше и больше ориентированными на сделку, т.е. похожими на немцев, скандинавов и американцев, одновременно сохраняя элементы подхода, характерного для ориентированных на взаимоотношения культур. Другими словами, поля­ков можно охарактеризовать или умеренно ориентированными на взаимо­отношения, или как умеренно ориентированными на сделку.

Вербальная прямота.За столом переговоров вы можете столкнуть­ся скорее с вербальной прямотой, чем с вежливой обходительностью. Польская комбинация подхода к бизнесу, ориентированному на взаимо­отношения, и коммуникации низкого контекста является относительно необычной на глобальном рынке. Другими подобными примерами могут быть россияне, французы и испанцы из Каталонии.


ГРУППА D

Формальность, статус и иерархия.Поляки более формальны, чем датчане, шведы, австралийцы или североамериканцы. Они напоминают скорее немцев и французов. Формальность проявляется в одежде, в ри­туалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом количестве женщин в каче­стве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени.Молодые поляки хорошо понимают важность пунктуальности, графиков и окончательных сро­ков выполнения работ. Они признают с некоторым смущением, что всё ещё заставляют ждать своих посетителей. Встречи начинаются на 15-20 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожидаемого времени окончания. Кроме того, время от времени они прерываются.

Вариативная экспрессивность.Во время первой встречи вы увиди­те сдержанные манеры; но далее будьте готовы к более демонстративно­му поведению. Поляки не всегда скрывают свое раздражение, разочаро­вание или злость.

Паравербальное и невербальное поведение

Громкость голоса.Умеренная. Старайтесь не повышать го­лос во время переговоров и на публике.

Межличностное расстояние.Среднее - 15-20 дюймов (25 - 40 см).

Прикосновения.Это культура низкого контакта в сфере бизнеса. Кроме рукопожатий, в деловой обстановке прикосновений не будет: по­ляки в этом отношении ближе к немцам, чем к французам.

Зрительный контакт.Прямой зрительный контакт через стол пере­говоров: не такой пристальный, как на Ближнем Востоке и в Южной Европе, но более прямой, чем принято в Восточной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья - для женщин.

Встреча и приветствия.Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Такие формы вежливости, как вопрос "Как поживаете?" - не приняты. При прощании снова обмен ру­копожатиями. Мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку.


КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ У

Но целовать руку не надо; вместо этого надо слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговоров.Большинство поляков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Польшу и частью Восточно-Центральной Европы.

Бизнес-подарки.Во время первой встречи хорошим подарком будет бутылка импортного спиртного, например, шотландского виски, или ко­ньяка, но не водки: хорошую водку можно купить где угодно дома.

Социальные подарки.Если вас пригласили домой на обед, принеси­те хозяйке цветы. Наверняка, продавцы цветочного магазина дадут вам хороший совет по поводу выбора, однако надо помнить, что дарят нечет­ное количество цветов, не дарят красные розы и хризантемы, так как розы означают романтические намерения, а хризантемы напоминают о похоронах. Другими хорошими подарками будут импортное вино, шоко­ладные конфеты, кофе, духи и сигареты.

Бизнес-развлечения.Получить приглашение в польскую семью -это большая честь. Ни в коем случае не отказывайтесь. Однако боль­шинство приемов проходит в ресторанах.

Еда и напитки.Как и во многих других странах Восточной и Цент­ральной Европы, поляки завтракают между 7.00 и 8.00 утра, затем рабо­тают весь день без перерыва на ланч. Они едят ("обедают") около 15.00 или 16.00. Это - основной прием пищи. Если вас приглашают на дело­вой ланч, значит это будет между 16.00 и 17.00 часами. Еда вечером -это обычно легкая закуска около 20.30 вечера.

Поведение во время переговоров

Организация презентации.Чтобы показать свои серьезные намерения, не начинайте презентацию с шутки. Наполните свою презен­тацию информацией о компании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов.Мудрые участники переговоров придерживают кое-что
в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реали­
стичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для
маневрирования. \

Принятие решений.Если переговоры ведутся с государственным -•-]
сектором, они длятся дольше, чем с частным сектором. Jr


ПЕРЕГОВОРЫ С РУМЫНАМИ

Из всех стран Восточной Европы Румыния, а также Албания пережили самое жестокое послевоенное коммунистическое правление. Иностранные бизнесмены увидят последствия неудавшейся централи­зации экономики, которые будут давать знать о себе ещё много лет. Общество выздоравливает очень медленно, поэтому надо запасаться терпением.

Румыния находится в центре квадрата, разделяющего европейские бизнес-культуры. Деловое поведение страны отражает географическое положение Румынии в Восточной Европе, а стиль общения людей нахо­дится под влиянием Южной Европы.

Язык бизнеса.Как и венгерский, румынский язык не принадлежит к славянским языкам. Румынский язык принадлежит к группе романских языков, родственных с французским, итальянским, испанским, порту­гальским. А также с языком восточной Швейцарии - ладино. Частично по этой причине языком бизнеса является французский, хотя молодое поколение всё больше выбирает английский в качестве второго язык. Немецкий также используется для ведения бизнеса.

Рынок, ориентированный на взаимоотношения.Как и в других странах Восточной Европы, в Румынии не приняты безликие телефон­ные звонки. Жизненно важно иметь нужные связи. Важные деловые вопросы обсуждаются, особенно в начале установления взаимоотноше­ний, с глазу на глаз или по телефону, но не по факсу или электронной почте. На знакомство с местными коллегами у вас уйдет много времени, только после этого вы сможете приступить к обсуждению деловых воп­росов.

Вербальная уклончивость.Румыны предпочитают не называть пря­мо то, что хотят выразить, они используют непрямые формы высказыва­ния, отвергая прямоту, присущую жителям Северной Европы и Север­ной Америки. Иностранные бизнесмены добьются лучших результатов, если не будут задавать слишком много прямых вопросов, а вместо этого прозондируют вопрос и получат нужную информацию, одновременно устанавливая приятные взаимоотношения со своими румынскими колле­гами.

Формальность, статус и иерархии.Румыны более формальны во взаимодействии, чем датчане, австралийцы или североамериканцы. Фор-


КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

мальность проявляется в одежде, в ритуалах знакомства и приветствия. Иерархии просматриваются в подходе к менеджменту и относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров.

К женщинам надо относиться с континентальной галантностью. Муж­чины старшего поколения всё ещё целуют дамам руки, как было принято когда-то в Вене. Но с другой стороны, к женщинам - участницам перего­воров отношение может быть снисходительным. Немногим женщинам удалось достичь высоких постов в бизнесе, поэтому мужчины не привык­ли взаимодействовать с ними на равных.

Полихронное отношение ко времени.Встречи обычно начинаются на 30-60 минут позже назначенного времени и продолжаются после ожи­даемого времени окончания. Но от иностранцев ожидается пунктуаль­ность.

Экспрессивное паравербалъное и невербальное поведение

Межличностное расстояние.Румыны сидят и стоят намно­го ближе друг к другу, чем северяне, так что будьте готовы увидеть такое же межличностное расстояние, как и в Греции, на половину вытя­нутой руки.

Прикосновения.Будьте готовы к тому, что прикосновений будет боль­ше, чем в других странах Восточно-Центральной Европы. Это культура высокого контакта, с множеством (среди друзей) объятий и поцелуев.

Зрительный контакт.Ровный, более сфокусированный, чем в Вос­точной и Юго-Восточной Азии.

Жесты. Широкие и частые движения руками, в стиле итальянцев. Иногда они могут пугать представителей сдержанных культур Восточ­ной и Юго-Восточной Азии.

Бизнес-протокол и этикет

Организация встречи.Если вы напишете письмо по-анг­лийски, на него обратят больше внимания, чем на письмо, написанное по-румынски. Пишите за две-три недели до желаемой встречи, затем пошлите факс, позвоните по телефону или свяжитесь по электронной почте.

Одежда. Консервативные костюмы и галстуки для мужчин, платья или костюмы и каблуки - для женщин.

Встреча и приветствия.Обмен рукопожатиями, установление зри­тельного контакта и называние фамилий. Если вы встречаете того же человека в течение дня, снова обменяйтесь рукопожатиями. Фактичес­ки, каждый раз при встрече происходит обмен рукопожатиями. При про­щании - снова обмен рукопожатиями. Мужчина должен ждать, пока


ГРУППА D

женщина-румынка протянет ему руку. Но целовать руку не надо; вместо этого слегка наклониться во время рукопожатия.

Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.

Темы для разговора.Спорт, путешествия, фильмы, книги, мода и пища. Не задавайте личных вопросов о семье или работе.

Бизнес-подарки.Недорогие подарки вручаются в ознаменование подписания договора или, например, по случаю Рождества. Приемлемы также со вкусом сделанные ручки или зажигалки.

Социальные подарки. Если вас пригласили домой на обед, принесите букет цветов, завернутый в упаковку.

Еда и напитки.Обычно завтрак у румын - около 7.00 утра, ланч -около полудня и обед - в 19.00 или 19.30. Ланч считается основным приемом пищи.

Тосты.Этот обычай характерен как для формальных, так и нефор­мальных обедов. Поднимите бокалы, кивните головой и скажите: "За ваше здоровье" или "За удачу".

Поведение во время переговоров

Организация презентации.Не начинайте презентацию с шутки. Подготовьте массу наглядных пособий и четко написанного раз­даточного материала. Наполните свою презентацию информацией о ком­пании, фактами и техническими деталями.

Стиль торгов.Румыны очень жестко ведут себя на переговорах. При­держите кое-что в резерве до конца переговоров. Ваша исходная цена должна быть реалистичной, но в то же время у вас должны оставаться возможности для маневрирования.

Нечестное поведение.Примите все меры предосторожности, чтобы вас не обманули. Румыния - вторая по бедности страна в Европе после Албании, она только что встала на путь развития свободной рыночной экономики.

Плата за услуги.Некоторые невысокого ранга официальные пред­ставители ожидают "чаевые" за то, что приняли рутинное заявление или другие бумаги. За такие услуги достойной платой была бы пачка сигарет "Кемел". По такому деликатному вопросу лучше посоветоваться со сво­им местным коллегой.

Принятие решений.Рассчитывайте на то, что процесс переговоров будет намного дольше, чем в Западной Европе или Северной Америке.


ПЕРЕГОВОРЫ СО СЛОВАКАМИ

Бизнес-культура Словакии во многом объясняется её гео­графическим положением и историей. Ветвь западных славян, близ­кая к чехам, но уступающая им по численности. Словаки были в подчинении у Австро-Венгерской империи. После развала империи в конце Первой мировой войны они попали под владения Чехии, а затем на несколько лет стали марионеточным государством нацист­ской Германии.

После Второй мировой войны в составе Чехословакии словаки оказа­лись под доминированием Советского Союза, которое длилось до паде­ния "железного занавеса". "Бархатная революция" 1993 года принесла словакам независимость, но не процветание.

Если смотреть из Западной Европы, то чехи и словаки кажутся род­ственными сестринскими культурами. Если смотреть из Праги, то слова­ки являются младшей сестрой, но сами словаки считают себя больше кузенами своих зажиточных западных соседей. Чешская Республика является самой западной славянской страной. Она граничит как с Гер­манией, так и с Австрией и находится под сильным влиянием немецкой культуры. Фактически, другие славянские народы называют чехов "нем­цами Восточно-Центральной Европы".

Одним из результатов культурного влияния немцев является то, что чехи в настоящее время представляют собой нацию, больше всех в Вос­точно-Центральной Европе ориентированную на сделку, с жесткими вре­менными рамками. Они относительно готовы обсуждать деловые вопро­сы с незнакомцами и быстро приступают прямо к делу.

Словаки, с другой стороны, более ориентированы на взаимоотноше­ния, менее открыты к ведению бизнеса с незнакомцами. Им нужно вре­мя, чтобы узнать новых потенциальных партнеров по бизнесу. Если чеш­ское общество в основном городское, индустриализированное и светс­кое, то словацкое - сельское, сельскохозяйственное, строго римско-ка­толическое и традиционное.

Взаимоотношения.В Словакии иностранные бизнесмены во время встреч редко могут встретить присущее европейцам и североамерикан­цам отношение "Время - деньги, приступим сразу к делу!" Там имеет значение разговор о том, о сем, как, например, в ориентированной на взаимоотношения Италии. Для установления атмосферы доверия требу-


ГРУППА D

ется время: столетия политического и экономического доминирования других наций не могут быть быстро забыты.

Язык бизнеса.Хотя государственным языком является словацкий, молодое поколение бизнесменов говорит на немецком и английском язы­ках, а иногда и на двух. Неплохо всё же поинтересоваться у своего местного партнера, не нужны ли будут услуги переводчика, так как люди постарше иностранными языками не владеют. Хотя чешский и словац­кий языки очень похожи, лучше не прибегать к услугам переводчиков-чехов, так как это может обидеть некоторых словаков.

Вербальная коммуникация.Словацкие бизнесмены высказывают­ся не так прямо, как представители Северной Европы или Северной Америки. Они могут не ответить на ваше предложение прямым "нет", предпочитая нечетко сформулированный ответ. Если они отвечают сла­беньким "да", это по всей вероятности означает отсутствие интереса. Если у вас возникли сомнения, продолжайте задавать вежливые вопро­сы, пока не удостоверитесь в том, что вам понятно, что они имеют в виду.

В англоязычных странах часто после приветствия задают вопрос: "Как поживаете?" - даже если видят человека впервые. Это просто ритуал приветствия, ничего, кроме "Прекрасно, а как вы?" - не ожидается в ответ. Однако словаки, как и многие другие европейцы, не спрашивают у незнакомых людей об их самочувствии. Ваш местный коллега будет удивлен, услышав такой вопрос, если конечно вы с ним раньше не позна­комились. С другой стороны, когда взаимоотношения установлены, впол­не резонно осведомиться о здоровье друг друга.

Формальность, статус и иерархии.Словаки более формальны, чем североамериканцы, скандинавы и молодые британцы. Уровень формаль­ности больше напоминает французов, немцев и итальянцев. Формаль­ность в бизнесе проявляется в ритуалах встреч и приветствий, а также в одежде. Иерархические ценности проявляются в отношении к менедж­менту и в относительно небольшом числе женщин в качестве бизнес-менеджеров. Деловые женщины-иностранки вероятнее всего увидят весьма традиционное отношение к тендерным ролям.

Полихронное отношение ко времени.Если от иностранцев ожида­ется пунктуальность, то местные бизнесмены этого не всегда придержи­ваются. Словаки меньше думают о времени, чем чехи, и ещё меньше, чем немцы. Переговоры часто проходят дольше, чем они проходили бы в Швеции, США, Великобритании или Германии. Словакии, проявляющей осторожность после десятилетий изоляции от глобального рынка, нужно время, чтобы оценить потенциал иностранных партнеров по бизнесу, прежде чем прийти к какому-то решению.

Сдержанное общение.Словацкие бизнесмены менее демонстратив­ны, чем итальянцы, но более экспрессивны, чем представители Северной


КРОСС-КУЛЬТУРНОЕ ПОВЕДЕНИЕ В БИЗНЕСЕ

Европы. Социальное взаимодействие может быть оживленным, если обе стороны хорошо узнают друг друга.

Паравербальное и невербальное поведение.Разница в способах общения может вызвать недоразумения в процессе переговоров. Слова­ки обычно предпочитают неконфронтационный, тихий, спокойный под­ход к переговорам. Иностранным бизнесменам надо уметь читать невер­бальные сигналы, чтобы понять, что происходит. Например, если ваш местный коллега внезапно замолчал или избегает смотреть вам в глаза за столом переговоров, вы должны знать, что наступили ему на больную мозоль. Чтобы исправить положение, улыбнитесь, сделайте легкое заме­чание, можете упрекнуть себя в чем-то.

Другие советы:

• Говорите тихим голосом. Словаки смущаются от громкого го­
лоса, эмоционального поведения и стучания по столу.

• Соблюдайте расстояние между собеседниками от 15 до 25
дюймов (25 - 40 см).

• Кроме рукопожатия, никаких других прикосновений.

• Соблюдайте умеренный зрительный контакт. Вы почувствуе­
те на себе прямой взгляд через стол переговоров, но он бу­
дет не таким пристальным, как на Ближнем Востоке или в
Италии.

Бизнес-протокол и этикет.Договаривайтесь о встрече по телефону, факсу, электронной почте за две недели. Переписка по-английски - при­емлема, однако если вы переведете свое письмо на словацкий язык, это произведет впечатление на вашего будущего заказчика или партнера. Лучшее время для деловых встреч между 9.00 утра и полуднем, с 13.00 дня до 15.00.

Одежда.Темный костюм и галстук для мужчин, консервативное пла­тье или костюм для женщин.

Встреча и приветствия.В деловой ситуации скажите "привет", пря­мо посмотрите в глаза и назовите свою фамилию. Такие формы вежливо­сти, как вопрос "Как поживаете?" не приняты. При прощании - обмен рукопожатиями. Иногда достаточно одного приветствия, без рукопожа­тия. Если во многих культурах мужчина должен ждать, пока женщина протянет ему руку, то в Словакии мужчина первым протягивает даме

РУКУ-

Формы обращения.Обращаться к своим коллегам надо, назвав его профессиональное или академическое звание и фамилию. По имени об­ращаются только близкие друзья или родственники.

Обмен карточками.На вашей карточке должна быть должность в организации и важные ученые степени.


ГРУППА D

Темы для разговоров.Большинство словаков рассматривают свою страну как часть Центральной, а не Восточной Европы. Но можно назы­вать Словакию и частью Восточно-Центральной Европы. Избегайте раз­говоров на политические темы вообще и на тему коммунистического правления в частности. Хорошими темами будут футбол, хоккей на льду, туризм, велоспорт и музыка.

Подарки.Хотя подарки и не ожидаются, но умеренные подарки всё же приветствуются. Привезите бутылку хорошего виски или коньяка, или такие предметы, как ручку или зажигалку. Если вас пригласили на обед в семью, лучшим подарком будет импортное вино или ликер. Цветы не всегда воспринимаются как подарок, для некоторых словаков они являются символом романтических ухаживаний.

Поведение во время переговоров.Прогресс будет медленным и методичным. Ваша исходная цена должна быть достаточно реальной: тактика "от высокой цены -к низкой", приемлемая в некоторых биз­нес-культурах, может вызвать у словаков недоверие к вам. Лучшие результаты принесут терпение и тактика ненавязывания своих товаров и услуг.


ГРУППА

Умеренно ориентированные на сделку -формальные - вариативно-монохронные -экспрессивные

ПЕРЕГОВОРЫ С ФРАНЦУЗАМИ

Французская бизнес-культура стоит отдельно от всех. По про­исхождению это гибрид влияния тевтонцев с севера Европы и латинско­го влияния юга, которые и создали уникальный французский стиль пере­говоров.

Например, являясь ориентированными на взаимоотношения, францу­зы в то же время представляют собой нацию индивидуалистов. Более того, хотя им и не нравится сразу приступать к делу и часто они исполь­зуют непрямые высказывания, коммуникацию высокого контекста, они быстро вступают в спор и прямо выскажут вам свое несогласие за сто­лом переговоров. И несмотря на то, что слово "эгалитарный" означает, что все в обществе равны, Франция остается одной из самых иерархи­ческих стран в Европе.

Другими словами, французские бизнесмены проявляют себя как инди­видуалисты, ориентированные на взаимоотношения, придающие боль­шое значение статусу, характеризующиеся высоким контекстом в ком­муникации, что образует необычную комбинацию культурных характе­ристик. Конечно, два француза никогда не будут вести бизнес одинако­во, но составленная нами характеристика французского бизнесмена дол­жна подготовить вас к поездке во Францию на деловые переговоры.

Язык бизнеса.Естественно, это французский, несмотря на то, что всё больше и больше бизнесменов сейчас владеют английским. Если иностранные покупатели могут обойтись английским или немецким, эк­спортеры должны говорить по-французски. Парижане особенно тонко реагируют, если на их языке говорят плохо. Корреспонденция также должна вестись на французском, и главные части буклетов о вашей про­дукции должны быть переведены на французский язык.

В Париже или Лионе легко найти хороших переводчиков, но те биз­несмены, которые не владеют французским языком, явно будут в невы­годном положении. Несмотря на чувствительность местного населения к плохому французскому, всё же пытайтесь говорить по-французски, даже если вы и делаете ошибки или произносите слова с иностранным акцен­том. Вам отдадут должное за попытку говорить на их языке.


ГРУППА Е

Установление первого контакта.На этом рынке связи играют боль­шую роль. Первый контакт можно установить во время торговых выста­вок и официальных торговых миссий. Можно также организовать офи­циальное знакомство с потенциальными заказчиками, дистрибьюторами или партнерами. Обратитесь в посольство вашей страны с просьбой пред­ставить вас. Другими посредниками могут стать торговая палата, торго­вые ассоциации и международные банки, юридические фирмы. Не про­смотрите и своего дружка по игре в гольф или соседа, в компании кото­рого есть большой офис в Париже!




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.