Marketing, Negotiating, Sourcing and Managing Across Cultures
Copenhagen Business School Press
Ричард Р. Гестеланд
Кросс-культурное поведение в бизнесе
Маркетинговые исследования,
ведение переговоров,
менеджмент в различных культурах
Днепропетровск, ООО "Баланс-Клуб", 2003
Посвящается Хопи:
Это - наша книга. Я бы не смог сам её написать.
Ричард Р. Гестеланд
В книге представлены логические модели, согласно которым бизнесмены, работающие на международных рынках, могут успешно общаться с представителями различных культур, обходя те острые углы, которые часто становятся камнем преткновения при проведении переговоров и заключении выгодных сделок.
Основанная на практическом опыте работы автора в различных странах мира в течение нескольких десятилетий, книга богато иллюстрирована примерами из его личной практики, которые подкрепляют изложенные наблюдения и теоретические рассуждения.
Права на перевод и печать получены по соглашению с издательством
Copenhagen Business School Press (Virginiavej 11, DK-2000, Copenhagen F, Denmark).
Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена
В какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.
Переговоры с французами............................................................ 190
Переговоры с бельгийцами........................................................... 195
Переговоры с итальянцами........................................................... 199
Переговоры с испанцами ............................................................. 202
Переговоры с венграми................................................................. 205
Группа F.Умеренно ориентированные на сделку -
формальные - вариативно-монохронные - сдержанные Переговоры с государствами Балтии........................................... 210
Группа G.Ориентированные на сделку -
умеренно формальные - монохронные - сдержанные
Переговоры с англичанами........................................................... 215
Переговоры с ирландцами............................................................ 220
Переговоры с датчанами............................................................... 223
Переговоры с норвежцами............................................................ 227
Переговоры со шведами............................................................... 232
Датчане и шведы глазами американца......................................... 237
Переговоры с финнами................................................................. 241
Переговоры с немцами.................................................................. 244
Переговоры с голландцами........................................................... 248
Переговоры с чехами.................................................................... 252
Группа Н.Ориентированные на сделку - неформальные -монохронные - вариативно-экспрессивные
Переговоры с австралийцами....................................................... 256
Переговоры с канадцами............................................................... 260
Переговоры с американцами........................................................ 264
Список дополнительных источников .......................................... 268
ПРЕДИСЛОВИЕ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ
Яприношу свою искреннюю благодарность тем внимательным читателям, которые предложили некоторые исправления и дополнения ко второму изданию. Самой существенной была помощь Януша Яцевича из Гданьского Фонда развития менеджмента в Польше.
С 1999 года читатели обращались ко мне с просьбой увеличить число примеров, случаев и профилей участников переговорного процесса. Поэтому когда издательство Копенгагенской школы бизнеса предложило мне переиздать книгу, я завершил работу над ней, обновив существовавшие модели участников переговоров и список источников, а также добавил новые примеры и новые модели, а именно: Мьянмара, Словакии, Ирландии и Швеции. Этот материал завершает легкое, не претендующее на серьезность сравнение шведской и датской культур.
В процессе работы над моделями европейских стран я использовал те знания, которые получил от своих талантливейших коллег по Сире Флоренс Офису. Я приношу благодарность Анне, Аните, Рензо, Адриане, Франко и всем остальным участникам той великолепной группы, которая внесла большой вклад в эту книгу.
Во время работы над моделями стран Юго-Восточной Азии я не мог не вспоминать тех трудолюбивых коллег из Сире Сингапур Офиса, перед которыми я в долгу.
А страны Южной Азии у меня связаны с воспоминаниями о К.Б. Агра-вале, который в течение многих лет был столпом Сире Нью Дели Офиса и впоследствии стал преуспевающим предпринимателем в очень трудных условиях работы. Спасибо, К.Б.!
Дорогой читатель, новое тысячелетие несет новые трудности как для уже работающих в международном бизнесе, так и для тех, кто ещё только учится. Я искренне надеюсь, что третье издание книги поможет вам преодолеть эти трудности.