Персональний продаж та управління продажем

Під продажем розуміють усне спілкування продавця з покупцем, під час якого продавець презентує товар з метою укладання договору купівлі-продажу або оформлення замовлення на його поставку.

Під персональним продажем розуміють особисте представлення товару одному або кільком потенційним клієнтам, яке здійснюється в процесі безпосереднього спілкування й має на меті продаж і встановлення тривалих відносин із клієнтами.

Отже, результатом безпосереднього спілкування з потенційними покупцями має бути угода купівлі-продажу або розміщення замовлення на поставку товарів.

На певних етапах процесу купівлі-продажу, особливо на стадії формування споживчих переваг, переконання та заохочення до дії — персональний продаж стає найефективнішим засобом. Персональний продаж сприяє формуванню довготривалих відносин між учасниками продажу, змінює їхній характер із чисто формальних до дружніх. Персональний продаж спонукає покупця до певної реакції на звернення, змушує його звернути увагу на отриману пропозицію. Характерною особливістю персонального продажу є активна участь представників товаровиробника у його здійсненні незалежно від місця продажу — безпосередньо на підприємстві-виробнику чи за його межами — за місцем проживання чи роботи покупців.

Управління персональним продажем передбачає виконання низки послідовних етапів, які відображено на рис.

Торговельний персонал виконує важливу роль поєднувальної ланки між товаровиробником та його споживачами/покупцями. Вони представляють компанію перед клієнтом, знаходять і відпрацьовують нових клієнтів, налагоджують співпрацю з покупцями. Під час продажу торговельні агенти звертаються до споживача, інформують про ціни й умови поставки, залагоджують непорозуміння, забезпечують їх маркетинговою інформацією про стан ринку. Тому необхідно чітко визначити завдання торговельних агентів як стосовно власного підприємства, так і щодо цільового сегмента їхньої діяльності.

Ефективність впливу різних засобів просування залежить від етапу життєвого циклу товару.

Визначені завдання та обрані стратегії реалізуються структурованою службою продаж/збуту. Її побудова залежить від широти асортименту виготовлюваних товарів, цільового ринку, характеру споживання товарів, місця розміщення споживачів та інших чинників.

Торгові агенти мають добре знати товари підприємства, як вони виробляються і яким чином використовуються;

вивчити характеристики своїх клієнтів, їхні потреби, мотивації покупок та купівельну поведінку; ознайомлення зі стратегіями і поведінкою конкурентів цього підприємства на товарних ринках; опанувати методики проведення ефективних торгових презентацій, засади мистецтва продажу, найефективніші моделі спіл­кування з клієнтами та методи аргументації на користь кожного товару і тд;

Менеджери з продажу повинні проводити маркетингові дослідження, відвідувати торгові прийоми і зустрічі. Важливим інструментом поліпшення діяльності торговельного працівника є аналіз співвідношення між витратами часу на виконання конкретних обов’язків.

За підсумками своєї роботи менеджери з продажу складають звіти з продажу та фінансові звіти, які слугують джерелом інфор­мації для оцінювання результатів діяльності торговельних працівників.

Поиск по сайту: