Індивідуальні споживачі переважно відрізняються один від одного за різними ознаками. Звичайно, неможливо проаналізувати поведінку всіх покупців споживчого ринку окремо. Завдання м-гу полягає у вивченні впливу факторів на вузькі сегменти ринку і створенні найтиповішої картини такого впливу. На поведінку спож. впливають психолог., особистісні, соціокультурні ,ф-ри ситуаційного впливу, а також комплекс м-гу фірми-виробника певного тов. Психологічні фактории враховують те, що людина — не машина, і від неї неможливо чекати однозначного реагування. Тому треба враховувати її мотивацію, сприйняття, засвоєння і-ції, вироблення певних переконань та ставлення до покупки. Мотив— безпосередня причина, яка спонукає покупця до дії. Мотиви бувають двох типів: раціональні та емоційні. До раціональних мотивів належать: • мотив економії; • мотив якості товару; • мотив здоров'я, безпеки та захищеності тощо До емоційних мотивів належать такі: • мотив радості, фантазії, чуттєвості; • мотив переваги над іншими; • прагнення до індивідуальності та самореалізації тощо. Доволі часто однаково мотивовані покупці у схожій ситуації діють по-різному, оскільки по-різному відбувається сприйняття та засвоєння ними інформації. Також індивідуальними є переконання та ставлення покупця до тих чи ін/ тов. Вони ґрунтуються на отриманих раніше знаннях та попередньому досвіді покупця.
Суттєво впливають на поведінку покупця особистісні ф-ри. Протягом життя смаки людини можуть змінюватися. Тому фахівцям з м-гу важливо врахувати середній вік цільової групи споживачів та їхній сімейний статус. Сім'я на кожному етапі життя має певні потреби. Впливають на потреби споживача і професія та рівень освіти. Фахівці з маркетингу повинні намагатися досліджувати взаємозв'язок між професійними групами людей та їхньою зацікавленістю у придбанні конкретних Ті П. Рівень доходів визначає можливість споживача придбати товар. Спосіб життя людини певною мірою зумовлений її приналежністю до певного типу особистості. Широко відомий поділ людей за типами особистості на холериків, сангвініків, флегматиків та меланхоліків. Поведінку споживача при покупці товару переважно визначають і ф-ри соціокультурного впливу. Зокрема, суттєвий вплив мають референтні групи. Референтні групи — це групи людей, які безпосередньо або опосередковано впливають на поведінку споживача. Так звані членські або первинні колективи, до яких належать друзі, сусіди, колеги на роботі, здійснюють на людину вплив при особистому контакті, або безпосередній вплив. Чим згуртованіший колектив, чим ефективніше налагоджений у ньому процес комунікації, чим краще ставлення індивіда до колективу, тим сильнішим буде вплив на щодо переваг тов. Сильний вплив на поведінку покупця мають члени його сім'ї.. Від батьків людина отримує настанови щодо релігії, політики, економіки, самоповаги, кохання. Людина є членом великої к-сті соц. груп, її становище в кожній з них оцінюють із погляду ролі і статусу. Важливо також з'ясувати, до яких сусп. класів належать представники цільового ринку. Сусп. класи — доволі стабільні групи в межах с-ва, для яких х-на наявність в їх членів однорідних цінностей, інтересів, моделей поведінки. Купівельну поведінку покупця визначає і рівень р-ку к-ри в с-ві. К-ра — першопричина, яка зумовлює потреби й поведінку людини. Поведінка індивіда є надбанням і результатом виховання. Кожна к-ра є узагальненням дрібніших складових — субкультур, які надають своїм членам можливість тіснішого спілкування між собою. До факторів-збудників, які визначають поведінку покупця, належать і ф-ри ситуаційного впливу: зміни в макросередовищі, зокрема економічна ситуація у країні, рівень НТП, зміна форм власності тощо; зміни обставину покупця, зокрема зміни його фінансового стану, зміни в ціні даного товару та ін. Загалом фактори, які впливають на купівельну поведінку покупця, можна поділити на дві групи: контрольовані та неконтрольовані з боку підприємства Як бачимо, психологічні, особистісні, соціокультурні ф-ри та факторі ситуаційного впливу не піддаються контролю з боку п-ва, їх треба постійно досліджувати та враховувати в м-вій програмі п-ва.
