ФРАХТОВЫЕ БРОКЕРЫ И ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ФРАХТОВЫХ ОПЕРАЦИЙ

Крупные долгосрочные контракты (сделки по фрахтованию тоннажа) на фрахтовом рынке заключаются, как правило, в результате прямых переговоров между судовладельцем и фрахтователем или международных торгов. Однако большинство сделок совершается через специальные посреднические фирмы, судовых брокеров.

По сфере деятельности различаются фрахтовые брокеры, букинг-агенты в линейном судоходстве и брокеры по купле-продаже судов.

Фрахтовые брокеры специализируются по видам флота – танкерные, балкерные, брокеры по фрахтованию судов под перевозку тяжеловесных грузов, брокеры, работающие на рынке рефрижераторного флота, лесных перевозок, твиндечных многоцелевых судов, судов смешанного и прибрежного плавания. Однако такое деление условно и отражает только основную специализацию данного брокера.

По отношению к принципалу-судовладельцу или фрахтователю различаются эксклюзивный брокер и рыночный брокер.

Эксклюзивный брокер имеет рамочное соглашение с принципалом, который по всем своим фрахтовкам обращается, в первую очередь, к этому брокеру, предоставляя ему на определенный срок эксклюзивное право на поиск партнера.

Принципал-фрахтователь требует от своего брокера, чтобы перевозки выполнялись по минимальным ставкам рынка, чтобы груз вывозился в соответствии со сроками, которые предусмотрены запродажным контрактом, чтобы у него не возникали экстрарасходы – за хранение груза в порту после истечения льготного периода, за экстрастраховку груза из-за использования судна в возрасте свыше 20-25 лет, в виде оплаты демереджа или мертвого фрахта судовладельцу. Эксклюзивный брокер должен давать своему принципалу прогноз фрахтового рынка, который тот учитывает при заключении торговых контрактов (фрахтователь) или при планировании ремонта судов и сдаче судов в тайм-чартер (судовладелец).

Рыночный брокер работает по разовым поручениям различных принципалов (судовладельцев и фрахтователей) либо по предложениям, полученным от других брокеров.

На практике нет строгой границы между двумя группами брокеров: эксклюзивный брокер, помимо фрахтовых ордеров своего принципала, выполняет отдельные поручения других клиентов или брокеров.

В каждой конкретной сделке обычно участвуют два брокера – со стороны фрахтователя и со стороны судовладельца. Крупные судовладельцы и промышленные компании (нефтяные, лесные, угольные) имеют в своем составе фрахтовые отделы, так называемые «house broker», и выходят на рынок самостоятельно, без посредников.

Брокер получает от принципала два вида поручений: на котировку рынка (индикация) и фрахтовый ордер. Котировка рынка обычно запрашивается за 3-5 недель вперед. Принципал-фрахтователь запрашивает котировку рынка относительно ставок и условий перевозки конкретного груза на конкретную страну или несколько стран перед подписанием торгового контракта или желая выбрать оптимальный вариант транспортировки.

Принципал-судовладелец запрашивает котировку с целью определить возможность и эффективность отфрахтования своего судна после завершения текущего рейса, тайм-чартера или ремонта.

Для подготовки ответа необходимо запросить судовладельца, какие грузы и на каких направлениях его могут интересовать, а также получить от него данные о судне (грузоподъемность, вместимость, число палуб, возраст).

Котировка рынка (индикация) базируется на собственном опыте брокерской компании, информации, полученной ею от компаний-партнеров, а по крупным международным направлениям перевозок – из публикаций в специальных справочных изданиях и в Интернете – «Индикации крупных брокерских компаний».

Фрахтовый ордер – твердое поручение принципала брокеру заключить сделку по фрахтованию (отфрахтованию) судна на изложенных в ордере условиях. Для того чтобы брокер мог вести переговоры с партнером, фрахтовый ордер должен содержать ряд обязательных сведений.

- ордер фрахтователя: род груза, его транспортные характеристики, количество, маржин; является ли данная отправка разовой или частью долгосрочного контракта; порты погрузки и выгрузки; дата готовности груза к погрузке; нормы грузовых работ; идея ставки и условия оплаты фрахта; особые требования к судну (возраст, наличие грузовых средств и др.).

- ордер судовладельца: наименование судна, его технико-эксплуатационные характеристики, флаг и возраст судна (для судов старше 20 лет – срок действия документов Регистра), порт или район освобождения судна для предполагаемого рейса, дата освобождения судна, перечень нежелательных грузов и направлений перевозок (рейсы через Суэцкий канал, металлолом, уголь).

Получив фрахтовый ордер, брокер приступает к фрахтованию (отфрахтованию) судна. Эту работу условно можно разбить на три этапа: подготовка переговоров; проведение переговоров; оформление и контроль выполнения сделки.

Торговые компании среднего размера и слабо знакомые с фрахтовым рынком в своем фрахтовом ордере брокеру оговаривают только те условия чартера, которые вытекают из договора купли-продажи товара: род и количество груза, срок его готовности к отгрузке, порты погрузки-выгрузки, нормы грузовых работ.

В ответ на такое твердое предложение судовладелец в установленные сроки направляет фрахтователю развернутый каунтер, который содержит все коммерческие условия чартера: судовладелец, оператор, наименование, тип и технико-эксплуатационные характеристики судна; количество груза; порты погрузки (выгрузки); количество причалов в каждом порту, которое может использовать фрахтователь; требования к ним; нормы грузовых работ или продолжительность сталийного времени в портах погрузки и выгрузки; порядок учета сталийного времени; ставки демереджа и диспача и порядок их расчета; ставки фрахта и базисные условия по оплате грузовых работ и др.

Судовладелец (его брокер) также устанавливает срок ответа – к определенному часу указанной им даты, по Гринвичу или иному временному поясу. При срочных сделках, либо в целях давления на партнера, срок ответа может быть установлен в часах после получения предложения.

Обмен между фрахтователем и судовладельцем твердыми развернутыми предложениями завершает первый этап переговоров. В результате его партнеры четко заявили друг другу свои первоначальные позиции и определили расхождения между ними.

Следующий этап – «уторговывание» сделки, совместный поиск компромисса, удовлетворяющего обе стороны. Эти переговоры могут быть достаточно длительными и условно называются accept/except.

Если предложение судовладельца в принципе приемлемо для фрахтователя, он направляет ему ответ, который начинается словами: «фрахтователь принимает предложение судовладельца, исключая…». Замечания фрахтователя могут включать:

- требование уточнить или дополнить информацию, данную в предложении судовладельца.

- новую формулировку по тем условиям, которые неприемлемы для фрахтователя.

- новые условия, не предусмотренные в предложении судовладельца, которые фрахтователь считает необходимым ввести в договор.

Получив ответ фрахтователя, судовладелец может, в свою очередь, не принять часть его предложений и направить свои замечания, и такой цикл может повториться несколько раз. Предметом многократного обсуждения являются: ставка фрахта; форма указания в чартере количества груза, нормы грузовых работ и др. Каждое контрпредложение дается с указанием срока ответа, который на этой стадии, по мере уменьшения спорных позиций, постепенно сокращается с 3 часов до 1 часа или даже до 15-30 минут.

Каждая из сторон на любой стадии может отказаться от дальнейших переговоров. Однако брокерская этика требует заявить об этом партнеру и указать, какие из его условий являются неприемлемыми. В этом случае партнер может повторить свое предложение, заменив в нем соответствующую статью.

Последний этап переговорного процесса заключается в том, что фрахтователь или его брокер должны в минимальный срок составить и направить судовладельцу (его брокеру) полный fixture recapitulation (т.е. «зафиксировано без права изменений»), включив в него все условия, которые были согласованы в процессе переговоров.

Постфиксинг – это особый комплекс операций, который выполняют брокеры после заключения сделки.

Брокер фрахтователя в полном соответствии с рекапом подготавливает чартер и аддендум к нему; подписывает два оригинала чартера у обоих партнеров. При наличии доверенности каждый из брокеров может подписать чартер от имени своего принципала. Подписи и печати сторон желательно иметь на каждой странице чартера и аддендума к нему. Иногда один из партнеров требует, чтобы чартер был скреплен сургучной печатью.

Брокер судовладельца по его поручению на соответствующих этапах рейса судна составляет инвойс на оплату фрахта, производит расчет и выставляет счет фрахтователю за демередж и мертвый фрахт, производит оценку эффективности рейса (расчет тайм-чартерного эквивалента).

Брокер – одна из ведущих профессий в морском бизнесе. Она требует глубоких и разносторонних знаний, высокого чувства ответственности, хороших деловых качеств, умения вести переговоры. Брокер должен знать особенности различных типов судов, транспортные характеристики грузов, условия обработки судов в портах; уметь вести переговоры кратко и четко, не затрачивая излишне ни своего времени, ни времени своего партнера.

Брокер должен быть максимально пунктуальным, контактным, вести переговоры в уважительно-дружеской форме, без давления на партнера. Всегда следует стараться ответить на вопросы партнера, дать ему необходимую справку. Обязательно знать каждого партнера по имени, помнить содержание предыдущих переговоров, не путать партнеров друг с другом.

Брокер должен знать все применяемые во фрахтовой переписке сокращения, свободно пользоваться ими, но без нарочитости, не изобретая новых аббревиатур.

«Золотые правила» брокера:

1. Действовать только в пределах полномочий, полученных от принципала. Никогда не давать и не принимать предложения без подтверждения принципала, если принципалом не даны полные полномочия для заключения сделки.

2. Всю полученную от партнера информацию письменно (факсом или телексом) направлять принципалу. Все указания принципала принимать от него также в письменной форме. Это имеет очень важное значение в случае возникновения в дальнейшем претензий со стороны принципала.

3. При отсутствии второго брокера, четко определить свой статус и строго его придерживаться.

4. Не бороться против рынка. Если конъюнктура в данный момент в пользу партнера, не пытаться навязывать ему свои условия договора.

5. Не давать твердое предложение более чем одному партнеру и не соглашаться на те условия, которые не сможешь выполнить. Это приведет с срыву сделки и потере репутации.

Брокер – не только посредник, но и консультант принципала. Особенно это относится к брокеру фрахтователя, так как многие торговые компании слабо знакомы с морской перевозкой грузов. Консультации брокера позволят фрахтователю более грамотно заключать торговые контракты и избежать экстрарасходов.

Судовладелец, как правило, достаточно хорошо разбирается во всех вопросах, связанных с морской перевозкой грузов, и обязанности его брокера состоят в информировании принципала о ситуации на рынке и в проведении переговоров по чартеру.

Приложение 1

Поиск по сайту: