РОЗДІЛ 5. Формування оптимальних каналів розподілу товару

Маркетингові посередники –доставка товару до споживачів здійснюється через організації гуртової та роздрібної торгівлі. Поставки йдуть через два підприємства оптової торгівлі: «Меоніс» та «Сарко», а також шість підприємств гуртової торгівлі: «Вікторія», «Лагуна», «Ланцелот», «Перлина», «Силует» та «Марсо». Від своєчасності та якості поставок залежить репутація фірми «Парадіз». Отже, підприємство «Параді» використовує дворівневий канал розподілу (див. рис.4). Це зумовлено специфічністю товару, який потрібно доставляти як гуртом, так і в роздріб, а також цілями фірми є якомога більше охоплення ринку.

Рис. 4. Дворівневий канал розподілу

Фірма використовує селективний розподіл, тому що вибирає кращих серед інших посередників. Підприємство «Парадіз» намагається поєднати контроль над каналом, престижний образ і достатній обсяг продажу.

Посередники виконують наступні функції:

Сарко:

· Інформаційна функція ( збирає інформацію, проводить маркетингові дослідження для планування збуту і товарообміну).

· Шукає потенційних споживачів, встановлює підтримує з ними контакти.

· Надає торгівельні послуги.

· Організовує товарний рух: транспортування і складування товарів.

Меоніс:

· Приймає на себе ризики, зокрема відповідальність за товар під час його просування до споживача.

· Пристосування товарів до вимог споживачів, зокрема монтаж, пакування товарів, їх сортування і комплектування.

Перлина:

· Надає торгівельні послуги.

· Стимулює збут, який полягає у інформуванні споживачів за допомогою реклами та використання заходів стимулювання збуту.

· Планує продукцію, зокрема розробляє товарну політику, визначає і втілює асортиментну політику.

Силует:

· Надає торгівельні послуги, тобто продаж товарів споживачам.

· Пристосовує товари до вимог споживачів, зокрема монтаж, пакування товарів, їх сортування і комплектування.

Марсо:

· Приймає на себе ризики, зокрема відповідальність за товар під час його просування до споживача.

· Стимулює збут, який полягає у інформуванні споживачів за допомогою реклами та використання заходів стимулювання збуту.

Вікторія:

· Пристосування товарів до вимог споживачів, зокрема монтаж, пакування товарів, їх сортування і комплектування.

· Інформаційна функція ( збирає інформацію, проводить маркетингові дослідження для планування збуту і товарообміну).

Лагуна:

· Надає торгівельні послуги, тобто продаж товарів споживачам.

· Шукає потенційних споживачів, встановлює підтримує з ними контакти.

Ланцелот:

· Надає торгівельні послуги, тобто продаж товарів споживачам.

· Пристосовує товари до вимог споживачів, зокрема монтаж, пакування товарів, їх сортування і комплектування.

Роздрібний продаж товарів здійснюється:

1.У фірмових магазинах – вони знаходяться у всіх обласних центрах України, великих містах, а також містах закордоном, куди фірма експортує свої товари.

2.У супермаркетах – продукція фірми «Парадіз» зокрема і у цих місцях реалізує вина та шампанське для яких є спеціально відведені полиці, на яких розміщується продукція виключно даної марки.

3.Через дилерів – залучається велика кількість дилерів, адже вони співпрацюють з великою кількість барів, ресторанів, забезпечують доставку на корпоративи, весілля та інші дійства.

Обсяг збуту продукції фірми є динамічним показником і внаслідок впливу різних факторів (зміна економічної ситуації, дії конкурентів тощо) може падати. Внаслідок проведення аналізу беззбитковості було знайдено точку критичного збуту, при якому ціна дорівнює собівартості і фірма за рахунок доходів від реалізації може покрити лише свої витрати. (14) (див.рис.5)

Точка критичного збуту ділить обсяг реалізації (у теоретичному розумінні) на два інтервали:

§ інтервал ON_кр, в якому фірма зазнає збитків, оскільки Ц < S;

§ інтервал N_крN_і (N_кр > N_і), в якому фірма отримує прибутки, оскільки Ц > S.

Рис. 5. Теоретичний рівень критичного збуту

РОЗДІЛ 6. Планування кампанії по просуванню товару

Комплекс маркетингових комунікацій охоплює чотири складові:

● реклама;

● зв’язки з громадськістю;

● персональний;

● стимулювання збуту.

Верховна Рада України заборонила зовнішню рекламу алкоголю і тютюну. За прийняття відповідного Закону «Про внесення змін в Закон України «Про рекламу»» проголосували 425 народних депутати. Законом забороняється реклама тютюнових виробів, алкогольних і слабоалкогольних не тільки на транспорті, перших і останніх сторінок обкладинок журналів, радіо, телебаченні, але і на засобах внутрішньої реклами. Хоча раніше зовнішня реклама з зображенням алкогольних напоїв та тютюнових виробів могла бути розміщена на відстані не менше, ніж 300 метрів прямої видимості від території дитячих дошкільних і середніх учбових закладів.

У зв’язку із введенням жорстких умов щодо реклами алкогольних напоїв, фірма «Парадіз» вирішила спрямувати свою кампанію по просуванню товару на зв’язки з громадськість, персональний продаж та стимулювання збуту, які будуть спрямовані на цільову аудиторію, тобто людей віком від 18 і старше з середнім на високим рівнем доходу.

Щодо зв’язків з громадськістю, то буде відбуватися проведення прес – конференцій на яких буде розповсюджуватися певна інформація та показаний наочний матеріал. Фірма «Парадіз» бере активну участь у роботі з’їздів, конференція громадських організацій. Підприємство є активним спонсором у сфері спорту, культури та ін. Також бере участь у благодійних заходах і є ініціатором створення фонду «Усе дітям». Щодо стимулювання збуту, то фірма використовує:

· Знижки на певний вид продукції у певний період часу;

· Конкурси, які проводяться щорічно у межах великих акцій, тому часто призами є такі дорогі подарунки як побутова техніка, туристичні подорожі, машини, річний запас продукції та ін.

· Програми для постійних клієнтів, які стосуються періодичних великих партій замовлення. Сюди входять знижки гуртових цін, премії за прискорений збут, організація з’їздів дистриб’юторів і дилерів, допомога в оформленні торгових площ.

Щодо стимулювання збуту спрямованого на власний персонал, то використовується мотивування праці збутового персоналу, заохочення кращих працівників, створення атмосфери змагань, сприяється обмін досвідом.

Персональний продаж також є невід’ємною частиною по просуванню товару. Купуючи товар у супермаркеті ви маєте змогу скористатися послугою консультації, яку вам надасть спеціальний працівник фірми «Парадіз», який буде знаходитись поряд із стелажами даної продукції. Персонально з вашими вимогами він надасть усю необхідну інформацію та допоможе з вибором товару. Підприємство також застосовує особливий вид маркетингової комунікації як проведення дегустацій у мережі супермаркетів, адже це дає змогу споживачам краще ознайомитись з товаром, вибрати найбільш підходящий. Дегустації проводяться у спеціально – відведеному місці у супермаркеті для громадян віком не молодше 18 років. Зона проведення є спеціально оформленою та зручною. ЇЇ площа залежить від загальної площі супермаркету. Дегустацію здійснює спеціально підготовлений персонал, адже запорука успіху залежить також від правильного проведення дійства. Кожен має змогу продегустувати будь – які вина та шампанське на власний вибір. Алкоголь наливається 50-и грамовими дозами у бокали в послідовності зростання вмісту цукру. Споживачам пропонується оцінити колір, смак, запах та витримку напоїв. Перед проведенням дегустації вам дадуть буклет з наведеним списком усієї наявної продукції, щоб ви мали змогу відзначити та оцінити найкращі, і в подальшому здійснити покупку саме тих, яким ви надали перевагу.

Слід зазначити, що фірма «Парадіз» використовує стратегію проштовхування товару, тобто здійснення процесу відбувається таким чином:

Підприємство Гуртова Роздрібна Споживач

«Парадіз» торгівля торгівля

Дана стратегія була вибрана у відповідності з цільовою аудиторією підприємства, визначеними цілями, сформованим бюджетом, а також вибором елементів комплексу просування. Згідно даної стратегії відбувалася реалізація товару, а на її основі тестувалася програма, оцінювалася та вносилися зміни.

ВИСНОВКИ

В даній курсовій роботі було здійснено оптимізацію маркетингової діяльності фірми-виробника алкогольних напоїв.

Основні елементи якої мають наступний вигляд:

- Оптимальна ціна встановлена на рівні 136,27 грн. за одиницю продукції.

- Максимальний прибуток склав 2804,91 грн.

Також, через певні зміни у законодавстві України , було здійснено розробку маркетингових заходів, спрямованих на вдосконалення ефективності діяльності фірми – зокрема була задіяна компанія з ”public relations ” та персонального продажу. В результаті впроваджених заходів фірма отримала наступний ефект для виробництва продукції:

- Зріс на 11% обсяг збуту продукції.

- Знизились на 8% змінні витрати на одиницю продукцію.

- Знизилась собівартість продукції на 5%.

- Зріс на 37% максимальний прибуток з продажу продукції.

Отже, результати оптимізації маркетингової діяльності підприємства можна вважати успішними.

Поиск по сайту: