Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Способы вхождения в контакт по телефону



Телефонный контакт, безусловно, более оперативная форма контакта с донором. Ее вполне уместно использовать при первом обращении к представителям среднего и малого бизнеса. Рекомендации по поводу того, как добиться, чтобы телефонный звонок оказался удачным, - в целом те же, что приведены выше:

- максимальная информированность о тех, к кому обращен звонок;

- краткость произносимых текстов и формулировок; полная готовность немедленно ответить на любой вопрос собеседника и уточнить любую прозвучавшую цифру. Хотя все разговоры"цифрах" - стоимости проекта и ожидаемой суммы пожертвования - лучше отложить до личной встречи.

Если собеседник все-таки задаст прямой вопрос о "цифрах", можно (при условии, что вопрос не прозвучал в категорическом тоне) рассудительно ответить, что по поводу них все же уместнее вести беседу лично, а не по телефону. Можно сказать, что это, мол, позволит при встрече показать расчеты специалистов и не быть голословным.

К тому же сумма возможной поддержки, конечно же, является предметом обсуждения, в котором решающее слово, безусловно, принадлежит уважаемому собеседнику и его партнерам по бизнесу. (При этом стоит заверить, что в учреждении культуры также работают люди серьезные, имеющие к делу вполне реалистичный подход).

Правила психологической защиты фандрайзера

Задача-максимум телефонного звонка -заинтересовать представителя компании и добиться от него аудиенции в ближайшеевремя. Это очень важный момент фандраизинга. Здесь могут пригодиться правила психологической самозащиты фандрайзера.

Нельзя просить у человека денег и при этом тихо его ненавидеть: "Смотри, какой офис себе отгрохал, чего ему о нищих переживать"! Люди всегда такое чувствуют, и вряд ли это расположит их к вам и к вашей просьбе.

К тому же все бизнесмены - люди очень разные, и причины, по которым вам могут здесь отказать в помощи, совершенно не обязательно кроются в человеческой черствости собеседника. Может быть, визит пришелся в неурочный момент, когда его, казалось бы, процветающий бизнес переживает сильный финансовый кризис.

Не следует огорчаться, если из десяти человек, к которым было обращение, восемь (в лучшем случае) дадут отказ. Ни в коем случае не нужно рассматривать происшедшее как личную неудачу, так как статистически это объяснимо.

Необходимо быть великодушным и иметь психологическую установку, с помощью которой любой - самый, казалось бы, оскорбительный своей немотивированностью и категорической краткостью - отказ уже не сможет восприниматься как зловредное и преднамеренное личное унижение.

Несмотря на отказ, нужно с достоинством, но не с вызовом, высказать сожаление за напрасно потраченное на встречу драгоценное время, как несостоявшегося спонсора, так и свое собственное (безусловно, не менее драгоценное, чем его).

Уходя, абсолютно искренне (без тени иронии) стоит выразить сочувствие хорошо воспитанного человека, сказав, что, разумеется, понимаете, что лишь какие-то особые и, видимо, не самые приятные обстоятельства вынудили несостоявшегося спонсора ответить отказом.

Но может пройти несколько дней, раздастся телефонный звонок, и в трубке скажут: "Я посоветовался по поводу вашей просьбы с членами нашего правления. Есть несколько соображений, как мы все-таки сможем помочь вашей организации. Приезжайте".

В этой ситуации нужно иметь в запасе ответный жест добра. Перед тем как отправиться на переговоры с людьми, чтобы убедить их сделать пожертвование, вспомните: любому нормальному человеку свойственно за сделанное ему добро стремиться "заплатить" ответным жестом добра.

Стоит подумать, какую помощь можно оказать именно этому, предполагаемому спонсору. Всегда можно придумать нечто полезное, что ваша маленькая и небогатая организация может сделать для местного "гиганта бизнеса".

Причины отказа донора

Кроме того, зная уже в начале переговоров, что вам есть чем отблагодарить его за поддержку, вы чисто по-человечески будете чувствовать себя гораздо увереннее: не просителем с рукой, повернутой в жалком жесте ладошкой кверху, а -деловым посетителем.

Нелегкий разговор со спонсором следует вести непринужденно. Сделать это не так уж и трудно, если спокойно и заранее продумать собственный "сценарий первой минуты". Сценарий, который должен вместить одну, максимум две ваших фразы, что последуют сразу после сказанного с улыбкой хозяину кабинета "здравствуйте".

Это может быть завуалированный комплимент: "...у вас замечательные профессиональные сотрудники - и секретарь-референт, и в отделе по связям с общественностью"! Это может быть брошенная на ходу фраза о погоде: «..ну и снегопад сегодня, сто лет такого в городе не было»

Вариантов много. Какой именно подойдёт – зависит от вашего темперамента и фантазии, а также от возраста, должности и даже пола человека, к которому вы идёте на прём.Но необходимо помнить: любая затяжная "тирада с порога", предполагающая к тому же еще и ответную реакцию человека, к которому обращена, вызовет у него лишь недоумение и раздражение: "Ради чего я теряю время, выслушивая все это?" Такое неприятие вызывают:

- неясные, плохо сформулированные обращения;

- неполный пакет документов, необходимых для принятия

- ваш проект не вписывается в сферу интересов фирмы;

- вы просите денег в срочном порядке;

- раздутый, неточный бюджет проекта;

- не можете незамедлительно предоставить дополнительно запрашиваемую спонсором информацию;

- плохо подготовленный доклад по проекту;

- опоздание на назначенную встречу;

- внезапные, без предварительной договоренности визиты к донору;

- многочисленные звонки потенциальному спонсору, не имеющие четко поставленной цели;

- скептические высказывания, допущенные в беседе с представителем компании, в отношении других организаций культуры;

- запоздалые или неудачно выполненные отчеты об использовании средств, уже полученных от донора ранее.

Потенциальные спонсоры часто отказывают в помощи по вполне объективным причинам:

- тяжелое финансово-экономическое положение фирмы;

- недоверие к организациям искусства;

- предлагаемый проект не укладывается в проводимую компанией благотворительную политику;

- компания уже поддерживает аналогичные проекты другой организации;

фирма боится, что информация о благотворительном участии в данном проекте станет сигналом к ее атаке для десятков других организаций культуры и искусства;

- фирма ежегодно получает от некоммерческого сектора сотни неудачных обращений о помощи - плохо составленных, сомнительных с точки зрения их общественной ценности, отнимающих у персонала много времени на их изучение;

- бюджет компании на следующий год уже сформирован;

- нежелание "светиться" перед налоговыми органами, рэкетом;

- данный проект может просто не заинтересовать руководство фирмы.

Документальное подкрепление доводов просителя

Отправляясь на беседу с предполагаемым жертвователем, нелишне захватить с собой какую-то "наглядную агитацию" или информационные документы (в зависимости от целей вашего делового визита и предполагаемого характера разговора). Сюда следует включить:

- описание организации (полное - на 2-3 стр., краткая аннотация-на 1 стр.);

- список членов правления, попечительского совета

- номера расчетных счетов;

- финансовые отчеты за год;

- планы бюджета: выполненные и текущие•-

список текущих проектов;

- проекты договоров, проработанные юристами;

- копии договоров с другими организациями

- перечень возможных льгот, которые можно предложить донорам;

список и отзывы доноров;

- список и отзывы клиентов организации;

- любые документы, подтверждающие квалификацию персонала организации;

- материалы, иллюстрирующие работу (видео- и фотоматериалы, слайды);

- ксерокопии публикаций прессы о вашей организации;

- проспекты и буклеты;

- визитки;

- сувениры (значки, чашки, наклейки и т.д.).

Готовность коммерческой структуры оказать поддержку учреждению культуры - всегда большая и нелегкая победа фандрайзера. Вернее, половина победы.

Полный успех, - когда удается закрепить завоеванную позицию и продолжить завязавшиеся с донором отношения. И здесь, помимо выполнения взятых перед ним обязательств (прежде всего - своевременные и грамотные отчеты о расходовании полученных средств), важно помнить еще несколько хороших правил:

- не обрушивайте все финансовые проблемы своей организации на одного донора, старайтесь "поделить" их между несколькими - пропорционально возможностям каждого;

- приглашайте их на все свои акции и важные в жизни вашей организации события;

- при любой появившейся возможности старайтесь упомянуть их в прессе и на публичных мероприятиях, просто в беседах с влиятельными представителями властных или коммерческих структур (кроме случаев, когда они сами просят не делать этого);

- не опасайтесь показаться назойливыми в выражении своей благодарности; благодарите своих доноров как можно чаще и, главное, искренне.




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.