Выход на внешний рынок

Потенциальные возможности Беларуси по выходу на международный рынок состоят в следующем:

возврат старых рынков;использование былых научных разработок;соразмерный экспорт;

встраивание в зарубежные технологии; использование собственных национальных преимуществ; углубленная переработка сырья; еврорегионы и свободные экономические зоны.

Рынки имеют свою память. Это связано со следующими обстоятельствами:

оборудование из бывших технических поставок продолжает находиться в эксплуатации. Однако оно подвергается износу и поломкам. для его обслуживания и ремонта нужны запасные части и новые детали;-рабочие и специалисты, которые освоили и эксплуатировали это оборудование, продолжают работать. Не все из них ушли на пенсию либо переквалифицировались;-менеджеры, которые учились и получали дипломы за границей, по-прежнему во многом ориентируются на "страну своей юности".

Использование былых научных разработок связано с тем, что Советская Беларусь располагала мощной научно-исследовательской базой. Соразмерный экспорт означает выход на внешний рынок с товарами, которые могут конкурировать с менее качественной и более дешевой продукцией азиатских, латиноамериканских и африканских стран. Встраивание в зарубежные технологии состоит в том, чтобы взять на себя изготовление какой-либо детали или узла в сложенном изделии. Подобная кооперация в современном мировом производстве является весьма развитой и перспективной. Практически все крупные компании буквально обрастают десятками, сотнями и даже тысячами мелких фирм, которые производят для них иные комплектующие. Использование собственных национальных преимуществ на уровне отдельного предприятия может быть применено и как дополнение к четырем рассмотренным потенциальным возможностям, и как самостоятельное направление. К числу национальных преимуществ могут быть отнесены:-высококвалифицированные и относительно недорогие трудовые ресурсы;-выгодное географическое положение относительно торговых путей;-незадействованные технические и технологические разработки;-опыт работы персонала в др сранах ранее;-университетские знакомства с иностранными студентами, которые несколько лет назад вернулись в свои страны и готовы к сотрудничеству;-основные фонды, приобретенные предприятиями в предшествующие периоды, и способные производить продукцию хотя и не мирового уровня, но годную для экспорта, и другое.

Еврорегионы и свободные экономические зоны позволяют активнее использовать собственные возможности за счет предоставления государством различных льгот. Кроме того, в них, как правило, складывается более привлекательный инвестиционный климат

Выход на внешний рынок сопряжен с определенной целенаправленной деятельностью международных менеджеров. Рассмотрим ее подробнее.

Функции менеджмента по выходу на внешний рынок:-стратегическая мотивация фирмы;

стратегический поиск страны и объекта экспорта;-создание интернациональной команды;

контакты, дипломатия и общественная деятельность;-первичный и стратегический маркетинг.

Стратегическая мотивация фирмы заключается в том, чтобы убедить топ-менеджмент и персонал фирмы в необходимости выхода на внешний рынок. Обычно это связывают с тремя факторами:-рост доходов;-повышение устойчивости фирмы;-развитие фирмы.

Стратегический поиск страны и объекта экспорта факторы:-географическую близость стран;

опыт предыдущего двухстороннего сотрудничества стран;-новые направления политического и экономического межстранового сближения.

Первичный и стратегический маркетинг как пятая функция международного менеджмента связан с двумя конкретными программами:

Программа первоочередных мер по выходу на внешний рынок;-Программа стратегического присутствия на внешнем рынке.

Факторы выбора рынка могут выглядеть следующим образом:

Издержки и проблемы внедрения;-Перспективы наращивания бизнеса;

Уровень конкуренции и рисков;-Личные знакомства в деловом или политическом мире;

Культурные и экономические ограничения и возможности.

Перспективы наращивания бизнеса могут складываться из следующих элементов:

возможный рост объемов поставок;-предполагаемое наращивание выпуска продукции;

развитие присутствия фирмы в стране.

Уровень конкуренции и рисков как третий фактор выбора складывается, в свою очередь, из трех элементов:-уровень конкуренции;-характер рисков;-степень неопределенности.

Культурные и экономические возможности и ограничения являются пятым фактором выбора рынка. Положительным элементом может стать близость культур и экономик.

Маркетинг представляет собой комплекс мероприятий и задач, направленных на реализацию рыночной стратегии компании.

Маркетинг-микс – это совокупность решений маркетинг-менеджмента.

Маркетинговая стратегия фирмы может быть представлена в совокупности трех элементов:

выбор целевого сегмента рынка;

ориентация на конкурентное соотношение: цена-качество-сервис;

создание отличительного конкурентного преимущества.

Менеджерские решения, связанные с построением маркетинговой стратегии фирмы на рынке, закладывают будущую эффективность продаж. Это и составляет содержание Маркетинг-микс.

Выбор целевого сегмента рынка связан с поиском группы потребителей предлагаемого фирмой товара или услуги.

Характеристики своей группы потребителей могут быть определены следующим образом:

искомые блага;

место проживания;

время и периодичность покупок;

способы использования товара.

Только хорошо зная своих потребителей (сегмент рынка) можно не только успешно удовлетворять их желания, но и создавать новые спросы под свою продукцию.

Ориентация на конкурентное соотношение: цена-качество-сервис как второй элемент маркетинговой стратегии появилась сравнительно недавно. Долгое время это соотношение состояло из двух составляющих: цена и качество. Именно на эти составляющие ориентировался покупатель.

Однако к концу прошлого века ситуация изменилась. Для сложных наукоемких товаров гарантийное и последующее ремонтно-профилактическое обслуживание стало полноценной третей составляющей конкурентной оценки товара. Образовалась триада требований-оценок. Если нет уверенности в том, что оборудование будет безотказно работать, а не находиться периодически в испорченном состоянии, то современный потребитель его не выберет.

Сервисное требование, появившееся по отношению к сложному оборудованию, постепенно распространилось на товары средней сложности, а затем и на простые изделия.

Создание отличительного конкурентного преимущества для своего товара является третьим элементом маркетинговой стратегии. Это важнейший момент, который предопределяет успех или неудачу фирмы на рынке.

Для выработки маркетинговой программы фирмы используется концепция Четырех Р

Современная программа Маркетинг-микс строится на концепции "4 Р", к которым добавляются еще две составляющих: "5-е Р" и "6-е S". Таким образом, современную маркетинговую программу можно обозначить как 5Р+1S. Рассмотрим ее новые составляющие.

Personal (персонал) как составляющая Маркетинг-микс означает управленческие решения по отношению к сотрудникам. В круг данной деятельности входит:

подбор и обучение кадров;

стимулирование и мотивация;

распределение функций среди сотрудников;

продвижение по служебной лестнице и ротация (перемещение) кадров.

Service (обслуживание) одновременно является третьей составляющей триады конкурентоспособности товара. Обслуживание (сервис) состоит из нескольких видов: предпродажное, торговое, послепродажное гарантийное, ремонтно-профилактическое Задача обслуживания заключается в том, чтобы оборудование было привлекательно для покупателя, а после приобретения бесперебойно работало.

Маркетинговые фирмы, созданные по принципу ориентации на рынки и потребителей, имеют несколько существенных преимуществ.Выделим четыре из них.

Менеджеры и сотрудники направляют свои усилия на решение задач, имеющих реальную ценность – удовлетворение запросов потребителей избранного сегмента.

Потребителям изначально предлагается приобретение товаров, а затем комплексное решение проблем. Последнее включает поставку системы товаров и услуг. В процессе этого роль маркетинговой фирмы и ее связь с потребителями постоянно возрастают.

Маркетинговая фирма постепенно накапливает знания и опыт участника рынка, в том числе в изменяющихся условиях. Фирма естественным образом начинает благоприятствовать инновациям и разработке эффективных торговых предложений.

Маркетинговые фирмы стимулируют командную работу и сплочение персонала. Это связано с тем, что все службы фирмы действуют в едином направлении. Такая ситуация объективно не содержит поводов для разногласий и конфликтов.

Поиск по сайту: