Винагорода та мотивація посередників

Винагорода посередників є одним зі спірних питань комерційної діяльності. Задля визначення її справедливого обсягу слід знати методи її нарахування, витрати посередників, умови договорів посередництва.

Здійснюючи господарську діяльність, посередники несуть витрати, пов'язані не лише з пошуком покупців (продавців), а й вкладають працю та кошти в організацію товароруху та просування товару на ринок. Витрати посередника мають відшкодовуватись за рахунок посередницької винагороди.

Перелік та класифікація витрат посередників здійснюється згідно з правилами, встановленими для оптової торгівлі.

Слід зазначити, що в посередницьких підприємствах переважають адміністративні витрати та витрати на збут.

У структурі адміністративних витрат переважають витрати на оплату праці адміністративно-управлінського персоналу, відрахування на соціальні заходи, утримання основних засобів, інших необоротних матеріальних активів, амортизацію тощо.

У структурі витрат на збут переважають такі витрати: оплата праці персоналу, що забезпечує збут товарів і відрахування на соціальні заходи, витрати на утримання основних засобів інших необоротних матеріальних та нематеріальних активів, що забезпечують збут товарів та їхню амортизацію, витрати на зберігання, сортування, обробку, пакування, підготовку товарів для перепродажу, транспортування, обов'язкові податки, збори та інші платежі.

Для визначення меж винагороди посередника використовуються такі способи:

• на основі досвіду розрахунків з посередниками інших компаній, які реалізують такий самий асортимент товарів;

• на основі попередньої оцінки пропозиції різних посередників щодо оплати їхніх послуг.

Розрахунок та виплата винагороди посередника здійснюється на основі визначених методів та їх комбінування (рис. 6.6).

Рис. 6.6. Методи розрахунку винагороди посередника

Виплата винагороди посередникам, як правило, здійснюється на основі двох механізмів.

• шляхом утримання посередником належної йому за договором суми з усіх грошових коштів, що надійшли до нього для довірителя (комітента);

• зворотним переказом довірителем (комітентом) винагороди з отриманих від посередника (покупця) коштів за поставлені (реалізовані) за сприяння останнього товари.

Варіант виплати винагороди узгоджується між принципалом та посередником та зазначається в договорі посередництва. Якправило, винагорода посереднику виплачується після оплати третьою стороною рахунків за угодою, укладеною за сприяння посередника, також можлива передоплата послуг посередника. Розмір, терміни і механізм виплати винагороди також зазначають у посередницькому договорі.

Договором з посередництва може бути передбачений перелік зобов'язань, які будуть викопуватися посередником за окремими письмовими дорученнями принципала. Тоді в угоді можуть бути встановлені три методи визначення винагороди за кожне додаткове доручення:

• у відсотках від загальної вартості контракту;

• у заздалегідь визначеній кількості;

• за системою «вартість плюс винагорода».

Винагорода комерційного представника. Комерційний представник самостійно виступає представником підприємців під час укладання договору в сфері підприємницької діяльності. Оскільки представник не є стороною контракту і не бере участь у фізичному переміщенні товару та його перепродажу, його винагорода може бути передбачена у вигляді нарахування відсотків до вартості контракту в твердій сумі. За виконання загальних зобов'язань, пов'язаних з пошуком покупця та виконанням контракту, доцільно виплачувати винагороду, яка нараховується у вигляді відсотків до вартості товару у разі продажу чи економії коштів під час закупівлі.

Послуги представника за виконання спеціальних доручень (маркетингові дослідження, реклама) також можуть бути добавлені до винагороди та сплачуються за схемою «вартість плюс винагорода».

В угоді може передбачатись обов'язок принципала сплачувати представникам винагороду навіть у тих випадках, коли принципал не зміг досягти домовленості з покупцем чи продавцем та угода не відбулася. Це є логічним, оскільки представник виконав своє основне зобов'язання — звів з покупцем чи продавцем, а в тому, що угода не відбулася з причини низької конкурентоспроможності товару чи ціновій незгоді, представник у більшості випадків не винен. Представник може вимагати включити до угоди зобов'язання принципала сплачувати йому винагороду і в тих випадках, коли з вини принципала він не зміг знайти партнера, згодного вести переговори з принципалом.

У світовій практиці винагорода сплачується принципалом після виконання представниками своїх основних зобов'язань, наприклад, після підписання принципалом контракту купівлі-продажу чи після одержання принципалом виручки за продані товари. Строк виплати винагороди обов'язково має бути чітко обумовлений сторонами у посередницькій угоді.

Оскільки при посередництві представників контракти купівлі-продажу укладаються безпосередньо між продавцем та покупцем, то плата за поставлені товари поступає на рахунки принципалів, а представницька винагорода сплачується принципалами з отриманої виручки.

У разі непідписання контракту винагорода сплачується після виконання доручення чи повідомлення про неможливість його виконання.

Основні терміни

Агент з переважним правом продажу(правом «першої руки»), на відміну від монопольного, тільки першим отримує від довірителя пропозицію щодо реалізації товару. У разі відмови співпрацювати на запропонованих умовах довіритель може запропонувати цей самий товар іншому посереднику або безпосередньо покупцю на тих самих умовах.

Зворотна консигнаціяпередбачає, що консигнатор має право повернути консигнанту за рахунок останнього всі товари, нереалізовані протягом узгодженого в договорі строку.

Комерційне посередництво (агентська діяльність)є підприємницькою діяльністю, що полягає в наданні комерційним агентом послуг суб'єктам господарювання під час здійснення ними господарської діяльності шляхом посередництва від імені, в інтересах, під контролем і за рахунок суб'єкта, якого він представляє.

Комерційний агент— суб'єкт господарювання (громадянин або юридична особа), який за повноваженням, обумовленим агентським договором, здійснює комерційне посередництво.

Комісійна торгівля— торговельно-посередницька діяльність, яку здійснює комісіонер (посередник) за рахунок і за дорученням комітента.

Консигнаційна торгівля— форма торговельно-посередницької діяльності, у разі якої дії за договором консигнації власник товару (консигнант) поставляє його на склад посередника (консигнатора), який розпродає його протягом певного часу на підставі договорів купівлі-продажу, укладених з покупцями від свого імені та за рахунок консигнанта.

Монопольні агенти— агенти, які отримують монопольне право здійснювати комерційне посередництво на договірній території протягом встановленого строку за винагороду.

Незворотна консигнаціяозначає, що згідно з договором консигнації консигнатор після завершення строку реалізації зобов'язаний оплатити консигнанту нереалізовану частину товару за узгодженою ціною.

Посередницька діяльність— діяльність зі сприяння суб'єктам товарного обігу в здійсненні ними операцій купівлі-продажу, створенню умов для укладання комерційних угод.

Представництво — це відокремлений підрозділ юридичної особи, що розташований поза її місцезнаходженням та здійснює представництво і захист інтересів останньої.

Прості агенти— агенти, які отримують право здійснювати комерційне посередництво на договірній території за запропонованою довірителем номенклатурою товару за винагороду.

Торговельно-посередницька діяльність— це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов'язаних з купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв'язків від імені або за дорученням третьої сторони.

Частково зворотна консигнаціяозначає, що після закінчення строку реалізації консигнатор має право повернути консигнанту частину нереалізованого товару за рахунок останнього, а другу частину оплатити за визначеною ціною.

Поиск по сайту: