Торгівля через торговельно-посередницькі структури

До торговельно-посередницьких структур належать:

• дистриб'ютори;

• дилери;

• комісіонери;

• консигнатори;

• лізингодавці;

• аукціоністи.

Ці торговельно-посередницькі організації беруть безпосередню участь у товарообігу, мають прямий контакт з товаром, спри­яють його просуванню на ринку.

Цінність для підприємства — виробника торговельного посередника полягає в такому:

• торговельно-посередницьке підприємство має можливість постачати товар на регіональному рівні зі складу швидше за підприємство-виробник з центральних складів;

• послуги посередника дозволяють споживачу скоротити витрати на матеріально-технічне обслуговування та трансакційні витрати;

• посередник здійснює доставку товару, що суттєво зменшує витрати споживача;

• посередник надає додатковий комплекс послуг, які можуть бути непередбачені підприємством-виробником;

• бере комерційні ризики.

Наведений перелік переваг може бути доповнено та розширено залежно від конкретних обставин.

Успіх торговельних посередників, які займаються перепродажем товарів на товарному ринку, значною мірою залежить від взаємовідносин з принципалом — виробником товару чи оптовим підприємством. Місце, яке посідає торговельний посередник на ринку, є суперечливим — з одного боку, він як повноправний представник принципала залежить від нього, з другого — повинен мати достатній рівень незалежності і самостійності у своїй господарській діяльності, реалізовувати власну ринкову стратегію.

З боку принципала у маркетинговій практиці сформовані чіткі вимоги до торговельно-посередницьких підприємств (рис. 6.3).

Рис. 6.3. Вимоги до торговельно-посередницьких підприємств

Дистриб'ютор— фірма, яка здійснює оптову закупівлю товарів у підприємств-виробників та збуває ці товари на регіональних ринках. Слід зауважити, що дистриб'ютор не є простим перепродавцем, який діє як оптовий торговець, а має більш тісні зв'язки і довірчі відносини з товаровиробником.

Дистриб'ютор є частково або повністю залежним від підприємства постачальника. Юридично незалежне підприємство, але фактично структурний підрозділ компанії постачальника в певному регіоні, частково або повністю засноване на капіталі материнської компанії та виконує функцію розподілу продукції в певному регіоні. Дана схема застосовується для уникнення антимонопольного регулювання та створення відчуття чистої конкуренції. Юридично незалежне, засноване на власному капіталі підприємство будь-якої форми власності, яке бере на себе зобов'язання зі збуту продукції на певному регіональному ринку.

Дистриб'ютор представляє інтереси компаній постачальників на певних територіальних ринках та одержує виключне право на закупівлю, зберігання, продаж певного переліку товарів та послуг. Товарний асортимент дистриб'ютора є чітко визначеним та узгодженим з компаніями постачальниками. Втім дистриб'ютор не має права здійснювати торгівлю товарами, які конкурують з товарами основних компаній-постачальників.

Зобов'язання дистриб'ютора перед принципалом такі:

• здійснювати просування та організацію збуту продукції товаровиробника на закріпленій за ним території;

• утримуватись від конкуренції з іншими посередниками, які реалізують товари цього виробника;

• проводити маркетингові дослідження ринку і повідомляти виробнику про їхні результати;

• здійснювати рекламу продукції виробника на певній території;

• забезпечувати сервісне обслуговування проданого товару протягом усього життєвого циклу;

• створювати сприятливі умови для ефективного використання проданого товару (профілактика, забезпечення запасними частинами, навчання персоналу тощо);

• підтримувати постійний зв'язок з представниками продавця і організовувати зустрічі з представниками ділових кіл, від яких залежить вирішення питань закупівлі та продажу товару тощо.

«Рамковий контракт» принципала та дистриб'ютора передбачає:

• зобов'язання дистриб'ютора перед принципалом;

• зобов'язання принципала стосовно дистриб'ютора;

• базові умови договору купівлі-продажу — базисні умови постачання, порядок висування претензій, санкції за неналежне виконання сторонами договірних зобов'язань, форс-мажорні обставини, порядок урегулювання суперечок, які входять у «рамковий контракт» з дистриб'ютором.

До «базового рамкового контракту» з дистрибуції обов'язково додається додаткова угода, в якій зазначаються змінні умови щодо окремих товарів або груп товарів, які з часом можуть змінюватись та переглядатись.

Додаткова угода до «рамкового контракту» містить: конкретні умови купівлі-продажу товару посередником у продавця (виробника), в якій зазначені характеристика товару, асортимент, якість, загальний обсяг поставки, терміни постачання, загальна сума контракту і ціна, технічні гарантії та умови оплати тощо.

Слід зауважити, що особливістю договору з дистрибуції є наявність пунктів стосовно додержання певних елементів системи корпоративних стандартів принципала, до яких може відноситись: стандарти обслуговування, стандарти з просування, оформлення приміщень, цінова політика тощо.

Поряд з діяльністю, безпосередньо пов'язаною з купівлею-продажем, дистриб'ютор може надавати послуги з підготовки продукції до виробничого або споживчого використання, утримування складів і запасів, забезпечення обслуговування після продажу, реклами товарів, вивчення кон'юнктури товарного ринку й інформування виробника, своєчасно повідомляти суб'єктів товарного ринку про нові товари або товарні моделі тощо.

Прибуток дистриб'ютора визначається як різниця між ціною закупівлі оптових партій товарів і ціною продажу, а також із суми націнок (знижок) у процесі купівлі-продажу та наданих послуг.

Дистриб'юторів на товарному ринку умовно можна поділити на дві групи;

• дистриб'ютори «повного циклу обслуговування (регулярного типу)» — здійснюють повний набір послуг як комерційно-посередницького, так і виробничо-технічного характеру;

• дистриб'ютори «неповного циклу обслуговування», які надають обмежений перелік комерційно-посередницьких послуг. Такі дистриб'ютори в основному працюють із дрібними і середніми торговцями, підприємствами побутового обслуговування, населенням, які купують товари у невеликих обсягах.

Дистриб'ютори, які мають складські приміщення, як правило, здійснюють в повному обсязі комерційну та виробничо-технічну діяльність, яка належить до компетенції посередника. Купуючи товар за власні кошти, вони як і оптові торговці беруть на себе весь ризик, який пов'язаний зі зміною кон'юнктури, псуванням, моральним старінням товару тощо. Дистриб'ютори також здійснюють збереження товарів, тим самим зменшують необхідність наявності власних складів у своїх замовників. Вони здійснюють перетворення промислового асортименту в торговий асортимент у відповідності до потреб споживачів; займаються транспортними операціями, надають товарні кредити, здійснюють рекламну діяльність, а також інформаційно-консультативні послуги.

Залежно від характеру товарної спеціалізації дистриб'ютори бувають:

• універсальні — які не мають певної товарної спеціалізації та реалізують широкий товарний асортимент;

• спеціалізовані — реалізують певну товарну групу у відповідності до кількості асортиментних позицій.

Більшість переваг продажу товарів через мережу дистриб'юторів походять від того, що дистриб'ютор є частково залежним від підприємства-постачальника та є представником його інтересів. Основні переваги продажу через мережу дистриб'юторів такі:

• наявний контроль певного рівня збутового ланцюга;

• наявність налагодженого зворотного зв'язку;

• можливість швидко впроваджувати нові стандарти сервісу;

• широкі можливості ведення цінової політики на нижчих рівнях збутової мережі;

• можливість контролю додержання корпоративного стилю та відповідного рівня обслуговування;

• тощо.

Закордонний досвід свідчить, що через дистриб'юторів реалізується, як правило, складна машинно-технічна продукція та товари, призначені для використання як засоби виробництва.

Дилер — юридична або фізична особа, що працює як незалежний посередник і здійснює перепродаж товару від свого імені і за власний рахунок (на відміну від дистриб'ютора). Прибуток дилера формується як різниця між ціною закупівлі та ціною продажу продукції іншим суб'єктам товарного ринку.

Підґрунтям діяльності дилера виступає дилерська угода між товаровиробником або іншим посередником — власником товару.

Купуючи товари, дилер стає на певний час їхнім власником, а потім перепродує від свого імені на будь-якому ринку за будь-якою ціною індивідуальним покупцям у порядку дрібнооптової або роздрібної торгівлі, Слід зазначити, що дилер може мати в своєму асортименті товари різних фірм виробників, які конкурують між собою.

Дилерські фірми виступають посередниками між виробниками, дистриб'юторами, споживачами, брокерами, іншими дилерами. Основна діяльність дилера — перепродаж товарів з передачею їх споживачам у необхідній кількості, комплектації, у потрібний час.

Дилерська фірма сама обирає товар, продавців, покупців і водночас може мати комерційно-господарські відносини з кількома суб'єктами товарного ринку. Взаємини дилера із суб'єктами товарного ринку можуть бути короткочасними або разовими.

За правом продажу товару дилери поділяються на ексклюзивні та звичайні.

Ексклюзивний дилер наділений виключним правом на розповсюдження продукції певного товаровиробника на певній території. Дане право надається товаровиробником та контролюється відповідними угодами та за допомогою цінової політики (ексклюзивних знижок). При цьому дилер може паралельно продавати продукцію конкуруючого товаровиробника.

Характерною рисою діяльності дилерських фірм є необхідність збільшення оборотності вкладених коштів, За умов обмеженості власних коштів дилерські фірми змушені брати позику. Не маючи, як правило, власних складів, дилерські фірми з метою зниження витрат на утримання орендованого складського господарства прагнуть якнайшвидше реалізувати товар. Орендна плата за складські площі, високий відсоток за банківський кредит змушують дилерів максимально скорочувати час реалізації товарів. Таким чином, своєчасне та швидке виконання угод є корисним не тільки для споживача, а й для самого дилера.

Прибуток дилерської фірми складається з різниці між ціною, за якою було придбано товар, і ціною його реалізації суб'єктам товарного ринку, а також з доходів від послуг, що надаються.

Використовуючи дилерську фірму як комерційного партнера, виробник товарної продукції звільняється від значної частки ризику внаслідок можливих коливань кон'юнктури товарного ринку, псування товару тощо.

Поширеним різновидом ринкових процесів на товарному ринку є комісійна торгівля, яку здійснює комісіонер (посередник) за рахунок і за дорученням комітента.

Комісіонер — посередник, який за дорученням комітента (принципала) сприяє закупівлі, збуту або обміну товарів у рамках комісійних договорів способом укладання від свого імені, але за рахунок комітентів (продавця чи покупця) угод купівлі-продажу з третіми особами.

Під час здійснення торговельних операцій комісіонер самостійно веде пошук покупців (продавців).

Комісіонери, як правило, мають у своєму розпорядженні склади і відповідне обладнання для розміщення і зберігання товарів.

Комісіонер не є власником продукції, продажу або купівлі якої він сприяє, але має право укладати договір купівлі-продажу від свого імені та за рахунок комітента.

«Від свого імені» означає, що комісіонер як сторона договору несе всю відповідальність перед покупцем (продавцем) за виконання зобов'язань за цим договором. Разом із цим комісіонер не відповідає перед комітентом за виконання третьою стороною угоди, укладеної ним за рахунок комітента. У разі такого порушення комісіонер зобов'язаний зібрати і забезпечити необхідні докази та повідомити про це комітента. Виняток становлять договори комісії — договори делькредере. Згідно з угодою делькредере комісіонер бере на себе поручительство за виконання третьою стороною обов'язків з платежів.

Відносини між комітентом та комісіонером регулюються договором комісії, який укладається в письмовій формі та містить такі пункти:

• предмет угоди (описання товару, базисні умови, кількість та якість);

• мінімальні та максимальні ціни під час продажу (купівлі) товару;

• терміни постачання партій товару;

• умови та форми платежу;

• відповідальність комітента перед комісіонером і комісіонера перед комітентом;

• розмір і порядок виплати комісійної винагороди.

До договору комісії може бути внесено зобов'язання комісіонера щодо страхування товару на користь комітента.

Чинним законодавством України передбачено такі права та обов'язки комісіонерів та комітентів як сторін за договором комісії:

• майно, яке надійшло до комісіонера від комітента або набуте комісіонером за рахунок комітента, є власністю останнього;

• комісіонер зобов'язаний викопати взяте на себе доручення на умовах, найвигідніших для комітента;

• якщо комісіонер укладе з третьою стороною угоду на умовах, вигідніших за ті, що були зумовлені комітентом, уся вигода надходить комітентові, проте у договорі комісії може бути передбачений інший порядок;

• комісіонер, який продав майно за ціною, нижчою за призначену йому комітентом, зобов'язаний відшкодувати останньому різницю, якщо не доведе, що не було можливості продати майно за призначеною ціною і продаж за нижчою ціною спричинив ще більші збитки;

• якщо комісіонер купить майно за ціною, вищою ніж призначена йому комітентом, то комітент, який не бажає придбавати таку покупку, зобов'язаний заявити про це комісіонерові без зволікання зразу ж після одержання повідомлення про укладання угоди з третьою стороною, в іншому разі купівля визнається прийнятою комітентом. Якщо комісіонер повідомить, що бере різницю на свій рахунок, комітент не має права відмовитися від укладеної за його рахунок угоди;

• комісіонер несе відповідальність за втрату або пошкодження майна комітента, яке перебуває у нього, коли не доведе, що втрата або пошкодження сталися не з його вини. Це вимагає особливої уваги під час прийняття комісіонером майна, яке надіслано комітентом або надійшло до комісіонера для комітента.

Якщо в цьому майно було пошкоджено або виявляться нестачі, які можуть бути помічені при зовнішньому огляді, а також у разі заподіяння ким-небудь збитку майну комітента, що перебуває у комісіонера, він зобов'язаний вжити заходів щодо охорони прав комітента, зібрати необхідні докази і повідомити останнього.

Збут товарів через комісіонера здійснюється за такими схемами:

1. Комісіонер згідно з наданими йому повноваженнями укладає з покупцем договір купівлі-продажу і надсилає його копію комітентові для виконання. Комітент відповідно до договору комісії та умов договору купівлі-продажу поставляє товар до вказаного у базисних умовах пункту призначення.

2. За умовами договору комісії комітент поставляє товар на склад комісіонера, який, відповідно до наданих повноважень, продає товар покупцям.

У разі збуту товару через комісіонера комітент завжди залишається їхнім власником до переходу права власності до покупців.

Після виконання доручення комісіонер зобов'язаний подати комітентові звіт і передати йому все одержане за виконаним дорученням.

Розмір і порядок виплати комісійної винагороди, а також винагороди за делькредере визначають у договорі комісії за погодженням сторін.

Консигнатор — різновид комісіонера. Консигнатор, діючи за дорученням консигнанта (принципала), дістає право на рекламування і реалізацію товару від свого імені, але за рахунок консигнанта. Консигнаційна форма посередництва використовується в основному під час поставки нових товарів маловідомим покупцям або з метою освоєння нових ринків. Даний вид посередництва частіше за все застосовується у міжнародній торгівлі з метою освоєння нових ринків.

За договором консигнації власник товару (консигнант) поставляє його на склад посередника (консигнатора), який розпродає його впродовж певного часу на підставі договорів купівлі-продажу, укладених із покупцями від свого імені та за рахунок консигнанта. Взаємозв'язки суб'єктів консигнаційної торгівлі зображено на рис. 6.4.

Рис. 6.4. Взаємозв'язки за консигнаційної торгівлі

Консигнатор здійснює платежі консигнанту в міру реалізації товару зі складу. Непродані до встановленого терміну товари консигнатор має право повернути консигнанту.

• договори консигнації укладаються лише на збут товарів;

• у консигнаційних угодах, як правило, передбачається збут великих партій товару;

• договір консигнації укладають на чітко обумовлений строк;

• встановлюються мінімально допустимі ціни реалізації товару або загальна сума виручки за поставлену партію товару;

• платежі за реалізовані товари переказують консигнанту після отримання консигнатором виручки від покупців в узгодженні проміжки часу (наприклад, раз на місяць, раз на квартал);

• встановлюється обсяг товарів, які одночасно зберігаються на консигнаційному складі і поповнюються залежно від стану їх реалізації;

• встановлюється форма консигнації: незворотна, частково зворотна, зворотна.

Незворотна консигнація — за умовами договору консигнації консигнатор, після завершення строку реалізації, зобов'язаний сплатити консигнанту нереалізовану частину товару за узгодженою ціною.

Частково зворотна консигнація — після завершення строку реалізації консигнатор має право повернути консигнанту частину нереалізованого товару за рахунок останнього, а другу — оплатити за визначеною ціною.

Як правило, у договорі консигнації передбачається можливий обсяг частково зворотної консигнації у відсотках від загального обсягу партії товару.

Зворотна консигнація передбачає, що консигнатор має право повернути консигнанту за рахунок останнього всі товари, нереалізовані впродовж узгодженого в договорі строку. Таку умову включають до угоди з метою запобігання необґрунтованого завищення консигнантом мінімально допустимих цін або загальної суми виручки, що може призвести до зниження конкурентоспроможності товару.

Розмір знижки встановлюється, як правило, у межах подвійної вартості транспортування товару від консигнанта до консигнатора та суми витрат на сплату обов'язкових зборів і податків.

У договорі консигнації узгоджують також розмір і порядок виплати комісійної винагороди консигнатору.

Поиск по сайту: