ЛЮБАЯ РАБОТА ВСЕГДА РАСТЯГИВАЕТСЯ И ЗАПОЛНЯЕТ ВСЁ ВРЕМЯ, КОТОРОЕ ВЫ НА НЕЕ ОТВЕЛИ

Артур Ч. Кларк, плодовитый автор, более всего известный своим романом «2001: Космическая одиссея», на основе которого был создан пользовавшийся огромным успехом кинофильм, испытал это на себе, когда врач сказал, что ему осталось жить меньше года. После того как Кларк вышел из его кабинета на оживленные улицы Лондона, перед ним встало несколько серьезных вопросов, достойных рассмотрения. Его беспокоила не столько собственная жизнь, сколько судьба жены и маленьких детей. Как они смогут решать материальные и финансовые проблемы, когда он покинет этот мир? Что он оставляет им? Денег, которые Кларк зарабатывал писательским трудом, всегда было достаточно, если он продолжал писать, но сейчас, имея в своем распоряжении меньше года, он не располагал достаточным временем.

Обычно написание книги занимало у него приблизительно полтора года. Значит, теперь он не успевал написать даже хотя бы еще одну, если принять во внимание те новые ограничения во времени, которые жизнь безжалостно наложила на него. Посему он принял решение. Он напишет за следующий год шесть книг. По два месяца на каждую книгу, и за счет авторского гонорара с проданных экземпляров этих книг его семья, по крайней мере, сможет отложить деньги на черный день и продержаться. Как удастся сдать книгу через два месяца, когда обычно ему требовалось для этого восемнадцать, он не знал, но так или иначе он сделает это. Сделает потому, что должен сделать. Это было решение, которому предстояло изменить его жизнь.

Здесь в нашей истории происходит странный поворот - во многом схожий с прихотливыми извивами сюжета в собственных романах Кларка. Как гласит старинное изречение, правда часто оказывается более странной, нежели любая выдумка. Кларк действительно написал шесть новых романов, и в процессе этого маленького подвига случилось нечто замечательное. Каким-то образом он сумел полностью излечиться от своей болезни. Годом позже от нее не осталось ни малейшего следа, но тем временем он сформировал у себя привычку писать книгу за два месяца. Как вы думаете, теперь, когда у Кларка имелось время, он возвратился к тому, чтобы тратить на книгу по восемнадцать месяцев? А вы бы так поступили? «Мне нравится моя новая производительность, - сказал он. - И вы знаете, что? Думаю, этим способом я пишу лучше»36.

Я заметил: преуспевающие люди - и мужчины, и женщины - обладают сверхъестественной способностью добиваться, чтобы всё у них делалось быстро и эффективно, "чтобы работа буквально горела в руках. Причем не время от времени и не в ситуации, когда смутно вырисовывается угроза крайнего срока, но систематически и регулярно. Они знают, как работать разумно. И в этом как раз и состоит одна из причин, почему они столь преуспевают.

Существует еще одна старая поговорка: «Если вы хотите иметь что-либо сделанным, поручите это занятому человеку», - и она очень верна. Занятый человек умеет организоваться так, чтобы вещи делались, причем масса самых разных вещей. Он или она знают, как расположить задания по приоритетам, как работать эффективно, как преодолевать препятствия и как не давать себя отвлечь. Они работают разумно. И они не только сделают то, что нужно, но обычно справятся с этим за половину или даже четверть того времени, которое потребуется другим. Вы также можете найти этот ритм и заставить его работать на вас. Таким образом, если перед вами стоит согня задач, не отчаивайтесь. Расположите их по приоритетам. Отведите себе предельный срок и найдите тот стиль и ритм, который позволит выполнить их все, Вы достигнете большего эффекта и меньше устанете, проделав всю эту работу. Не думайте «я тружусь упорно», думайте «я тружусь разумно». Второй из этих подходов принесет вам успех; первый всего лишь утомит вас.

ТРИ ПОБЕДОНОСНЫЕ СТРАТЕГИИ

Менеджмент - это умение делать вещи правильно; лидерство - умение делать правильные вещи.

Питер Друкер

СТРАТЕГИЯ 1 Начинать, памятуя о конце

Каждый день вашей жизни должен осмысленным образом вносить вклад в ту перспективную картину, какой вам рисуется жизнь в целом. Начинать, памятуя о конце, означает: всегда иметь ясную картину того, к чему вы стремитесь. Что вы хотите видеть случившимся в вашей жизни через десять лет, считая с данного момента? А через двадцать пять лет? Будьте весьма конкретны и осознайте, каковы ваши финансовые, духовные и деловые цели, а также цели, связанные со здоровьем. Вы должны быть абсолютно четким в вопросе о своих окончательных целях - иначе вам не спроектировать стратегию их достижения.

Начинать, памятуя о конце, означает использовать свое воображение, чтобы прокрутить в обратном направлении всю картину продвижения к конечной цели и увидеть те необходимые шаги, которые приведут вас в намеченный вами пункт назначения. Когда вы знаете, где и как двигаться, то на каждой стадии вашего путешествия к успеху появляются очень отчетливые и хорошо различимые дорожные указатели. Знайте, каковы ваши путеуказатели и верстовые столбы, чтобы иметь возможность точно оценивать, где вы находитесь и как у вас идут дела. Именно здесь вам может помочь воображение. Прокручивая «картинку» назад с того места, куда вы хотите попасть, и просматривая шаги, приведшие вас туда, вы получите карту, которой надо будет придерживаться. Тогда в том, что вам необходимо сделать, будет таиться меньше загадок и сюрпризов.

Держите у себя в голове эту общую картину. Она и вдохновит вас, и напомнит, зачем вы выполняете определенные задачи. Словом, она позволит вам идти по правильному пути.

СТРАТЕГИЯ 2 Организовываться вокруг приоритетов и соблюдать их

Как я могу наиболее эффективно распорядиться имеющимся у меня временем? Вот вопрос, которым каждый из нас должен задаваться каждый день. Ваше время и энергия ограничены. Вы не можете сделать тысячу вещей за день, хотя имеется, вероятно, тысяча вещей, которые достойны быть сделанными и могли бы оказаться для вас полезными. Нужно принимать решения о том, какие действия более важны, нежели другие, и в Каком порядке вы будете их выполнять.

Это означает - управлять собой и мудро использовать свое время. «Управление временем», как принято говорить в менеджменте, - неправильный термин. Вы не управляете временем. Время постоянно; вы управляете собой и организуете себя, а при этом инициируете и совершаете действия, которые приводят к результатам. Бизнес - это вообще вопрос того, как добиться выполнения определенных вещей, как организоваться вокруг приоритетов и соблюдать их. Стройте иерархию того, что должно быть сделано. Разбейте предстоящую работу на меньшие части. Умейте ясно видеть всю картину в целом. Сочетать макро- и микропредставление. Общий вид и все детали. Но не позволяйте деталям возобладать, не дайте деревьям заслонить лес. Если потратить неделю или две на то, чтобы запроектировать и написать рекламную листовку, когда вам отвели на это всего два дня, то в результате можно выдать прекрасную листовку, но было ли это наилучшим использованием вашего времени с точки зрения макропредставления? Другой способ посмотреть на всю итоговую картину состоит в том, чтобы спросить себя, что осталось несделанным и что оказалось проигнорированным, поскольку я потратил столько времени на листовку? Удостоверьтесь, что вам по душе те ответы на указанные вопросы, которые вы сами же даете.

Не проявляйте бережливость в мелочах и расточительность в крупном, не экономьте на копейках, теряя рубли. Эта старая пословица, так или иначе присутствующая во многих языках, - мудрый совет. Вы тратите три дня, обзванивая разные фирмы и кружась по всему городу, чтобы найти самое дешевое цветное фотокопировальное устройство, и в итоге экономите 200 долларов. Это, конечно, прекрасно, но если ваше американское рабочее время стоит больше, чем 15 долларов в час, то разве вы не могли бы израсходовать те три дня лучше? Используйте время там, где оно даст наилучшие для вас результаты. И решение о том, где и как потратить свое время, надо принимать с помощью обращенного к себе вопроса, - не о том, что мне больше всего нравится делать, а каким будет наиболее эффективное использование моего времени. Как я могу быть наиболее продуктивным сегодня? Ыа этой неделе? В данном месяце? Спросите у себя именно это, и затем предпримите соответствующие действия.

СТРАТЕГИЯ 3 Планируйте работу, работайте по плану

Сколько раз вы слышали, как тренер профессиональной спортивной команды объясняет средствам массовой информации последний проигрыш в таких выражениях:

«Мы не соблюдали наш план, составленный на эту игру»?

Хорошо, но почему же они не соблюдали план на игру, если изначально намеревались делать именно это? Потому что очень легко сбиться с пути и отклониться от курса. В волнении и давлении каждого эпизода игры вы принимаете решения на лету, экспромтом, в режиме чистой импровизации, иногда за долю секунды. Вы настолько увлекаетесь действиями, которые разворачиваются в данный момент прямо перед вами, что напрочь забываете о первоначальном плане игры и всего лишь рефлекторно реагируете.

Точно так же обстоит дело и в бизнесе. Часто он становится «эаштопыванием той дырки, которая образовалась прямо сейчас и непосредственно передо мной». Звонки по телефону, крайние сроки, меняющиеся приоритеты, непредвиденные события, аварийные случаи, критические ситуации, новые возможности - все они обладают свойством уводить вас в сторону от первоначально намеченного плана.

Зная это, важно всегда иметь общее представление о том, чего именно вы хотите добиться на протяжении каждой недели, каждого месяца, каждого года, а также планировать свою работу и работать по своему плану, стремясь на деле достичь задуманного.

Несомненно, по-прежнему будут случаться непредвиденные телефонные звонки, крайние сроки и новые повороты событий, настойчиво старающиеся привлечь к себе ваше внимание, но если вы будете придерживаться нижеследующего простого четырехэтапного порядка действий, то обнаружите, что сможете легко подправлять курс, когда вас станет уводить в сторону, и тем самым сумеете быстро и успешно продвигаться к своим целям.

ЭТАП 1 Составьте список

Запишите, что требуется выполнить на этой неделе, какие звонки по телефону, письма или действия продвинут вас вперед по направлению к вашим целям. С кем вы должны увидеться? Что должны сделать? Какую могли бы получить новую информацию, которая поможет вам? Что вы можете предпринять для создания дополнительных возможностей? Какие шаги могли бы сделать наступающую рабочую неделю продуктивной и успешной? Разработайте еженедельный список, который энергично и напористо продвинет вас к достижению ваших целей.

ЭТАП 2 Выполняйте намеченное

Если что-то может быть сделано немедленно, - делайте это! Что еще можно сделать сегодня? Делайте это! И в таком духе начинайте одно за другим выполнять всё то, что присутствует в вашем списке. Как мудро рекомендовал российский мистик Гур-джиев37: «Не думайте о результатах, а просто делайте». Позвольте действию быть тем средством, которое приведет вас к успеху. Выполняйте всё, что внесли в свой список. Пусть он явится для вас наивысшим приоритетом.

Может оказаться, что в течение данной недели произойдут новые события, и вы захотите добавить в свой список еще какие-то задачи. Это прекрасно, добавляйте их, но никогда, - повторяю - никогда, ни при каких обстоятельствах не удаляйте пункты из указанного списка (разве что они уже выполнены). Единственное время, когда можно изъять незавершенную задачу, - в конце недели, в процессе анализа состояния дел. Это важное правило, которого надо безоговорочно придерживаться, поскольку оно порождает у вас привычку следовать намеченному плану.

ЭТАП 3 Анализируйте свои действия

Это, увы, тот этап, который большинство людей в своих планах работы вообще опускают, что является недопустимой и критической ошибкой. Анализ прошедшей недели столь же важен, как планирование предстоящей недели. Фактически вы должны тратить вдвое больше времени на анализ и рассмотрение минувшей недели, чем отводите на планирование будущей, поскольку именно так вы выясняете, что в действительности происходит с вашей работой. Планы и хорошие намерения бесполезны, если они не сопровождаются эффективными действиями. Анализ состояния дел многое раскроет для вас. В процессе этого вы должны задать себе массу вопросов:

• Что было выполнено?

• Что не было? Почему?

• Какие новые события произошли?

• Чему я научился?

• Что надо сделать далее?

• Что я делаю в недостаточной степени? Почему?

• Как сделать мою работу более эффективной? Прежде чем планировать свою деятельность на следующую неделю, проанализируйте и самым внимательным образом пересмотрите все действия, совершённые на прошлой неделе. Помните: анализ во многих отношениях более важен, нежели планирование. Отведите для этого специальное время и, прежде чем двигаться вперед. выясните, что случилось, что не было сделано и почему.

ЭТАП 4 Составьте другой список

На основании анализа и понимания ситуации, достигнутого вами в ходе этапа 3, составьте новый список на предстоящую неделю.

Если регулярно придерживаться этих четырех этапов, то происходят две важные вещи. Во-первых, выполняется масса работы, а это в любом случае важно. Во-вторых, и это столь же важно, вы обнаружите в себе такие модели поведения, о существовании которых сами никогда не догадывались. Внимательно и регулярно, неделя за неделей анализируя свои списки, вы обнаружите, что систематически избегаете некоторых типов заданий. Осознание этого факта раскроет для вас многое и отрезвит вас. В целом знание своих наклонностей очень поможет вам внести внутренние изменения, необходимые для того, чтобы достичь большего эффекта.

Помните: знать, что надо делать, и действительно делать - это две совершенно разные вещи. В том, что я предложил вам здесь, нет ничего радикально нового; вы, вероятно, и так уже многое знаете из данной системы.

Но такое знание -лишь первый шаг. Второй, гораздо более важный шаг, состоит в том, чтобы действительно делать это. Именно действия, а не слова являются причиной перемен в вашей жизни. Если вы сможете воплотить указанные стратегии в конкретные действия, совершаемые неделя за неделей, месяц за месяцем, то хорошо продвинетесь на своем пути к достижению гораздо большего успеха в жизни.

НАУЧИТЕСЬ ЛЮБИТЬ СЛОВО «НЕТ»

После окончательного «нет» приходит «да».

Уоллес Стивенс38

Классическом фильме Фрэнсиса Форда Копполы «Апокалипсис сегодня», который является блестящим изображением вьетнамской войны39, есть знаменитая сцена. Командир, роль которого играет Роберт Дювалл40, стоит в джунглях, раздетый по пояс, в то время как над головой у него с ревом проносятся американские реактивные истребители. Утро, но уже курится влажная дымка духоты и жара. «Я люблю запах напалма по утрам, - объявляет он, глубоко втягивая воздух. - Он пахнет победой!»

Я испытываю точно такие же чувства по поводу слова «нет». Я люблю само звучание этого слова. Для меня оно означает действие; что-то происходит и непременно произойдет. Слово «нет» пролагает путь, который, в конечном счете, приведет к слову «да».

Почти все ненавидят слово «нет». Специалисты по продажам, предприниматели, дети, влюбленные, изобретатели, провидцы- все они ненавидят это слово. И все же бесспорный факт бизнеса таков: если вы не слышите «нет», то, вероятно, не услышите и «да». Заниматься бизнесом означает слышать куда как больше слов «нет», чем «да». Есть очень немного организаций, в которых данный принцип не соблюдается. И причина этого очевидна. Чем большее количество «нет» вы слышите, тем больше слов «да» обязательно раздастся позже.

Если, занимаясь продажами, вы слышите тысячу «нет», то, по всей вероятности, услышите сотню «да», а, возможно, даже две или три сотни. Но если вы не слышали ни единого «нет», то вряд ли вам доведется услышать хоть несколько «да».

Многие торговые агенты избегают обращаться с коммерческим предложением о покупке лично или вступать в контакты по телефону, потому что боятся слова «нет». А что, если человек скажет, «нет»?-вот как они думают. Но, когда вы слышите слово «нет», помните, что где-то рядом, прямо за углом присутствует «да». Когда вы слышите второе «нет», знайте, что «да» стало немного ближе. После третьего - еще ближе. Любите слово «нет»; это поступь приближающегося успеха. Вот если вы не слышите его, то у вас действительно большие неприятности и вы в глубокой яме.

Премия Си Янга присуждается каждый год лучшему бейсбольному питчеру41 как в профессиональной, так и в студенческой лиге42. Это самая желанная и престижная награда. Ее получатели - светила среди величайших питчеров бейсбола, от Санди Коуфакса и Подана Райана до Роджера Клеменса43. Причем данный список далеко не завершен и с каждым годом пополняется.

Однако лишь немногие люди понимают, что указанная премия названа именем человека, который держит рекорд бейсбола по количеству поражений в течение карьеры. Да-да, речь идет о поражениях, а не о победах. Си Янг проиграл 313 игр - больше, чем любой известный питчер в истории бейсбольной лиги. Почему же премию назвали в честь того, кто владеет рекордом числа поражений, могли бы спросить вы? Разве не было бы правильнее назвать ее именем того, кто одержал больше всех побед? Вы правы, так оно и сделано. Просто это один и тот же человек.

А знаете ли вы, что Бейб («Малыш») Рут, великий король тех мощных бейсбольных ударов, которые позволяют пробивающему сделать полный круг по базам, прибежать в «дом» и принести команде очки43, когда-то держал рекорд выбивании в аут, опережая в ходе карьеры любого игрока главной лиги?

Мой друг, который продает страховые полисы и систематически добивается наилучших показателей в своей компании, однажды сказал мне: «Я, вероятно, слышу слово «нет» вдвое или втрое чаще, чем мои сослуживцы».

Никто не принимает в расчет слова «нет» и не подсчитывает их. Никого не заботят поражения. Единственная вещь, которая играет роль, - это победы, успехи; только они и важны.

Когда вы в следующий раз почувствуете себя удрученным, поскольку кто-то скажет вам «нет», вспомните, что эти «нет» - лишь ступеньки, ведущие вас к многочисленным «да».

НАСТОЙЧИВОСТЬ

Я всегда испытываю симпатию к парню, у которого есть в запасе пара-тройка идей и который никогда не примет отказа.

Майкл Блумберг

Часто думал, что для бизнеса тоже нужно устроить зал славы46. Место, где можно было бы почтить великие принципы бизнеса, а также тех мужчин и женщин, которые успешно ими овладели, так, чтобы мы все могли восхищаться их победами и достижениями. Если бы такое место имелось, то в экспозиции, посвященной принципу «Настойчивость», там наверняка нашлось бы место для последующей истории.

Джерри Перенчио был инициативным агентом, занимающимся организацией спортивных и иных массовых мероприятий, и он правильно оценил, что рекламная кампания по проведению первого боксерского матча между Мухаммедом Али и Джо Фрейзером могла бы принести огромную прибыль.

В этом месте требуется небольшое отступление. У Мухаммеда Али отняли чемпионское звание в тяжелом весе из-за его возражений против войны во Вьетнаме. Хотя он оставался в то время непобежденным, ему в течение трех с половиной лет отказывали в лицензии на участие в поединках. Всё это время проводилась целая серия отборочных матчей для выявления нового чемпиона. Джо Фрейзер, блестящий молодой боксер с сокрушительным левым крюком, выиграл все бои и затем несколько раз успешно защищал свое звание, в то время как Али проводил схватки исключительно в судах. Наконец, ему позволили снова выйти на ринг. В тяжелом весе оказалось два чемпиона, причем каждый из них настойчиво утверждал, что корона принадлежит именно ему. Оба имели на это право. Оба оставались непобежденными. Это была мечта всякого импресарио, и Джерри Перенчио лежал по ночам с открытыми глазами, думая о том, как он будет вести маркетинг, нацеленный на публику в зале, как станет привлекать закрытые кабельные телесети, а также продавать права на трансляцию за рубеж. Он знал, что сможет сделать всё это. На таком деле можно было заработать состояние Однако имелась одна маленькая проблема - ему нужны были 10 миллионов долларов, чтобы выкупить исключительные права. Где взять столько денег? Как-то вечером он в очередной раз думал насчет всего этого, когда вдруг понял, что ему надо пойти и продать идею о матче человеку, который смог бы выложить такую огромную сумму. Но кому? Он составил список из 100 богатых людей, которые могли бы выделить средства на данный проект, и начал обходить их одного за другим.

Конечно же, не всегда легко добраться до таких могущественных и влиятельных людей, чтобы увидеться стжми. Обычно их хорошо охраняют партнеры и секретари, но настойчивость дает силу, и Джерри смог-таки попасть к первому человеку, фигурировавшему в его списке. Это был очень короткий разговор, и собеседник сказал «нет». Второй человек, к которому он обратился, также сказал «нет». Третье лицо сказало то же самое. Каждый, к кому он с таким огромным трудом попадал на прием, отказывался. Как это было огорчительно и как обескураживало! Сколько раз мысли о том, чтобы отказаться от всей этой затеи, посетили бы при таких обстоятельствах вашу голову? Не однажды они приходили на ум и Джерри Перенчио. Но он был полон решимости стать организатором исторического боя. И продолжал действовать, переходя от одного пункта в своем списке к другому.

Двадцать шестым человеком, к которому он обратился, был Джек Кент Кук, владелец двух лос-анджелесских баскетбольных команд - «Кингс» и «Лэйкерс», «королей» и «озерных рыб». Сидя в кабинете м-ра Кука, Джерри представил свой план с тем же энтузиазмом, который охватил его, когда ему первый раз пришла в голову данная идея. Джерри восторженно говорил о возможности извлечь огромные прибыли, о том, как он претворит свой план в жизнь и как они оба будут пожинать обильные плоды, если только ему удастся заполучить в руки кредитную линию на 10 миллионов долларов.

Джек Кент Кук внимательно слушал молодого человека, стоявшего перед ним. Он изучал лицо Перенчио по мере того, как этот энергичный спортивный импресарио жонглировал цифрами и фактами, и в конечном итоге принял решение. Его ответом стало «да».

Остальное принадлежит истории. Матч между Али и Фрей-зером рекламировался в афишах как битва века, и благодаря мудрому маркетингу Джерри Перенчио, который затем стали копировать организаторы последующих боксерских встреч, этот бой оказался самым прибыльным боксерским поединком всех времен. Каждый из персонажей заработал свои миллионы-Али, Фрейзер, Джерри Перенчио и Джек Кент Кук. А публика была вознаграждена, пожалуй, величайшим из когда-либо состоявшихся матчей боксеров, - одним из немногих в профессиональной карьере Али, когда он потерпел поражение47.

Через несколько месяцев после этого знаменательного спортивного события один журналист спросил у Джерри Перенчио, что бы тот сделал, если бы Джек Кент Кук не выделил денег. Молодой импресарио ответил без секунды колебания: «Отправился бы к тому человеку, кто стоял в моем списке под номером двадцать семь».

Джон Фрам, руководитель с большим талантом уговаривать людей, который внешне и по манерам похож на Гручо Маркса48, также хорошо знает мощь настойчивости. В 1991 году он был служащим «Сети финансовых новостей» (FNN), когда буквально «с кондачка» позвонил Майклу Блумбергу, основателю и президенту одной из самых крупных информационно-аналитических бизнес-служб, которая действует в Интернете и в других средствах массовой информации, и обратился к нему с радикальной идеей. Почему бы Блумбергу не купить FNN и не позволить ему, Фраму, руководить этой сетью? «Какая глупая мысль», - отреагировал Блумберг, сразу обрезав Джона.

«Подождите, дайте мне пять минут в вашем кабине-те, - настаивал Фрам. - Я смогу показать вам, какие тут заложены большие возможности».

Фрам получил свои пять минут, но и это не помогло. Его «любезно выслушали», после чего показали на дверь. «Сплошная трата моего времени», - прокомментировал позже Блумберг.

Но это не остановило Джона. На следующий день он снова позвонил. «Вместо закупки данной сети вы могли бы заняться развитием кабельных сетей домашних радио- и телепрограмм,» - предложил он Блумбергу, тем самым несколько изменив подачу в той игре, которую вел. Блумберг еще раз отказался и повесил трубку.

Вы могли бы подумать, что уж теперь-то до Фрама дошло. Было очевидно, что Блумберг не проявлял заинтересованности к нему и его идеям. Но страстное желание, перспективное видение и настойчивость могут сделать так, что каждый отказ станет казаться не более чем временным препятствием, которое нужно и можно преодолеть. Несколько дней спустя Джон позвонил опять. На сей раз он выложил целый перечень новых причин, объяснявших, почему финансовые рынки прямо-таки сотворены для телевидения. Излагая свой план, он был красноречив, полон энтузиазма и источал уверенность.

Блумберг снова выслушал молча, но что-то внутри него изменилось. Этот настырный человек со стороны, который еще недавно выглядел не заслуживающим ответа, внезапно показался Блумбергу разумным. Он с хода нанял Фрама на работу, и так началось деловое предприятие, которому предстояло сделать их обоих богатыми. Обратите самое пристальное внимание на^гр, сколько потребовалось настойчивости, чтобы убедить Майкла Блумберга в достоинствах предлагаемого проекта. Большинство людей сдались бы уже после первого отказа. Но не Джон Фрам, поскольку он ясно знал, чего хотел, и не был готов принять в качестве ответа слово «нет». Он придерживался старого принципа: «Настоящая продажа начинается в тот момент, когда клиент говорит «нет».

Настойчивость - один из компонентов, которые абсолютно необходимы, чтобы преуспеть. Но что за волшебное, таинственное. почти сверхъестественное качество скрывается за настойчивостью и делает ее столь эффективной? Трудно сказать, однако мы можем говорить с полной уверенностью, что люди, которые обладают этим качеством, почти всегда преуспевают.

КОГДА КТО-ТО НАДУВАЕТ ВАС

Давайте не оглядываться назад во гневе и не взирать вперед со страхом, а смотреть вокруг, будучи ко всему готовыми и всё осознающими.

Джеймс Тёрбер49

Что вы делаете, когда кто-то явно надувает вас? Ничего. И это правильно. Абсолютно ничего. Просто забудьте о случившемся и двигайтесь дальше. Вы не можете позволить себе, чтобы вас уводило в сторону.

Закон больших чисел говорит, что иногда вас будут обманывать. Розничные магазины теряют приблизительно 3 процента своего ежегодного дохода благодаря магазинным воришкам. Владельцы магазинов трактуют этот убыток как часть затрат на ведение своего бизнеса. Они предпринимают меры предосторожности и, когда им удается, преследуют по суду тех, кто попался, но всё равно теряют 3 процента. Важно, однако, что они не тратят эмоции из-за каждого отдельного инцидента. К таким убыткам надо относиться спокойно и хладнокровно.

Сколько раз вы видели, как мыслями о ненависти и мести люди доводят себя до полной крайности, до саморазрушения? И вообще вы когда-либо видели, чтобы ненависть и месть сработали для кого-то в положительном плане? Почему же вы тогда позволяете этим чувствам проникать в свою душу?

Иногда может статься, что вас обманывает кто-то очень близкий вам, и это тяжело. Иногда это оказывается человек, которого вы едва знаете. В этом мире далеко не каждому присущи честность и высокая порядочность. Сие печально, но таковы факты. Делайте то, что вы в состоянии предпринять юридически, по закону, если такой вариант имеется, но затем выбросьте произошедшее из головы и сердца.

Знаю, как трудно это сделать, когда оказываешься одним из тех, кто обманут и обманулся в людях, но поверьте мне: самый лучший, самый разумный и самый практичный шаг, который вы можете предпринять, - просто забыть о случившемся и двигаться дальше. Чем скорее вы это сделаете, тем скорее сможете возвратиться к нормальному продвижению вперед - без тяжелого эмоционального багажа, который только замедлит ваш шаг. Помните, от этого зависит ваш успех и счастье.

ИМЕНА И ФАМИЛИИ

Мы должны почувствовать магию, содержащуюся в имени.

Дейл Карнеги

Большинство людей не помнят имен и фамилий по той простой причине, что не затрачивают время и энергию, необходимые, дабы прочно занести их в память. Они обычно оправдывают себя; главным способом этого служит утверждение типа: «Я слишком занят, чтобы иметь возможность запоминать такое». Или вообще снимают вопрос с обсуждения, заявляя: «Да я никогда не мог запомнить все эти имена и фамилии». Не могли? Но очень может быть, что должны были. Видимо, такие люди не осознают, что, будучи при встрече не в силах припомнить имя и фамилию человека, фактически посылают ему определенное сообщение независимо от того, насколько тонко они себя ведут, причем это сообщение не принадлежит к разряду тех, которое вы хотели бы посылать окружающим.

И наоборот, всякий раз, когда вы без труда вспоминаете фамилию и имя человека, то тем самым говорите ему: «Ты для меня - важная личность». Разве это не ценно?

Франклин Д. Рузвельт знал, что один из самых простых и наиболее очевидных способов завоевать доброжелательное отношение людей - это помнить их фамилии и тем самым вызывать в них чувство своей неповторимости. Существуют легендарные истории о том, как этот бывший президент Соединенных Штатов не только помнил имена людей, с которыми встречался лишь однажды, но также и имена их жен, а иногда даже детей. Он тратил время, чтобы достичь этого, поскольку понимал, что это важно. Кроме того, будучи президентом, ориентированным на людей, он был толковым и здравомыслящим политиком, который знал все трюки и уловки. Ведь неслучайно Рузвельт был единственным американским президентом, который нес свои обязанности три срока подряд. Он мог бы выполнять их и в четвертый раз, если бы не специально принятый закон, который запретил это.

Способность помнить фамилии и имена столь же необходима в деловых и социальных взаимоотношениях, как и в политике, причем достигаемый эффект столь же силен.

Поскольку дело обстоит именно таким образом, то вполне окупается трата времени на запоминание. Каждый день, прежде чем приступать к деловым встречам, назначенным на сегодня, вообразите всех людей, с которыми намереваетесь, встретиться. Мысленно нарисуйте их лица. Затем привяжите к этим лицам имена и фамилии. Несколько минут, потраченных вами на это занятие, более чем компенсируются той высокой оценкой и признательностью, которую вы получите от тех, с кем будете здороваться.

Я не запоминаю имена и фамилии естественным путем, без всяких усилий. Мне нужно для этого поработать, и я действительно работаю. Всякий раз, когда я знаю, что должен посетить деловое или общественное мероприятие, где соберется много людей, я отвожу пять или десять минут, чтобы вообразить себя встречающимся с теми людьми, кого скоро увижу, и при этом называю их по именам и фамилиям, а также мысленно представляю их другим людям. Я практикуюсь в уме установлением соответствия между фамилиями и лицами. Всё это требует совсем небольших усилий и в то же время помогает мне запомнить имена и фамилии всех участников предстоящего собрания.

Даю ценный совет: если вы контактируете с клиентами или поставщиками больше одного раза, заводите на каждого карточку, где будут зафиксированы их фамилии, имена, должности и титулы, сопровождающиеся любой другой уместной или ценной информацией. Добавьте ниже фамилию и имя их секретаря и/или того, кто ведет прием посетителей, - словом, любого из числа тех, с кем вступаете в контакт. Тогда прежде, чем увидеться с этими людьми в очередной раз, вы сможете обратиться к своей картотеке, чтобы освежить в памяти и иметь под рукой все необходимые фамилии и имена.

Один руководитель, действующий весьма эффективно и продуктивно, с которым я знаком и который также использует указанную систему, находит разумным включать в эти карточки еще и хобби своих деловых знакомых, а также их предпочтения и антипатии. Что-нибудь типа «сын играет в футбол за школу», «жена любит антикварную мебель», «он болеет за «Чикаго булле» и т. д. В результате, когда моему приятелю приходится разговаривать с указанными клиентами после того, как они не виделись в течение шести месяцев или более, он просто потрясает их подобной информацией. Производит ли это на них впечатление? А что вы думаете на этот счет?

Такого рода стратегия запоминания и уважительного произнесения фамилий и имен друзей и деловых партнеров была одним из секретов колоссального успеха Эндрю Карнеги: она помогла ему создать на переломе XIX и XX столетий огромный сталелитейный консорциум и скопить личное состояние, превышавшее 400 миллионов долларов. В то время он был самым богатым человеком в Америке51. Запоминание имен и фамилий было у него навыком, которому он уделял свое ценное время и энергию. Карнеги знал и понимал силу, которую обретали те, кто овладел этой простой любезностью, и интенсивно пользовался ею.

Другой Карнеги, Дейл (не имеющий никакого отношения к вышеупомянутому) в своей классической книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» сказал по поводу властной силы имени и фамилии следующее: «Мы должны почувствовать магию, содержащуюся в имени, и осознавать, что это единственный знак, полностью принадлежащий личности, с которой мы имеем дело… и никому больше. Имя выделяет человека, придает ему уникальность. Информация, которую мы сообщаем, или требование, которое мы налагаем, приобретают окраску особой важности, когда мы пытаемся влиять на ситуацию, используя имя индивидуума. С кем бы мы ни соприкасались, от официанта до высшего должностного лица, имя всегда будет играть роль волшебного ключика».

НОВЫЕ КОНТАКТЫ

Всякий, кто думает, будто клиенты не важны, должен попробовать обойтись без них девяносто дней.

Билл Бэрн

Нельзя не признать разумной деловую стратегию, рассчитанную на поддержание контактов с настолько широким кругом людей, насколько это возможно. «Но у меня нет времени, я ужасно занят», - горько жалуются и переживают люди. Единственное, что я могу ответить на это: если вы ив самом деле хотите преуспеть, то найдёте время.

Позвольте познакомить вас с двумя лицами, имеющими свои специфические методы пребывания в контакте с окружающими, - методы, которые работают на них, словно маленькое волшебство. Берите от каждого из этих методов то, что сможете, добавляя или удаляя отдельные элементы согласно вашим собственным предпочтениям, и разработайте свою индивидуальную систему поддержания контактов с людьми.

Поиск по сайту: