Еще больше заигрался в кредиты туроператор Капитал Тур. Однако, в отличие от Диксиса, против него поднялись широкие и самые могущественные слои общественности. Еще бы: он взял деньги за дорогие новогодние туры, но не предоставил их более чем 8,3 тысячи туристов, оставил «с носом» 123 кредитора, задолжав всем 1495 миллионов рублей, в том числе 204 млн. банку «Международный финансовый клуб» (МФК), организованному рядом олигархов во главе с Михаилом Прохоровым и Виктором Вексельбергом, а также разорил застраховавшую его компанию «Инногарант». Но даже Прохорову с Вексельбергом понадобился год, чтобы по иску МФК возбудить уголовное дело против Капитал Тура. В начале ноября 2012 г. дело только идет к суду, но уже открылся доступ к некоторым документам, позволяющий нам реконструировать события и понять взаимоотношения франчайзера Капитал Тур со своими франчайзи. Компания Капитал Тур была организована в 2003 г. супругами Инной и Игорем Бельтюковыми. Роль первой скрипки явно играла Инна Бельтюкова. Она окончила экономфак МГУ, в 1988 г. стала кандидатом наук по теме планирование туризма и с этого времени три года проработала в одном из НИИ Госплана. В 1991-м стажировалась в американском турагентстве Moore Travel. На следующий год, заложив свою однокомнатную квартиру, Инна с мужем открыли компанию «Инна-тур», которую она и возглавляла десять лет. Очень быстро компания Инны Бельтюковой стала одним из лидеров туристического рынка России. Ежегодно с 1995 по 2003 г. она была лучшим агентом «Аэрофлота». Осенью 2000 г. стала первым российским туроператором, который привлек инвестора со стороны, продав три четверти своих акций группе «Гута». Сделка позволила совершить очередной рывок. Газета «КоммерсантЪ» писала, что в 2000 г. оборот компании Инны Бельтюковой составил 40 млн. $, а в 2002 г. дошел до 120 млн. $. Но это — оборот. Что касается прибыли, то она явно росла далеко не пропорционально. По наиболее правдоподобной версии, «Гута», владеющая 75% акций «Инны-тур» сочла борьбу с конкурентами ее гендиректора Инны Бельтюковой слишком агрессивной и рискованной. Так или иначе, но разгорелся скандал, причиной или следствием которого стала продажа супругами Бельтюковыми «Гуте» 25% акций и уход их из «Инны». Всего через полгода Инна с Игорем открыли Капитал Тур. Как видим, Инна Бельтюкова — далеко не наивная барышня, а один из самых опытных профессионалов российского туристического рынка. И все, что произошло через семь лет с франчайзи Капитал Тура, никак нельзя списать на неопытность. Также маловероятны ошибки или стечение каких-то непредсказуемых обстоятельств. Для резкого старта Капитал Тура Инна Бельтюкова взяла у пары российских банков кредит на пять млн. $. Уже за следующий год оборот Capital Tour составил 40 миллионов $. А через пять лет достиг 507 миллионов долларов. Прошу запомнить такой факт — ежегодно оборот Капитал Тура увеличивался почти в два раза. Зачем такие рекорды? Поясню специфику турбизнеса. Туроператор, которым являлся Капитал Тур формирует туры из трех основных компонентов: перелета (для этого заказывает чартерные рейсы), трансфера (т. е. доставки туристов из зарубежного аэропорта в отель и обратно), и самого отдыха в отеле. Два последних компонента обеспечивает принимающая сторона. Так вот Инна Бельтюкова сделала ставку на создание совместных предприятий для приема российских туристов за рубежом. Доходы в СП предлагала делились поровну, но деньги в них должны были вкладывать только зарубежные партнеры. Задачей Капитал Тура было, минимум, двукратное увеличение количества туристов из России. Как этого достичь? Пути известны: нужно сделать туры дешевле, а турагентствам, которые их продают, платить больше комиссионных. Именно так Бельтюкова работала в «Инна-туре» и так ежегодно почти удваивала выручку Капитал Тура. Конкуренты открыто упрекали Инну Бельтюкову в демпинге, доказывая, что она продает туры на 50 — 100 долларов дешевле их себестоимости. А туров было много. В 2010 г. Капитал Тур ежедневно отправлял за рубеж около тысячи туристов. И ежедневно только за счет демпинга долг Бельтюковых увеличивался на 50 — 100 тысяч долларов. Но это не главная составляющая конечной суммы долга в 50 миллионов $. Хозяйка Капитал Тура не скрывала, что активно использует банковские кредиты. Но не афишировала, что рассчитываться за них намерена также средствами от доходов совместных предприятий. Т. е., фактически за счет средств зарубежных партнеров СП. А пока они только маячили на горизонте, вольно или невольно, строилась пирамида. Наша консалтинговая фирма БКА относит бизнес турагентств к зоне повышенного риска разорения отчасти потому, что туроператоры, чьи туры они продают, имеют возможность строить товарные пирамиды. Поскольку этот термин родился в БКА и знаком только нашим клиентам, поясню что такое товарная пирамида и чем она отличается от финансовой. Создатель финансовой пирамиды манипулирует только деньгами. Он берет одну сумму у клиента и обещает вернуть деньги с очень большими процентами. Когда подходит срок платежа, клиент видит, что проценты ему выплачиваются и у него возникает желание повторить процедуру, что многие и делают. О возможности такой халявы становится известно другим и они тоже несут деньги в финансовую пирамиду. Часть этих средств идет на выплату процентов тем, кто внес свой вклад прежде и решил снять деньги. Неизбежная гибель финансовой пирамиды продиктована тем, что количество тех, кто имеет возможность и желание участвовать в этой игре, ограничено, а прибавочной стоимости она не создает. Поэтому когда приток новых клиентов начинает уменьшаться, количество денег у финансовой пирамиды начинает резко таять. Даже если предположить бескорыстность создателя финансовой пирамиды, то обязательно наступает момент, когда выплачивать становится нечем. Товарная пирамида, также, как и финансовая, фактически строится на человеческой жадности. Отличает ее от финансовой наличие некоего товара, который предлагается покупателям по очень низкой цене. Но, как и в финансовой, товарная пирамида невозможна без отсрочки. Она всегда строится на предоплате. Известная схема: сегодня — деньги, завтра — стулья, позволяет продавать их дешевле, чем покупаешь сам. На для этого необходимо одно обязательное условие — постоянный рост количества желающих купить такие дешевые стулья. И это также объединяет товарную пирамиду с финансовой. Специфика туристического бизнеса идеально подходит для строительства товарных пирамид. Обычно турист бронирует в турагентстве тур за несколько недель до поездки. Традиционно новогодние туры бронируются за несколько месяцев. Кроме того, некоторые туроператоры предоставляют большие скидки на раннее бронирование за полгода и даже более до начала тура (Капитал Тур активно это практиковал). Как только туроператор подтверждает бронь, турагентство обязано сразу же перечислить ему всю сумму стоимости тура. Поэтому в турбизнесе свои деньги туроператор получает намного раньше, чем отдает туристу его «стулья». Мне известны два мотива строительства товарных пирамид. Первый — откровенно жульнический. На пике спроса, когда приток денег за дешевые товар наиболее высок или в самом начале его падения, хозяин такой товарной пирамиды снимает все деньги и пускается в бега. Вторым мотивом является демпинг как метод борьбы с конкурентами для завоевания рынка. Автор такой товарной пирамиды снижает цену на свой товар ниже его себестоимости. Расчет прост: клиенты его конкурентов идут в пирамиду, товарооборот которой растет, снижая товарооборот конкурентов. При прочих равных условиях увеличение товарооборота уменьшает себестоимость самого товара и наоборот. Побеждает тот, кто добился наименьшей себестоимости. Но, как говорят американцы, для того, чтобы сделать деньги, нужно сначала их потратить. Инна Бельтюкова на борьбу с конкурентами тратила очень много и далеко не только свои деньги. Для демпинга она брала большие кредиты и средства, полученные в качестве предоплаты от своих туристов. Все данные о динамике развития Капитал Тура, способах ведения бизнеса, декларируемых планах и структуре долгов однозначно свидетельствуют о том, что долги накапливались годами. Вероятно, Инна Бельтюкова рассчитывала, что, погашая растущие убытки за счет новых кредитов и роста поступлений от продажи туров, ей удастся достигнуть суперобъемов, которые еще сильней снизят себестоимость, разорят конкурентов, а вес Капитал Тура в глазах зарубежных партнеров увеличится настолько, что они вынуждены будут принять все ее условия. Но этой точки перелома Бельтюковой достичь не удалось. Первым в сентябре 2010 г. лопнуло терпение у Русславбанка, которому Капитал Тур задолжал 11 миллионов долларов — без малого четверть всех банковских долгов Бельтюковой. Начав списание денег со счетов, он, тем самым отключил Капитал Тур сразу от нескольких каналов бронирования авиабилетов. 11 ноября 2010 г. были заблокированы другие счета и работа Capital Tour была полностью парализована. Но Инна Бельтюкова убеждала общественность, что ничего ужасного не происходит и говорила, что ведет с банкирами переговоры. Переговоры, действительно велись, но на уступки своим кредиторам Бельтюкова идти отказывалась. В частности, она не приняла условия о пролонгировании кредита с «Мастер-Банком». На этой стадии спасти Капитал Тур еще представлялось возможным. Михаил Прохоров и Виктор Вексельберг предложили Инне Бельтюковой кредит из своего Международного финансового клуба в размере до пятнадцати млн. $. Правда, по некоторым сведениям потребовали за это контрольный пакет Капитал Тура. Но ведь и проигрывать тоже нужно уметь. В конце-концов это означало бы потерю позиций, но не капитуляцию. Бильтюкова отказалась. Затем она утверждала, что ведет переговоры с другими банкирами и подала в Арбитражный суд Москвы заявление о банкротстве Капитал Тура только 30 декабря 2010 г. Формально до этой даты франчайзер Капитал Тур еще существовал и у его франчайзи теплилась надежда на то, что проблемы «рассосутся». Откуда им было знать о реальных масштабах катастрофы. Тем более, что большинство из них были новичками в бизнесе. Роль франчайзи Капитал Тура напоминает мне ту, которая была уготована подросткам из Гитлерюгенд в Берлине 1945 г. Война уже была проиграна, фашизм корчился в агонии, но отлаженный механизм пропаганды поставлял на фронт юных добровольцев. Все, кому приходилось слышать Инну Бельтюкову восхищаются ее даром убеждения. В середине весны 2010 г., за полгода до того, как Capital Tour прекратил оказание туристам оплаченных ими услуг, свой гипнотический дар убеждения Бельтюкова направила на создание франчайзинговой сети. Назревал банковский скандал и отсрочить его мог только очередной всплеск роста количества туристов, а лучше всего это могли сделать франчайзи. Паушальный взнос был чисто символическим — всего шесть тысяч рублей. Еще девять тысяч рублей франчайзи платил за, так называемый, рекламный пакет. К тому времени Инна Бельтюкова вывела Капитал Тур на третье место в России среди туроператоров по объемам продаж. Она предлагала туры на все направления, устанавливала на них цены существенно ниже, чем у конкурентов, а комиссионные своим турагентствам платила выше. Поэтому купить франшизу Капитал Тура всего за 500 $ для многих казалось сказочно выгодным предложением.
В сказки у нас верят.
И франчайзинговая сеть Инны Бельтюковой стала быстро расти. Цифру точного количества франшиз Капитал Тура найти не удалось. Но, судя по тому, что в самой Москве было 35 франчайзи, а Capital Tour очень активно работал во всех регионах, вероятней всего, их было около сотни. И никто из франчайзи не знал, что долги их франчайзера быстро приближаются к 50 млн. $. О том, что товарная пирамида рухнула, франчайзи Капитал Тура узнали вместе с туристами - 17 ноября 2010 г. На следующий день они стали громоотводами. У каждого франчайзи Капитал Тура автоматически возникло от полутора до трех миллионов рублей долга. По закону их должны возвращать сам туроператор или его страховщик. Но туристы требовали вернуть долг от турагентств и даже слышать не хотели о том, что оплата за туры никогда не задерживается у них, а сразу перечисляется туроператорам. Не редко за несостоявшийся по вине франчайзера тур рассчитывались сами франчайзи. Кто-то не хотел портить взаимоотношений с большими чиновниками, которые составляют значительную часть туристов, встречающих Новый Год за рубежом, кто-то сдавался под натиском тех, у кого с 90-х годов остались привычки разбираться «по понятиям». А кто-то заботился о своей репутации и верил Инне Бельтюковой, что все образуется и она договорится с банкирами. Многие франчайзи Капитал Тура не снимали вывеску своего франчайзера до начала 2011 г. В том числе, и потому, что по условиям договора франшизы они не имели права этого делать до официального прекращения деятельности франчайзера. А капитан не давал команды экипажу покинуть тонущий корабль. Излишне говорить, что офисы, на которых когда-то были вывески Капитал Тура теперь многие туристы предпочитают обходить стороной, хотя на них уже давно вывески других турагентств. Морально серьезно пострадали все франчайзи Инны Бельтюковой. Многие материально. Некоторые разорились. А о самой хозяйке несостоявшейся империи сейчас пишут разное. В основном, об очередных коммерческих проектах в туристическом бизнесе. Насколько пострадала сама Инна Бельтюкова? От правосудия пока никак. Только Международный финансовый клуб Прохорова и Вексельберга сумел добиться возбуждения против нее уголовного дела. Да и то, по совсем несерьезной статье о предоставлении недостоверной отчетности для получения банковского кредита. За это руководству Капитал Тура светит до 200 тысяч рублей штрафа или до пяти лет тюрьмы. Но в тюрьму по этой статье почти не сажают. Искаженную или нет отчетность предоставляла Инна Бельтюкова своей страховой компании «Инногарант» неизвестно. Известно только, что всю сумму страховки в размере 190 млн. рублей «Инногарант» туристам выплатила, что этих денег, естественно, хватило лишь части туристов и что сама страховая компания разорилась. Таков финал этой франшизы на доверии. Как видим, к дилерским франшизам стоит подходить предельно осмотрительно. Излишняя зависимость от своего франчайзера слишком опасна. И человек, неискушенный в бизнесе, может легко попасться в сети недобросовестной фирмы или стать орудием для достижения амбициозных целей.
Создание бизнеса — слишком серьезный вопрос. Он заслуживает того, чтобы потратить достаточно времени и взвесить все аргументы профессионалов, хорошо знающих эту сферу. Например, из разговоров с теми, кто собирается купить франшизу турагенства, мы узнаем о том, что в их представлении туроператоры получают значительно больше доходов, чем это есть на самом деле. Их ошибочный вывод строится на том, что так называемые «горящие» туры (они бывают на 20 и даже на 40% дешевле обычных) туроператоры продают выше себестоимости. В действительности, их цена ниже себестоимости, но это выгодней, чем вообще ничего не получить за проплаченный заранее чартерный рейс и блок мест в отеле.
Один из бывших франчайзи Капитал Тур сказал, что не приблизился бы к этому туроператору на пушечный выстрел, если бы знал, что он работает себе в убыток. Думаю, большинство поступили бы точно так же. Подведем итог. Бесплатных или почти бесплатных франшиз много, они проще и, нередко, дешевле. Но сам дилерский характер взаимоотношений франчайзера с франчайзи слишком опасно связывает их между собой. Франшизы, основная ценность которых заключается в передаче знаний и опыта, позволяет франчайзи существовать автономно. В дилерской франшизе франчайзи довольствуется частью рыбы, которой владеет франчайзер. Во франшизе, где за паушальный взнос он покупает знания, а за роялти корректирует их, франчайзи учат ловить рыбу.
Сергей Олейников, редактор журнала Франчайзи.
Термины и определения в словаре журнала Франчайзи расположены не по алфавиту, а по принципу от общего — к частному. Сначала мы даем основополагающие понятия, а затем — менее важные. Иначе тем, кто пока еще мало знает о франшизах, будет трудно понять содержимое. Франшиза — это форма бизнеса, когда покупатель франшизы получает от продавца франшизы право использовать торговую марку продавца. Но особенно важно то, что покупатель получает разностороннюю помощь продавца, позволяющую точно копировать его бизнес. Настоящую франшизу справедливо называют бизнесом «под ключ» и готовым бизнесом. Франчайзинг — это то же, что франшиза. Франчайзер — это хозяин торговой марки, который продает франшизу. Франчайзор — это менее распространенная форма написания термина франчайзер. Я буду использовать более распространенную форму франчайзер.. Франчайзи — это юридическое или физическое лицо, покупающее франшизу у франчайзера. Паушальный взнос — это размер первоначального взноса, получаемого франчайзером от франчайзи в соответствии с договором франшизы. Инвестиции — это суммы, которые помимо паушального взноса затрачивает франчайзи для начала бизнеса, на оборудование и оформление производственных помещений, закупку расходных материалов, товарных запасов и т. д. В предложениях франчайзеров потенциальные франчайзи особенно внимательно должны относиться к строке инвестиции, поскольку подавляющее большинство франчайзеров под инвестиция понимают наличие у франчайзи необходимых помещений, а многие франчайзеры под инвестициями подразумевают только ребрендинг франшизы. Ребрендинг франшизы — это работа франчайзи в той же сфере бизнеса, которой он занимался прежде, только под другой торговой маркой. Когда франчайзеры употребляют термин ребрендинг франшизы, то подразумевают, что у франчайзи есть все необходимое оборудование (а часто, и обученный персонал) и для инвестиций достаточно лишь сменить вывеску и оформление заведения. Стартовая цена франшизы — это сумма, состоящая из паушального взноса и других затрат франчайзи (на инструменты, оборудование, расходные материалы, рекламу и прочее), необходимые для начала работы. Стартовая цена франшизы обычно не фигурирует в коммерческих предложениях франчайзеров о продажах франшиз. Поэтому, перед тем, как остановить выбор на конкретной франшизе, потенциальному франчайзи следует самостоятельно составить точное представление о том, какой именно для него окажется стартовая цена франшизы. Роялти — это суммы, перечисляемые франчайзи франчайзеру по договору франшизы. Когда в графе роялти просто указывается процент, он всегда означает процент от оборота, а не от прибыли франчайзи. Нулевой размер роялти свидетельствует либо о том, что сам роялти уже включен в сумму поставляемых франчайзером товаров или расходных материалов, либо о том, что франчайзер на деле никак не собирается поддерживать своего франчайзи в работе - снял свое по паушальному взносу и умыл руки. Оборот франшизы — это сумма от реализации всех товаров и услуг франчайзи. Как я указывал выше, заявленный в коммерческих предложениях франчайзеров процент роялти во всех известных мне случаях — это процент от оборота франшизы. Когда процент роялти исчисляется от прибыли франшизы, франчайзеры всегда это уточняют. Прибыль франшизы — это оборот франшизы за минусом всех или части (почти всегда, части) издержек на ведение бизнеса. Из собственной практики знаю, что прибыль вообще, тем более прибыль франшизы — это одно из самых расплывчатых понятий. Даже российское налоговое законодательство с начала «Перестройки» многократно меняло толкование понятия прибыль. Поэтому, если франчайзер фиксирует роялти от прибыли франшизы, во франчайзенговом договоре следует четко уточнить, какую прибыль от франшизы он имеет в виду - просто прибыль как наценка, либо прибыль от франшизы, как выручка за минусом затрат. Но и это не все. Затраты на франшизу тоже можно считать очень по-разному. В зависимости от того, что прописано во франчайзинговом договоре, от выручки франчайзи можно полностью или частично минусовать: заработную плату сотрудников, налоги, коммунальные платежи, амортизацию оборудования, затраты на рекламу по ведению франшизы, стартовые затраты на паушальный взнос, текущие затраты на приобретение транспорта, его обслуживание, командировочные расходы (кстати, в разном размере) и т. д. и т. п. Поэтому, если в договоре франшизы будет значиться роялти от прибыли франчайзи, следует тщательно изучить и проанализировать все его составляющие. Монобрендинговая франшиза — это франшиза, в которой бизнес франчайзи жестко, безальтернативно завязан на одном производителе либо поставщике товаров или расходных материалов. Автор этого блога считает такую франшизу слишком рискованной. Чтобы избежать такого риска, советую внимательно изучить характер взаимоотношений между франчайзи и франчайзером, а также соответствующие пункты франчайзингового договора. Мультибрендинговая франшиза — это франшиза, в которой бизнес франчайзи не подвержен рискам монобрендинговой франшизы. Чтобы убедиться в том, что франшиза, действительно мультибрендинговая, тоже советую внимательно изучить характер взаимоотношений между франчайзи и франчайзером и соответствующие пункты франчайзингового договора. Если в нашем словаре Вы не нашли интересующего Вас термина, свяжитесь с нами и журнал Франчайзи дополнит словарь по вашему запросу.
