КАК СОЗДАТЬ КУЛЬТ ЗА ПЯТЬ ПРОСТЫХ ШАГОВ

В поисках методов (они вам понадобятся!), приносящих максимум власти при наименьших усилиях, вы обнаружите, что один из наиболее эффективных способов — вызвать поклонение себе как объекту культа. Если вам удается увлечь за собой массы, перед вами откроются всевозможные пути для обмана. Приверженцы будут боготворить вас; более того, они защитят вас от врагов и добровольно возьмут на себя труд по вовлечению окружающих в еще только зарождающийся культ вашей персоны. Этот тип власти возвысит вас, и вы попадете в другой мир — больше вам не придется прибегать к хитрости или насилию, чтобы навязать свою волю. Вас обожают, и отныне вы непогрешимы.

Вам может показаться, что эта задача невыполнима, грандиозна, но на самом деле ничего трудного нет. Спеша поверить во что-нибудь, люди производят святых и пророков из ничего. Не давайте же этому легковерию пропасть втуне: сделайте себя объектом поклонения. Пусть люди соорудят культ вокруг вас.

Первый шаг. Будь проще, будь туманнее. Чтобы создать культ, прежде всего, нужно привлечь к себе внимание. Это полагается делать не с помощью поступков — они слишком понятны и легко читаются, а с помощью слов, туманных и обманчивых. Ваши первые выступления, интервью, разговоры должны включать два элемента: с одной стороны, обещать нечто великое, какой-либо переворот, а с другой — быть совершенно неуловимыми, неконкретными. Это сочетание подстегнет мечты ваших слушателей, которые сами начнут проводить параллели, додумывать, видеть то, что им хочется увидеть.

Постарайтесь говорить о предмете нового культа ярко и заразительно, но при этом расплывчато, чтобы лишь немногие понимали вас. Если все правильно выполнить, сочетание неясных обещаний, туманных, но соблазнительных идей и яростного энтузиазма взбудоражит людские души, и группа вокруг вас будет расти.

Второй шаг. Придавай особое значение всему внешнему и эмоциям в противовес интеллекту. Когда люди начнут группироваться вокруг вас, откуда ни возьмись появятся две опасности: скука и скептицизм. Скука гонит людей в другие места. Скептицизм позволяет им рационально обдумывать всё, с чем вы выступаете перед ними, он развеивает туман, так искусно нагнанный вами, он показывает, чего на самом деле стоят ваши идеи. Поэтому вам необходимо развлечь скучающих и обезвредить циников.

Лучший способ сделать это — прибегнуть к театральным эффектам. Окружите себя роскошью, ослепите своих сторонников внешним блеском, пустите им пыль в глаза, устройте спектакль. Это не только замаскирует нелепость ваших идей, прикроет нестыковки в системе верований, но и привлечет больше внимания и больше поклонников.

Третий шаг. Придай своей группе структуру религиозной организации. Количество ваших приверженцев растет — подошло время организовать их. Организованные религии обладают проверенным и несомненным авторитетом в глазах огромного количества людей, сохраняя его даже в наш, якобы подверженный обмирщению, век. Создавайте ритуалы для своих приверженцев; организуйте их в иерархические структуры, выстраивая по степени личной преданности; присваивайте им имена и титулы, которые перекликались бы с религиозными образами; просите их о жертвах, которые будут заполнять ваши сундуки и усилят вашу власть.

Четвертый шаг. Не открывайте источники ваших доходов. Ваша группа выросла, вы выстроили на ее основе что-то вроде церкви. Сундуки ваши начинают наполняться деньгами приверженцев. Однако вы ни в коем случае не должны проявлять интереса к деньгам и к власти, которую они дают. До поры до времени следует скрывать и источник ваших доходов.

Вашим последователям хочется верить: если они пойдут за вами, всевозможные ценные вещи начнут падать прямо им в руки. Окружая себя роскошью, вы являете собой живое доказательство правдивости собственной системы. Не давайте докопаться до истинного происхождения вашего богатства — то есть карманов ваших приверженцев. Пусть верят, что оно пришло к вам в результате истинности ваших идей и методов.

Пятый шаг.Подготовьте операцию «Кто не с нами, тот против нас». Группа ваша еще разрослась и теперь процветает, это магнит, притягивающий все новые и новые частички. Если вы не будете начеку, может сработать инерция, в результате которой время и скука размагнитят группу. Чтобы держать людей в тонусе, вы сейчас должны проделать то, что известно всем религиям и идеологиям: создать движение <кто-не-с-нами-тот-против-нас>.

Первым делом убедите ваших последователей в том, что они являются частью привилегированного клуба и их объединяют узы общих целей. Теперь, чтобы укрепить эти узы, объявите о появлении коварного врага, желающего вас уничтожить. Если у вас нет врагов, изобретите их.

Люди ток простодушны и так рабски зависят от своих повседневных потребностей, что лживый человек всегда найдет множество таких, кто с готовностью поддастся обману.

Никколо Макиавелли (1469-1527)

Шарлатану было на руку, когда легковерных людей становилось все больше, так что группы его приверженцев росли с огромной скоростью, обеспечивая ему неимоверный успех, даже триумф. И это на самом деле происходило, по мере популяризации науки, начиная с Возрождения и в последующие века.

Огромное большинство людей во все времена тянулись к невероятному и таинственному, а в определенные исторические периоды эта тяга особенно обострялась — когда сотрясались основы спокойного бытия и сама жизнь сходила с привычной колеи, а ценности, экономические или духовные, казалось теряли свою значимость. В такие времена количество шарлатанов резко возрастало.

Грете де Франческо, «Власть шарлатана», 1939

ЗАКОН

ПРИСТУПАЙ К ДЕЛУ

БЕЗ КОЛЕБАНИЙ

ФОРМУЛИРОВКА ЗАКОНА

Если вы не уверены в том, как пойдет дело, не начинайте его. Ваши сомнения и колебания повредят исполнению. Смущение опасно: лучше начинать поувереннее. Любые ошибки, допущенные из-за самоуверенности, легко исправить с помощью еще большей самоуверенности. Смелость берет города; скромность не в чести.

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Мы в большинстве своем застенчивы, скованны. Мы стремимся избегать конфликтов, мы хотели бы всем нравиться. Мы еще можем помечтать о героических словах и поступках, но почти никогда не осмеливаемся осуществить их. Нас ужасают возможные последствия, но особенно страшит, что могут подумать о нас окружающие. Мы думаем о враждебности, которую можем возбудить, если осмелимся выйти за отведенные нам рамки.

На словах мы всегда отрицаем свою робость, выдаем ее за трогательную заботу о других, за нежелание ранить или обидеть близких, но на самом деле все наоборот: мы погружены в себя, мы беспокоимся о себе и о том, как выглядим со стороны. Однако решительность центробежна, она придает людям раскованность. Решительность отвлекает внимание, поддерживает иллюзию. Она не вызывает сомнения или разочарования, Потому мы восхищаемся храбрецами, нам нравится быть рядом с такими людьми, потому что их уверенность в себе заражает нас, вытягивает из царства неуверенности и постоянной рефлексии.

Смельчаками не рождаются. Даже Наполеону приходилось вырабатывать в себе привычку к сражениям, которые, как он скоро понял, были для него делом жизни и смерти. В светской жизни он был скованным и робким, однако преодолел себя, вырабатывая решительность во всех сферах своей жизни, потому что осознавал, что эта важнейшая черта характера придает величие любому человеку (даже тому, кто, как сам Наполеон, был мал ростом).

Вам нужно развивать в себе решительность, упражнять свою смелость. И часто вы будете находить ей применение. Лучшая область, в которой можно начать,— это тонкая сфера переговоров, в особенности те случаи, когда вам предлагают назвать вашу цену. Как часто мы отступаем без боя, запрашивая слишком мало.

Когда Христофор Колумб просил королеву Испании финансировать его плавание в Америку, он обратился еще и с невероятно дерзким прошением присвоить ему титул Великого адмирала морей и океанов. Колумбу ответили согласием. Он получил ту цену, которую запросил,— он потребовал уважения к себе, и оно было ему оказано. Генри Киссинджер тоже знал, что в переговорах смелые требования оказываются более действенными, чем хождение вокруг да около. Назначьте высокую цену, а потом повышайте ее.

Следует понимать: смелость не дана нам природой, но и робость тоже не является нашим естественным свойством. Это выработанная привычка, происходящая из нежелания вступать в конфликт. Вы боитесь последствий решительных действий, и эти страхи преувеличенны, по сути же дела, последствия робости гораздо более плачевны. Вы теряете достоинство и вступаете в порочный круг сомнений и угрызений. Помните: проблемы, возникающие в результате дерзких действий, можно решить с помощью еще большей дерзости и решительности.

Образ: Лев и заяц. Лев не петляет и не увиливает — его движения стремительны, его челюсти быстры и крепки. Робкий заяц всеми способами старается избежать опасности, но в попытках отступить, запутать след и удрать он попадает в западню, пятится, чтобы угодить прямо в пасть хищника.

Авторитетное мнение: «И все-таки я полагаю, что натиск лучше, чем осторожность, ведь фортуна — женщина, и чтобы с ней сладить, ее надо бить и пинать, таким она поддается скорее, чем тем, кто вяло берется за дело. И как женщина она — подруга молодых, ибо они менее осмотрительны, более отважны и с большей дерзостью ее укрощают».

Никколо Макиавелли (1469—1527)

КАК ПОБЕЖДАТЬ В ЛЮБВИ

Ноя заметила, что с теми, кто поразил ваше сердце, вы робеете. Это может произвести впечатление на буржуа, но сердца светской дамы следует добиваться другим оружием...

Я заявляю вам от имени женщин: любая из нас предпочла бы пусть несколько резкое, но откровенное обращение чрезмерной предупредительности. Мужчины, заблуждаясь на этот счет, упускают больше сердец, чем спасает добродетель. Чем больше робости проявляет влюбленный, тем больше наше самолюбие стремится подстегнуть его; чем больше уважения выказывает он к нашему сопротивлению, тем более высокие требования мы предъявляем к нему самому.

Мы бы хотели сказать мужчинам: «Ах, сжальтесь, не считайте нас такими уж добродетельными; вы просто вынуждаете нас устать от собственного целомудрия»... Мы постоянно стремимся скрыть то обстоятельство, что позволили любить себя. Создайте такую ситуацию, чтобы женщина получила возможность сказать, будто она сдалась, лишь уступив насилию, или пала жертвой неожиданного натиска,— я ручаюсь, что ее сердце будет отдано вам. Чуть большая решительность с вашей стороны поможет вам обрести необходимую непринужденность.

Помните, что недавно сказал вам Ларошфуко: «Рассудительный человек, когда он влюблен, походит на безумца, но он не должен и не может походить на идиота».

Нинон де Ланкло, 1623-1706

ЗАКОН

ПЛАНИРУЙ ВСЁ

ДО САМОГО КОНЦА

ФОРМУЛИРОВКА ЗАКОНА

Завершение — это всё. Планируйте весь путь к нему, принимая в расчет все возможные последствия, препятствия, повороты фортуны, которые могут пустить насмарку ваш собственный тяжелый труд, так что слава достанется другим. Если вы продумали все до конца, вас не сокрушат обстоятельства, и вы будете знать, когда остановиться. Легонько подтолкните удачу и помогите, определить будущее, продумывая его на много шагов вперед.

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Согласно верованиям древних греков, великие боги обладали способностью видеть грядущее. Они до мельчайших деталей знали обо всем, что должно было произойти. Люди, наоборот, рассматривались как жертвы рока, заложники настоящего времени и собственных эмоций, ибо они неспособны были предугадать, какие опасности их поджидают. Такие герои, как Одиссей, которые видели далее своего носа, умели просчитывать события и планировать будущее, по мнению многих, бросали вызов судьбе, но главное — походили на богов благодаря способности предвидеть будущее. Это сравнение и сейчас еще не потеряло своего значения — те из нас, кто обдумывает все заранее и терпеливо добивается осуществления планов, кажутся нам обладателями божественной власти.

Из-за того, что люди в абсолютном большинстве слишком порабощены текущим моментом и бывают не в состоянии обдумывать будущее, способность пренебречь долгожданным удовольствием или неожиданной опасностью воспринимается как сила. По сути, это власть, позволяющая преодолеть естественную человеческую тенденцию идти на поводу у происходящих событий. Необходимо научиться, отстраняясь, представлять себе более крупные события, проступающие за всем сиюминутным.

В 415 году до н. э. войско древних Афин атаковало Сиракузы; афиняне считали, что Сицилийский доход принесет им богатство, власть и славное завершение Пелопоннесской войны, длившейся долгих шесть лет. Они не задумывались об опасностях, которыми грозило вторжение на территорию, так удаленную от дома. Они не предусмотрели ни того, что сицилийцы на своей территории будут сражаться яростнее, и успешнее, ни того, что враги Афин объединятся против них, ни того, что война рассредоточится на много фронтов, истощая их военные ресурсы. Экспедиция на Сицилию окончилась полным провалом и привела к разрушению одной из величайших цивилизаций всех времен. Афиняне пришли к катастрофе, ведомые сердцем, а не разумом. Они предвкушали возможную славу, но не заметили опасность, поджидавшую впереди.

Кардинал де Рец писал: «Наиболее частая причина человеческих просчетов и ошибок в том, что они слишком пугаются опасности, существующей в настоящий момент, и недостаточно боятся той, что ждет в будущем». Если бы мы могли предвидеть отдаленные опасности и разглядеть, каковы они,— скольких ошибок мы бы избежали! Сколько замыслов и планов было бы мгновенно оборвано, если бы мы осознали, что, помогая избежать маленькой опасности, они ввергают нас в более серьезные. Власть — это во многом не то, что мы делаем, а то, чего 'мы не делаем,— поспешные и неумные действия, которые мы повторяем из раза в раз и которые в итоге доводят нас до беды. Обдумывайте все в деталях, прежде чем начинать действовать, не позволяйте расплывчатым планам подвергнуть вас неприятностям. Будет ли это иметь непредвиденные последствия? Появятся ли у вас новые враги? Будут ли еще кому-то выгодны результаты ваших трудов? Плохие концы встречаются намного чаще, чем хорошие,— не убаюкивайте себя ожиданием хеппи-энда. Если вы видите на несколько шагов вперед, планируете свои ходы до, самого конца, вас больше не будут терзать переживания или тяга к импровизации. Четкость видения избавит вас от тревоги и неопределенности — двух первопричин многих провалов. Научитесь видеть финал — и вы не испытаете разочарования.

Образ:Боги Олимпа. Взирая на людские дела с облаков, они видят наперед окончание всех великих грез и мечтаний, ведущих к трагедиям и несчастьям. Боги смеются над нашей неспособностью предвидеть, но особенно над тем, как мы обманываем сами себя.

Авторитетное мнение:«Разве не много проще совсем не входить, чем войти, чтобы выйти? Словом, никоим образом не следует подражать тростнику, который поначалу выбрасывает прямой длинный стебель, но затем, как бы устав и выдохшись, начинает завязывать частые и плотные узелки, точно делает в этих местах передышки, свидетельствующие !о' том, что у него не осталось ни былого упорства, ни былой силы. Гораздо правильнее начинать спокойно и хладнокровно, сберегая свое дыхание и свой порыв для преодоления возможных препятствий и для завершения начатого. Приступив к нашим делам, мы на первых порах управляем ими и держим их в своей воле, но позднее, когда они уже сдвинуты с места, они управляют нами и тащат нас за собой, так что нам только и остается, что идти следом».

Мишель де Монтень (1533—1592)

«Тот, кто расспрашивает предсказателей судьбы о своем будущем, невольно поступается своей интуицией, внутренним предчувствием, говорящим о предстоящих событиях в тысячу раз точнее, чем любой гадальщик».

Уолтер Бенджамин (1892-1940)

ДВЕ ЛЯГУШКИ

Две лягушки жили в одном пруду. В летний зной пруд пересох; лягушки покинули его и решили вместе искать новое жилье. По дороге случилось им проходить мимо глубокого колодца, доверху наполненного водой. Глядя на колодец, одна лягушка сказала своей подруге: «Давай останемся здесь и обоснуемся в этом колодце,— он даст нам кров и пищу». Другая отвечала с сомнением: «Но представь, что из него уйдет вода,— сможем ли мы выбраться с такой глубины?»

Не делай ничего, не обдумав последствий.

Эзоп, VI век до н. э

ЗАКОН

ДОБИВАЯСЬ УСПЕХА,

НЕ ПОКАЗЫВАЙ УСИЛИЙ

ФОРМУЛИРОВКА ЗАКОНА

Ваши действия должны казаться естественными и выполняемыми с легкостью. Весь труд и пот, вложенные в них, как и все хитрые трюки, следует скрыть. Действуйте без видимых усилий, так, словно могли бы сделать гораздо больше. Не поддавайтесь искушению похвастаться, как тяжело вы потрудились,— это только породит лишние вопросы. Никому не раскрывайте своих приемов, иначе их применят против вас.

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Первые представления о мощи пришли к человечеству при столкновениях с силами природы — вспышка молнии в небе неожиданное наводнение, стремительность и свирепость дикого зверя. Эти силы не нуждались в раздумьях, не требовали планирования — их мощь проявлялась во внезапности появления, в гармоничности, во власти над жизнью и смертью. И в наши дни обладание силой именно такого типа кажется нам наиболее притягательным. С помощью науки и технологий мы воссоздаем стремительность и грозную мощь природы, но не в полной мере: наши машины шумят и ломаются, они требуют большого труда, который невозможно скрыть.

Даже самые искусные творения мастеров не в состоянии искоренить нашего восхищения перед тем, что движется бесшумно и без усилий. Власть, которую имеют над нами дети, заставляющие нас идти у них на поводу, объясняется обольстительным, .очарованием существ менее рефлексивных, более нежных и непосредственных, чем мы., Мы не можем вернуться в это состояние, но если нам удается имитировать подобную непринужденность, мы вызываем у окружающих некое первобытное благоговение, какое всегда пробуждала и пробуждает в человеке природа.

Один из первых европейских писателей, изложивших этот принцип, принадлежал к предельно неестественной среде, ко двору эпохи Возрождения. В своей «Книге придворного», опубликованной в 1528 году, Бальдассаре Кастильоне описывает чрезвычайно изощренные и составляющие целый кодекс манеры истинного придворного. И ко всему,' объясняет Кастильоне, обхождение придворного должно отличать то, что он называет «spezzatura» — способность придавать трудному вид простого. Он настоятельно рекомендует придворному «овладеть искусством держаться в любых ситуациях с известной непринужденностью, скрывающей любую искусственность и сообщающей всему, что говорят или делают, простоту и естественность». Нас восхищает виртуозность мастеров, однако это восхищение возрастет многократно, если творения отличает изящество и легкость,— «в то время как... очевидность тяжких усилий и труда до седьмого пота полностью лишает привлекательности и обесценивает всё, какую бы ценность это ни имело».

Понятие «spezzatura » касается любой формы власти, поскольку власть чуть ли не полностью зависит от видимости и иллюзий, создаваемых вами. Ваши публичные выступления подобны произведениям искусства — они должны быть яркими, захватывающими, далее развлекающими. Обнажите скрытые механизмы своего творения — и вы немедленно станете простым смертным. То, что доступно пониманию, не вызывает благоговейного чувства — мы говорим себе, что и сами справились бы не хуже, будь у нас столько денег и времени. Не поддавайтесь искушению продемонстрировать, как вы творите,— куда умнее скрыть механизмы своего искусства.

Есть и другая причина, по которой желательно скрыть закулисную сторону ваших дел: любые сведения, просачивающиеся вовне, могут быть использованы окружающими против вас. Вы лишаетесь преимущества, которое дает молчание. Людям, как правило, хочется, чтобы мир узнал о их достижениях,— хочется потешить тщеславие, хочется заставить восхищаться сноровкой и мастерством, хочется даже сочувствия к собственному тяжкому труду, к часам, затраченным на достижение определенного уровня артистизма. Научитесь контролировать эту тягу к болтовне — иначе добьетесь противоположного результата.

Помните чем большей тайной окутано то, что вы делаете, тем более грозной кажется сила, которой вы наделены. Создается впечатление, что вы, и только вы, в состоянии выполнить то, что вы делаете,— а авторитет человека, обладающего уникальным даром, высок безмерно. И наконец, ее ли вы достигаете задуманного с легкостью и изяществом, люди верят, что вы способны на большее, если приложите еще немного стараний.

Образ: Скаковая лошадь. Вблизи мы видим напряжение, с которым наездник управляет лошадью, слышим тяжелое, прерывистое дыхание. Но на расстоянии, с которого мы наблюдаем за лошадью, кажется, что она летит по воздуху, являя собой олицетворение изящества и легкости. Держите окружающих на расстоянии, соблюдайте дистанцию, и им будет видна только ваша непринужденность.

Авторитетное мнение: «Если дело, каким бы мелким оно ни было, выполняется играючи, это не просто свидетельствует о мастерстве, но часто заставляет оценивать его выше, чем оно есть на самом деле. Так происходит оттого, что наблюдателям кажется, будто человек, который работает хорошо и без усилий, способен и на большее».

Бальтазар Грапиан (1601— 1658)

«Никогда не показывай людям до конца всего, на что ты способен. Мудрый человек не открывает своих знаний и талантов до конца, если хочет быть за них почитаемым. Он позволит тебе узнать о них, но не разобраться в них досконально. Людям не следует знать, до какого предела простираются его способности, тогда никого не постигнет разочарование. Никто никогда не сможет постичь его полностью. Ибо догадки и предположения о широте талантов человека порождают большее благоговение, нежели точное знание пределов его возможностей, сколь бы велики они ни были».

Бальтазар Грапиан (1601— 1658)

ЗАКОН

КОНТРОЛИРУЙ

ВСЕ ВАРИАНТЫ:

ПУСТЬ ДРУГИЕ ИГРАЮТ

КАРТАМИ, КОТОРЫЕ

СДАЕШЬ ТЫ

ФОРМУЛИРОВКА ЗАКОНА

Лучший обман тот, при котором вы как бы предоставляете другому человеку выбор: пусть у жертвы возникнет иллюзия свободы выбора, хотя на самом деле она лишь марионетка в вашей игре. Давайте людям выбор, при котором вы выиграете, что бы они ни предпочли. Принуждайте их выбирать меньшее из двух зол, но из того набора, что служит вашим целям. Поставьте их перед дилеммой: куда ни кинь — всюду клин.

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Разнообразные фантазии, возникающие при словах «свобода», «выбор» или «возможность», куда богаче тех благ, которые мы получаем, в действительности. Если поближе изучить возможность выбора, каким мы располагаем — на рынке, во время выборов, на работе,— то окажется, что она заметным образом ограничена: чаще всего мы выбираем лишь между А и Б, а остаток алфавита остается недоступным.

Людям хитрым и оборотистым это предоставляет бескрайний простор для жульничества. Тем, кому предоставлена возможность выбора, трудно поверить, что они стали объектом манипуляции или обмана. Они не могут видеть, что вы даете им мизерное количество свободы, а в придачу навязываете собственную волю. Сужение диапазона вариантов, таким образом, должно стать обязательной частью ваших махинаций. Говорят, если сможешь добиться, чтобы птичка сама вошла в клетку, она будет петь намного, лучше.

Ниже — наиболее распространенные формы «контроля над свободой выбора».

Правильная подача вариантов. Это было любимым методом Генри Киссинджера. Будучи госсекретарем при президенте Ричарде Никсоне, Киссинджер считал себя лучше информированным, чем его босс, и верил, что в большинстве случаев он сам принимал правильное решение. Однако, попытайся он самостоятельно определять государственную политику, это обидело бы или рассердило президента, известного своей нерешительностью. Поэтому Киссинджер предлагал ему на выбор три-четыре варианта действий для каждой ситуации, причем представлял их таким образом, что вариант предпочтительный для него всегда казался явно лучшим решением вопроса по сравнению с другими. Раз за разом Никсон попадался на наживку, не подозревая, что всегда движется туда, куда подталкивает его Киссинджер.

Давление на упрямца. Этот метод очень хорошо срабатывает с детьми и другими своенравными людьми, которые из духа противоречия норовят поступить наперекор тому, чего вы от них добиваетесь. Заставьте их «выбрать» то, что нужно вам, делая вид, что защищаете противоположное.

Смена игровой площадки.В 1860-е годы у Джона Д. Рокфеллера появилось намерение добиться монополии на нефть. Если бы он попытался скупить мелкие нефтяные компании, его план раскусили бы, и он получил бы отпор. Вместо этого он начал, ничего не разглашая, скупать железнодорожные компании, занимающиеся перевозками нефти. Рокфеллер сделал рокировку, перешел играть на другое поле — и добился в результате того, что у мелких нефтедобывающих компаний оставались лишь те возможности, которые давал им он.

Сужение выбора. Повышайте цену всякий раз, когда покупатель колеблется и откладывает решение до завтра. Это прекрасная уловка для торга с патологически нерешительными людьми. Она разрушит их представление о том, что завтра можно будет сторгрваться выгоднее, чем сегодня.

Слабый человек в ситуации выбора. Эта тактика похожа на «расписывание вариантов», но сослабыми необходимо быть агрессивнее. Давите на их эмоции — тревогу, ужас, это, в конце концов, подвигнет их на действия. Попробуйте обратиться к их разуму —и они всегда найдут способ увильнуть.

Рога дилеммы. Это классический метод, применяемый юристами в суде: юрист подводит свидетелей к необходимости выбирать между двумя вероятными объяснениями события, каждое из которых пробивает брешь в их версии! Им приходится отвечать на вопросы юриста, но что они ни скажут, оборачивается против них. Основное в этом методе — быстрота и натиск: не давайте жертве опомниться и ускользнуть. Попадая между двумя рогами дилеммы, они сами роют себе могилу.

Образ:Рога быка. Бык загоняет вас в угол своими рогами; не одним рогом, от которого вы могли бы увернуться, а парой рогов, которая, как в капкан, ловит вас в промежуток между ними. Бегите налево или направо — куда бы вы ни двинулись, вы наткнетесь на заостренные концы, и они пронзят вас насквозь.

Авторитетное мнение: «Ибо любые муки и зло, которые человек навлекает на себя добровольно и по собственному выбору, несравненно менее болезненны, чем те, что навлекают на него другие».

Никколо Макиавелли (1469—1527)

Канцпер Германии Бисмарк, взбешенный непрерывными нападками со стороны Рудольфа Вирхова (немецкого ученого-патолога и политика, известного своими либеральными взглядами), передал ему через секунданта вызов на дуэль. «Как вызываемая сторона, я имею право выбрать оружие,— заявил Вирхов.— Что ж, в таком случае я выбираю это». С этими славами он протянул противнику две колбаски, на вид совершенно одинаковые. «Одна из них,— пояснил дуэлянт,— заражена смертельно опасными микробами; другая же абсолютно безвредна. Пусть господин канцлер решит, которую из двух колбасок ему угодно съесть, а я съем вторую». Когда канцлеру передали условия, он не раздумывая отменил дуэль.

Клифтон Фадиман, «Коричневая книжечка анекдотов», 1985

Дж. П. Морган-старший однажды сказал знакомому ювелиру, что хотел бы приобрести булавку для галстука с жемчужиной. Вскоре после этого ювелиру попалась великолепная жемчужина. Он заказал для нее подходящую оправу и отослал Моргану вместе со счетом на 5 тысяч долларов. На другой день посылка была возвращена. Сопроводительное письмо Моргана гласило: «Мне нравится булавка, но не нравится цена. Если вы согласны принять вложенный чек на 4 тысячи долларов, верните коробку, не вскрывая печати». Недовольный ювелир отказался от чека и в сердцах отправил посыльного прочь. Вскрыв коробочку, чтобы убрать злосчастную булавку, он лишь тогда обнаружил, что ее там нет. На ее месте лежал чек на 5 тысяч долларов».

Клифтон Фадиман, «Коричневая книжечка анекдотов», 1985

ЗАКОН

ИГРАЙ НА ЛЮДСКИХ

ФАНТАЗИЯХ

ФОРМУЛИРОВКА ЗАКОНА

Правды часто избегают, так как она неприглядна и некрасива. Никогда не взывайте к истине и реальности, если бы не готовы к взрыву гнева из-за крушения иллюзий. Жизнь так жестока и горестна, что люди, способные произвести на свет романтическую фантазию, подобны оазису в пустыне: к ним тянутся. Руководить иллюзиями толпы — это великая власть.

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Фантазия никогда не может действовать в одиночку. Ей требуется контрастирующий фон серости и обыденности. Именно подавляюще, тусклая действительность позволяет фантазии пустить корни и расцвести.

Человек, способный претворить мечту в жизнь, превратить в сказку удручающую действительность, имеет доступ к безграничной власти. Если вы ищете фантазию, которая могла бы захватить массы, обратите внимание на банальные истины, наиболее сильно влияющие на каждого из нас. Не давайте обмануть себя приукрашенными автопортретами людей и описаниями их жизней, изучайте и раскапывайте, что на самом деле держит их в плену. Найдите это — и в ваших руках окажется волшебный ключ, который даст вам огромную власть.

Времена и люди меняются, давайте, однако, исследуем несколько вариантов подавляющей, сковывающей людей реальности и возможностей власти, предоставляемой ею.

Реальность: изменения происходят медленно и постепенно. Они требуют напряженной работы, удачи, немалого самопожертвования и большого терпения.

Фантазия: внезапное преображение приносит полную перемену участи, везение, которое заменяет труд, самопожертвование и время.

Это, безусловно, излюбленная фантазия шарлатанов наших дней, которых везде достаточно. Пообещайте быструю и полную перемену — от бедности к богатству, от болезни к здоровью, от страданий к процветанию — и за вами потянутся.

Реальность: социальное общество имеет систему твердых ограничений, законов и норм поведения. Мы миримся с этим и знаем, что вынуждены ходить по одним и тем же привычным круговым маршрутам день за днем.

Фантазия: мы попадаем в совершенно новый мир с другой системой ценностей и вероятностью интересных приключений.

В первом десятилетии XVII века Лондон только и говорил, что о молодом человеке по имени Джордж Салманазар. Он прибыл из края, который для большинства англичан был сказкой: с острова Формоза (Тайвань), что рядом с побережьем Китая. Оксфордский университет пригласил Салманазара преподавать островной язык, несколькими годами позже он перевел Библию на язык островитян, потом написал книгу — она тут же стала бестселлером — по истории и географии Формозы. Английское высшее общество носилось с молодым человеком как с любимой игрушкой, и везде, куда его приглашали, он развлекал собравшихся рассказами о своей родине и ее странных и экзотических обычаях.

После смерти Салманазара, когда было вскрыто его завещание, все узнали правду: он был всего лишь французом с богатым воображением. Все его рассказы о Формозе, все детали — алфавит, язык, литература, целая культура неведомой страны — были его выдумкой, мистификацией. Зная, что англичанам абсолютно ничего не известно о сказочной стране, он создал сложную, тщательно продуманную историю, которая отвечала их стремлению к экзотическому и необычному. Жесткий контроль над опасными мечтаниями людей, свойственный британской культуре, предоставил ему великолепную возможность использовать их фантазию в своих интересах.

Реальность: смерть; мертвых не вернуть, прошлое нельзя изменить.

Фантазия: внезапная и полная отмена этой невыносимой данности.

Картины Вермеера Делфтского славятся красотой и являются настоящей классикой живописного искусства, но они немногочисленны и, как следствие, очень редки. В 1930-е годы, однако, творения Вермеера вдруг стали появляться на рынке произведений искусства. Эксперты, к которым обращались за подтверждением подлинности картин, объявляли, что они настоящие. Для многих коллекционеров такой, ранее неизвестный Вермеер мог стать украшением собрания. Это напоминало воскрешение Лазаря: непостижимым образом Вермеер Делфтский словно вернулся к жизни. Прошлое изменило свою структуру.

Правда всплыла лишь позднее: новые «Вермееры» принадлежали кисти голландца Хан ван Меегерена, который искусно изготавливал подделки. Для своей фальсификации он выбрал именно Вермеера, так как прекрасно понимал, что такое фантазия: затея была обречена на успех потому, что и коллекционерам и экспертам во что бы это ни стало хотелось поверить в нее.

Помните: залог успеха в игре с фантазией есть сохранение дистанции. Отдаленное волнует, влечет, не обещая никаких проблем. Никогда не позволяйте ему превратиться в привычное: мираж, видимый издалека, исчезает, когда простак приближается к нему. Не описывайте фантазию слишком конкретно — она должна быть расплывчатой. Подделывая фантазии, позволяйте своим жертвам подойти ровно настолько, чтобы они могли увидеть и соблазниться, но держите их достаточно далеко, чтобы они продолжали мечтать и желать.

Образ: Луна. Недостижимая, постоянно меняющая очертания, она то исчезает, то появляется вновь. Мы глядим на нее, мечтая и дивясь, томясь и изнывая,— она никогда не становится привычной, всегда порождая фантазии. Не предлагайте очевидное. Обещайте Луну.

Авторитетное мнение: «Во лжи есть очарование, привлекательность, ложь — это выдумка, которая может быть улучшена до фантазии. Ее можно задрапировать в одежды мистической концепции. Правда — холодные, трезвые и неуютные факты, их не так легко принять. Ложь куда приятнее. Самый презираемый человек в мире — тот, кто всегда говорит правду, кому чужда романтика... Для меня намного интереснее и выгоднее быть романтиком, чем говорить правду».

Джозеф Вейл, он же Желтый Малыш (1875—1976)

«Если хочешь солгать так, чтобы тебе поверили, не рассказывай неправдоподобной правды».

Император Японии Токугава Иясу, XVII век

ЗАКОН

ЗНАЙ СЛАБЫЕ СТРУНКИ

КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА

ФОРМУЛИРОВКА ЗАКОНА

У каждого есть слабости, брешь в крепостной стене, К ним относятся неуверенность, неконтролируемые эмоции или желания, а возможно, маленькие тайные развлечения. Как бы то ни было, обнаружив слабость, превратите ее в орудие пытки, используйте ее для своей выгоды.

НАЙТИ ОРУДИЕ ПЫТКИ: стратегический план действий

Всем нам приходится обороняться. Каждый Человек носит на себе доспехи, защищающие от перемен, от бестактности друзей и нападок врагов. Мы больше всего хотим, чтобы нас оставили в покое и позволили действовать по собственному разумению. Постоянные попытки испытать на прочность оборонительные редуты противника отнимают у нас много энергии. Однако важно понимать, что абсолютно у всех людей имеются свои слабости — некая уязвимая брешь в психологических доспехах; остается только обнаружить их и надавить на них в своих интересах.

Некоторые люди не скрывают своих слабостей, другие прячут их от всех. С последними, как правило, бывает легко справиться, нащупав брешь в их, оборонительных сооружениях.

Планируя штурм, помните о нижеследующих принципах.

Будь внимателен к языку жестов подсознательным сигналам. Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев; предательство сочится из него сквозь каждую пору». Эту основную посылку необходимо помнить и учитывать при поисках человеческой слабости — ее, эту слабость, неизбежно выдают незначительные на первый взгляд жесты и брошенные мимоходом слова.

Важно не только то, что вы ищете, но еще где и как вы это ищете. Повседневные разговоры — богатейшие россыпи, требующие разработки, поэтому, чтобы обнаружить слабость собеседника, научитесь слушать.

Если вы подозреваете, что у человека имеется слабое место, попытайтесь нащупать его незаметно. Научитесь замечать детали — как интересующий вас человек дает чаевые официанту, что ему нравится, а что нет, читайте сообщения, скрытые в манере одеваться. Ищите идолов, которым он поклоняется, вещи, за обладание которыми он пойдет на все,— не исключено, что вы поможете ему осуществить давние мечты. Помните: все мы стараемся скрыть свои слабости, поэтому мало, что можно узнать, наблюдая за осознанным, контролируемым поведением. Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль.

Найди беспомощное дитя. Большая часть слабостей возникает в детстве, прежде чем человек научается выстраивать защиту. Может быть, ребенка баловали, давали ему поблажки, а может быть, его эмоциональные потребности остались неудовлетворенными. Когда ребенок становится старше, и то и другое может уйти вглубь, но не исчезнет совсем. Сведения о детстве человека служат отличным ключом для расшифровки его слабостей в зрелом возрасте.

Один из признаков такой слабости, если человек часто начинает вести себя по-детски, когда вы затрагиваете ее. Поэтому внимательно следите за таким поведением человека, которое не совсем приличествует его возрасту.

Ищи контрасты. Видимость часто скрывает свою противоположность. За воинственными выкриками с битьем себя в грудь частенько прячется трусость, скромник мечтает обратить на себя всеобщее внимание, Сопоставляя внешнее с тем, что стоит за ним, можно часто обнаружить слабости людей, полярные тем качествам, какие они вам демонстрируют.

Заполняй пустоту.Два основных типа эмоционального вакуума — это неуверенность и неудовлетворенность. Неуверенные падают жертвой любых социальных предрассудков. Что же касается неудовлетворенных, следует поискать корни их постоянного недовольства. И те и другие почти неспособны скрыть свои слабости. Умение заполнить их эмоциональную пустоту — великий источник власти, к тому же неиссякаемый, им можно пользоваться бесконечно долго.

Давай пищу неконтролируемым эмоциям.К неконтролируемым эмоциям можно отнести параноидальный страх — страх, неадекватный ситуации, или любое низменное побуждение: жадность, тщеславие, ненависть или похоть. Находясь в тисках эмоций, люди часто не владеют собой, и вы сможете управлять ими.

Образ: Тиски. У вашего врага есть секреты, которые он хранит, затаенные мысли, которые он не высказывает вслух. Но они выходят наружу, и он бессилен этому помешать. Где-то имеется брешь, винтик его слабости—в голове, сердце или в желудке. Нащупав брешь, обнаружив этот винтик, начинайте закручивать его в свое удовольствие.

Авторитетное мнение: «Находи рычаг для воздействия на всякого человека. Это искусство заставить людей действовать будто бы по их собственной воле. Здесь важнее умение, чем решительность. Ты должен знать, как подступиться к каждому. У любого поступка, любого волевого акта есть свой мотив, а уж каков он — зависит от индивидуального вкуса. Все люди склонны сотворить себе кумиров — для кого-то это слава, для других — эгоизм, своекорыстие. Умение состоит в том, чтобы знать всех этих идолов и заставить их служить себе. Зная побудительные мотивы человека, ты тем самым получаешь ключи к его душе».

Бальтазар Грациан (1601—1658)

ЛЕВ, СЕРНА И ЛИСА

По дебрям гнался Лев за Серной,

Уже ее он настигал

И взором алчным пожирал

Обед себе в ней, сытный, верный.

Спастись, казалось, ей нельзя никак:

Дорогу обоим пересекал овраг;

Но Серна легкая все силы натянула;

Подобно из лука стреле,

Над пропастью она махнула,

И стала супротив на каменной скале.

Мой Лев остановился.

На эту пору друг его вблизи случился.

Друг этот был — Лиса.

«Как! — говорит она,— с твоим проворством, силой.

Ужели ты уступишь Серне хилой?

Лишь пожелай, тебе возможны чудеса;

Хоть пропасть широка, но если ты захочешь,

То, верно, перескочишь.

Поверь же совести и дружбе ты моей:

Не стала бы твоих отваживать я дней,

Когда б не знала

И крепости, и легкости твоей».

Тут кровь во Льве вскипела, заиграла;

Он бросился со всех четырех ног;

Однако ж пропасти перескочить не мог

Стремглав слетел и — до смерти убился

А что ж его сердечный друг?

Он потихохоньку в овраг спустился

И, видя, что уж Льву ни лести, ни услуг

Не надо боле,

Он, на просторе и на воле,

Справлять поминки другу стал,

И в месяц до костей он друга обглодал.

Иван Крылов, 1769-1844

ЗАКОН

БУДЬ ЦАРСТВЕННЫМ

НА СВОЙ МАНЕР:

Поиск по сайту: