Феномен «ноги в дверях»

Многие из нас наверняка смогут припомнить случаи, когда, согласившись в чем-то или кому-то посодействовать, мы в конечном итоге оказывались вовлеченными в это дело намного сильнее, чем нам хотелось бы; после чего, разумеется, следовал зарок впредь никогда не поддаваться на подобные уговоры. Как же это происходит? Опыт показывает: если мы хотим, чтобы нам оказали серьезную помощь, сначала нужно спровоцировать людей на оказание небольшой услуги. В широко известном эксперименте, проиллюстрировавшем феномен «ноги в дверях»,помощники исследователей, действуя под видом борцов за безопасность движения на дорогах, обратились к калифорнийцам с просьбой установить перед въездом на свои участки огромные, довольно уродливые плакаты «Будьте внимательны на дорогах!». Только 17 % жителей дали свое согласие. А других людей, проживающих в том же районе, прежде попросили оказать небольшую услугу: «Не могли бы вы наклеить на заднее стекло вашей машины наклейку с надписью "Будьте осторожны за рулем"?» Почти все охотно согласились. Спустя две недели, когда к ним обратились уже с просьбой установить плакат перед въездом на участки, свое согласие дали 76 % (Freedman & Fraser, 1966). Один из занимавшихся агитацией позднее вспоминал, как он, понятия не имея о том, побывали до него в доме с предложением взять наклейку или нет, «был просто поражен, насколько легко можно было убедить одних и насколько трудно — других» (Ornstein, 1991).

Еще несколько исследований подтвердили, что использование приема «ноги в дверях» часто провоцирует людей на проявление альтруизма.

- Патриция Плинер и ее сотрудники (Patricia Pliner, 1974) обнаружили, что среди тех жителей пригорода Торонто, кого сразу же просили пожертвовать деньги в «Общество борьбы с онкологическими заболеваниями», помочь соглашались 46 %. В то же время среди тех, к кому за день до этого обращались с просьбой поносить значки, рекламирующие эту кампанию, количество согласившихся было почти вдвое больше.

- Джозеф Шварцвальд и его коллеги (Joseph Schwarzwald, 1983) обратились к израильтянам с просьбой пожертвовать деньги в помощь умственно отсталым людям. Не отказались 53 %. Среди тех, к кому двумя неделями ранее подходили с просьбой подписать петицию в поддержку создания рекреационного центра для умственно отсталых людей, пожертвовавших было 92 %.

- Энтони Гринвальд и его коллеги (Anthony Greenwald, 1987) за день до президентских выборов 1984 года обратились к ряду потенциальных избирателей с вопросом: «Собираетесь ли вы принять участие в голосовании?» Все ответили утвердительно. Количество на самом деле проголосовавших среди них, по сравнению с теми, кого не расспрашивали о намерениях, на 41 % больше.

- Анджела Липсиц (Angela Lipsitz & others, 1989) сообщает, что стоило только во время донорской кампании изменить концовку агитационного призыва на такие слова: «Мы можем рассчитывать на вас, не так ли?» (потом пауза, как бы в ожидании ответа), как число сдающих кровь возросло с 62 % до 81 %.

Обратите внимание, что во всех проведенных экспериментах первоначальное согласие — подписать петицию, поносить значок, огласить свои намерения — было сугубо добровольным. Мы еще не раз столкнемся с тем, что, публично приняв на себя какие-то обязательства, люди начинают сильнее верить в то, что делают.

- Роберт Чиальдини со своими сотрудниками (Robert Cialdini, 1978) продемонстрировал еще одну вариацию приема «ноги в дверях» — «приманивание скидкой»; этой тактикой, как известно, широко пользуются продавцы автомобилей. После того как покупатель, польстившись на выгодную цену, решается приобрести новый автомобиль и начинает оформлять документы на покупку, продавец неожиданно требует дополнительную оплату за то, что, по мнению покупателя, должно входить в общую стоимость, тем самым сводя на нет объявленную скидку. Или же внезапно появляется босс и запрещает сделку: «Нам это невыгодно». Говорят, что при таком раскладе покупатели все равно чаще обычного приобретают автомобили по завышенной цене.

Исследователи в области маркетинга с удивлением обнаружили, что этот принцип срабатывает даже тогда, когда потребители понимают, что торговцы товаром попросту преследуют свою выгоду (Cialdini, 1988). Принятие на себя, казалось бы, довольно безобидных обязательств — согласие вернуть карточку для получения приза или выслушать, каковы открывающиеся перспективы,— зачастую ведет нас к принятию на себя куда больших обязательств. На следующий день после того, как я написал эту главу, ко мне в контору заглянул страховой агент с предложением сделать подробный анализ финансового положения моей семьи. Он не стал спрашивать меня, хочу ли я застраховать свою жизнь, а также хочу ли я воспользоваться его бесплатной услугой. Он задал заранее продуманный, рассчитанный на получение согласия вопрос, который по своему коварству сравним с приемом «ноги в дверях». «Как вы думаете,— спросил он меня,— нужно ли людям знать о своем финансовом положении?» Я кивнул головой прежде, чем осознал, что тем самым уже даю согласие на проведение анализа. Но теперь-то я стал ученым. Буквально на днях в дверь моего дома постучался человек.

Уговорив меня подписать петицию в защиту окружающей среды, он предложил, не откладывая, внести посильное денежное пожертвование. Так вот, подпись я свою поставил, но на большее не поддался — денег не дал.

Продавцы пользуются тактикой малых уступок, когда стремятся склонить людей на подписание торговых соглашений. Во многих американских штатах в настоящее время действуют законы, позволяющие покупателям, оставляя у себя товар коммивояжеров, брать несколько дней на обдумывание: приобретать его или отказаться. Чтобы как-то противостоять этому, многие компании прибегают к методу, который в одном из пособий по обучению торговле назван «очень важным психологическим средством воздействия, которое помешает покупателям "дать задний ход" при подписании контракта» (Cialdini, 1988, р. 78). Там дают простой совет: лучше, если торговое соглашение будет заполнять не продавец, а покупатель. Когда заполняют документы собственноручно, то, как правило, придерживаются взятых на себя обязательств.

Феномен «ноги в дверях» заслуживает очень тщательного изучения. Тот, кто пытается соблазнить нас — в финансовом, политическом или сексуальном плане,— как правило, стремится склонить нас к уступкам. Прежде чем соглашаться на любую, пусть даже небольшую просьбу, подумайте, что за этим последует.

Злонамеренные поступки и установки

Принцип «установка следует за поведением» срабатывает также и в случае более безнравственных поступков. Порой преступление есть результат совершения ряда проступков, раз от разу возрастающих по степени своей безнравственности. Совершение проступка, лишь слегка выходящего за границы общепринятых норм поведения, может упростить попытку совершения более серьезного проступка. Аморальное поведение подтачивает способность человека осознавать, что нравственно, а что безнравственно. Перефразируя «Максимы» Ларошфуко (1665), можно сказать, что легче найти того, кто никогда не поддавался искушению, чем того, кто поддался ему лишь однажды.

Так, жестокость разъедает сознание тех, кто к ней прибегает. Причинение вреда невинной жертве обычно порождает у агрессора пренебрежительное отношение к ней, тем самым давая ему возможность оправдывать свое поведение (Bersheid & others, 1968; Davis & Jones, 1960, Glass, 1964). Для нас, людей, характерна склонность не только причинять вред тем, кого мы не любим, но и не любить тех, кого третируем. По результатам исследований, изучающих это явление, установлено, что люди склонны оправдывать свои действия особенно в тех случаях, когда их подтолкнули, а не принудили к ним. Добровольно соглашаясь что-то сделать, мы берем на себя большую ответственность за содеянное.

Этот феномен практически всегда проявляется в военное время: солдаты обычно пытаются так или иначе очернить свои жертвы. Во времена Второй мировой войны американские солдаты презрительно называли японцев «Japs» [Близкое к русскому «япошки». (Прим. переводчика)], а в 60-е годы вьетнамцев — «gooks». [Презрительное прозвище азиатов, близкое к русскому «деревенщина». (Прим. переводчика)]

Это еще один пример спиралевидного развития поступков и установок: чем больше человек совершает жестоких поступков, тем легче они ему даются. Сознание трансформируется.

То же самое касается и предубеждений. Если одна группа людей держит в рабстве другую, то, вполне вероятно, они воспринимают рабов как людей с такими чертами характера, которые оправдывают их угнетение. Поступки и установки подпитывают друг друга, порою доходя до точки, когда уже не воспринимается, что нравственно, а что безнравственно.

К счастью, не только порочные поступки формируют личность, но и нравственные тоже. Говорят, в том, что мы делаем, наш характер сильнее отражается тогда, когда нам кажется, что нас никто не видит. Исследователи оценивали характеры детей, искушая их в тот момент, когда детям казалось, что их никто не видит. Давайте посмотрим, что происходит, когда дети стараются противостоять искушению. Они подсознательно поступают так, как от них ожидают, если сдерживающие факторы у них достаточно жесткие, чтобы выбрать ожидаемое поведение, и вместе с тем достаточно мягкие, чтобы оставить чувство свободы выбора. В своем весьма впечатляющем эксперименте Джонатан Фридман (Jonathan Freedman, 1965) показал школьникам младших классов занимательного электронного робота, но запретил играть с ним, когда экспериментатора не будет в комнате. Одной половине детей Фридман пообещал довольно серьезное наказание в случае ослушания, другой — менее серьезное. И то и другое предупреждение оказалось достаточным для того, чтобы сдерживать детей.

Несколько недель спустя другой исследователь, не имевший никакого отношения к предшествующему эксперименту, оставил тех же самых детей играть в той же самой комнате с теми же самыми игрушками. Из восемнадцати детей, которым пообещали серьезное наказание в случае нарушения запрета, четырнадцать совершенно спокойно продолжали играть с роботом. Но две трети детей, которым пообещали мягкое наказание, не поддались соблазну поиграть с роботом. Сделав ранее сознательный выбор не играть с роботом, дети, которым обещали умеренное наказание, по-видимому, внутренне восприняли это решение, и новая установка контролировала их последующие действия. Таким образом, нравственный поступок, особенно когда он совершается скорее сознательно, чем по принуждению, влияет на последующие размышления о том, что нравственно и что безнравственно.

Межрасовое общение и расовые установки

Если нравственные поступки подпитывают нравственные установки, будет ли позитивное межрасовое общение предотвращать расовые предрассудки? Именно такого мнения придерживались социологи в 1954 году перед принятием Верховным судом США решения по поводу десегрегации школ. Они аргументировали это примерно так: если надеяться на то, что благодаря молитвам и наставлениям людские души изменятся, придется еще долго ждать справедливого отношения ко всем расам без исключения. Но возведя нравственные поступки в ранг закона, мы сможем косвенно влиять на наши установки, принятые не формально, а сердцем.

Эта идея идет вразрез с утверждением, что «мы не в состоянии узаконить мораль». Ведь за десегрегацией на самом деле последовало изменение установок. Посмотрите, какие взаимосвязанные моменты были обнаружены в ходе широкомасштабного социального эксперимента десегрегации в США.

- После того как Верховный суд принял решение о десегрегации, численность белых американцев, одобряющих совместное обучение, возросла более чем в два раза и в настоящее время вплотную приблизилась к 100 %.

- За те десять лет, которые прошли с момента принятия Акта о гражданских правах 1964 года, численность белых американцев, ранее заявлявших, что среди их соседей, друзей и коллег «вообще одни только белые», сократилась на 20 %. Межрасовые связи усилились. За этот же период численность белых американцев, высказывающихся за то, чтобы чернокожим было позволено жить с ними по соседству, увеличилась с 65 % до 87 % (ISR Newsletter, 1975). Установки тоже изменились.

- Следствием сокращения различий в расовых установках между представителями различных религий, классов и географических районов стало появление единых национальных норм, направленных против дискриминации. Стоило поступкам американцев стать более похожими, как стал более похожим и ход их мыслей (Greeley & Sheatsley, 1971; Taylor & others, 1978).

Эксперименты подтверждают, что положительные поступки в отношении другого человека приводят к тому, что этот человек начинает нам нравиться. Например, если мы окажем помощь экспериментатору или поможем студенту, то, скорее всего, они станут нам симпатичны (Bianchard & Cook, 1976). Бенджамин Франклин на своем опыте убедился, что оказанная любезность порождает симпатию. Против него как секретаря Генеральной ассамблеи Пенсильвании на заседаниях постоянно выступал один влиятельный депутат. Франклин задался целью одержать над ним победу.

«Чтобы добиться его благосклонности, я не стал прибегать ни к угодничеству, ни к выгодным для него предложениям, я решил действовать по-другому. Услышав о том, что в его библиотеке есть одна очень редкая и интересная книга, я написал ему письмо, в котором выразил желание ознакомиться с этой книгой и попросил оказать мне любезность, одолжив ее на короткое время. Он тотчас же выслал мне книгу. Я возвратил ее примерно через неделю с выражениями искренней признательности. Когда мы в следующий раз встретились в Парламенте, он первым заговорил со мной (чего прежде никогда не делал), причем чрезвычайно приветливо. И после этого он всегда проявлял готовность оказать мне услугу, так что вскоре мы стали большими друзьями, и наша дружба продолжалась вплоть до его смерти» (Rozenzweig, 1972, р. 769).

Промывание мозгов

Многие считают, что эффективнее всего люди подвергаются идеологической обработке в ходе «промывания мозгов» (термин, введенный для описания того, что происходило с американскими военнопленными во время корейской войны в 50-х годах). На самом деле, китайской программе «контроля над мыслями», разработанной для того, чтобы перевоспитать все китайское население в духе коммунизма, можно было противостоять. Однако полученные результаты просто обескураживают. Сотни военнопленных согласились сотрудничать со своими врагами. Двадцать один человек отказались вернуться в Америку, несмотря на полученное разрешение; многие же из тех, кто вернулся домой, были убеждены в том, что «хотя коммунизм вряд ли сработает в Америке, он вполне приемлем для Азии» (Segal, 1954).

Эдгар Шейн (Edgar Schein, 1956), опросивший многих вернувшихся домой американских военнопленных, заметил, что методы обращения с ними включали в себя постепенное повышение требований. Китайцы всегда начинали с тривиальных требований, постепенно доходя до более серьезных. «Так, только после того как военнопленного "выдрессировывали" говорить и писать нечто незначительное, от него начинали требовать более серьезных признаний». Кроме того, китайцы всегда ожидали от пленников активного участия — будь то простое копирование действий или участие в групповых обсуждениях, высказывание самокритичных мыслей или публичное покаяние. Как только военнопленный заявлял о чем-нибудь устно или письменно, он сразу же чувствовал внутреннюю потребность сделать так, чтобы его слова не расходились с действиями. Это часто вело к тому, что заключенные убеждали себя в правильности своих поступков. Тактика «начинай с малого» являлась эффективным практическим применением метода «ноги в дверях», и по сей день использующегося при подготовке террористов и палачей.

В нацистской Германии участие в массовых митингах и демонстрациях, ношение униформы и особенно постоянное повторение «германского приветствия» («Хайль Гитлер!») первоначально породило у многих немцев глубокое несоответствие между поведением и убеждениями. Историк Рихард Грюнбергер (Richard Granberger, 1971) пишет, что для тех, кто сомневался в своем отношении к Гитлеру, «...приветствие "Хайль Гитлер!" явилось мощным средством формирования установки. Решившись однажды произнести его в качестве внешнего признака послушания, многие испытали шизофренический дискомфорт от противоречия между словами и чувствами. Не имея возможности произнести то, во что они верят, они пытались добиться равновесия, сознательно заставляя себя верить в то, что говорили».

Из наблюдений влияния ролевой игры, феномена «ноги в дверях», нравственных и безнравственных поступков, межрасового поведения и «промывания мозгов» можно извлечь очень важный практический урок: если мы хотим серьезно измениться, лучше не полагаться на интуицию и вдохновение. Иногда нужно просто действовать: что-то написать, кому-то позвонить, с кем-то встретиться, даже если не хочется. Укрепление убеждений помогает ввести их в ранг закона. В этом аспекте убеждения и любовь похожи друг на друга: если мы таим их в себе, они усыхают. Если мы узакониваем их и выражаем открыто, они вырастают.

Поиск по сайту: