Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Закон 17 (закон непредсказуемости)



Мы не можем предсказать будущее. Попытки предсказать его и строить управление компанией на основе этого предсказания, подобны попыткам управлять машиной с закрытыми глазами по самостоятельно нарисованной карте.

Будьте гибкими, отслеживайте долгоиграющие тренды и адаптируйтесь под них.

 

Закон 18 и 19 (закон успеха и неудачи)

Успех ослепляет и дает чрезмерную самоуверенность в понимании рынка.

Провал же или неудача, к которым часто ведут чрезмерная самоуверенность в понимании рынка, необходимо быстро определить, изучить и оставить позади.

Многие компании часто тратят большое количество ресурсов на поддержание и починку тонущих проектов, вместо того, чтобы оставить их в прошлом.

 

Закон 20 (закон прессы)

Реальная ситуация часто противоположенна тому, как она освещается в прессе.

 

Закон 21 (закон ускорения)

Успешные компании строятся на долгосрочных трендах, а не на пузырях (вспомните хотя бы пузырь доткомов)

 

Закон 22 (закон ресурсов)

Вы создали продукт и пусть он даже очень хорош. Ваш продукт существует в объективнаой реальности.

В субъективной реальности же, то есть в головах потенциальных потребителей, его нет. А чтобы он там оказался необходимо строить каналы дистрибуции, формировать спрос и направлять его в созданные каналы.

Все это стоит денег, но все это имеет не очень много смысла, если вы нарушили предыдущие законы :)

 

Краткий итог от Go Practice

Книга “22 непреложных закона маркетинга” классная. Теперь у меня сложилось ощущение, что я понимаю, что такое маркетинг – это умение управлять рынком, понимать его состояние и выделять рычаги влияния на него.

Подтвердились мои опасения, что креативные маркетологи, со своими первыми упоминаниями, фокус группами и исследованиями рынками чаще всего являются ребятами, которые сложным путем приходят к очевидным вещам и большой полезности не несут.

Маркетинг, как стык продукта и рынка, – это зона ответственности основателя и руководителя компании, именно он должен управлять взлетом и полетом продукта на рынке – это его ключевая компетенция.

Книгу советую всем прочитать. И лучше несколько раз. Тем более в ней всего 150 страниц.

Основные законы маркетинга составляют содержание книги 22 непреложных законамаркетинга. ...Насколько мы понимаем, никто не хочет признать, что законымаркетинга существуют - а тем более непреложные.

Введение

Миллиарды долларов были попусту истрачены на маркетинговые программы, которые заранее были обречены на провал, независимо от того, насколько они были умными и блестящими, или от того, насколько хорошо они финансировались.

Многие менеджеры полагают, что хорошо разработанная, хорошо выполненная и хорошо профинансированная маркетинговая программа обязательно будет работать, но это не всегда справедливо. Не надо далеко идти за примерами - достаточно взглянуть на IBM, General Motors или Sears, Roebuck.

Методы и технологии, которые использовала компания Sears, Roebuck, возможно, были правильными, а порой даже зрелищными. И наверняка в GM за маркетинговые программы отвечали самые лучшие и самые умные менеджеры. Всем известно, что самые лучшие и самые умные люди традиционно работают в самых больших и лучших компаниях, таких как IBM и General Motors. Дело только в том, что маркетинговые программы были основаны на ошибочных предположениях.

Джон Кеннет Гэлбрэйт (John Kenneth Galbraith) на вопрос о восприятии Америкой самых больших корпораций страны, ответил, что американцы боятся власти корпораций. Сегодня все изменилось, и мы боимся некомпетентности корпораций!

Все компании сейчас в беде, а особенно большие компании. General Motors - хороший пример. За последние 10 лет компания заплатила ужасную цену за разрушение индивидуальности своих брэндов. (Она назначала на различные марки автомобилей близкие цены, а их облик стал почти одинаковым). Акции упали на 10 пунктов, что отражает потерю 10 миллиардов долларов в год на продажах.

Проблема General Motors состояла не в конкуренции, хотя конкуренция усилилась. Эта проблема не была также проблемой качества, хотя качество продукции General Motors было далеко от идеала. Проблема, определенно, была связана с маркетингом.

Сегодня, когда компания оступается, она сразу слышит за спиной дыхание конкурентов, поскольку в современном бизнесе не ходят, а бегают. Чтобы вернуть потерянный бизнес, компании приходится ждать, когда оступятся другие, и затем уже пытаться понять, как использовать эту ситуацию.

Итак, что нужно сделать прежде всего, чтобы избежать ошибок? Простой ответ на этот вопрос звучит так - удостоверьтесь, что ваши программы построены в соответствии с законами маркетинга. (Хотя мы и определили наши идеи и концепции термином "маркетинг", они полезны независимо от того, на какой должности вы работаете и какой товар или услугу ваша компания продает).
Каковы же эти законы маркетинга? И кто принес их с горы Синай, высеченными на каменных скрижалях?

Основные законы маркетинга составляют содержание книги 22 непреложных закона маркетинга.
Но кто рассказывает о них? Как два парня из Коннектикута обнаружили то, чего не заметили тысячи других людей? Есть, в конце концов, множество изощренных практиков и теоретиков маркетинга. Почему они не увидели того, что, по нашему мнению, столь очевидно?
Ответ прост. Насколько мы понимаем, никто не хочет признать, что законы маркетинга существуют - а тем более непреложные. Но ведь законы природы существуют, так почему же не быть законам маркетинга? Вы можете построить прекрасный с виду самолет, но он не оторвется от земли, если при его проектировании вы не учитывали законы физики, особенно закон гравитации. Вы можете построить архитектурный шедевр на песчаных дюнах, но первый же ураган снесет вашу постройку. Из этого следует, что вы можете создать великолепную маркетинговую программу, которая потерпит катастрофу из-за того, что вы не знали лишь одного из множества непреложных законов маркетинга.

Возможно это в природе человека - не признавать, что не все ему подвластно. Поэтому большинство бизнесменов считает, что все достижимо, нужно только приложить достаточно энергии, креативных идей и решительности. Кроме того, потратить достаточно денег.
Как только вы будете готовы признать, что существуют законы маркетинга, вы с легкостью поймете, каковы они. На самом деле, они очевидны.

Мы на протяжении 25 лет изучали, что в маркетинге работает, а что нет. Мы обнаружили, что действенные программы почти всегда созвучны основным действующим силам рынка.

В наших книгах, статьях, речах и видео-фильмах мы детально проанализировали принципы маркетинга. Мы разработали стратегические модели маркетингового процесса, в том числе физическую модель человеческого сознания, для популяризации которой мы использовали понятие "позиционирования". Мы также разработали военную модель рынка, в рамках которой компании и брэнды делятся на оборонительные, наступательные, фланговые и партизанские, в соответствии с их способом ведения маркетинговой войны.

В результате многолетней работы над принципами и проблемами маркетинга, мы сформулировали сущность наших находок в основных законах, которым подчиняются успехи и неудачи на рынке.
Мы назвали эти принципы "Непреложными законами маркетинга", и их всего 22. Нарушайте их на свой страх и риск.

Книга «22 непреложных закона маркетинга» вышла в 1993 году, но актуальна и по сей день. Кажется, что над законами Джека Траута и Эла Райса не властно время. Конечно, описанные в книге примеры давно устарели, но вы без труда найдете подтверждение каждому из законов и в 21 веке.

Закон лидерства

Лучше быть первым, чем быть лучше.

Какой первый шампунь от перхоти? А второй? Первый космонавт, ступивший на Луну? А второй? Первый президент США? А второй? Тяжело вспомнить второго? Первый, попавший в наше сознание продукт в какой-то категории всегда будет иметь преимущество. Что же делать, если в вашей категории уже есть лидер?

Закон категории

Если вы не можете стать первым в какой-то категории, создайте новую категорию или подкатегорию.

Heineken — первое импортное пиво в США, а Amstel — первое легкое пиво. Первое отечественное, первое нефильтрованное, первое зеленое, первое молодежное — все это категории. Когда вы выводите продукт на рынок, вы должны спросить себя «в чем мой продукт стал первым?».

Закон сознания

Лучше первым войти в сознание, чем первым выйти на рынок.

Закон восприятия

Маркетинг — это не битва продуктов, это битва восприятий.

Многие ошибочно полагают, что если их продукт лучший, то он обязательно станет популярным. По-настоящему важно лишь то, как воспринимают ваш продукт клиенты. Из ярких примеров для России могу выделить восприятие российского автопрома, который не обладает достаточным качеством. Даже если кто-то говорит, что у него «Лада» не ломается, в ответ прозвучит лишь: «Тебе повезло». И не важно, сколько исследований будет доказывать обратное. В сознании потребителя закрепилось определенное восприятие. Есть и другое положительное восприятие для «Лады». Многие покупатели автомобиля данной марки утверждают, что смогут сами устранить неисправность, а в случае с иномаркой придется ехать в мастерскую. Имея определенный опыт, могу сказать, что заменить, к примеру, колодки на иномарке проще, чем на автомобиле российского производства, но важно ли это? У человека сформировано восприятие, которое уже сложно изменить, но можно использовать.

Закон фокуса

Завладейте словом в сознании клиента.

Слово «компьютер» в сознании людей из США закреплено за брендом IBM, «кетчуп» за Heinz, «копировальная машина» за Xerox. В последнем случае имя бренда становится именем нарицательным — «отксерить» (скопировать документ на копировальной машине). Заняв слово в голове клиента, вы гарантируете себе успех. Самые эффективные слова просты и ориентированы на преимущество.

Закон эксклюзивности

Две компании не могут владеть одним словом в уме потребителя.

Если какая-то компания владеет словом, практически бесполезно пытаться отнять это слово. Вы только потеряете уникальность, если она у вас есть и подчеркнете важность позиционирования конкурента.

Закон лестницы

Стратегия, которую вы должны использовать, зависит от ступеньки, на которой вы стоите.

Как правило, на каждой лестнице (рынке) есть три главных игрока. Первый занимает примерно 50% рынка, 25% — второй и 12.5% — третий. Важно четко понимать, на какой ступеньке вы находитесь. Если вы будете утверждать, что ваш шампунь от перхоти самый лучший, то ваше сообщение будет противоречить восприятию потенциального клиента, где место первого шампуня от перхоти уже занято компанией Head & Shoulders.

Закон двойственности

В гонке на длинную дистанцию каждый рынок становится трассой для двоих.

В длительных маркетинговых войнах как правило остается всего два игрока: лидер с многолетней историей и молодая компания-выскочка. При этом доли занимаемые этими компаниями на рынке могут сильно «плавать». Ярким примером служат Coca-cola и Pepsi.

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.