Предприятия–товаропроизводителя

В практике коммерческой работы, есть сферы деятельности, которые непосредственно интересуют коммерческую службу предприятия–товаропроизводителя — это изучение возможностей поставщиков, сырья, материалов, комплектующих, оборудования, а также исследование каналов продвижения продукции к конечному потребителю.

Источниками информации в данном случае могут служить:

· газеты, журналы, экономические обзоры;

· справочники, указатели, адресные службы;

· поставщики, клиенты, заказчики, конкуренты;

· ярмарки, выставки, конференции;

· прямая рекламная рассылка;

· теле-, радиовещание, печать;

· торговые представительства;

· банки, биржи, налоговые службы;

· изучение рынка;

· опросы экспертов и потребителей;

· консультанты (в том числе торгово-промышленной палаты);

· Интернет.

Используя эту и другую информацию, производственные предприятия имеют возможность поставлять в специальные отделы необходимую информацию, а также отчеты по результатам исследований, что позволяет последним принимать обоснованные, согласованные и сориентированные на маркетинговый подход оптимальные решения, такие как выбор наиболее выгодных поставщиков и каналов продвижения продукции на потребительский рынок.

Объектами поставки могут быть: сырье и материалы, оборудование и запасные части, рабочая сила. Поэтому поставщиками могут выступать товарные биржи, оптовые и мелкооптовые торговцы, биржи труда, финансово-кредитные учреждения.

Выбор поставщика предполагает анализ альтернативных вариантов на основе выработки основных показателей оценки деятельности поставщика.

Требования к поставщикам могут быть разработаны отделом маркетинга на основе информации других служб и подразделений, и прежде всего — службы материально-технического снабжения.

Наиболее часто к числу таких критериев оценки поставщиков относят:

· репутация и имидж;

· надежность;

· качество продукции; соответствие его прогрессивным стандартам;

· возможный объем поставки;

· соблюдение сроков, графиков поставки;

· уровень цены на продукцию или услуги;

· сравнительный анализ цены–качества, цены–количества;

· условия поставки и формы расчетов (поставки по плану, по требованию, упаковка, транспортные и страховые услуги, валюта расчетов);

· взаимоотношения с заказчиками (доверительные, тесные, долговременные, комфортные или эпизодические, формальные, диктаторские);

· дополнительные услуги.

От обоснованности выбора поставщиков во многом зависит ритмичность производства, а в конечном счете, — рентабельность и репутация фирмы перед клиентами, потребителями ее продукции.

Проблема выбора является наиболее острой для новых фирм или фирм, имеющих номенклатуру продукции, сферу деятельности либо стратегию. Действующим же фирмам целесообразно:

· сохранять уже существующие, хорошо налаженные связи;

· к новому поставщику следует сразу предъявлять повышенные требования.

Выбор поставщика проводится на конкурсной основе.

Информацию о поставщиках и их характеристиках можно получить из таких источников, как публикации, ярмарки, выставки, прямая почтовая рассылка, радио- и телевидение, рекламные буклеты, «Интернет».

Изучение посредников является направлением исследования рынка, результаты которого востребованы именно коммерческой службой предприятия, а именно — службой сбыта. Торговыми посредниками выступают агенты, брокеры, коммивояжеры, дистрибьюторы (торговые представители), консигнаторы, оптовые и розничные торговцы.

Опыт и результаты исследования сбытовой деятельности свидетельствуют, что с посредником система сбыта может работать более эффективно. Большинство производителей в дополнение к прямым продажам через своих коммивояжеров, используют посреднические каналы.

Анализ преимуществ и недостатков тех или иных каналов сбыта позволяет предприятию сделать правильный, обоснованный выбор системы продвижения товаров к конечному потребителю.

В пользу выбора крупных посредников свидетельствуют следующие их преимущества:

· располагают значительными финансовыми возможностями;

· имеют высокий уровень менеджмента и управления издержками;

· автоматизация процессов складирования, транспортировки, учета и обработки заказов легче осуществима и быстрее окупается;

· более эффективно внедряются новые методы хранения, обработки и продажи товаров.

Эти преимущества делают целесообразными длительные хозяйственные связи с такими посредниками, которые берут на себя сбытовые функции.

Вместе с тем, прямые продажи предпочтительны по ряду товаров (дорогая косметика, посуда со специальными свойствами, БАДы и др. и для товаров промышленного назначения, крупногабаритные товары, скоропортящиеся товары и др.) и для отдельных категорий потребителей (распространение по каталогам).

Производители специального оборудования должны поддерживать тесные контакты с потребителями для согласования технических условий, монтажа, поэтому они используют прямой сбыт. Также производителями дорогих товаров невыгодно реализовывать их через посредников, так как при этом высок удельный вес торговых расходов в средней цене товарной единицы.

При оценке каналов сбыта используют следующие наиболее значимые критерии:

· объем сбыта через канал за определенный период;

· прибыль на канале сбыта;

· затраты производителей;

· тенденции роста объема сбыта;

· негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

· изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, транспортных тарифов, законодательства);

· количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

· скорость выполнения заказа;

· стоимость хранения запасов;

· доступность рынка;

· периодичность совершения покупок потребителями и др.

Для производителей не существует единственного, наилучшего канала распределения. Как правило, они используют комбинацию нескольких каналов.

Чтобы решить вопрос о посреднике, предприятию целесообразно провести качественный и количественный анализ эффективности услуг посредника и функционирования собственных торгово-сбытовых структур.

Особое значение в вопросах поставщиков и посредников имеет оценка источников информации.

Коммерческая служба предприятия должна решить следующие вопросы:

1. определить пригодность источников информации для изучения рынка снабжения и посредников;

2. выбрать наиболее приемлемые источники;

3. организовать сбор и систематизацию информации;

4. преобразовать информацию, сформировать аналитические таблицы.

В качестве критериев оценки можно использовать возможность информации, надежность, актуальность, точность, стоимость информации (табл.3).

Таблица 3. Оценка основных источников информации

Примечание:

Знак «+» обозначает максимальное соответствие рассматриваемого источника данному критерию;

Знак «*» — недостаточное соответствие источника данному критерию;

Знак «— » обозначает несоответствие оцениваемого источника данному критерию.

В таблице 3. приведены обобщенные оценки источников информации. Для конкретного предприятия критерии и оценки актуальности, надежности и стоимости могут различаться.

Таким образом, изучение рынка поставщиков и посредников и каналов продвижения товаров к потребителям имеет стратегическое значение для предприятия, так как во многом, определяет уровень конкурентоспособности производимых товаров. Поэтому столь важно создать эффективно функционирующую систему информационно-аналитического обеспечения предприятия, позволяющую оптимизировать все принимаемые коммерческие решения.

Поиск по сайту: