 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Форми оптового продажу і види оптового обороту
❖ Суть оптового продажу ❖ Оптовий продаж товарів здійснюють оптові торгові підприємства, а також виробничі підприємства, які реалізують свою продукцію оптовим і роздрібним торговельним підприємствам і організаціям на основі укладених між ними договорів. Економічна суть оптового продажу товарів народного споживання, па відміну від роздрібного, полягає в тому, що товари продаються не для особистого споживання, а для дальшого перепродажу у сфері обігу. Оптовий продаж товарів спрямований на виконання основної функції оптової торгівлі -^„організацію постачання роздрібної торгівлі необхідними товарами. Продаж товарів повинен бути організований так, щоб забезпечити своєчасне постачання роздрібних торгових підприємств товарами, сприяти прискоренню товарообігу і зниженню витрат обігу. Оптовий продаж товарів здійснюється в тих самих організаційних формах (ярмаркова, позаярмаркова), що й оптові закупівлі товарів, оскільки операціям закупівлі товарів, що здійснюються однією стороною, відповідають операції продажу, які здійснюються другою стороною. Однак, на відміну від оптових закупівель, оптовий продаж товарів здійснюється, як правило, тільки оптовими підприємствами й організаціями та промисловими підприємствами, що реалізують вироблену продукцію, тому що роздрібним підприємствам не властиві операції з оптового продажу товарів. Разом з тим роздрібні підприємства можуть здійснювати продаж товарів дрібним оптом. Відмінною рисою господарської діяльності оптових торгових і постачальницько- збутових підприємств і організацій є те, що вони виступають одночасно і покупцями, і постачальниками товарів. Виходячи з цього у процесі оптового продажу встановлюються господарські зв'язки між оптовими і роздрібними торговими організаціями і підприємствами, між самими організаціями і підприємствами оптової торгівлі, а також між промисловими підприємствами і торговими організаціями і підприємствами. Оскільки оптовий продаж товарів здійснюють як виробничі, так і оптові підприємства, то застосовуються різні форми ланковості оптового продажу товарів. Найпростішою формою оптового продажу є безпосередній продаж товарів виробничими підприємствами роздрібним торговельним підприємствам. У цьому разі ланковість в оптовому продажу не утворюється. Така форма найчастіше застосовується під час продажу товарів простого асортименту. Якщо ж між виробництвом і роздрібною ланкою з 'являється посередник, обіг товарів ускладнюється, набуваючи форму одноланковогооптового продажу. Якщо ж у договірних відносинах бере участь два, три і більше посередників, оптовий продаж стає ще більш складним, значно збільшується час обігу товарів, рівень витрат на його здійснення, а сам продаж набуває дво-, три ланкової форми. Практичне застосування таких складних форм оптового продажу обумовлено різним ступенем концентрації виробництва товарів народного споживання, транспортними і торговими факторами.
❖ Види оптового обігу ❖ Підприємства оптової торгівлі більшу частину товарів продають оптовим покупцям зони своєї діяльності, а частину товарів можуть вивозити за її межі. Залежно від форми товаропросування розрізняють складський і транзитний товарообігу. За складського товарообігу оптова база завозить товари на свої склади, здійснює на них складську обробку і зі складів відпускає товари в роздрібну торговельну мережу зони своєї діяльності (рис. 8.1). Складський товарообіг має велике значення для поліпшення товаропостачання роздрібної торговельної мережі. Його застосовують, як правило, під час поставок товарів складного асортименту, оскільки при концентрації товарів на складах оптового підприємства можливе підсортування, комплектування асортименту, регулярна доставка невеликих партій товарів у магазини. Через склади може здійснюватися також продаж товарів простого асортименту в тих випадках, коли покупці за розмірами свого обігу не мають можливості (через відносно високі мінімальні норми відвантаження) одержувати ці товари безпосередньо з виробничих підприємств. За складського обігу досягається централізація товарних запасів на складах. Це дозволяє зменшити розмір поточних товарних запасів як порівняти з запасами, що розосереджуються по окремих роздрібних торгових підприємствах. Теорія управління товарними запасами доводить, що при централізації товаропостачання магазинів з підприємств оптової торгівлі відбувається зменшення поточних запасів у роздрібній торгівлі. При цьому коефіцієнт зменшення поточних запасів можна визначити за формулою: щт І » к К* - п r-t Ііїіі W де: Kz — коефіцієнт зменшення запасів; gi — річне надходження товарів у j-й магазин; п — кількість магазинів. Зрозуміло, що і при продажу товарів зі складів баз у роздрібних підприємствах усе-таки нагромаджуються товарні запаси, однак у набагато менших розмірах, ніж
gj — річне надходження товарів у j-й магазин; п — кількість магазинів. Зрозуміло, що і при продажу товарів зі складів баз у роздрібних підприємствах усе-таки нагромаджуються товарні запаси, однак у набагато менших розмірах, ніж
Разом з тим складський обіг пов'язаний зі збільшенням деяких витрат: на здійснення транспортно-експедиційних і складських операцій (приймання, зберігання, підсортування і відпускання товарів). Крім того, при складському обігу сповільнюється оборотність товарів, що, у свою чергу, також викликає збільшення витрат. ^ Транзитний товарообіг передбачає відвантаження товарів постачальниками- виробниками товарів безпосередньо в роздрібну торговельну мережу, минаючи склади оптових баз, але за їх рознарядками в рахунок плану постачання (договору) конкретної оптової бази. Транзитом направляються окремі товари і товарні групи, як правило, стійкого і простого асортименту, а також товари складного асортименту великим торговельним підприємствам. Слід розрізняти транзитний товарообіг оптового підприємства від транзитного товаропросування, під яким розуміють просування товарів від виробничих підприємств безпосередньо в магазини, без завезення їх на склади оптових і роздрібних підприємств. При транзитному обігу скорочуються зайві ланки на шляху руху товарів у роздрібну торгову мережу, зменшуються транспортні витрати; немає витрат на вантажно-розвантажувальних операціях і збереження товарів на проміжних складах, знижуються товарні втрати, зменшуються капіталовкладення на будівництво й обладнання складів. Водночас транзитний обіг призводить до збільшення розмірів партій товарів, що завозяться у магазини, а це викликає зростання запасів і витрат на їх збереження. Застосування того чи того виду обігу має бути економічно обґрунтовано. Вид товарообігу оптове підприємство встановлює самостійно на основі вибраної ним форми товаропостачання своєї роздрібної торговельної мережі з урахуванням особливостей товарів і товароодержувачів, керуючись принципом безперебійного товаропостачання роздрібної торговельної мережі, і документально оформляється під час укладання з покупцями договорів постачання. При цьому важливо визначити оптимальне співвідношення між складським і транзитним товарообігом. Для тих магазинів, які можуть отримувати товари без підсортування їх на складах бази, застосовують транзитну форму постачання і, відповідно, планують транзитний товарообіг. В іншому разі застосовують складську форму товаропостачання. На співвідношення складського і транзитного товарообороту впливають головним чином такі фактори:
186
^ 8.2. Організація продажу товарів зі складу ❖ Методи оптового продажу ❖ Невеликі розміри обігу більшості роздрібних підприємств, їх розміщення далеко від промислових підприємств, що випускають товари народного споживання, обумовлюють необхідність організації постачання їх переважно зі складів оптових баз. У цих умовах дуже важливе значення має створення різноманітного асортименту товарів на оптових базах, забезпечення їх продажу в підсортованому вигляді із застосуванням найбільш раціональних і зручних для покупців методів продажу товарів. Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснюватися такими методами: з особистим відбиранням товарів покупцями; за телефонними, письмовими замовленнями; через пересувні кімнати товарних зразків; через розЪних товарознавців; через автосклади; методом стандартного (нормативного) постачання. Загальними вимогами під час використання будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших витрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Вибір же методу постачання залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств. ❖ Продаж з особистим відбиранням ❖ Продаж товарів з особистим відбиранням представником роздрібного підприємства застосовується, як правило, під час продажу товарів складного асортименту (більшості непродовольчих товарів, кондитерських виробів, консервів тощо), а також маловідомих товарів. При особистому відбиранні товарів представники роздрібних підприємств мають можливість детально ознайомитися з їх асортиментом, одержати кваліфіковану консультацію щодо якості і властивостей товарів, підібрати товари відповідно до попиту населення. Ознайомлення з асортиментом і відбір товарів провадиться безпосередньо на складах чи в спеціальних залах товарних зразків. Відбирання товарів безпосередньо на складах створює певні незручності як для покупців, так і для працівників складу, тому що тут нерідко одночасно ведеться робота з приймання товарів, розміщення їх на зберігання, комплектування і відправлення партій товарів. До того ж багато товарів зберігаються на складі в упакованому виді, і немає можливості оглянути весь наявний асортимент. Щоб вибрати необхідні товари, покупцям доводиться затрачати багато часу, особливо коли склади розташовані в різних місцях. При такому способі відбирання товарів товарознавці оптових баз відсторонюються від організації продажу товарів і від обслуговування покупців, що також є небажаним. Для кращого обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах — кімнати) товарних зразків, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються й оформляються 18/
Планування залу товарних зразків має забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, виставляється рядами перпендикулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних груп, а також робочі місця товарознавців. Зразки товарів розміщуються по групах, а всередині груп — по видах, матеріалу виготовлення та інших товарних ознаках. При цьому бажано, щоб розміщення товарів здійснювалося в такому самому порядку, як і на складах. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних зразків керуються такими основними принципами:
Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних зразків, інформування покупців про наявність товарів, їх споживчі властивості і методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців дня особистого відбирання товарів у залі товарних зразків здійснюється відповідно до затвердженого графіка. ^ У залі товарних зразків покупці відбирають товари відповідно до попиту покупців за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидами товарів. Перед відбиранням товарів на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, зіставляють їх кількість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності разових замовлень на поточне завезення товарів Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює й оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий — для виписування рахунка-фактури, третій—на склад для підготовки товарів до відпуску). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з неправильними тенденціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажання торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям. 18/
Для прискорення оформлення замовлень застосовується уніфікована форма замовлення чи типових договорів на постачання товарів з зазначенням всіх постійних реквізитів, а також використовується система передачі даних по каналах зв'язку в головну комп'ютерну систему оптового підприємства, де здійснюється підготовка необхідних документів для проведення торгової операції. Використання автоматизованих карток, що містять найрізноманітнішу інформацію про покупця, дозволяє скоротити час оформлення замовлень. На обслуговування одного клієнта у відділі продажу затрачається не більш 8 хвилин. Таким чином, працівники можуть обслужити приблизно 50 покупців у день. Найбільш складним завданням для працівників відділу продажу є робота з претензіями, що виникають після доставки товару клієнту і документальному оформленню приймання. У цьому разі необхідно встановити відповідальність сторони, з вини якої відбулося те чи інше порушення умов постачання чи ушкодження товарів. Повернення товарів, в яких була виявлена невідповідність якості вимогам стандарту і некомплектність, оформляється квитанцією про приймання повернутих товарів за наявності актів і видаткової накладних від замовника. Умови повернення можуть бути різні: заміна товару в рівній кількості на якісний; сплата штрафу постачальником товару; відшкодування вартості товару по безготівковому розрахунку з оформленням платіжного доручення на підставі рахунка, що виставляється роздрібним торговим підприємством. Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні і суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень, інколи продавцям доводиться закривати магазини на час проведення відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з одним продавцем). ❖ Продаж за телефонними замовленнями ♦> Продаж добре відомих товарів простого, стійкого асортименту рекомендується здійснювати за телефонними чи письмовими замовленнями. Так рекомендується продавати більшість продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні миючі засоби, електричні лампочки тощо). Цей метод має суттєві переваги над іншими: відпадає потреба особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів, створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям. За письмового методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таким вимог-замовлень, що вносить єдність у систему приймання, обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити — найменування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, від- i8Q
Продаж товарів значно прискорюється, якщо замовлення приймаються телефоном. Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення на відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців. У сільській місцевості його поширення стримує низька телефонізація роздрібних торговельних підприємств. Для оптового продажу по телефонних і письмових замовленнях в оптовому торговому підприємстві створюється відділ приймання замовлень. Приймання замовлення по телефону, апарату факсимільного зв'язку (факсу), за допомогою модему сприяють економії часу клієнтів і більш якісному їхньому виконанню. Замовлення, які надходять на базу поштою або телефоном, реєструються у спеціальному журналі. В ньому ж робиться позначка про виконання замовлення з указівкою дати виконання та номера рахунка-фактури на відпущений товар. Товари в цьому разі доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення. ❖ Метод стандартного постачання ❖ Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, коли використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання великих універсальних продовольчих магазинів, в яких у зв'язку з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень щодня тратиться багато часу, що часто призводить до поспіху в їх складанні і, відповідно, до помилок у замовленнях. Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообігу, інтенсивності і варіації попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем реалізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств з зазначенням кількості завезень кожного товару й обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань попиту). Ці плани узгоджуються з роздрібними торговельними підприємствами. Напередодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який уже підготовлено постачальником до відправлення, або внести певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар. ^ 8.3. Організація транзитної поставки товарів ❖ Види транзитного обігу ❖ Оптові бази організують постачання товарів не тільки через склади, але й транзитом, тобто безпосередньо від виготовлювачів чи оптового постачальника. За характером розрахунків розрізняють транзитний товарообіг з участю в розрахунках (рис. 8.2) і транзитний товарообіг без участі в розрахунках(рис. 9.3). За транзитного товарообігу з участю в розрахунках оптова база, організовуючи тран- Iqo
За транзитного товарообороту без участі в розрахунках роль оптової бази Транзитний товарообіг застосовують переважно під час продажу товарів прос- ❖ Організація транзитного обігу ❖ Операції по організації транзитного обігу здійснюють торгові відділи оптових 18/
Від своєчасності подання рознарядок багато в чому залежить своєчасне постачання товарів роздрібним торговим організаціям і підприємствам. За несвоєчасне подання рознарядки на всю кількість товарів, що підлягають постачанню протягом кварталу, оптова база — покупець сплачує постачальникові штраф. Оптова база не може обмежити свою роботу при транзитному обігу тільки складанням рознарядок. Вона зобов'язана здійснювати систематичний контроль за ходом транзитних відвантажень товарів і вживати заходів щодо забезпечення своєчасного постачання товарів у необхідній кількості й асортименті роздрібним торговим підприємствам, що є покупцями бази. За виконання цих зобов'язань база несе майнову відповідальність перед своїми покупцями. ^ 8.4. Особливості дрібнооптового продажу товарів ❖ Організація дрібнооптового продажу товарів ❖ у магазинах-складах B умовах значного зростання кількості дрібних підприємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових баз в їх забезпеченні товарами широкого розвитку набуває дрібнооптова форма продажу товарів через дрібнооптові магазини-склади та на оптових ринках. Дрібнооптові магазини-склади типу «cash and carry», що в буквальному перекладі означає «плати і вивозь», в Україні дістали широкого розповсюдження останнім часом під назвою «гуртовні». Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних покупців: власників ларьків, павільйонів, палаток, а також на безпосередніх споживачів, що купують товари невеликими партіями. Технологія продажу товарів на цих підприємствах проста і дуже ефективна, що обумовило їх появу і розвиток при переході до ринкової економіки. Магазини типу «cash and carry» діють за принципом самообслуговування. Покупці мають доступ до всіх видів товарів, розміщених на стелажах. На нижніх ярусах стелажів товар викладений вільно, відкрито, щоб зручніше було роздивитися та відібрати саме те, що необхідно покупцю. Усе, що покупець вирішив придбати, він складає на візок. А далі — як у магазині самообслуговування: перед виходом установлені вузли розрахунків, де касир отримує гроші за товар, а оператор виписує рахунок- фактуру. Доставка покупок до місця призначення здійснюється самим покупцем. ^ Магазини типу «cash and carry» характеризуються високим товарообігом і мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплек 18/
❖ Дрібнооптовий продаж ❖ на оптових ринках Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав розвиватися з переходом України до ринкових відносин і вже набував значної популярності. На оптових ринках передбачається павільйонно-секційна організація торговельного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій у торговому залі оптового ринку визначається адміністрацією ринку. Товарні секції розділяються, як правило, пересувними перегородками, що дає можливість надавати окрему товарну секцію кожному оптовому торговцю. ^ Учасниками торгу на ринках є:
Відносини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку будуються на договірній основі. Відповідно до укладених договорів адміністрація ринку зобовязана:
18/
^ Вибір форми торгів визначається продавцем товару. Найбільш поширеною формою оптових торгів є приватні угоди між продавцями і покупцями. Однак не виключається в певних випадках і проведення торгів у формі аукціону або конкурсу. ❖ Дрібнооптова посилкова торгівля ❖ Дрібнооптова посилкова торгівля в це оптовий продаж товарів роздрібним торговим підприємствам дрібними підсортованими партіями, що відправляються поштовими посилками. За своєю економічною суттю вона є різновидом оптової торгівлі, одним з методів оптового продажу товарів. Об'єктом дрібнооптової посилкової торгівлі є галантерейні, швейні, трикотажні товари, годинники, радіодеталі, запасні частини до автомобілів та мотоциклів, товари культурно-побутового призначення тощо. Необхідність розвитку дрібнооптової посилкової торгівлі викликається наявністю розгалуженої, але порівняно дрібної і територіально розосередженої торгової мережі, що має потребу в регулярному завезенні невеликих підсортованих партій товарів, особливо складного асортименту (галантереї, культтоварів, господарських товарів). Головна перевага посилкової торгівлі — швидке просування товарів складного асортименту до роздрібної торгової мережі. Товари відправляються з оптово- посилкових баз безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, минаючи численні оптові ланки. У результаті цього скорочується ланковість товаропросування й у 3-4 рази зменшується час перебування товарів у дорозі. Крім того, при посилковій торгівлі роздрібна ланка одержує товари за нижчими цінами, ніж при завезенні їх від оптових посередників. Незважаючи на явні переваги посилкової торгівлі, вона має ще незначне місце в оптовому обороті. Постачання товарів посилковими базами здійснюється на основі договорів і разових замовлень. Разові замовлення повинні містити всі необхідні реквізити для оформлення продажу: повне найменування замовника і вантажоодержувача, їхню поштову адресу, найменування платника з указівкою розрахункового рахунка і відділення банку, найменування, кількість і суму замовлених товарів. Замовлення складають на бланках установленої форми, що дозволяє уніфікувати документацію, спростити і прискорити її обробку.
Асортимент посилок, що виконуються за разовими замовленнями, визначають самі замовники виходячи з асортименту, пропонованого базами, і попиту населення. За боргу на момент комплектування посилок окремих товарів бази після узгодження з покупцями можуть замінити такі товари іншими. Посилкові бази, розміщаючись у районах концентрації виробництва товарів, установлюють безпосередні договірні зв'язки з підприємствами промисловості і закуповують у них товари в різноманітному асортименті номенклатури посилкової торгівлі. Посилкова торгівля — дуже трудомісткий метод продажу товарів, оскільки комплектування посилок, пакування і документальне оформлення їх вимагають значних затрат праці. Тому при визначенні перспективних напрямків розвитку посилкової торгівлі потрібно орієнтуватися на концентрацію її переважно на великих механізованих оптових базах. На таких базах є умови для застосування раціональної технології, завдяки чому досягаються більш висока продуктивність праці і зниження витрат обігу. В даний час розвиток посилкової торгівлі стримується слабкою матеріально- технічною базою, нестачею складської площі і низьким рівнем механізації технологічних процесів. У зв'язку з цим актуальним завданням є будівництво великих посилкових баз, оснащених сучасним устаткуванням і механізмами, електронно- обчислювальними машинами, що дозволяють механізувати й автоматизувати всі операції з продажу товарів посилками. Посилки, що надійшли на адресу торгових підприємств у поштові відділення, приймають працівники, уповноважені на це покупцями. Приймання повинне здійснюватися ретельно, з суворим додержанням установлених правил, тому що від цього залежить можливість відшкодування нестачі чи псування ушкодження товарів. При одержанні посилок у поштових відділеннях товароодержувач зобов'язаний перевірити їхню вагу, справність тари, стан печаток, пломб і страхового перев'язу (шпагату). У разі встановлення розбіжності ваги чи порушення тари, страхового перев'язу або печатки (пломби) одержувач посилки повинен зажадати від поштового відділення складання акта за встановленою Міністерством зв'язку формою. Цей акт служить підставою для пред'явлення претензії до поштового відділення. ^ 8.5. Активізація і стимулювання оптового продажу товарів ❖ Активізація оптового продажу ❖ В умовах безупинного зростання виробництва товарів, підвищення вимог до їх асортименту і якості з боку покупців, загострення конкуренції на оптовому ринку від оптових підприємств вимагають відмови від старих методів механічного розподілу товарів по торгових організаціях і уміння по-справжньому торгувати. У зв'язку з цим особливо важливого значення набуває застосування різноманітних методів активізації оптового продажу. Суть активізації оптового продажу полягає в тому, що не оптові покупці шукають потрібний їм товар, а навпаки, продавці шукають своїх покупців. Застосування методів активізації оптового продажу дозволяє підвищити культуру обслуговування оптових покупців, сприяє просуванню в торгову ме-
^ Продаж товарів через пересувні склади (автосклади) дуже ефективний під час організації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі та невеликих магазинів товарами простого асортименту. Такі склади влаштовуються на шасі критих вантажних автомобілів і за попередньо розробленими графіками і маршрутами об'їжджають пункти роздрібного продажу і відпускають товари на місці. В асортимент пересувних складів включають переважно галантерейні, парфумерні, канцелярські, шкільно- письмові й інші товари повсякденного попиту. Продаж товарів через пересувні склади усуває зайву перевалку товарів, сприяє прискоренню товарообігу, забезпечує ритмічне постачання глибинної роздрібної торгової мережі, звільняє працівників магазинів від необхідності поїздок на бази за товарами і дає їм можливість виконувати свою основну роботу з обслуговування населення, дозволяє більш ефективно використовувати транспорт для завезення товарів. Оптові бази звільняються від трудомісткої роботи з комплектування і відправлення товарів дрібним магазинам. Останнім часом дедалі більше поширюється метод продажу товарів через розЪних торгових агентів, що регулярно відвідують оптових покупців з метою ознайомлення з їх асортиментом і формування замовлень на постачання товарів. Діяльність торгових агентів дозволяє формувати купівельний попит, сприяє розширенню ринків збуту, зростанню рентабельності торгового підприємства. Організація оптового продажу через роз'їзних торгових агентів передбачає такі заходи: закріплення за кожним торговим агентом певної території обслуговування; контролювання торговим агентом якісного і своєчасного виконання замовлень своїх клієнтів; проведення рекламних заходів, які розробляються на основі прогнозу обсягу продажу товарів. Прогнозування продажу має особливе значення при встановленні нових територій обслуговування. Розмір території обслуговування залежить від кількості роздрібних торгових підприємств, масштабів їх діяльності й обсягів закупівель товарів. В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним єпродаж товарів через пересувні кімнати товарних зразків. Цей метод особливо ефективний під час впровадження на ринок нових, маловідомих товарів. Пересувні кімнати товарних зразків влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються зразки товарів. Зразки конкретних товарів доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з зазначенням характеристик різноманітних товарів, які не потрапили в пересувну кімнату зразків. Пересувні кімнати товарних зразків разом із закріпленими за ними товарознавцями об'їжджають по встановлених графіках і маршрутах магазини. Прибувши в магазин, товарознавець знайомить продавця з асортиментом, допомагає підібрати на основі зразків необхідні товари і приймає замовлення на їх централізовану доставку. В обов'язки товарознавця, що обслуговує пересувну кімнату товарних зразків, входить систематичне поновлення асортименту і дотримання графіків і маршрутів руху, установлених адміністрацією бази. Свою роботу з продажу товарів товарознавці поєднують з вивченням попиту населення, перевіркою асортименту і стану торгівлі в роздрібній мережі, наданням допомоги працівникам роздрібної торгівлі в поліпшенні організації і техніки торгівлі окремими товарами. Природно, що такий метод оптового продажу товарів дуже зручний для покупців і сприяє підвищенню культури торгівлі.
❖ Стимулювання оптового продажу ❖ Утримання і особливо розширення ринкової ніші оптових підприємств неможливе без застосування методів стимулювання оптового продажу. Стимулювання — це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спонукання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу оптових підприємств Розрізняють цінові і нецінові методи стимулювання оптових покупців.. Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запровадження знижок з оптово-відпускної ціни з метою відреагування на більш низькі ціни конкурентів, зменшення надмірних запасів, ліквідування залишків партії товару тощо. Зміни цін можуть мати запланований (наприклад, знижки за кількість; знижки, що надаються при негайній оплаті товару готівкою) і незапланований характер. В останньому разі це можуть бути короткотермінові відхилення, спрямовані на утримання існуючої частки ринку, або різке непередбачуване зниження ціни, викликане, наприклад, початком «цінової війни» в даному сегменті ринку. Знижка за кількість (гуртова знижка) — це знижка, що надається оптовим покупцям у разі купівлі великих обсягів товарів. Типовий приклад: при закупівлі 10 т кондитерських виробів знижка становить 4 %, 20 т — 6 %,100 T — 10 %, Знижка за кількість спонукає покупців до купівлі значної кількості товару в одного продавця та відмови від практики придбання потроху в різних. Знижка за оплату готівкою надається покупцям, які оплачують вартість товарів готівкою або достроково оплачують свої рахунки. Типовим прикладом знижки за дострокову оплату є умова «2/10, нетто 30», котра означає, що оплата має бути здійсненна протягом 30 днів, але покупець, який заплатить готівкою протягом найближчих десяти днів, отримає знижку у 2 %. Застосування таких знижок дає можливість продавцеві отримувати постійну кількість готівки, зменшує кількість не- сплачених рахунків. Нецінові методи стимулювання оптового продажу включають рекламу і пропаганду товарів. Стимулювання персоналу оптових підприємств передбачає застосування різних способів преміювання торгових агентів. Премії до зарплати при виконанні річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьох місячних окладів. Однак агента намагаються стимулювати протягом усього року, тому премія поділяється на кілька частин, розміри яких розраховуються залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру. Премії за досягнення «особливих показників» — перевиконання показників у період спаду ділової активності і т.п. — служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню планових показників. Присудження очок, певну кількість яких можна обміняти на коштовні подарунки. За здійснення кожного продажу чи додатково розміщене замовлення агент отримує певну кількість очок, що в підсумку дозволяє йому вибрати для себе подарунок у каталозі, який вручається йому заздалегідь. Якщо він знаходить у каталозі один чи кілька подарунків, які хотів би одержати, то прикладе максимум зусиль для того, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок.
Поиск по сайту: |