Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

ІІ. Маніпулятори та актуалізатори. Маніпулятивні тактики



 

Свого часу Еверест Шостром писав, що маніпуляція – це псевдофілософія життя, спрямована на те, щоб експлуатувати і контролювати як себе, так і ін-ших людей. Таким чином, маніпулятивний вплив– це форма міжособистісного спілкування, при якій вплив на партнера по спілкуванню з метою досягнення своїх намірів здійснюється потай: маніпуляція припускає об’єктивне сприй-няття партнера по спілкуванню, прагнення домогтися контролю над його пове-дінкою та думками. Зокрема, концепція, розвинута Дейлом Карнегі, стала сим-волом такого типу спілкування. Студентам, яких зацікавило дане питання, ре-комендуємо ознайомитись з наступною книгою: Дейл Карнеги „Как завоёвы-вать друзей и оказывать влияние на людей”. – Москва: ООО „Евро-пресс”, 2005. – 594 с.

Е. Шостром в своїх роботах аналізує дві протилежні психологічні властивості людей – це маніпулювання й актуалізування. Відповідно до цього маніпулято-ром вважається багатогранна особистість з антагоністичними протилежностями в душі: маніпулятор не здатен побачити в іншій людині цілісну особистість, а сприймає її як індивідуума з певними слабкостями, за допомогою яких можли-во впливати на його поведінку. Деякі гуманістичні психологи на Заході, зокре-ма Абрахам Маслоу, з печаллю зазначають, що в сучасному суспільстві близько 90% людей є маніпуляторами, взаємодіючи з іншими за принципом „собака зверху (командують, якщо відчувають свою владу) або собака знизу (намага-ються підлеститися до більш сильних, маючих владу)”. Актуалізатор же, на відміну від маніпулятора, є багатогранною особистістю зі взаємодоповнюючи-ми протилежностями. Він сприймає інших як цілісні особистості, визнаючи їх право на власну позицію, одночасно при цьому маючи власну.

Еверест Шостром у своїй книзі „Анти-Карнегі, або людина-маніпулятор” виділив вісім маніпулятивних типів, знання яких дозволяє людині свідомо фор-мувати власну позицію як рівна з рівною зі своїм співрозмовником:

1) диктатор, який перебільшує власну силу заради того, щоб мати владу, керувати своїми жертвами (а для нього це всі інші люди);

2) ганчірка – зазвичай є жертвою Диктатора і його прямою протилежністю, а тому розвиває майстерність у спілкуванні з ним, перебільшуючи свою

витонченість, чутливість (забуваючи, не слухаючи) чи пасивно мовчучи;

3) калькулятор значно перебільшує необхідність все контролювати. Заради

цього він здатен покривити душею (тобто просто збрехати), також хит-рить та одночасно безліч раз перепровіряє, схильний дріб’язково контро-лювати інших людей;

4) прилипала, по суті, є протилежністю Калькулятору: він жадає бути пред-метом турбот, а тому перебільшує свою залежність для того, щоб змусити інших виконувати за нього його роботу;

5) хулігану притаманно перебільшувати власну агресивність та недоброзич-ливість, погрожуючи і застосовуючи твердість у взаємодії з іншими;

6) славний хлопець часто нав’язливо демонструє іншим свою дбайливість,

уважність, любов та доброту;

7) суддя як маніпулятор перебільшує свою критичність, не схильний вірити іншим, повний обурення, рідко прощає;

8) захисник– протилежність Судді. Він підкреслює свою підтримку: поклаж-ливий до помилок людей, співчуває їм понад усяку міру, а тому „псує” інших, не дозволяючи їм „встати на ноги”, стати самостійними людьми. Захисник міг би зайнятися власними справами, але його переслідують тривога та невпевненість у тому, чи вийде в нього це так само гарно, як турбота про нестатки інших.

Під маніпулятивними тактиками традиційно розуміються різні відволі-каючі прийоми та способи впливу, які спонукають співрозмовника людини-маніпулятора до дій і висловлень, що наносять збиток його інтересам і яких він би не зробив, якби не був введений в оману іншою стороною. Психологи виді-ляють наступні основні видиманіпулятивних тактик:

1. Провокування захисних реакцій – метою тактики є поставити людину у позицію того, хто обороняється, щоб викликати у неї стан необхідності пояснювати, виправдувати і детально обговорювати всі аспекти її позиції.

2. Провокування дезорієнтації. Основним задумом такої тактики є пору-шення планів людини, виведення її з рівноваги, спонукання до дій і ви-словлень, які можуть завдати шкоди її інтересам.

3. Формування враження, що партнер настроєний на співробітництво. При зовнішній демонстрації готовності до співробітництва відсутня готов-ність узяти на себе конкретні зобов’язання на користь співробітництва.

4. Гра на нетерплячості. Основна мета подібних тактик – створити у лю-дини враження, що бажана угода майже досягнута, „майже в руках”, коли насправді це не так. В даному випадку Ваш опонент фактично лише де-монструє ентузіазм та готовність піти на згоду.

5. Гра на почутті безвихіддя. Її метою є підведення людини до того, щоб вона сама повірила у „єдиний” пропонований маніпулятором вихід зі складної ситуації, яка утворилася.

6. Гра па почутті жадібності. Основний задум цієї тактики – переконати опонента скористатися надзвичайною можливістю, яка відкрилася, щоб він наважився прийняти ризиковану пропозицію, яка обіцяє величезні ви-годи у майбутньому. Це ті ж самі лотереї й інші різноманітні способи „ви-бивання” грошей з довірливих громадян – так звані „лохотрони”.

7. Використання запланованих важких поступок. Ця тактика викорис-товується для того, щоб спонукати партнера зробити відповідну поступку в іншому, більш важливому питанні через те, що маніпулятор погодився перед цим піти на зустріч у якому-небудь не дуже важливому питанні.

8. Навмисне затягування часу обговорення. Загальний задум подібних тактик – підтримати у людини стан впевненості, що угода може бути до-сягнута в будь-який момент. Коли ж вона починає підозрювати, що опо-нент намагається виграти час, в цей момент маніпулятор починає пово-дитися в дусі „енергійного” співробітництва – настає період обговорення, коли людині починає здаватися, що зрештою вона зможе вирішити ви-никлу розбіжність. Але згодом якимось чином обговорення знову починає затягуватися і „грузнути”.

9. Провокування зацікавленості до партнера. Суть цих тактик – зробити таке враження на опонента в ході бесіди, щоб він сам захотів розвивати відносини з іншою людиною, тобто маніпулятор так сильно рекламує се-бе (свої здібності, можливості, ресурси, зв’язки, владу, вплив тощо), що людина переконуєте себе в доцільності встановлення з ним гарних осо-бистих та ділових відносин, вважає за можливе погодитися з його бачен-ням поточної ситуації, піти на певні поступки тепер, сподіваючись одер-жати для себе певну вигоду у майбутньому.

10. „Заколисування з метою вбити пізніше. З боку партнера людині про-понується невелика „ініціативна” послуга, супроводжувана зауваження-ми типу: „Не варто турбуватися”, „Мені це нічого не коштує” тощо.

Студентам, яких зацікавило дане питання, ми також рекомендуємо ознайоми-тися з книгами: В.В. Шлахтер, С.Ю. Хольнов „Искусство доминировать”. – С-Пб.: „Респекс”, 2000. – 192 с.; Кашапов Р.Р. „Курс практической психологи, или Как научиться работать и добиваться успеха”. – Ижевск: Изд-во Удм. ун-та, 1999. – 448 с.

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.