Свого часу Еверест Шостром писав, що маніпуляція – це псевдофілософія життя, спрямована на те, щоб експлуатувати і контролювати як себе, так і ін-ших людей. Таким чином, маніпулятивний вплив– це форма міжособистісного спілкування, при якій вплив на партнера по спілкуванню з метою досягнення своїх намірів здійснюється потай: маніпуляція припускає об’єктивне сприй-няття партнера по спілкуванню, прагнення домогтися контролю над його пове-дінкою та думками. Зокрема, концепція, розвинута Дейлом Карнегі, стала сим-волом такого типу спілкування. Студентам, яких зацікавило дане питання, ре-комендуємо ознайомитись з наступною книгою: Дейл Карнеги „Как завоёвы-вать друзей и оказывать влияние на людей”. – Москва: ООО „Евро-пресс”, 2005. – 594 с.
Е. Шостром в своїх роботах аналізує дві протилежні психологічні властивості людей – це маніпулювання й актуалізування. Відповідно до цього маніпулято-ром вважається багатогранна особистість з антагоністичними протилежностями в душі: маніпулятор не здатен побачити в іншій людині цілісну особистість, а сприймає її як індивідуума з певними слабкостями, за допомогою яких можли-во впливати на його поведінку. Деякі гуманістичні психологи на Заході, зокре-ма Абрахам Маслоу, з печаллю зазначають, що в сучасному суспільстві близько 90% людей є маніпуляторами, взаємодіючи з іншими за принципом „собака зверху (командують, якщо відчувають свою владу) або собака знизу (намага-ються підлеститися до більш сильних, маючих владу)”. Актуалізатор же, на відміну від маніпулятора, є багатогранною особистістю зі взаємодоповнюючи-ми протилежностями. Він сприймає інших як цілісні особистості, визнаючи їх право на власну позицію, одночасно при цьому маючи власну.
Еверест Шостром у своїй книзі „Анти-Карнегі, або людина-маніпулятор” виділив вісім маніпулятивних типів, знання яких дозволяє людині свідомо фор-мувати власну позицію як рівна з рівною зі своїм співрозмовником:
1) диктатор, який перебільшує власну силу заради того, щоб мати владу, керувати своїми жертвами (а для нього це всі інші люди);
2) ганчірка – зазвичай є жертвою Диктатора і його прямою протилежністю, а тому розвиває майстерність у спілкуванні з ним, перебільшуючи свою
витонченість, чутливість (забуваючи, не слухаючи) чи пасивно мовчучи;
3) калькулятор значно перебільшує необхідність все контролювати. Заради
цього він здатен покривити душею (тобто просто збрехати), також хит-рить та одночасно безліч раз перепровіряє, схильний дріб’язково контро-лювати інших людей;
4) прилипала, по суті, є протилежністю Калькулятору: він жадає бути пред-метом турбот, а тому перебільшує свою залежність для того, щоб змусити інших виконувати за нього його роботу;
5) хулігану притаманно перебільшувати власну агресивність та недоброзич-ливість, погрожуючи і застосовуючи твердість у взаємодії з іншими;
6) славний хлопець часто нав’язливо демонструє іншим свою дбайливість,
уважність, любов та доброту;
7) суддя як маніпулятор перебільшує свою критичність, не схильний вірити іншим, повний обурення, рідко прощає;
8) захисник– протилежність Судді. Він підкреслює свою підтримку: поклаж-ливий до помилок людей, співчуває їм понад усяку міру, а тому „псує” інших, не дозволяючи їм „встати на ноги”, стати самостійними людьми. Захисник міг би зайнятися власними справами, але його переслідують тривога та невпевненість у тому, чи вийде в нього це так само гарно, як турбота про нестатки інших.
Під маніпулятивними тактиками традиційно розуміються різні відволі-каючі прийоми та способи впливу, які спонукають співрозмовника людини-маніпулятора до дій і висловлень, що наносять збиток його інтересам і яких він би не зробив, якби не був введений в оману іншою стороною. Психологи виді-ляють наступні основні видиманіпулятивних тактик:
1. Провокування захисних реакцій – метою тактики є поставити людину у позицію того, хто обороняється, щоб викликати у неї стан необхідності пояснювати, виправдувати і детально обговорювати всі аспекти її позиції.
2. Провокування дезорієнтації. Основним задумом такої тактики є пору-шення планів людини, виведення її з рівноваги, спонукання до дій і ви-словлень, які можуть завдати шкоди її інтересам.
3. Формування враження, що партнер настроєний на співробітництво. При зовнішній демонстрації готовності до співробітництва відсутня готов-ність узяти на себе конкретні зобов’язання на користь співробітництва.
4. Гра на нетерплячості. Основна мета подібних тактик – створити у лю-дини враження, що бажана угода майже досягнута, „майже в руках”, коли насправді це не так. В даному випадку Ваш опонент фактично лише де-монструє ентузіазм та готовність піти на згоду.
5. Гра на почутті безвихіддя. Її метою є підведення людини до того, щоб вона сама повірила у „єдиний” пропонований маніпулятором вихід зі складної ситуації, яка утворилася.
6. Гра па почутті жадібності. Основний задум цієї тактики – переконати опонента скористатися надзвичайною можливістю, яка відкрилася, щоб він наважився прийняти ризиковану пропозицію, яка обіцяє величезні ви-годи у майбутньому. Це ті ж самі лотереї й інші різноманітні способи „ви-бивання” грошей з довірливих громадян – так звані „лохотрони”.
7. Використання запланованих „важких” поступок. Ця тактика викорис-товується для того, щоб спонукати партнера зробити відповідну поступку в іншому, більш важливому питанні через те, що маніпулятор погодився перед цим піти на зустріч у якому-небудь не дуже важливому питанні.
8. Навмисне „затягування” часу обговорення. Загальний задум подібних тактик – підтримати у людини стан впевненості, що угода може бути до-сягнута в будь-який момент. Коли ж вона починає підозрювати, що опо-нент намагається виграти час, в цей момент маніпулятор починає пово-дитися в дусі „енергійного” співробітництва – настає період обговорення, коли людині починає здаватися, що зрештою вона зможе вирішити ви-никлу розбіжність. Але згодом якимось чином обговорення знову починає затягуватися і „грузнути”.
9. Провокування зацікавленості до партнера. Суть цих тактик – зробити таке враження на опонента в ході бесіди, щоб він сам захотів розвивати відносини з іншою людиною, тобто маніпулятор так сильно рекламує се-бе (свої здібності, можливості, ресурси, зв’язки, владу, вплив тощо), що людина переконуєте себе в доцільності встановлення з ним гарних осо-бистих та ділових відносин, вважає за можливе погодитися з його бачен-ням поточної ситуації, піти на певні поступки тепер, сподіваючись одер-жати для себе певну вигоду у майбутньому.
10. „Заколисування” з метою „вбити” пізніше. З боку партнера людині про-понується невелика „ініціативна” послуга, супроводжувана зауваження-ми типу: „Не варто турбуватися”, „Мені це нічого не коштує” тощо.
Студентам, яких зацікавило дане питання, ми також рекомендуємо ознайоми-тися з книгами: В.В. Шлахтер, С.Ю. Хольнов „Искусство доминировать”. – С-Пб.: „Респекс”, 2000. – 192 с.; Кашапов Р.Р. „Курс практической психологи, или Как научиться работать и добиваться успеха”. – Ижевск: Изд-во Удм. ун-та, 1999. – 448 с.