Стратегия 1. Открытая конфронтация

Синтезатор почти всегда готов вступить в открытую конфронтацию с целью установить разногласия и разрешить их. Следует добавить - в такой манере и таким способом, что это мало кому нравится, хотя по сути своей может быть своевременным и полезным делом. Причем, хотя Синтезатору доставляет более тонкое удовольствие быть третьей стороной в споре и управлять "боем" с хорошо укрепленного "наблюдательного пункта", он часто сам с завидной легкостью становится в оппозицию. Вот еще один фрагмент (приводится в сокращении) из романа И.Штемлера "Завод"[11], где уже знакомый вам персонаж, главный конструктор Лепин, блестяще реализует стратегию открытой конфронтации.

Идет заседание заводского парткома (надеемся, наши читатели еще не забыли, что это такое). На повестке дня один вопрос: перспектива выполнения месячного задания. Очередной докладчик - начальник отдела сбыта Гмыря - перечисляет свои проблемы. Лепин и Греков (главный инженер) переговариваются друг с другом, и секретарь парткома Старостин делает им замечание:

Тише, товарищи! Вы мешаете докладчику.

- Миль пардон! - ответил Лепин и негромко добавил: - Этому докладчику помешать весьма трудно.

Однако всем была слышна реплика Лепина. Гмыря прервал свое выступление и обидчиво вздохнул.

Это почему же мне трудно помешать? - спросил он.

Как вам сказать, Василий Сергеевич ... Очень вы хороший человек.

Хороший человек? Это как понимать? - повысил голос Гмыря.

- Так и понимайте, - ответил Лепин и вновь уткнулся в свой блокнот.

Гмыря немного переждал, застегнул пуговицы и одернул полы своего просторного пиджака.

- Я хочу воспользоваться тем, что у нас сейчас партком ... Я хочу знать, что имел в виду главный конструктор нашего завода Лепин Семен Александрович? Или он сводит со мной какие-то счеты? Я не знаю, но очень хочу это знать. А как же, товарищи? Мы работаем на одном заводе, можно сказать, едим из одной тарелки, а тут на тебе! Шпыньки, хаханьки. И даже прямые насмешки. Позвольте спросить - с чего? - Гмыря повернул покрасневшее лицо к директору. - я больной человек. К тому же я намного старше. И детей, как говорится, с Лепиным не крестил ...

Гмыря был очень расстроен. Его лицо покрылось бурыми пятнами.

- Позвольте, позвольте, Василий Сергеевич. - Директор, качнувшись большим телом, подался вперед. - Мне кажется, Лепин ничего дурного о вас не сказал. Наоборот ... Вы же знаете, как уважают и ценят вас на заводе.

Обида Гмыри ни на кого не произвела впечатления. Все это выглядело несерьезно и забавно.

- А вы напрасно на тормозах спустить хотите. Тут дело поглубже. Я-то понимаю, с чего он на меня взъелся! - распалялся начальник отдела сбыта. - Его бы на мое место. Покрутился бы, умница!

Лепин продолжал что-то рисовать в своем блокноте, словно разговор шел вовсе не о нем, а о ком-то постороннем.

Павел Алехин (рабочий) швырнул журнал на соседний стул и, перекрывая общий гомон, произнес, обращаясь к Гмыре:

- Правильно, Василий Сергеевич! Некоторые у нас только штапы протирают, по сто раз чертежи переделывают, а другие работают с утра до ночи. Завод выручают. А над ними еще и насмехаются.

В кабинете стало тихо...

Не желаете выступить? - предложил Старостин. - Я к вам обращаюсь, товарищ Лепин!

Пожалуй, пожалуй, - неожиданно торопливо произнес Лепин и захлопнул блокнот ...

Все началось с хорошего человека, с Гмыри Василия Сергеевича. Я и вернусь к этому ... Пожалуй, трудно найти человека более преданного заводу, чем Василий Сергеевич. Итак, Гмыря знает свое дело? Профессор! Энергичный? Несомненно!

Нельзя ли по существу? - Старостин постучал ключом о графин. - Мы обсуждаем предстоящий месяц.

- Не стучите. Вы собьете меня с мысли, - сказал Лепин, не оборачиваясь в сторону президиума. - И вместе с тем, никакой враг не может нанести более серьезного ущерба заводу, чем наш многоуважаемый Василий Сергеевич. Парадокс? К сожалению, да. Кому приходилось наблюдать, как Василий Сергеевич обхаживает потребителя?

Цирк. Гипноз. Иллюзион. И нежность, и доверительный кашель, и научные термины. Порой мне самому хотелось купить какой-нибудь анализатор горных пород и поставить у себя дома. Измученные гостиницами командировочные попадают к Василию Сергеевичу как к доброму дедушке. И я не помню случая отказа от нашей продукции. А тех, кто отдален от завода географически, Василий Сергеевич связывает гарантийными письмами, заверениями, системой всяческих обязательств. Если не помогает - угрозами отлучения от поставок. Дефицитные приборы он спаривает с залежалым товаром. Что стоит потребителю выплатить несколько лишних тысяч? Зато Василий Сергеевич - хороший человек! Это потом на завод приходят рекламации. Потом! Когда потребитель разберется, что к чему. Но к тому времени уже выплачены премиальные и в завкоме вывешены почетные грамоты...

Что же в этом страшного? - воскликнул Алехин.

Лепин в недоумении посмотрел в его сторону.

Это вы серьезно? - спросил он и протер очки.

В кабинете засмеялись.

- Регламент, товарищи! - напомнил Старостин ... - Достаточно или пусть продолжает?

По возбужденным лицам было ясно, что придется продлить время выступления главного конструктора...

Товарищ Алехин задал простецкий вопрос: что, мол, в этом страшного? - Лепин стоял, крепко вцепившись в спинку стула. - Попробуем разобраться.

Меньше бы острил, лучше было бы, - буркнул Алехин. - И выступайте на тему повестки дня. Привыкли болтать.

Вас обидело слово "простецкий"? - спросил Лепин. Казалось, сарказм и ехидство захлестывают его.

Перестаньте, Семен Александрович, - одернул директор. - Знайте же меру.

Итак, что в этом страшного? Все! Ибо весь наш коллектив работает на одного, правда, хорошего человека, на Гмырю Василия Сергеевича. Знают, что хороший человек не подведет. Стоит ли бороться за качество, портить нервы, здоровье, если при заводе есть Гмыря? Даже отдел технического контроля и тот свыкся с мыслью: Василий Сергеевич даже сданный и опломбированный прибор вернет со склада в цех на доработку, пока нет потребителя. Подумаешь, не успели до конца месяца что-то отладить. Свои ведь люди. ОТК на это смотрит сквозь пальцы - прогрессивку все любим получать, не воздухом питаемся. И все шито-крыто ... А это уже граничит с нарушением законности.

- Хватит, Семен Александрович! - прервал Лепина директор. - Вы закусили удила. Я думаю, что ...

Лспии поднял резко руку. Это было столь неожиданно и непривычно, что директор умолк.

- И в заключение. Вы меня извините, Василий Сергеевич, если я сказал что-то и грубовато. Я не хочу обидеть вас лично. Признаться, вы мне по-своему симпатичны. Но оглянитесь, пожалуйста. Нельзя быть таким хорошим человеком! Нельзя! Это вредно. И заводу, и вам в первую очередь. Добродетель в добросовестности, а не в доброте. Я в этом убежден. Благодарю за внимание! - Лепин обошел стул и сел.

Эта стратегия Синтезатора берет начало из основного его постулата: конфликт - это источник развития, и раз он непременно присутствует в некой ситуации, так почему бы его не вскрыть и не разрешить? И чем скорее, тем лучше (с точки зрения Синтезатора).

Другим такой подход может казаться агрессивным или даже деструктивным. Синтезаторам же он кажется единственно правильным, потому что борьба противоположностей и конфликты - это способ существования мира. Главное же достоинство стратегии открытой конфронтации состоит в побуждении всех участников конфликта ясно и открыто формулировать свои позиции.

Стратегия 2. Ошеломляющие вопросы и ответы

Великолепный образец способности Синтезатора задавать ошеломляющие вопросы деловому партнеру приводят А. Харрисон и Р. Брэмсон.[12] Мы воспроизводим его здесь с некоторыми упрощениями, чтобы не обременять читателя подробностями работы американской страховой компании.

Итак, перед вами Кейт Питерс - специалист по компьютерным системам, занимающийся продажей программного обеспечения различным компаниям. Прислушайтесь к его диалогу с новым клиентом - вице-президентом страховой компании.

Клиент: Итак, мистер Питерс, теперь, когда вы ознакомились с нашей системой обработки данных, я полагаю, вы в состоянии сказать, как вы могли бы нам помочь?

Питере: Я мог бы. Но что вы имеете в виду под помощью?

К. Ну, по-моему, мы достаточно сильны в области исков и гарантий. Здесь наша база данных действительно хороша. А что я имел в виду, так это нашу статистическую базу данных. И еще инвестиции. Нам кажется, что мы не получаем своевременной информации в этих областях. У вас есть какие-то идеи на этот счет?

П. Конечно. Вам нужна вовсе не "горячая" статистическая информация, а хорошие, точные планы-карты работы, вот и все. Л для этого вам не нужно никакого программного обеспечения. Все, что вам требуется - это парочка более квалифицированных в статистике страхования клерков с парой высокоскоростных калькуляторов.

К. В самом деле?!

П. Да. И ваша основная проблема с инвестициями всего лишь в том, что ваш занимающийся инвестициями служащий не на высоте. Все, что ему нужно делать - это приходить на работу на два часа раньше, чтобы вовремя выйти на связь с рынком Восточного побережья. У вас есть гораздо более серьезные проблемы, чем эти.

К. Неужели?

П. Вы сказали, что ваша исковая база данных хороша?

К. Да, именно так я и сказал.

П. Это зависит от того, что вы хотите из нее извлечь. Сейчас все, чем вы обладаете - это лишь модная бухгалтерская система. Я считаю, что вам нужна более тонкая информация, чем та, которой вы сейчас располагаете.

К. Вы можете нам помочь с этим?

П. Пока нет У вас есть более серьезная проблема.

К. Что же это, скажите ради всех святых!

П. Нынешний ваш персонал, занятый обработкой данных, не способен составить эффективный план системы исков для новой базы данных.

К. Итак, что мне делать?

П. Усильте персонал, хорошенько обучите его на подходящих курсах. После этого мы смогли бы вам помочь.

К. Но это совсем не то, для чего мы вас приглашали!

П. В чем состоит ваш основной бизнес?

К. Страхование продаж, что же еще?

П. Нет, неверно. Ваш основной бизнес - это приведение в движение денег. Вы теряете много денег в исках. И не сможете это исправить до тех пор, пока люди в вашей службе не станут достаточно компетентными, чтобы обеспечивать вас должной информацией.

Если вдруг кто-то из вас, уважаемые читатели, не понял содержание этого диалога, не беда. Суть здесь не в содержании, а в манере вопросов и ответов, в том, как Питере строит разговор с клиентом. Разговор ведется в двух плоскостях, где-то пересекающихся (иначе собеседники просто бы не поняли друг друга), но настолько далеких, что каждый вопрос или утверждение лидера беседы (а им, несомненно, является Питере) вызывает если не шок, то по меньшей мере искреннее изумление. Клиент мыслит и ведет беседу в чисто практической плоскости, желая одного - избавиться от тех сбоев в работе компании, которые лежат на поверхности и сами себя обнаруживают. Кейт Питерс "копает" значительно глубже - до уровня теории организации и управления компанией. В плоскости его мышления жалобы клиента выглядят всего лишь стигматами более глубокой "болезни" фирмы.

Конечно, Кейт Питерс - не подарок. Получит он заказ или нет, будет зависеть скорее даже не от его профессионального уровня, а от психологии клиента. Клиент, способный пережить то обстоятельство, что его знания ставятся под сомнение, способный стерпеть, когда ему говорят, будто он занимается ложной проблемой, и возражают на каждое слово, может быть и наградит (при прочих равных условиях) контрактом кого-то наподобие Кейта Питерса. В качестве материала для размышлений Синтезаторам мы хотели бы заметить, что ангельское терпение потому и ангельское, что чрезвычайно редко встречается у людей. Хотя, сама по себе, эта стратегия Синтезаторов обладает очевидными достоинствами, когда используется в подходящей обстановке.

Стратегия 3. Позиция "стороннего наблюдателя"

Эта стратегия входит в арсенал профессиональных навыков психотерапевтов, брачных и семейных консультантов и многих других специалистов, помогающих людям решать их проблемы. Любой, следовательно, и этот навык можно целенаправленно развить, однако у Синтезаторов он складывается гораздо быстрее и естественнее, чем у других.

Существо этой стратегии, которую называют также "позицией третьей стороны" или "участием из-за боковой линии" (А. Харрисон и Р. Брэмсон), заключается в том, чтобы быть участником какого-то конкретного события или действия - и в то же время находиться как бы над ним, вне его. Поэтому ход мыслей и линия поведения Синтезатора периодически контролируются серией вопросов: "Что здесь происходит на самом деле. , "Что движет этими людьми?", "Какую роль я играю в этом?" и т.п.

Адекватная реализация стратегии "стороннего наблюдателя" предполагает относительно высокий уровень рефлексии, способность наблюдать и делать выводы относительно скрытых мотивов поведения участии ков события, умение осуществлять обратную связь с партнерами (попросту говоря, "открывать людям глаза на происходящее" без осуждения и порицания). Короче, истинный Синтезатор, умело пользуясь этой стратегией, помогает другим людям обрести свежий взгляд на то, что они делают (или на то, что с ними происходит). Сами-то мы не можем видеть себя в действии так, как нас видит кто-то другой. И, пожалуй, если мы действительно заинтересованы в том, чтобы узнать, как нас воспринимают другие, лучше всего спросить (не обязательно напрямую) об этом опытного Синтезатора.

Этот тип обратной связи не слишком приятен для большинства людей. Поэтому он требует от Синтезаторов эмоциональной выдержки и твердости характера, с чем у них весьма напряженно. Однако Синтезатор вполне может развить у себя эти качества, если будет культивировать сознательное, преднамеренное использование стратегии "стороннего наблюдателя". Неосознанное же ее применение может стать для Синтезатора источником сильного душевного дискомфорта. В конце концов, не так уж приятно чувствовать себя "сторонним (посторонним!) наблюдателем" просто в силу своей "инаковости", не осознавая причин. Да еще когда тебя обвиняют при этом в отсутствии "чувства коллектива", "патриотизма" или сравнивают с Мюнхгаузеном, вытаскивающим себя из болота за косичку парика. Однако, как только Синтезатор начинает понимать свои особенности и возможные выгоды позиции "третьей стороны", пытаться использовать ее целенаправленно, развивая у себя навык "участия из-за боковой линии", эта стратегия становится сильнодействующим оружием. А психологический дискомфорт постепенно сходит на нет и замещается чувством удовлетворения от выполненного долга. Кстати говоря, хотя стратегия "стороннего наблюдателя" близка по духу прежде всего Синтезаторам, хорошее владение ею просто необходимо для спортивных арбитров, работников суда, прокуратуры и следственных органов, ректоров университетов, городских властей и государственных деятелей, т.е. всех тех, кому по роду деятельности приходится играть роль "третейского судьи" и покорять "вершины объективности".

Мы не приводим здесь конкретных образцов поведения, в которых реализуется позиция "третьей стороны" без специальных комментариев ее трудно передать во фрагменте диалога. Она находится "за кадром", проявляется в характере и тональности вопросов и суждений, а иногда - даже в молчании. Попробуйте обнаружить ее в поведении обоих наших Синтезаторов - главного конструктора Лепина и специалиста по ЭВМ Кейта Пи-терса. Ведь они пытаются "открыть глаза" своим оппонентам, даже рискуя, один - своим положением, другой - материальной выгодой...

Поиск по сайту: