Стадия подготовки переговоров

Рис.7. Диапазон целей

С точки зрения «покупателя», в коммерческих переговорах «супер» означает «бесплатно», а «уйти» означает «слишком дорого». У «продавца» другие цели: «супер» для него означает максимально возможную цену, а «уйти» — самую максимальную скидку. Какова бы ни была Ваша цель, именно на этих двух крайних позициях области переговоров планирование является наиболее важным.

Необходимо учитывать специфические приёмы. Использовать их можно на своё усмотрение, но будьте внимательны, когда эти приёмы будут применять по отношению к Вам!

· Стремитесь к звёздам!

Не смущайтесь, если начальные запросы другой стороны выглядят слишком завышенными. Возможно, они предложили вам своё «Супер». В таком случае они понизят цену. «Брать выше» поначалу – общепринятая практика.

· Первое не значит лучшее

Никогда не принимайте первого предложения. Необходимо подняться выше позиции «Придётся». Поэтому традицией является то, что Вы не принимаете первое предложение (да от Вас этого и не ждут).

· Последнее предложение

Убедитесь, что это действительно их последнее предложение, когда они указывают на него. Опытный участник переговоров никогда не пойдёт дальше «последнего» предложения, но тем не менее стоит попробовать. Если они всё-таки будут двигаться дальше, у нас появится дельная информация для следующего раза, когда они сделают Вам действительно «последнее» предложение.

· Примите, либо уйдите

Действительно ли они готовы на этом остановиться? Не верьте оппонентам на слово. Удостоверьтесь, всерьёз ли они это говорят. Если сомневаетесь, лучше оставить дело. Вы всегда сможете вернуться позднее.

Можно выделить следующие основные функции переговоров:

· Информационная.

Переговоры проводятся с целью обмена мнениями по какому-либо вопросу или по вопросу получения новых сведений. Их результаты служат для выработки позиций и предложений к последующим переговорам.

· Коммуникационная.

Переговоры предназначены для налаживания новых связей и отношений. Основная задача — познакомиться с потенциальным партнером, узнать его, обменяться точками зрения.

· Контрольная.

Подразумевает контроль, а также регулирование и координацию совместных действий. В ходе таких переговоров уточняются прежние договоренности, корректируются вопросы, по которым уже достигнуты принципиальные решения.

· Рекламная.

Переговоры могут быть нужны не столько для того, чтобы договориться с другой стороной, сколько для того, чтобы заинтересовать третью, для пропаганды своих взглядов, убеждений, идей, рекламы товаров и услуг. На «рекламных» переговорах участников в меньшей степени интересует реакция партнера и в большей степени — общественный резонанс.

· Отвлекающая.

Цель – отвлечь, выгадать как можно более времени.

Существуетвосемь основных стилейведения переговоров:принятие, приспособление, компромисс, торги, конкуренция, угроза, логика, эмоции.

Все эти методы объединяет цель: добиться достаточного продвижения сторон для того, чтобы достичь их взаимного согласия. Они могут быть использованы как по отдельности, так и вместе для достижения цели.

У каждой из мировых культур есть свои собственные средства для того, чтобы добиться продвижения в переговорах от другой стороны. В Британии многие отдают предпочтение компромиссу. Для стран Восточной Европы и Дальнего Востока отмечена тенденция к большему использованию эмоций и угроз. Немцы известны своей склонностью к использованию логического обоснования, а американцам нравится торг. Эти культурные характеристики являются только ориентировочными. Применение национальных стереотипов – грубая несправедливость по отношению к опытным участникам переговоров любой национальности, владеющим широким диапазоном техник и методов. Переговоры могут рассматриваться и как ритуал, имеющий свои методические нюансы, которые могут требовать неукоснительного соблюдения.

Стиль — это внешняя манера поведения.

1. Принятие.Отсутствие желания вести переговоры для улучшения своего положения.

2. Приспособление. В этом случае Вы жертвуете своими интересами в обмен на доброе отношение к себе. Такое поведение может рассматриваться и как временное перемирие, после которого можно вновь начинать добиваться нужного результата.

3. Компромисс.Желание искать промежуточную точку зрения между Вашей и другой стороной. Компромисс зачастую не ведёт к полному удовлетворению интересов, он в некоторой степени свидетельствует о недостатке желания «поднять планку» до предела и извлечь максимум прибыли от данного дела. Конечно, компромисс лучше, чем полный отказ от переговоров, но как стандартная процедура он является недостаточно жёстким. Это – выбор лёгкого пути.

4. Торги.Это способ извлечения выгоды из дела путём обмена различными ценностями, важными для каждой из сторон.

5. Конкуренция.Эта стратегия поведения направлена на полное «уничтожение» одного соперника другим. К конкуренции стоит стремиться в случаях, когда Ваша личная воля или воля группы, или ресурсы достаточно сильны, преимущества именно Вашего решения очевидны, имеются достаточный авторитет и полномочия и, наконец, Вам нечего терять. Конкуренция способствует появлению новых полезных идей (стимулирует инновационное решение), придает переговорному процессу азарт, стимулирующий участников.

6. Угроза.Использование скрытой или слабой угрозы может быть очень эффективным инструментом и должно наличествовать в арсенале средств любого участника переговоров. Будучи осторожно использована, угроза может придать значительно больше ценности данному делу и при этом не требует от вас ничего взамен.

7. Логика.Очень распространённый метод убедить другую сторону пойти на уступки. Применение этого способа требует наличия статистики и доказательств, поданных таким образом, чтобы одна сторона смогла доказать другой стороне, что именно последняя должна уступить.

8. Эмоции.Один из методов убеждения, являющийся как «бесплатным», так и эффективным. Этот способ позволяет побудить другую сторону пожелать что-либо делать по собственной воле или по другим причинам, исходящим из их чувств. Является наиболее результативным средством, которое следует применять опытному участнику переговоров.

Рис. 8. Факторы, влияющие на стиль переговоров

Положительный результат переговоров, когда Вы убеждаете другую сторону продвинуться ближе к Вашей позиции, может в равной степени зависеть как от уверенности, с которой преподносятся Ваши аргументы, так и от их восприятия второй стороной.

Определение стиля, применяемого другой стороной, позволяет нам:

· чувствовать себя более комфортно тогда, когда Ваш собеседник демонстрирует необычную модель поведения;

· удержаться от порыва сдаться, когда покажется, что выхода нет;

· получить больше информации;

· не попасть в безвыходную ситуацию;

· лучше понять влияние своей тактики и тактики собеседника.

При ведении переговоров важно владеть техникой переговоров.

Приведем некоторыеправила техники ведения переговоров:

1. Следует избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь правил этикета. В крайнем случае — лучше прервать переговоры (но не делать негативных оценок).

2. Не игнорируйте мнение собеседника. Диалог эффективен только при умении слушать. Значительно снижают результат высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником, то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают.

3. Не допускайте назойливых выспрашиваний. Если собеседник задает партнеру вопрос за вопросом, явно стараясь разузнать что-то, не объясняя своих целей, установите с ним цели и задачи переговоров или объявите перерыв для консультации с руководством.

4. Не следует делать замечания в ходе беседы. В ходе разговора собеседник часто пытается направить ход переговоров в нужное ему русло.

5. В ходе переговоров допускаются уточнения. Если Вы неверно определили то, что является главным, говорящий имеет возможность поправить Вас.

6. Не допускайте перефразирования, так как перефразирование может заключать в себе новую расстановку акцентов, обобщение или повторение только тех слов партнера, в которых заключено главное противоречие или главная идея. Следует развивать мысль партнера только в заданных рамках. В противном случае это переходит в игнорирование. Развивая мысль партнера, можно добавить то, что готов был он сказать, но не сказал. Можно вывести следствие из слов партнера, уточнить то, что он имел в виду.

7. Не допускайте влияния своего эмоционального состояния на ход переговоров, ибо Ваше состояние в данной ситуации хорошо сочетается с техникой перефразирования.

8. По этой же причине не допускайте описания эмоционального состояния партнера.

9. Правильно выбирайте момент подведения промежуточных итогов. Это уместно после особенно длительной реплики партнера.

Тактические приёмы в переговорном процессе:

· «Уход, или уклонение от борьбы».

Этот прием применяется, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения, или когда нежелательно давать партнеру точную информацию или однозначный ответ. Прием заключается в том, что партнера просят отложить рассмотрение того или иного вопроса, перенести его на другое заседание и т.д. При этом свою просьбу надо сопроводить убедительными аргументами. Прием «уход» может сыграть положительную роль, когда, например, необходимо согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера.

· «Пакетирование».

Он заключается в том, что к обсуждению предлагается не один вопрос или предложение, а несколько. При этом решаются две задачи. В первом случае в один «пакет» увязываются привлекательные и мало приемлемые для партнера предложения. Предполагается, что партнер, будучи заинтересованным, в одном или нескольких предложениях, примет и остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.

· «Завышение требований».

Он состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых проблем пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера.

· «Расстановка ложных акцентов в собственной позиции».

Он заключается в том, чтобы продемонстрировать партнеру крайнюю заинтересованность в решении какого-то вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому более важному вопросу.

· Выдвижение требований в последнюю минуту.

Суть его состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. Но иногда бывает так, что подписание контракта по этой причине откладывается или вообще срывается.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе наши представители в переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается шантажом и бестактностью. Так принято считать, что каждый волен, выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Иногда переговоры ведутся нечестно. Для этого используются обман и тактика позиционного нажима.

Обман — наиболее распространенный трюк — заведомо ложные утверждения по поводу достоинств предмета договора. Если у Вас появились сомнения, проверяйте факты, но позаботьтесь, чтобы это не воспринималось как выпад против личности партнера. В этом состоит важный принцип переговоров по существу дела — ведение переговоров за рамками доверия-недоверия. Действительно, ведь только в обмен на заявление, что кто-то располагает деньгами, товар никто не отдает, не оказывает услуг.

Тактика позиционного нажима чаще всего выражается в отказе от переговоров или угрозе их прекратить. Выходом из ситуации может явиться предложение обсудить причины такого поведения партнера. Если это уловка, целью которой является принуждение Вас к серьезным уступкам, а не действительное расхождение интересов, то конструктивным выходом может стать Ваша принципиальная позиция, демонстрирующая несогласие вести переговоры на каких-либо предварительных условиях. Тем более что, как правило, переговоры на таких условиях ставят Вас в заведомо невыгодное положение.

Применяемая иногда опытными переговорщиками тактика усиления требований заключается в том, что, когда обсуждение закончено и все вопросы решены, партнер вновь к ним возвращается, увеличивая требования. Если это происходит неоднократно и Вы чувствуете завуалированные тактические приемы, имеет смысл указать партнеру, что Вы понимаете ситуацию и можете прервать переговоры.

Контрольные вопросы к главе 8

1. Назовите основные типы собеседников.

2. Назовите виды дискуссии. В чем состоит отличие дискуссии от спора.

3. Назовите принципы взаимодействия участников дискуссии.

4. Назовите виды вопросов, используемых в процессе дискуссии, и их назначение.

5. Назовите основные функции деловой беседы.

6. Какова последовательность и взаимосвязь действий при подготовке и проведении деловой беседы?

7. В чем состоит информационная подготовка к деловой беседе?

8. Каковы главные задачи начального этапа деловой беседы?

9. Назовите цели и раскройте сущность собеседования.

10. Назовите наиболее характерные ошибки интервьюера при проведении собеседования.

11. Назовите основные этапы проведения делового совещания.

12. Назовите виды служебных совещаний и основные требования к определению их целей.

13. Каковы этические нормы выбора времени и места совещания?

14. Каковы правила выбора состава и числа участников совещания?

15. Какие существуют способы обеспечения активности участников совещания?

16. Назовите основные этапы и структуру публичного выступления.

17. В каких случаях целесообразно использовать цифровой материал?

18. Каким образом следует совершенствовать навыки поведения во время выступления?

19. С какой целью могут проводиться переговоры?

20. Охарактеризуйте стадии и этапы деловых переговоров.

21. Назовите основные функции переговоров.

22. Раскройте сущность основных стилей ведения переговоров.

23. Назовите факторы, влияющие на выбор стиля ведения переговоров.

24. Приведите правила техники ведения деловых переговоров.

25. Назовите тактические приёмы переговорного процесса.

26. В чем заключаются нечестные приемы ведения переговоров?