Прежде чем приступить к составлению бизнес-плана, мы провели детальное изучение рынка с целью выявления основных конкурентов. Это необходимо для того, чтобы определить выбор правильной конкурентной стратегии.
Результаты исследований показали, что наиболее популярными и технически обеспеченными горнолыжными курортами республики, а, следовательно, и основными конкурентами для создаваемого нами курорта будут являться следующие:
Туристский центр «Оруу-Сай» находится в урочище с одноимённым названием в 35 км от города Бишкека, на высоте 2100 м над уровнем моря. Турцентр «Оруу-Сай» работает круглогодично. В зимний период вниманию посетителей предлагается катание на лыжах. Имеющиеся склоны предназначены для любителей горных лыж любого уровня. В настоящее время в урочище Оруу-Сай действуют три канатные дороги различной протяженностью и сложностью горных трасс. В прокате имеется отличный инвентарь. На территории турбазы находится гостиница, с оборудованными комфортабельными двухместными и четырехместными номерами. Стандартные номера занимают весь второй этаж и представляют собой меблированную комнату с хорошей изоляцией и удобствами на этаже.
На первом этаже комплекса круглосуточно работает бар, бильярд, настольный теннис, сауна. Турцентр располагает просторным залом для проведения торжеств и банкетов.
Горнолыжная база «Кашка-Суу» - единственная кресельная дорога, длина 2000 м. Малая канатка, склон гораздо интересней. Есть ратрак. Гостиница, ресторан, сауна, стоянка. База расположена на высоте чуть менее двух километров над уровнем моря, в экологически чистой зоне. В ущелье Кашка-Суу богатейший природный мир гор.
В каждом коттедже есть электричество, водопровод и родниковая вода. А также спутниковое телевидение, телефон, спортплощадка, каток, сауна.
Единственная в Кыргызстане кресельная канатная дорога длиной 1,5 км на высоте 2000 м.
Горнолыжная база «Норус», находится в Иссык-Атинском районе, в 35 км от Бишкека. На "Норусе" две канатные дороги - 600 м и 1600 м - для профессионалов, уверенно катающихся и сноубордистов. Специально для начинающих открыта новая канатная дорога длиной 650 метров. Предлагается размещение в отеле-шале и в юрточном городке. На первом этаже расположены ресторан и кафе-бар с национальной и европейской кухней.
На "Норусе" имеется прокат инвентаря лучших фирм с мировым именем. Это сноуборды: Salamon, Fanatic, Axis, лыжи: Kneissl, Fischer, Elan.
Основные виды услуг:
Средняя стоимость 65$ в день с человека
Цена включает:
· проживание в двух местном номере
· полный пансион
· канатная дорога
· транспорт
· регистрация
· Встреча и проводы
Дополнительные услуги:
· индивидуальное обучение - $8/час
· Обучение в малых группах: 2-4 человек - $5/час; 4-8человек $3/час.
· Прокат снаряжения: с обучением - $4/день; без обучения-$8/день
· Транспорт 40$ за микроавтобус в день (8 мест)
Обучением горными лыжами и сноубордингом занимаются профессиональные инструктора, владеющие русским, английским, немецким и французским языками.
Кроме общего описания конкурентов необходимо определить их общие преимущества и недостатки.
Преимущества:
· огромная площадь
· взаимоотношения со сторонними организациями на высоком уровне
· популярность
· известность в странах Средней Азии
· квалифицированный коллектив
· развитый маркетинг и сеть сбыта
Недостатки:
· высокие цены;
· качество предлагаемых товаров и услуг среднего качества.
· неизвестность в странах СНГ и России.
· большое скопление народу на ограниченной площади, очереди к подъемникам.
· недостаточный уровень качества подготовки трасс.
Таким образом, учитывая недостатки конкурента, Горнолыжной базе необходимо установить цены ниже,чем у конкурента и приемлемые для граждан Европы и стран СНГ цены, для людей со средним доходом и установить высокое качество обслуживания. Необходима также расширенная реклама в России и странах СНГ.
В результате проведения вышеперечисленных мероприятий будет обеспечен высокий объем продаж, доход, а, соответственно, и прибыль. Только в этом случае горнолыжная база имеет возможность быть конкурентоспособной.
Мы считаем, что основными направлениями конкурентной стратегии горнолыжной базы должно быть установление приемлемых цен и предоставление более качественных услуг.
Зачастую горнолыжные базы устанавливают неоправданно высокие цены на свои услуги, стремясь максимизировать свою прибыль.
Услуги конкурентов пользуется определенным спросом, но приобрести ее могут лишь граждане с довольно высокими доходами.
Достижение стратегии низких цен возможно путем реализации проекта по уменьшению текущих и производственных затрат, внедрении системы различного рода скидок.
В действиях конкурентов следует опасаться изменений маркетинговой политики и возможного снижения цен на свою продукцию.
В противодействие конкурентам предполагается введение собственных маркетинговых мероприятий по реализации продукции. Это проведение рекламных кампаний на местном радио, телевидении, в местных органах печати и на торговых точках а так же создание собственного сайта в Интернете.
План маркетинга.
Следующим этапом при разработке бизнес-плана горнолыжной базы было составление плана маркетинга, который позволит правильно определить стратегию развития будущего предприятия, методы продвижения услуг на рынке.
Для этого нами были проведены следующие процедуры: сегментация (Таблица 1.) и характеристика рынка, определена стратегия ценообразования.
Сегментация рынка.
Таблица 1.
Сегментация рынка по признакам
2005 – 2006
2006 – 2007
1. Географический
- регион
Страны СНГ, Кыргызстан.
РФ, страны СНГ, Кыргызстан.
- административное деление
Бишкек, Ош, Ташкент, Алма-Ата и т.д.
Бишкек, Ош, Ташкент, Алма-Ата, РФ, Душанбе и т.д.
- плотность населения
Любая
Любая
2. Демографический
- возраст
Любой
Любой
- пол
М/Ж
М/Ж
- семейное положение
Не имеет значения
Не имеет значения
- уровень дохода
От 110 $/мес
От 110 $/мес
- образование
Не имеет значения
Не имеет значения
- национальность
Не имеет значения
Не имеет значения
3. Психологический
- социальный слой
Средний достаток
Средний достаток
- стиль жизни
спортивный
Спортивный
4. Поведенческий
- степень случайности покупки
Иногда, регулярно
Иногда, регулярно
- степень потребности в товаре
1-2 раза в год
1-2 раза в год
- степень готовности купить товар
Интерес, желание
Желание
- эмоциональное отношение
Нейтральное, положительное
положительное
Характеристика рынка
В качестве потенциальных потребителей предоставляемых курортом услуг можно рассматривать всё население страны, которое имеет доход от 110 долларов в месяц.
Целевая аудитория потребителей горнолыжных услуг как разновидности отдыха и развлечения в нашей стране выглядит следующим образом :
12-16 лет - 10%
16-20 лет - 15%
20-25 лет - 25%
25-35 лет - 45%
35- более - 5%
При этом следует отметить, что более 50% целевой группы 20-35 лет составляют корпоративные клиенты являющимися активными потребителями услуг на рынке развлечений и активного отдыха.
Каждый год услугами горнолыжных курортов Кыргызстана пользуются около 185000 иностранных горнолыжников и еще около 75000 внутренних горнолыжных туристов т.е. емкость рынка услуг горнолыжной индустрии составляет порядка 260000 человек/год.
Основное количество туристов обслуживается горнолыжными базами «Норус», «Кашка-Суу», «Оруу-Сай», «Ала-Арча», «Иссык-Ата»
Приблизительная доля рынка занимаемая горнолыжными базами составляет: 35%, 18%, 15%, 12%, 5% соответственно. Остальные 15% распределены между другими курортами (по материалам AKIpress и Министерства по туризму и спорту)
Проектируемый горнолыжный курорт на начальном периоде планирует занимать около 3,6% рынка, и будет принимать порядка 10000 туристов в год.
Характер спроса на услуги горнолыжного курорта естественно будет сезонным, напрямую зависящим от времени года и от погоды. Деятельность курорта будет осуществляться в период с 25 ноября по 25 марта, что составит около 120 рабочих дней. Естественно это найдет свое отражение в политики ценообразования. Существуют различные пути решения проблем сезонности а заодно и расширения рыночных сегментов деятельности компании, примером может стать строительство летнего туристского и развлекательного центров на территории горнолыжного курорта.
В данном случае решение сезонного вопроса откроет дополнительный сегмент рынка для расширения производства и новый источник притока финансовых средств для компании.
Ценообразование
Формирование ценовой политики компании происходит на стадии выпуска на рынок нового товара, новых услуг с учетом установившихся цен на услуги, реализуемые относительно продолжительное время. Ценовая стратегия выбирается в зависимости, как от позиции конкурентов, так и в зависимости от типов рынка.
В компании применяется гибкое ценообразование, способное удовлетворить интересы перспективного сотрудничества, долговременной рыночной устойчивости, конкурентоспособности оказываемых услуг, и используются следующие методы.
Затратный методпредполагает расчет отпускной цены исходя из фактической себестоимости производства, умноженной на ожидаемую рентабельность, которая в свою очередь зависит от требуемых инвестиций в основной и оборотный капитал, а также от прогноза продаж:
P=Cx(1+R), где
P -отпускная цена,
C -фактическая себестоимость,
R -(экономический эффект- текущие издержки клиента по использованию товара).
Тендерный методустановления цен на основе открытых торгов или сравнения.
При определении тендера компания исходит, прежде всего, из цен, которые могут назначить конкуренты и определяет цену на более низком, по сравнению с ними уровне.
Ценовая стратегия является одним из инструментов обеспечения реализации продуктово-рыночной стратегии и достижении плановых показателей деятельности компании.
Постоянные задачи:
· поддержание конкурентного отношения «цена-качество» по видам услуг;
· стимулирование спроса;
· увеличение денежной составляющей в оплате;
· компенсация негативного влияния инфляции;
· получение плановых объемов дохода и прибыли.
Ценовая политика увязана с общими целями предприятия и включает формирование кратко- и долгосрочных целей на базе издержек производства и спроса на продукцию, а также цен конкурентов.
Рыночные возможности горнолыжного курорта оцениваются возможностями материально-технической базы горнолыжной базы, т.е. максимальное количество клиентов, которых курорт может принять за определенный период времени, соотношением цена – качество т.е.
учитываются цены конкурентов на аналогичные виды услуг и их заменители, а так же созданным информационным полем и имиджем курорта.
При создании имиджа престижного (элитного) горнолыжного курорта необходимо поддерживать цены на относительно высоком уровне, но на уже существующие услуги цена не должна быть выше, чем у конкурентов, и при этом ценовая политика курорта должна строится по принципу «высокая цена - высокое качество», а для максимального использования возможностей горнолыжного курорта рассмотреть возможность введения скидок на покупку услуг постоянным (корпоративным клиентам), льготного времени, объёмных скидок и клубных карт.
В качестве примера приведем средние цены на услуги на горнолыжных курортах Кыргызстана:
(Цены даны по прайс-листу горнолыжной базы «Норус»)
Проживание в отеле: 1-местный номер - $50,
2-местный - $60, 3-местный - $70 ( в стоимость входит завтрак). Питание:кофе-брейк-$2(1чел.),обед-$5(1чел.). Аренда транспорта - $30 (в одну сторону). Услуги инструктора - $10/час. Стоимость проката на день: сноуборд - $10, лыжи - $15. Подъемники: детский абонемент - $4, взрослый - $6. Абонемент на каток - $1.5.
Средняя стоимость проведенного дня составляет: $60-65.
Мы считаем, что для привлечения потребителей необходимо предусмотреть предоставление дополнительных услуг и выгод, составляющих вкупе товар с подкреплением:
· система скидок для больших групп или детей до 7 лет;
· скидки для детей от 7 до 14 лет
· проявление личного внимания отдыхающим;
· гарантия возврата денег в экстренных ситуациях;
Также, для повышения конкурентоспособности, на наш взгляд, необходимо оказание и бесплатных услуг. Например, таких, как:
· бесплатный вход на каток, если коньки были взяты на прокат;
· бесплатный вход на детскую площадку детей, которые проживают в отеле;
· небольшая плата за присмотр за ребенком в отсутствие родителей, а если в семье 2 детей, то второй ребенок обслуживается бесплатно.
· бесплатный абонемент для игры в пейнтбол.
Для расширения занимаемого сегмента рынка, и привлечения большего количества клиентов необходимо внедрить комплекс маркетинговых приемов и стратегий, которые могут проявляться в виде внедрения разнообразных мероприятий и программ. Это могут быть услуги как зимнего, так и летнего характера.
Для горнолыжного курорта “САНОЧНИК” мы предложили следующее:
Зимой:
· беговые лыжи
· горные лыжи
· сноуборд
· катание на санках, тарелках
· катание, экскурсии на снегоходе
· походы по снежным горам
· коньки
· бильярд
· экскурсии в пещеры, термальные источники, посещение жайлоо, фольклорных и археологических музеев на микроавтобусе.
Летом:
· катание на роликах;
· катание на скейтах;
· походы
· прокат велосипедов
· оздоровительный бег
· бильярд
· бадминтон
· экскурсии в пещеры, термальные источники, посещение жайлоо, фольклорных и археологических музеев на микроавтобусе.
Кроме того, при продвижении услуг курорта необходима и массированная реклама, как в Кыргызстане, так и странах Средней Азии, Восточной Европе, странах СНГ, а особенно в России, Украине, Белоруссии. Люди из этих областей очень заинтересованы в туруслугах нашей страны, т.к. активный, спортивный отдых на сегодняшний день очень престижен, привлекают также невысокие цены, т.к. средний доход в странах Восточной Европе значительно ниже стран Западной Европы. В дальнейшем можно рекламировать горнолыжный курорт и в странах Азии, например в Китае, в Японии. Потребителей будет привлекать экзотика Кыргызстана (кухня) и низкие, по сравнению с курортами Западной Европы цены.
Таким образом, услуги горнолыжного курорта должны разнообразно рекламироваться:
· Реклама в популярных и читаемых газетах и журналах РФ, Украины, Белоруссии, СНГ, Средней Азии.
· предложения в туристических агентствах крупнейших, перспективных городов;
· красочные рекламные проспекты со всей необходимой информацией и фотографиями должны быть размещены в местах скопления людей, например, на борту различных авиалиний, отелях, ресторанах, др;
· предоставление территории горнолыжного курорта для устройства детских мероприятий, в рекламных целях;
· реклама в Интернете, на сайтах крупных туристических агентств;
· несколько собственных Web – страничек со всей необходимой информацией в Интернете;
· рекламные статьи в читаемых журналах для любителей спорта и отдыха;
· установить вдоль оживленных автомобильных трасс/дорог рекламные дорожные щиты с информацией о горнолыжной базе.
· организация рекламной компании для внутренних туристов посредством теле-радио вещания, в печатных изданиях республиканского и местного масштаба, установкой рекламных щитов на территории городов Ош, Джалал-Абад, Бишкек.