Шаг третий: Определите, какой вопрос скрывается за

Высказанным возражением

Как определить, какие вопросы скрываются за какими возражениями. Вы поймете, изучив главу: «Возражения: вопросы и ответы».

Шаг четвертый: Поставить себя на место человек. Ответить на его скрытый вопрос

На самом деле, все мы, начиная этот бизнес, проходим практически через каждое возражение, поэтому Вам нетрудно будет поставить себя на место человека. Можно привести пример. Предположим, человек говорит мне: «В этом бизнесе необходимо навязываться людям и уговаривать их, а я так не могу».В этом случае я скажу человеку: «Знаете, я очень хорошо могу Вас понять, потому что мне вначале тоже так казалось, и это было для меня проблемой; когда же я более глубоко вник в это дело, я обнаружил, что в этом бизнесе не то, что необязательно навязываться людям и уговаривать их, а даже просто нельзя этого делать (объяснить почему) Я понял, что в этом бизнесе просто нужно стать компетентным, правильно давать людям информацию о том, как можно зарабатывать деньги, и знать, как правильно отвечать на их вопросы Более того, скажу Вам. что как только я понял, что здесь нельзя навязываться, мои результаты стали расти намного быстрее».

Шаг пятый: Получить подтверждение

Ответив на вопрос, убедитесь, что Вас правильно поняли и с Вами согласны (Ведь правда же? Правильно? Вы же со мной согласны?).

Очень хорошо задавать подобные вопросы после каждого вывода. который Вы делаете из излагаемых фактов. К примеру «В нашей стране люди очень нуждаются в работе. Вы же со мной согласны?».

Или «Любая женщина, несмотря на нелегкую жизнь, все равно пользуется какой-то косметикой Правильно же?»

Шаг шестой: Дайте человеку возможность выбора

Когда Вы видите, что у человека в принципе уже нет серьезных возражений, что настал момент принимать решение, дайте ему возможность сделать выбор Человеку сложно принимать решение сразу же после получения новой информации. Дав ему возможность выбора, Вы облегчаете для него процесс принятия решения.

К примеру: «Вы можете использовать это предложение в качестве возможности дополнительного заработка, а можете подойти к этому делу, как к серьезной, перспективной работе. Как Вам больше нравится? (Какой подход Вы выбираете?».

В результате, выберет ли человек первое направление или второе - неважно: в любом случае для Вас это будет положительный ответ

ВОЗРАЖЕНИЯ: ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ

Обозначения:

В... - возражение

СВ... - скрытый вопрос

О... - ответ

ДВ... - дополнительный вопрос к кандидату

К... - комментарии

1. В... Нет времени

2. В... У меня бедный круг знакомых, они не смогут покупать продукцию

СВ... Смогу ли я добиться успеха в этом бизнесе, если мой непосредственный круг знакомых имеет небольшую покупательскую способность?

О... Да, сможете добиться успеха, потому что, во-первых, даже люди с маленькой покупательской способностью моют голову шампунем, и все женщины пользуются хоть какой-то косметикой (пусть даже и не всей, что им необходима), поэтому хоть какой-нибудь товарооборот Вы все равно будете делать; во-вторых, если Ваши знакомые находятся в сложном материальном положении - мы с Вами можем им помочь и дать возможность поправить свое положение, а у них, учтите, уже совсем другие круги общения, а значит, и заказов у них будет больше. Далее ситуация складывается следующим образом: мы с Вами помогаем Вашим знакомым создавать свои группы, и эти группы делают товарооборот, от которого Вам начисляется зарплата.

Поиск по сайту: