Необходимо на всех стадиях подготовки и проведения переговоров делать разграничения между участниками переговоров и предметом переговоров.
Это может быть достигнуто тогда, когда:
- вы сумеете поставить себя на место партнера по переговорам (видеть ситуацию такой, как ее представляет другая сторона);
- не будете делать выводы из намерений людей, исходя из собственных опасений.
- будете искать возможность для действий, неожиданных точки зрения другой стороны;
- позволите другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе, например, подготовке итогового документа и т. п.;
- ваши предложения будут соответствовать возможностям партнеров, тем самым вы будете способствовать „спасению их лица";
- вы прежде всего осознаете свои и их чувства, обнаружите свои эмоции и признаете их законными, позволите другой стороне „выпускать пар", не будете при этом реагировать на эмоциональные проявления партнеров, будете использовать символические жесты;
- будете готовы разбираться с проблемой, а не с людьми.
Важно сосредоточиться на интересах, а не на позициях.
Принятая на переговорах позиция часто скрывает то, что вы действительно хотите. Достижение компромиссов между позициями вряд ли приведет к соглашению. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней, могут быть плохо выражены, малоуловимы, непоследовательны.
Чтобы понять интересы партнеров, следует поставить себя на их место, рассмотреть каждую позицию, которую они занимают, и спросить себя „почему?".
Определить какое решение, по их мнению, вы должны им предложить, а затем спросить себя, почему они сами не приняли такого решения? Какие из интересов являются здесь препятствием? Обычная ошибка в установлении диагноза ситуации на переговорах состоит в уверенности, что человек с другой стороны имеет те же самые интересы. Так почти никогда не бывает. Нельзя полагать, что единственный интерес заключается в деньгах. В жизни все гораздо сложнее. К основным человеческим нуждам относятся: безопасность, экономическое благосостояние, чувство принадлежности к определенной социальной группе, признание, уважение, самовыражение.
Каким же образом обсуждать интересы, не ограничивая себя жесткой позицией?
Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются. Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность. Заставить другую сторону понять, насколько, важны и законны ваши интересы.
Один из руководящих принципов – быть точным. Конкретные детали не только вызывают доверие к вашему описанию, но и придают ему вес. Если вы не демонстрируете безразличие к интересам другой стороны, то можете позволить себе настойчиво доказывать серьезность ваших забот. Пригласив другую сторону: «Поправьте меня, если я неправ», вы тем самым демонстрируете спою открытость, и если нас не поправят, значит, они восприняли наше объяснение ситуации.
2. Признавайте их интересы частью проблем. Для того, чтобы другая сторона уважала наши интересы, начните с демонстрации того, что цените их интересы и признайте, что эти интересы являются частью проблемы, которую вы пытаетесь решить.
3. Сначала сформулируйте проблему, а потом предложите решение.
4. Вы лучше удовлетворите спои интересы, если будете говорить о том, чего вы хотите достичь, а не о том, что у нас было. Вместо того чтобы просить их объяснить то, что они сделали вчера, спросите: «Кто, что должен сделать завтра?»
5. Будьте конкретны, но гибки.
6. Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми. Если они будут чувствовать, что из-за проблем вы нападаете на них лично, вас перестанут слушать. Вот,почему так важно отделять людей от проблемы. Атакуйте проблему, но не вините людей.
Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры.
Твердая защита своих интересов па переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов, что вы закрыты. Совсем наоборот. Вряд ли стоит рассчитывать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит ваши варианты, если вы не открыты для предложений. Успешные переговоры требуют одновременно твердости и открытости.
Четыре основных принципа ведения переговоров без поражения:
- делайте разграничения между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами;
- сосредоточивайтесь на интересах, а не на позициях;
- изобретайте взаимовыгодные условия;
- настаивайте на использовании объективных критериев.
