день – 30.06.2014 «КТО И ЗА ЧТО ПЛАТИТ ДЕНЬГИ»

Поток СТАРТАПЫ. Вадим Полюга, Алексей Кулаков

Тренинг рассчитан на тех, кто имеет реальное намерение превратить свой проект в бизнес, поскольку слушать теорию бесперспективно, эффективнее сразу же применять полученные знания к своему стартапу.

Главный вопрос, на который нужно ответить во время тренинга: КТО и ЗА ЧТО платит.

Казалось бы, простой вопрос, но зачастую на него отвечают следующим образом: «Наша фирма делает софт для зеленых ежиков. Нам нужен тот, кто будет платить за софт для зеленых ежиков». Ошибка этого высказывания в том, что ценность и пользователи продукта определяются через сам продукт. Нужно четко представлять, кому и зачем такой продукт нужен. Ошибка многих молодых предпринимателей заключается в том, что они влюбляются в свою идею и «подтягивают за уши» ценность к ней. Иными словами, говорят «Есть клевая идея, надо сделать такую штуку. Эта штука классная, поэтому потребителями будут являться те, кому она нужна».

Правильный ответ на вопрос КТОзаключается в выделении определенного сегмента аудитории, обладающей определенными признаками. ЧТО-ТО - это то, что обладает свойствами, которые очень нужны этой аудитории. Тут возникает вопрос: а кто главней? Аудитория, для которой делается продукт или те, кому продается этот продукт, кто за этот продукт платит.

Рассмотрим пример. В Екатеринбурге есть журнал «Деловой квартал» с определенной численностью аудитории. Доход от рекламы в журнале некое число Х. Также существует интернет-сайт, который насчитывает 7000 посетителей в месяц. Количество посетителей сайта превосходит количество читателей журнала, однако доход с сайта гораздо ниже. Вопрос: в чем дело?

Дело в том, что реклама бывает разная (рисунок 1). В случае с рекламой в журнале, деньги платит кто-то, кто покупает не клиентов, не эффективность рекламы, а присутствие товара или услуги в определенной тусовке. Иными словами, есть кто-то, кто считает, что фото в журнале «Деловой квартал» положительно скажется на имидже компании.

Рисунок 1. – За что платят, когда размещают рекламу

Для того, чтобы сделать продукт, который будет приносить прибыль, надо четко осознавать, кто будет за него платить (Рисунок), потому что осознание того, кто будет платить, может изменить сам продукт.

При формулировке ответа на вопрос КТО стоит избегать слов: обычный человек, целевая аудитория, люди от 15 до 50 и проч. Такие формулировки слишком обобщены и размыты, непонятно, каким качеством обладают данные субъекты. Вы должны ответить так, чтобы при встрече человека на улице вы могли сразу понять, купит ли он ваш продукт.

При ответе на вопрос ЗА ЧТО избегайте фраз: за лучшее качество, за бренд, потому что наш продукт лучше. Это также слишком обобщено. Если вы правильно ответите на этот вопрос, вы поймете, что чем больше ЭТОГО, тем больше денег вы получите.

Еще одна ошибка при описании своего стартапа – это план Бендера из мультика Футурама:

1. Ловим гномов

2. Мочим гномов

3. ….

4. Профит!

Избегайте в своем бизнес-плане многоточий. Старайтесь привести его к следующему виду:

Оффтопы:

Пример. Что можно продать в образовании: связи, кадровый лифт, кадры преподавателям, ассесент, компетенции.

Пример. Модель продажи бизнес-услуг можно сравнить с маникюрщицей. Зачастую люди идут к любимой маникюрщице не за хорошим маникюром, что, конечно, тоже немаловажно. Они идут потому, что им приятно проводить с ней время в разговорах.

Пример: Если есть бизнес с такими же свойствами, что и у вас, или такой же товар, есть жесткая конкуренция, то стоит делать упор на более узкую аудиторию. Возьмем, к примеру, банки: с учетом того, что все предоставляют практически одинаковые условия кредитования и проч., каждый акцентирует свое внимание на определенных отличиях. Так, Тинькофф известен простотой оформления кредита, а Рокет-банк по сути предлагает монопродукт – безупречное приложение для айфона.

Поиск по сайту: