Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Глава 16. Как добиться сотрудничества



 

Разве те идеи, что зародились в вашей собственной голове, не внушают вам большей веры, нежели те, что преподносятся вам на тарелочке с голубой каемочкой? А если это так, то разумно ли вдалбливать свои идеи в чужие головы? Не умнее ли действовать намеками, предоставляя собеседнику самому сделать нужный вам вывод?

 

Адольф Зельтц из Филадельфии, заведующий отделом сбыта в автосалоне и слушатель моих курсов, однажды столкнулся с необходимостью вдохнуть энтузиазм в группу унылых и дезорганизованных агентов по продаже автомобилей. Созвав совещание, он попросил их как можно подробнее изложить все, чего они от него ожидают. В процессе высказываний Адольф записывал их идеи на доске. А затем сказал: «Я выполню все, чего вы от меня ждете. Теперь я хотел бы, чтобы вы сообщили мне, чего я вправе ожидать от вас». Ответы последовали незамедлительно: лояльности, честности, инициативы, оптимизма, духа коллективизма, восьмичасовой работы с энтузиазмом. К концу встречи все пребывали в прекрасном, приподнятом настроении — один, агент даже внес предложение работать по четырнадцать часов в сутки, — и как потом поведал мне мистер Зельтц, сбыт автомобилей необычайно возрос.

 

«Мы с сотрудниками заключили нечто вроде морального договора, — сказал мистер Зельтц, — и если я выполнял свою часть обязательств, они были полны решимости соблюдать договор. Мы совместно обсудили их желания и стремления — именно это явилось для сотрудников моральным стимулом».

 

Разве вам понравится, если кто-то попытается навязать вам ненужный товар или указывать, что и как надо сделать. Людям гораздо приятнее считать, что они покупают товары по собственному желанию и поступают по собственному усмотрению. Нам нравится, когда принимаются во внимание наши желания, потребности и взгляды.

 

Вот вам пример — случай с Юджином Уэссоном, который потерял бесчисленные тысячи долларов комиссионных, прежде чем усвоил эту истину. Уэссон продает эскизы от студии, которая создает рисунки тканей для модельеров и текстильных предприятий. Еженедельно в течение трех лет он посещал одного из ведущих нью-йоркских дизайнеров. «Он никогда не отказывался от встречи, — рассказывал Уэссон, — но никогда ничего не покупал. Каждый раз он очень внимательно просматривал мои эскизы, а потом говорил: "Нет, Уэссон, боюсь, сегодня мы с вами не придем к соглашению"».

 

После 150 неудач Уэссон понял, что находится в сетях какого-то психологического шаблона, а посему решил один вечер в неделю посвящать изучению искусству воздействия на человеческое поведение, поиску новых идей и вдохновения.

 

Как-то ему пришла в голову мысль испробовать новый подход. Выбрав с полдюжины незаконченных эскизов, он отправился в офис клиента. «Я хотел попросить вас оказать мне небольшую услугу, если не возражаете, — начал он. — Здесь несколько незаконченных эскизов. Не откажите в любезности — посоветуйте, как нам их доработать, чтобы в дальнейшем они могли бы вам пригодиться».

 

Клиент некоторое время молча рассматривал наброски. Наконец он сказал: «Оставьте их у меня и зайдите через несколько дней».

 

Уэссон зашел к нему три дня спустя, получил нужные рекомендации и вернул эскизы в студию, где художники доработали их, учтя пожелания заказчика. И что же? Все они были приняты.

 

С тех пор дизайнер неоднократно заказывал у Уэссона эскизы, выполненные в соответствии с его идеями. «Сейчас я понял, почему мне годами не удавалось ничего ему продать, — сказал Юджин. — Раньше я уговаривал его купить эскизы, которые, как мне казалось, были нужны заказчику. А сейчас я поступаю совершенно иначе. Я заставляю его подавать мне идеи — его собственные идеи. Теперь он чувствует, что сам создает эскизы, и это действительно так. Мне уже не нужно ему продавать: он сам покупает».

 

Давайте понять человеку, что ваша идея — это его собственная. Этот подход прекрасно работает не только в сфере политики и бизнеса, но и в семейных отношениях. Пол М. Дэвис из Талса, штат Оклахома, рассказал группе, как он применил этот метод и что из этого вышло.

 

Моя семья и я жили в предвкушении одной из самых интересных экскурсионных поездок. Я давно мечтал посетить такие исторические места, как поле битвы при Геттисберге, зал, где была подписана Декларация о независимости в Филадельфии, побывать в Вашингтоне. Долина Фордж, Джемстаун и восстановленный поселок колонистов Вилъямсберг завершали список мест, где я хотел бы побывать.

В марте моя жена, Нэнси, намекнула мне, что у нее есть хорошая идея, где нам провести лето. Она на протяжении нескольких лет мечтала совершить поездку по западным штатам с посещением достопримечательностей в Нью-Мексико, Аризоне, Калифорнии и Неваде. Разумеется, что мы не могли поехать и туда, и сюда.

Наша дочь, Анна, только что закончила изучатъ курс истории США в средней школе и очень заинтересовалась важнейшими историческими событиями. Я спросил, как она отнеслась бы к мысли посетить те места, о которых она так много читала. Дочке это очень понравилось. Я рассказал об этом жене.

И вот, пару дней спустя, мы уселись за обеденным столом на семейный совет. И Нэнси объявила, что, если мы не против, неплохо бы было провести отпуск, путешествуя по восточным штатам, эта поездка понравилась бы всем и Анне в первую очередь. Естественно, что мы с радостью согласились.

 

Такой же психологический подход использовал и один производитель рентгеновского оборудования, чтобы продать свою продукцию крупной больнице в Бруклине. Там строили новый корпус, где планировали разместить лучшее в стране рентгенологическое отделение. Торговые агенты толпой ходили за заведующим этим отделением, доктором Л., и каждый до небес превозносил оборудование, выпускаемое его фирмой.

 

Но наш фабрикант оказался гораздо находчивее. Он был хорошим знатоком человеческой натуры — гораздо лучшим, чем остальные. Он написал доктору такое письмо:

 

Наш завод недавно разработал комплект нового рентгеновского оборудования. Первая партия этих аппаратов только что поступила в наш офис. Пока они не идеальны. Нам это известно, и мы хотели бы их усовершенствовать. Поэтому мы были бы чрезвычайно Вам признательны, если бы Вы смогли найти время для того, чтобы ознакомиться с нашей продукцией. Возможно, Вы могли бы подсказать нам, как сделать эту аппаратуру наиболее приемлемой для Ваших специалистов. Зная, что Вы очень заняты, я с удовольствием пришлю за Вами свою машину в любое указанное Вами время.

«Я был удивлен, получив это письмо, — заявил доктор Л., описывая этот эпизод на занятиях. — Удивлен и в то же время польщен. До сих пор никто из производителей рентгеновского оборудования не просил моего совета. Я ощутил собственную значимость. На той неделе все вечера у меня были заняты, но я отменил один деловой обед, чтобы взглянуть на эту аппаратуру. И чем больше я изучал ее, тем больше она мне нравилась.

 

Никто не пытался мне ее продать. Я чувствовал, что мысль приобрести это оборудование для больницы принадлежит лично мне. Покоренный прекрасным качеством, я заказал эти аппараты».

 

В своем эссе «Доверие к себе» Ралф Уолдо Эмерсон написал: «В каждой работе гения мы находим отвергнутые нами наши собственные мысли и идеи; но они возвращаются к нам уже как спутники чужого величия».

 

Во времена президентства Вудро Вильсона большое влияние на национальные дела и международную политику оказывал полковник Эдвард М. Хауз. Вильсон обращался к нему за конфиденциальным советом чаще, чем к любому другому из членов своего кабинета.

 

Каким же секретным оружием пользовался Хауз, чтобы влиять на президента? К счастью, мы можем об этом узнать — полковник рассказал об этом Артуру Д. Хаудену Смиту, а последний, в свою очередь, процитировал Хауза в статье, опубликованной в «Сатердей ивнинг пост».

 

«Познакомившись с президентом, — сказал Хауз, — я понял: лучший способ увлечь его какой-то идеей — подбросить ему мысль как бы невзначай, мимоходом, но так, чтобы она его заинтересовала и он сам стал бы над ней размышлять. Обнаружилось это случайно. Я попал на прием к Вильсону в Белом доме и предложил одно мероприятие, которое он, похоже, воспринял не слишком одобрительно. Каково же было мое удивление, когда через несколько дней, во время обеда, я услышал, что президент излагает эту идею как свою собственную».

 

Вы думаете, Хауз перебил президента, заявив: «Это же не ваша идея! Она принадлежит мне!» Кто угодно, только не Хауз: он был умным человеком. Он не искал славы: для него были важны результаты. Поэтому Хауз счел вполне разумным, чтобы Вильсон продолжал считать эту мысль своей. Он пошел даже дальше — стал публично хвалить президента за то, что тот подал эту идею.

 

Никогда не следует забывать, что люди, с которыми мы имеем дело, обладают теми же человеческими слабостями, что и Вудро Вильсон. Поэтому пользуйтесь тактикой полковника Хауза.

 

А один человек из красивейшей канадской провинции Нью-Брансуик с успехом применил этот метод ко мне. Собравшись поехать туда порыбачить и покататься на каноэ, я отправил в туристическое бюро письмо с просьбой о соответствующей информации. Похоже, мои данные были включены в список возможных клиентов этого бюро — я оказался буквально заваленным письмами, буклетами и печатными отзывами от туристских лагерей и проводников. В растерянности я не знал, что же мне выбрать. Но владелец одного из лагерей сделал умный ход. Он прислал мне перечень фамилий и телефонов нескольких нью-йоркцев, которые когда-то у него останавливались, и рекомендовал мне обратиться к ним и самому разузнать их мнение об его лагере.

 

Как ни странно, я нашел там фамилию одного из знакомых. Я позвонил ему, поинтересовался его впечатлениями, а потом послал в лагерь телеграмму о времени своего приезда.

 

Другие пытались навязать мне свои услуги, и лишь один передал инициативу в мои руки и выиграл.

 

Двадцать пять столетий тому назад китайский мудрец Лао-цзы высказал умную мысль, знать которую будет нелишне и читателям этой книги:

 

Почему реки и моря получают дань от сотен горных потоков? Они располагаются ниже, но благодаря этому господствуют над горными потоками. Так и мудрец, желающий быть выше людей, ставит себя ниже их; стремясь быть впереди, он становится позади. Вот почему, хотя он и возвышается над людьми, они не чувствуют его тяжести; он идет впереди людей, но они не считают это оскорблением.

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.