Приклади розрахунку оптимальної середньої ціни за номер.
У якості"планованої виручки" в даному прикладі розуміється виручка, розрахована з допомогою показників завантаження (включаючи поселення в одному номері двох клієнтів) і середньої ціни за номер.
Початкові дані:
Тимчасовий період
місяців
Кількість вільних номерів
В день
Завантаження на розрахунковий період
70 % всього
70 номерів в день
в 42 номерах проживають по одному клієнтові
Загрузка двохмісних номерів
40% повна загрузка номерів
в 28 номерах проживають по два клієнта
Категорія номерів,
Кількість
Тип номера
Ціна номера
На 1-го На 2-х
Одномісний
80 -
Студія
100 120
Люкс
130 150
Всего
— -
Перший етап. Розрахунок мінімальної ціни при заданих параметрах
використання номерного фонду
Тип номера
Запланований оборот
30 одномісні $80
= 2 400
40 студії $100
= 4 000
Всього: 70 номерів в день
= 6 400
+ додаткове розміщення 28 номеров $20
= 560
30 одномісних . $80
= 2 400
40 студій . $100
= 4 000
Всього: 70 номерів в день
= 6 400
Всього (в день)
= 6 960
Середня ціна за номер в сутки = Запланований оборот = 6960 = 99,43
Кількість проданих номерів 70
Другий етап. Розрахунок максимальної ціни за номер призаданих
параметрах завантаження і об'ємах парного (подвійного) розміщення.
Тип номера
Запланований оборот, $
10 люксів . $130
= 1 300
60 студій . $100
= 6 000
Всього: 70 номерів в день
= 7 300
+ додаткове місце 10 сюітів $20
= 200
18 люксів . $20
= 360
Всього (в день)
= 7 860
Максимальна середня ціна за номер за добу = Запланований оборот = 7860 =
Кількість проданих номерів 70
=112,29
Третій етап. Розрахунок оптимальної середньої ціни за номер в добу буде середньоарифметичним значенням між максимальною і мінімальною ціною (етапи 1 і 2) :
Оптимальна середня ціна ціна за номер за добу = 99,43+112,29 =105,86
Розрахована таким чином ціна є орієнтиром для визначення передбачуваної величини обороту. Останній, у свою чергу, служить орі- єнтиром для правильного уявлення про величину виручки, отриманої від кожного проданого номера. Далі можна розрахувати коефіцієнт доходності, який визначається таким чином:
Коефіцієнт доходів = Фактичний дохід (середня ціна за номер)
Запланований дохід (середня ціна за номер)
При цьому нульовий коефіцієнт означає повну безгосподарність, а максимально можливий коефіцієнт рівний 100. Допустим, що реальна виручка (дохід) з номера в добу складає $87, тоді
При уточненні цих розрахунків до уваги повинні братися основні тарифи, на які встановлені знижки для різних категорій клієнтів (груповий тариф, корпоративні знижки, тариф тривалого перебування і т. д.). Таким чином, мистецтво установки тарифів являється основним в готельному менеджменті
Контроль цінової політики
Визначення оптимальної середньої ціни як інструмент контролю. Існуюча середня ціна за номер в певний період часу не повинна розглядатися ізольовано:
· як нейтральна шкала порівняння використовується "оптимальна середня ціна за номер", за допомогою якої прогнозується дохід, вели- чину якого порівнюють потім з реально отриманими результатами господарської діяльності; · пропоновані знижки і спеціальні тарифи мають бути чіткими і до- ступними для контролю; · середня ціна номера має важливе значення для планування фінансо- вих результатів; · структура цін, існуюча в готельному секторі, орієнтується в значній мірі на попит.
На практиці оптимальна середня ціна продажів служить або для визначення можливого обороту по різних категоріях бізнесу (наприклад, дорогих номерів), або є орієнтиром при розрахунку середнього обороту готельного підприємства.
Контроль цінової політики. Готельний бізнес, діяльність котрого орієнтована на отримання прибутку, достатнього для покриття затримок, приділяє велике значення аналізу обороту підприємства.
Розрахунок об'єму продажів номерів, середня ціна за номер, рівень завантаженості двомісних номерів (подвійне завантаження) і загальна кількість гостей, що зупиняються в готелі за досліджуваний період, - всі ці показники щомісячно прогнозуються управлінцями готелів, а їх виконання детально контролюється. Проте успіх контролюючих заходів, грунтованих на використанні тільки ADR ("священного" показника, який лежить в основі вибудовування успішної цінової політики готельного підприємства), буде одностороннім. Основним показником, який необхідно піддавати регулярному контролю, без сумніву залишається сукупний валовий доход готелю. В зв'язку з цим найважливішими чинниками, щовпливають на розмір
валового доходу готельного підприємства, будуть наступні (мал. 2.3 і 2.4) :
Мал. 2.3. Фактори, які впливають на дохід готельного бізнесу
Погоджені?
Завантаженість?
Зміна пропозиції?
Збільшення? Зменшення?
Якісний аналіз слабких сторін
Ціна послуг розміщення
Витрати виробництва
Наявність вільних номерів
Структура продаж
Прийняте рішення
Основа прийнятих рішень
Мал.2.4 Приклад цільових рішень в процесі розрахунку валового доходу в
готельному бізнесі
Вплив цих чинників в розрахунковий період часу в абсолютному в грошовому вираженні буде проілюстровано далі на конкретних прикладах.
Нехай величина маржинального (Термін, що означає доход, отриманий готелем після покриття усіх витрат (змінні ВИТРАТИ постійні витрати)) валового доходу прийнята на рівні $68402. Для того, щоб розрахувати коефіцієнт доходу, а також дати відповідь на питання, звідки береться різниця в отриманих значенях, слід застосувати техніку розрахунків, що дозволяє врахувати вплив чинників
що визначають величину брутто-прибутку.
А. Чинник впливу : ціна продажів. Як можна врахувати вплив
мінливості ціни продажів на об'єм валового доходу? Поза сумнівом, що цей чинник чинить дію на валовий дохід. При множенні різниці між повишеним/зниженим рівнем ціни продажів доступних номерів на показник середнього завантаження (період I і II), отримаємо коефіцієнт впливу змін цін на загальну виручку від реалізації.
Категорія клієнтів
Ціна за номер
Період Період
І ІІ
Підвищення(+)
Зниження (-)
ціни
Об’єм продаж
Вплив на валовий дохід
Туристи індивідуали
165 172
+7
Х2235
=+15645
Корпоративні клієнти
120 119
-1
Х853
=-853
Учасники конгресів
130 132
+2
Х640
=+1280
Групові туристи
90 82
-8
Х2392
=-19136
Всього -3064
В. Чинник впливу : змінні витрати. Серед інших чинників вплив чинника змінних витрат на дохід готельного підприємства важко переоцінити. Підвищення витрат веде до зниження доходу, а їх зниження -до зворотного результату. У цьому прикладі порівнюються два вида номерів, що мають різні рівні витрат, а в розрахунках доходу використовуються вище згадані значення.
Категорія клієнтів
Ціна за номер
Період Період
І ІІ
Підвищення(+)
Зниження (-)
ціни
Об’єм продаж
Вплив на валовий дохід
Туристи індивідуали
23,64 25,41
+1,75
Х2235
=-3956
Корпоративні клієнти
20,68 21,84
+1,16
Х853
=-989
Учасники конгресів
33,49 34,65
+1,16
Х640
=-742
Групові туристи
34,47 36,75
+2,28
Х2392
=-5454
Всього
-11141
Незначне підвищення змінних витрат привело до відчутних втратам в обороті.
С. Чинник впливу : кількість реалізованих номерів (завантаження). В даному прикладі буде показано, як кількість проданих номерів впливає на зміну валового доходу. Підхід тут наступний: будь-яке збільшення або зменшення кількості номерів, займаних значимими категоріями клієн- тів, множиться на середній дохід, що отримується з кожної категорії номерів що розглядаються в прикладі.
Категорія клієнтів
Зміни, +-
Середня величина доходу за І і ІІ періоди
Вплив на валовий дохід
Туристи індивідуали
-830
Х 143,98
=- 119 503
Корпоративні клієнти
+55
Х 98,24
=+ 5403
Учасники конгресів
+80
Х 96,93
=+7754
Групові туристи
+1035
Х 50,39
=+52154
Всього
=-54192
Незважаючи на значне збільшення кількості номерів, проданих
груповим туристам за низькими цінами, воно не змогло компенсувати зменшення валового доходу від скорочення кількості індивідуальних
туристів що зупиняються в цьому готелі. Цей приклад наочно показує, як
впливає структура споживчого попиту на оборот готелю.
D. Чинник впливу : структура продажів. Маючи показник об'єму за-
броньованих номерів і підтверджених замовлень (340 номерів) і середніх
величину доходу з номера ($95, 71) в I і II періодах часу, можна вичис-
лити вплив коливань завантаження на валовий доход (в цьому прикладі воно
було негативним і склало -$54 192). А раніше планувався позитивний результат у розмірі $3 254. При найближчому розгляді структури
споживчого попиту виявляється, що зменшення продажів на 830 номерів
по категорії індивідуальних поїздок робить реальніший вплив
на оборот, чим збільшення продажів на 1 035 номерів по категорії групових
туристів. Таким чином, структура продажів номерів має реальний
вплив на зміну величини валового доходу.
Для того, щоб правильно зрозуміти і точно відбити цей ефект, необ-
хідно спочатку розрахувати так званий чистий "мультиплікативний" по-
казник. Питання можна поставити таким чином: який приріст вало-
вого доходу принесе збільшення кількості проданих номерів (340) при
незмінній структурі продажів? Для цього необхідно зробити розрахунки
кожній групі гостей, а потім з них визначити загальну кількість продан-
ных номерів
Зміна завантаження (загальної кількості проданих номерів) вираховується таким чином:
Період часу II/Період часу I = 6 290/5 950 = 5,7
Категорія клієнтів
Коефіцієнт збільшення продаж 5,7 %
Середній валовий дохід за тимчасові періоди І і ІІ
«Чиста» величина збільшення обороту
Туристи індивідуали
Х 143,98
=+ 21 741
Корпоративні клієнти
Х 98,24
=+ 4 617
Учасники конгресів
Х 96,93
=+ 3 393
Групові туристи
Х 50,39
=+ 5 392
Всього
+ 35 143
Потім значення, отримане на етапі З (вплив на дохід зміни кількості проданих номерів), об'єднують з отриманими значеннями "чистій" величині зміни обороту по структурах продажів.
Категорія клієнтів
Вплив на валовий дохід кількості продаж
А. «Чистий вплив»
В. Величина структурного ефекту
Туристи індивідуали
-119 503
+21 741
-141 244
Корпоративні клієнти
+5 403
+4 617
+786
Учасники конгресів
+7 754
+ 3 393
+4361
Групові туристи
+52 154
+ 5 392
+46 762
Всього
-54 192
+ 35 143
-89 335
В даному прикладі при вимірі ефекту від зміни об'єму реалізо- ванних послуг розміщення був отриманий негативний результат, 335. При цьому загальна зміна доходів під впливом коливань об'єму продажів виходить шляхом складання колонок А і б