Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Резюмируя: чтобы ваша гарантия работала, она должна

Правильные гарантии

Только не вздумайте пропускать этот блок, подумав «Мы гарантии даем, тут всё понятно»!

К сожалению, гарантии большинства бизнесов – не продающий инструмент, а полная фигня, которая никоим образом не стимулирует клиентов покупать. Например, унылая “гарантия качества” – что это такое вообще?

 

· Что под этим понимается?

· Как это самое “качество” измеряется, в каких единицах и конкретных числовых показателях?

Если вы не можете этого сказать, то грош цена вашей “гарантии”. Она ни на что не влияет и ни к чему потенциального покупателя не мотивирует. Тоже самое с “гарантией производителя 1 год”. Это никак не помогает вам продавать товар, который у всех ваших конкурентов продается точно на таких же условиях.

Условно, гарантии можно поделить на следующие виды:

Гарантия результата – «Если вы сделали всё, что требуется (выполнили все условия договора), и не получили обещанный результат, мы возвращаем деньги».

Например, вы гарантируете, что ваша методика позволит снизить издержки на любом производстве на 20%, но при условии, что будет проделаны такие-то работы и выполнены такие-то условия.

Гарантия удовлетворенности — «Если вы купили, и вам не понравилось – мы вернем вам деньги».

Это уже более сильная гарантия, т.к. она не требует от клиента выполнения каких-то условий. За исключением того, чтобы быть довольным от своего приобретения и вашего продукта.

Полная гарантия — «Если вы не получили результата или вам не понравилось, мы вернем вам деньги».

Ещё более «продвинутая» гарантия, которая снимает большинство вопросов и сомнений, особенно, если у клиента к вашей компании уже есть определенный кредит доверия (рекомендации, бренд, отзывы в интернете и т.д.)

При текущем уровне конкурентности на российском рынке в большинстве случаев достаточно бывает давать гарантии результата. Она, с одной стороны, существенно повышает продажи, с другой – не даёт возможности пользоваться вашими продуктами на халяву.

Резюмируя: чтобы ваша гарантия работала, она должна

· устранять как можно большей сомнений клиентов, снимать их возможные риски,

· быть лучше, чем у ваших конкурентов,

· обещать действительно интересные клиенту условия,

· иметь понятные условия её наступления.

И если вы думаете “Какие ещё гарантии мы можем дать, разве стандартной недостаточно?”, то

· либо у вас слабо с фантазией и понимаем желаний ваших клиентов,

· либо вы просто боитесь за качество своего продукта (и боитесь, что возвраты лишат всей дополнительной прибыли).

Во втором случае единственный совет – перестаньте продавать “фуфло” и начните предлагать то, за что не будет стыдно.Контрольный вопрос при этом “Предложил ли бы я это своей маме?”

В первом случае – прочитайте еще раз инструкцию выше и ознакомьтесь с этим примером. Вот такую гарантию предлагает одна казанская компания, торгующая шинами (которые – заметьте – у всех продавцов шин одинаковые):

При покупке комплекта шин в течение 1 года будет сделан бесплатный ремонт или замена шины на новую Условия гарантии: при обнаружении в процессе эксплуатации шины непреднамеренного повреждения компания обязуется произвести бесплатный ремонт или в случае повреждения носящего неремонтопригодный характер одну бесплатную замену каждой купленной шины в течение года. Гарантия распространяется только на эксплуатационные повреждения, за исключением случаев, в которых повреждения носят преднамеренный характер (акты вандализма со стороны потребителя или третьих лиц). В бесплатный ремонт входят услуги: шиномонтаж, ремонт бокового пореза, ремонт кордовой заплаткой, ремонт грибком, а также расходные материалы: заплатка, грибок, сырая резина. Гарантия действует в течение одного года с момента покупки шины. Распространяется на летние, зимние и всесезонные шины всех марок и типоразмеров.

Как видите, понятные и прозрачные условия, которые действительно интересны клиенту. И которые никто больше не предлагает. Как вы думаете – поможет ли это компании продавать больше?

Теперь ещё пару слов о выгоде действительно интересной для клиентов гарантии.

1. Её введение (и всевозможный PR и информирование) сильно повысят приток к вам клиентов.

2. Даже если увеличится количество возвратов, вы всё равно будете сильно в плюсе.

3. Ваша база клиентов будет гораздо больше, чем до её введения, а значит, с учётом повторных продаж ваша выгода ещё более высока.

Тем не менее, давайте произведем простые расчеты: допустим, вы продаете продукт со средней ценой 5000 рублей. При этом, после введения гарантии изменения относительно «пессимистичны»: продажи выросли всего на 10%, а количество возвратов – в 3 раза.

Простые подсчеты показывают, что даже в таком случае вы всё равно не в накладе.

В общем, вводите действительно интересные клиентам гарантии – это окупается.

 

Источник: http://exilem.com/sposob5-correct-use/




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.