Резюмируя: чтобы ваша гарантия работала, она должна

Правильные гарантии

Только не вздумайте пропускать этот блок, подумав «Мы гарантии даем, тут всё понятно»!

К сожалению, гарантии большинства бизнесов – не продающий инструмент, а полная фигня, которая никоим образом не стимулирует клиентов покупать. Например, унылая “гарантия качества” – что это такое вообще?

· Что под этим понимается?

· Как это самое “качество” измеряется, в каких единицах и конкретных числовых показателях?

Если вы не можете этого сказать, то грош цена вашей “гарантии”. Она ни на что не влияет и ни к чему потенциального покупателя не мотивирует. Тоже самое с “гарантией производителя 1 год”. Это никак не помогает вам продавать товар, который у всех ваших конкурентов продается точно на таких же условиях.

Условно, гарантии можно поделить на следующие виды:

Гарантия результата – «Если вы сделали всё, что требуется (выполнили все условия договора), и не получили обещанный результат, мы возвращаем деньги».

Например, вы гарантируете, что ваша методика позволит снизить издержки на любом производстве на 20%, но при условии, что будет проделаны такие-то работы и выполнены такие-то условия.

Гарантия удовлетворенности — «Если вы купили, и вам не понравилось – мы вернем вам деньги».

Это уже более сильная гарантия, т.к. она не требует от клиента выполнения каких-то условий. За исключением того, чтобы быть довольным от своего приобретения и вашего продукта.

Полная гарантия — «Если вы не получили результата или вам не понравилось, мы вернем вам деньги».

Ещё более «продвинутая» гарантия, которая снимает большинство вопросов и сомнений, особенно, если у клиента к вашей компании уже есть определенный кредит доверия (рекомендации, бренд, отзывы в интернете и т.д.)

При текущем уровне конкурентности на российском рынке в большинстве случаев достаточно бывает давать гарантии результата. Она, с одной стороны, существенно повышает продажи, с другой – не даёт возможности пользоваться вашими продуктами на халяву.

Резюмируя: чтобы ваша гарантия работала, она должна

· устранять как можно большей сомнений клиентов, снимать их возможные риски,

· быть лучше, чем у ваших конкурентов,

· обещать действительно интересные клиенту условия,

· иметь понятные условия её наступления.

И если вы думаете “Какие ещё гарантии мы можем дать, разве стандартной недостаточно?”, то

· либо у вас слабо с фантазией и понимаем желаний ваших клиентов,

· либо вы просто боитесь за качество своего продукта (и боитесь, что возвраты лишат всей дополнительной прибыли).

Во втором случае единственный совет – перестаньте продавать “фуфло” и начните предлагать то, за что не будет стыдно.Контрольный вопрос при этом “Предложил ли бы я это своей маме?”