Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Удовлетворение потребителей



Компания должна отслеживать и всемирно улучшать показатель уровня удовлетворения потребителей. Чем он выше, тем больше и устойчивее спрос на ее продукцию. Вот факты, утверждающее это положение:

1. Издержки на привлечение новых клиентов 5-10 раз превышают издержки на удовлетворение и удержание существующих потребителей.

2. Средняя компания теряет за год от десяти до двадцати процентов своих потребителей.

3. Пятипроцентное снижение уровня оттока потребителей может привести к увеличению доходов предприятия на 25-85% (в зависимости от отрасли).

4. Потребительская норма прибыли для постоянных клиентов имеет тенденцию к росту.

5. Нет торговца, который не пытался бы привлечь к себе клиентов. Завладеть вниманием потребителя вы можете, предположив ему испытать яркие запоминающиеся впечатления.

Маркетинг партнерских отношений.

Капитал отношений компании - это сумма знаний, опыта и доверия, накопленная вместе с потребителями, сотрудниками, поставщиками и дистрибьюторами, которые определяют будущую ценность компании.

Для любой компании наибольшую ценность представляет хорошие отношения с потребителями, сотрудниками, поставщиками, дистрибьюторами, дилерами и розничными продавцами.

Компании следует составить и пополнять оценочный лист отношений, описывая сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, касающиеся взаимоотношений.

Сравнение традиционного трансакционного маркетинга (ТМ) и маркетинга отношений (МО):

I. Традиционный трансакционный маркетинг (ТМ) имел тенденцию игнорировать существование и построение отношений. Компания рассматривалась как независимое агентство, постоянно маневрирующее, чтобы гарантировать себе наилучшие условия работы.

II. Маркетинг отношений (МО) характеризуется резким переходом парадигмы в маркетинге – от мышления исключительно в терминах конкуренции и конфликта к мышлению в терминах взаимозависимости и кооперации: (все задействованные в бизнесе участники – поставщики, сотрудники, поставщиками, дистрибьюторами, дилерами и розничные продавцы – скооперировались для предоставления наибольшей ценности потребителя своего целевого рынка).
Главные характеристики маркетинга отношений:

· Он в большей степени фокусируется на партнерах и потребителях, а не на товарах компании.

· Он делает больший акцент на удержание и «культивирование» потребителей, а не на приобретение новых.

· Он полагается на межфункциональные команды, а не на работу на уровне подразделений.

· Он в большей степени полагается на выслушивание и изучение, а не на произнесение собственных речей.

 

Отличительные особенности:

Маркетинг отношений требует применение новых практических методов в рамках 4Р:

Товар

· Больше товаров приспосабливаются к предпочтениям потребителей.

· Новые товары разрабатываются совместно с поставщиками и дистрибьюторами.

Цена

· Компании будут устанавливать цену на основе отношений с потребителем, а также набор характерных особенностей товаров и услуг, заказанных потребителем.

· В бизнес – маркетинге ведется больше переговоров, так как товары часто разрабатываются индивидуально для каждого потребителя.

Распространение

· Маркетинг отношений предпочитает более прямое заключение сделок с потребителем, снижая таким образом роль посредника.

· Маркетинг отношений предпочитает предлагать потребителю альтернативные варианты для того, чтобы он смог выбрать способ, как заказать, как заплатить, получить, отрегулировать и даже отремонтировать товар.

Коммуникации

· Маркетинг отношений способствует более тесному личному общению и ведению диалога с потребителями.

· Маркетинг отношений предпочитает более интегрированные маркетинговые коммуникации для того, чтобы выполнить все свои обещания, данные потребителю, и сохранить свой имидж.

· Маркетинг отношений устанавливает Экстранет с большим числом потребителей с целью способствовать обмену информацией, общему планированию, получению заказов и оплаты.

Переход к маркетингу отношений не означает, что компания вообще отказывается от трансакционного маркетинга. Большинству компаний необходимо применять комбинацию трансакционного маркетинга отношений. Компании, торгующие на больших потребительских рынках, чаще прибегают к трансакционному маркетингу, а компании с меньшим числом потребителей – к маркетингу отношений.

Позиционирование

Позиционирование – это не то, что вы делаете с товаром. Это то, что вы делаете с сознанием покупателя.

Товар должен разрабатываться с уже продуманным позиционированием; вопрос о позиционировании должен быть решен до разработки товара.

Некоторые компании предпочитают позиционировать не одно, а несколько своих преимуществ одновременно.

Выделяют три главных позиции, которые компании могут занимать внутри своей сферы производства:

· Быть ведущим товаропроизводителем

· Иметь превосходство функционирующей фирмы или фирмы, близкой к нуждам покупателей.

Одни потребители ценят более всего компанию, предлагающую наилучший товар в своей категории; другие – то, что компания работает наиболее эффективно; третьи то, что компания делает все, от нее зависящее, идя навстречу пожеланиям покупателей.




©2015 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.