Вторая группа приёмов сегодня используется в российских средствах массовой коммуникации более активно.

Это связано с социально-политическими, социально-экономическими изменениями в стране, произошедшими в конце двадцатого века. Во второй ряд входят некорректные приёмы воздействия на аудиторию.

1. Апелляция к характеристике личности того человека, чьи суждения поддерживаются или оспариваются. Например, используются фразы типа: «Как можно не верить Андрею С. –это такой замечательный учёный?!» или житейское «Сам - дурак!». В данном случае эксплуатируются стереотипы обыденного сознания аудитории. Люди искренне убеждены в том, что «плохой человек всегда говорит неправду», а «хороший человек всегда честен». Увы, действительность сложнее таких упрощённых схем, но обывателю жить с такими схемами уютнее и проще.

2. 2. Аргументация к человеческим чувствам (к публике). Этот приём был известен ещё в Древнем Риме. Именно он использовался Цезарем для обоснования необходимости смены республиканского правления на диктаторскую власть. Было написано несколько псевдоисторических книг, в которых описывались эпизоды ряда войн, проведённых Римом. Примеры были подобраны таким образом, что доказывали бездарность и продажность республиканских полководцев, которые завоёвывали маленькое варварское царство несколько десятков лет. Однако приход решительного полководца, присвоившего себе диктаторские полномочия, позволил закончить войну в течение двух месяцев. В российской истории примером использования этого способа аргументации являются выступления лидера «Демократического Выбора России», тогда – премьер-министра Егора Гайдара. В его речах часто звучали фразы: «Вы против рынка, потому что вы – трусы и лентяи!».

3. 3. Аргументация в расчёте на неосведомлённость аудитории. Люди не могут знать всего, что и используется в сообщениях средств массовой коммуникации. Так, по индексу человеческого развития, составляемого ООН ежегодно, Россия в 2006-м году была на 65-м месте в мире. По итогам 2007-го года наша страна переместилась на 67-е место, следовательно, качество жизни в России ухудшалось. Однако, в преддверии сначала парламентских, а затем и президентских выборов эта информация была невыгодна Кремлю. Поэтому официозные средства массовой коммуникации, особенно – электронные, вовсю трубили о расцвете, прогрессе, улучшении качества жизни и так далее.

4. 4. Аргументация «исходя из невозможного». Схема работы журналистов в этом случае давно описана А. Чеховым: «Этого не может быть, потому что не может быть некогда!». Петербургская газета «Смена» периодически проводит подписные кампании под девизом «Если мы об этом не сообщали – значит, этого события не было!».

5. 5. Аргументация, обращенная к силе богатства. Люди традиционно воспринимают людей богатых как вообще успешных, успешных во всех вопросах, хотя это не так. Поэтому в качестве эксперта на телевидении постоянно мелькает Константин Боровой, чьё состояние оценивается экспертами примерно в 600 миллионов рублей. Именно поэтому в рекламе некоторых товаров и услуг перечисляются фамилии «звёздных» клиентов. Характерно, что в обыденном сознании эта иллюзия тотального успеха зажиточных людей, мирно соседствует с верой в то, что «богатые тоже плачут».

6. 6. Аргументация, построенная на применении логического круга. Это происходит - когда «А» выводится из «Б», «Б» - из «В». А «В», в свою очередь - из «А». Примером применения подобной аргументации могут служить следующие образцы предвыборной агитации. «Наш кандидат обещает устойчивое повышение пенсии, поэтому его надо поддержать в борьбе за пост Президента. А, поскольку наш кандидат обещает устойчивое повышение пенсий, Вы поддержите его в борьбе за пост Президента». Очень много и часто используется техника логического круга в партийной пропаганде, независимо от партийной принадлежности.

7. 7. Аргументация в виде умолчания, в расчете на молчаливое согласие. В этом случае умышленно не обсуждаются некоторые аспекты предлагаемых действий. Особенно это характерно для реформ в социальной сфере. Примером использования этого приёма аргументации может служить «проталкивание» печально известно ФЗ №122 «О монетаризации льгот». Характерно, что депутаты Государственной Думы, принявшей этот закон, свои льготы сохранили в натуральном выражении.

8. 8. Аргументация, построенная на подаче фактов мелкими разрозненными порциями. Такую аргументацию трудно обнаружить, однако она создаёт ощущение устойчивой тенденции развития. Так, Вы можете сообщать, с разрывом несколько дней, что смертность в Липецкой области, например, выше, чем рождаемость в столько-то раз. Затем такая же информация последует о Тамбовской области, затем – Воронежской. Вывод о том, что Центральное Черноземье вымирает, аудитория сделает самостоятельно.

18. Технологические особенности применения техники убеждения.\

Технологические особенности применения техники убеждения

6.2.1. Дебют аргументации Сегодня известны наиболее удачные начала, дебюты, аргументированного воздействия на аудиторию или отдельного реципиента [6, с. 485 – 486]. Всё их многообразие может быть сведено к четырём приёмам.

1. Приём снятия напряжённости. Обычно используется для установления эмоционального контакта. Наиболее опытные коммуникаторы начитают свою речь с шутки. Обращаем внимание специалистов-психологов и специалистов по связям с общественностью, что их американские коллеги считают абсолютно недопустимыми шутки по поводу этнической, гендерной и религиозной принадлежности собеседника. В свою очередь, английская школа риторики, считающаяся одной из лучших в мире, рекомендует в десятиминутное выступление включать две шутки.

2. Приём «зацепки». Кратко излагается существующая ситуация, после чего содержание ситуации увязывается с проблематикой выступления. Очень хорошо зарекомендовали себя в качестве «зацепок» реальные яркие события, сравнения, личные впечатления, анекдотические случаи, необычные вопросы.

3. Приём стимулирования воображения. Заключается в том, что аудитории предлагается некий список тех проблем, которые надо срочно решать. Метод особенно хорошо работает в аудитории, склонной к рациональному, логическому восприятию действительности.

4. Метод прямого подхода. В этом случае происходит непосредственный переход к делу, без предварительной вводной части. Аудитории кратко сообщаются причины, побудившие коммуникатора собрать людей, после чего начинается изложение сути проблемы.

19. Коммуникативные аспекты применения техники убеждения.

Коммуникативные аспекты применения техники убеждения

6.3.1. Помехи убеждению Какую бы из технологий убеждения мы не применили, обязательно перед нами встаёт проблема помех. Традиционно выделяется ряд помех убеждающему воздействию:

1. Здравый смысл индивида. Та информация, которую коммуникатор предлагает аудитории, будет постоянно соотноситься реципиентом с тем житейским опытом, который у него имеется. И, если намечается противоречие между имеющимися знаниями и новой информацией, сопротивление аудитории растёт. При этом наибольшее сопротивление оказывает аудитория с высоким образовательным уровнем. Из этого следует, что для данной аудитории больше подходит техника внушения.

2. Чрезмерное обилие деталей и крайняя обстоятельность в убеждающей коммуникации. Древние говорили: «Тот, кто доказывает много, не доказывает ничего». Поэтому-то в технике убеждения очень важно умение коммуникатора вовремя остановиться и не сказать того, чего не нужно. С этой точки зрения образцом лаконичности следует считать один из лозунгов Национал-большевистской партии, появившийся в конце 2007 – начале 2008 годов. Надпись, выполненная в жанре граффити, гласила: «Путина к Ельцину! НБП»

3. Логические ошибки. Они возникают, если нарушаются связи между мыслями, отдельными положениями речи коммуникатора. Вместе с тем, в Древней Греции существовала школа софистов, которая обучала умению убеждать, используя умышленные ошибки. Приведём для примера образец такой конструкции: « - Ты имеешь то, чего не терял. Ты не терял рогов. Следовательно, ты – рогат». В этой конструкции ошибка заложена в первой посылке. Из того, что мы чего-то не теряли, вовсе не следует, что мы это имели. 4. Мотив группового согласия, когда человек не принимает Вашу информацию только потому, что она противоречит мнению его группы. В своё время немецко-американский психолог К. Левин доказал, что эта причина зависит от двух факторов. Во-первых, от степени противоречия между предлагаемой информацией и существующими взглядами группы. Чем меньше степень противоречия, тем легче усваивается новая информация. Во-вторых, от того, насколько индивид привязан к группе. Чем больше человек идентифицирует себя с группой, тем выше степень сопротивления новой информации. Ученик Левина Л. Фестингер провёл эксперимент, подтвердивший идеи его учителя. Побочным результатом этого эксперимента стала идея клипового способа подачи информации. Фестингер установил, что наиболее эффективными оказываются те телевизионные сюжеты, в которых визуальная и звуковая дорожки находятся в лёгком рассогласовании друг с другом. Если же это рассогласование слишком велико, или, если аудиальная часть слепо описывает визуальную часть сюжета, эффективность ролика падает.

20. Сущность процесса внушения. Роль слухов во внушающей коммуникации.

Сущность процесса внушения Под внушением понимается вид психического воздействия, словесного или образного, вызывающее некритическое восприятие и усвоение какой-либо информации. Внушение является единственно возможным способом передачи идей, недоказуемых с помощью логических доводов. Техника внушения является единственно эффективным способом воздействия на аудиторию при ситуациях социальной напряженности, при кризисах, затрагивающих значительные массы людей, при техногенных и природных катастрофах. Подобного рода ситуации характеризуются тем, что в них отсутствуют достаточно надёжные критерии обстановки и люди проявляют готовность принять внушающее воздействие. Связана эта готовность, принять внушающее воздействие, с психологическими последствиями травмы. Человек, побывавший в ситуации стресса, через некоторое время начинает «прокручивать» в своём сознании травматические события вновь и вновь. И страх возвращается, более того – усиливается, хотя, казалось бы, никаких причин для страха больше нет. Для того чтобы «оправдать» переживание страха, индивид начинает рационализировать своё поведение, доказывая самому себе и окружающим, что его страх имеет основания в материальном мире. Как правило, ситуации такого рода провоцируют появление слухов. В этих слухах говорится о грядущей ещё большей по масштабам катастрофе, об угрозе гибели всего живого в этой местности и тому подобное. 7.1.2. Роль слухов во внушающей коммуникации Исследованиями отечественных специалистов [7, с.189 – 190] установлено, что распространению слухов способствует: неблагоприятная, тревожная неопределённая обстановка, о чём мы говорили выше; отсутствие или слабость официальной информации. Официальная информация, как правило, запаздывает и эту информационную пустоту заполняет слух; наличие оппозиционных (конкурентных) групп и (или) лидеров, заинтересованных в распространении слухов. Например, согласно официальной версии, ныне действующая Конституция одобрена на общероссийском референдуме в 1993-м году, при официальной явке населения на участки для голосования в 53%. Это превышает требуемый законом порог в 50% явки. Однако большинство экспертов, опираясь на ряд аргументов, считают, что реальная явка составляла 45% – 47%. Они, эксперты, указывают на одно странное обстоятельство. Любой специалист, хотя бы один раз, работавший на выборах, знает, что основной поток избирателей приходит на участки в интервале между 12.00 и 16.00, максимум – 17.00. Фактически, после 17-ти вечера участки можно закрывать. «Редкая птица» залетает после этого времени на избирательный участок. Так вот, в день референдума по Конституции к 17.00 необходимый порог в 50% явки, достигнут не был. И вдруг «избиратель пошёл», если верить официальной статистике. Автор не верит и не верит по двум основаниям. К 17.00 по московскому времени избирательные участки на востоке России уже закрылись, а явка там традиционно высока. Голосовали только в Москве, Санкт-Петербурге, Калининграде. А в этих регионах электоральная активность традиционно ниже, чем в целом по стране. И второе, погода в тот вечер была в западных регионах России прескверная: дождь, пронизывающий ветер, холод. И вот в воскресенье, вечером, бросив всё и зажав в кулачке бюллетень, избиратель косяком повалил на участок. Картина, скорее в стиле советских кинофильмов начала 1930-х годов, чем в стиле реальности. К тому же, по официальной версии, протоколы голосования по Конституции «утрачены». Это всё делает ныне действующий Основной Закон крайне уязвимым. Стоит только появиться оппозиционным лидерам и партиям, обладающим достаточным властным ресурсом, как встанет проблема законности нынешней Конституции. Заметим в скобках, что аналогичный «всплеск интереса» к президентским выборам 2008-го года наблюдался в Петербурге. Всё по знакомой схеме. К 17.00 нет 50% явки избирателей на участок, а потом, «вдруг», приходит голосовать почти 11% списочного состав избирателей. И это на выборах, исход которых известен и предсказуем, на выборах, которые ничего не решают. Воистину, «Россия – страна чудес молочных»; общая социально-психологическая усталость населения; распространение недостоверного слуха вслед за другим слухом, оказавшимся достоверным. Можно утверждать, что индивид, склонный распространять слухи, мотивируется к такому поведению рядом психологических механизмов.

1. Механизм самоутверждения: передавая собеседнику слух, индивид демонстрирует свою осведомлённость. Информация – это вид власти, поэтому индивид, что-либо знающий, всегда будет обладать преимуществом над индивидом незнающим.

2. Чувство солидарности: распространяя тревожный слух, индивид стремится помочь другим людям подготовиться к неприятностям. До сих пор в обществе популярна фраза, используемая астрологами для оправдания существования своего сомнительного ремесла: «Предупреждён, значит вооружён».

3. Компенсация чувства неудовлетворённости от единоличного обладания тревожной информацией. Пересказывая такую информацию, индивид получает психологическое облегчение, наблюдая за эмоциональными реакциями партнёра. Иногда, для усиления впечатления, коммуникатор, транслирующий тревожный слух, усиливает его неприятными подробностями. Наиболее часто этот механизм распространения слухов присутствует в структуре личности тех индивидов, которые недовольны своим социальным статусом, а также у лиц, не реализовавших себя в жизни.

4. Побуждение других к поддержке своей позиции, подталкивание группы к тем действиям, которые трудно (страшно, невозможно) совершить в одиночку

. 5. Стремление усилить свою внутригрупповую позицию, добиться статуса лидера группы. Также известны социальные ситуации и личностные особенности тех индивидов, которые более других склонны распространяемым слухам, верить. Подчеркнём, что знание этой информации особенно важно для специалиста по связям с общественностью и для лиц, занимающихся политической рекламой.

1. Общая неблагоприятная социальная, политическая, экономическая ситуация в государстве, регионе, городе

2. . 2. Стремление либо защитить себя от возможных неприятных событий, либо уменьшить их негативные последствия.

3. 3. Повышенная внушаемость индивида как выраженная личностная черта. Аналогичный эффект податливости слухам наступает и тогда, когда у личности сильно развита групповая идентичность, то есть вне группы этот человек утрачивает смысл существования и испытывает острый личностный дискомфорт.

4. 4. Анонимность слуха, незнание его подлинного источника. Это придаёт слуху оттенок доверительности, налёт «утечки» секретной информации

5. . 5. Иллюзорное мнение слушающего, что содержание слуха одобряется социальным большинством. Выявлены три характерные тенденции преобразования фабулы события, явившегося основой слухов в процессе циркуляции последних. 1. Сглаживание. Несущественные, с точки зрения данной аудитории детали, исчезают, сюжет становится короче и функциональней.

2. Заострение. Сохранившиеся детали реального события выдвигаются на первый план, высвечиваются более выпукло. Соответственно, увеличивается их масштаб и социальная значимость. Сюжет может обрастать новыми деталями, первоначально отсутствовавшими, которые способствуют его функционализации.

3. Приспособление. Отдельные детали реального события, без выраженных признаков заострения или сглаживания, подстраиваются под стереотипные установки аудитории. Надо помнить, что вброс слухов в информационное пространство способен дать негативный кумулятивный эффект. В этом случае в обществе возрастает социальная напряжённость, возникает обстановка тревожного ожидания и неуверенности, у населения появляется чувство беспомощности перед надвигающимися угрозами, наступает снижение работоспособности. В конечном итоге это создаёт предпосылки для социального взрыва, вызванного спровоцированным недовольством. Как правило, подобный социальный взрыв сопровождается аффективным поведением агрессивных толп.

21. Внушение как психический процесс, его эффективность. Формы внушения, внушаемость
аудитории.

Внушение как психический процесс Внушение невозможно без двух психических механизмов, обеспечивающих его реализацию. Во-первых, речь идёт о механизме заражения. Заражение – это передача эмоционального состояния одного человека другому, или аудитории. Эта передача осуществляется помимо смыслового воздействия или дополнительно к нему. В аудитории, находящейся ситуации возбуждения, может возникнуть циркулярная реакция. В итоге группа/аудитория становится неуправляемой и способна на любые агрессивные действия. Второй механизм, обеспечивающий реализацию внушения – это подражание. В данном случае речь идёт о сознательном следовании какому-либо примеру или образцу. Именно механизм подражания обеспечивает функционирование моды. Модными могут стать слова, одежда, музыка, идеи, люди, фразы. При этом мода распространяется как наверх, на высшие социальные группы, отделяя их от других групп, так и вниз, делая объект объектом массовой моды. Эффективность внушения определяется четырьмя группами факторов: 1. Свойства личности коммуникатора, проводящего внушение: шарм, социальный статус, волевое и интеллектуальное превосходство и так далее. 2. Особенности аудитории и отдельных индивидов, членов этой аудитории. Речь, прежде всего, идёт о внушаемости. Внушаемость – обязательное условие при использовании техники внушения. Без этого свойства личности внушение не реализуется. 3. Отношения между коммуникатором и аудиторией, с учетом прошлого опыта взаимодействия. Гораздо легче осуществлять внушение с теми людьми, которые находятся в отношениях зависимости, подчинённости по отношению к Вам, или просто в Вас влюблены. 4. Способ конструирования сообщения. Существуют специальные техники построения внушающих фраз, однако разговор о них пойдёт дальше. 7.2.3. Внушаемость аудитории Важной составляющей техники внушения является именно внушаемость аудитории. Внушаемость – это способность людей воспринимать, понимать и принимать информацию без предъявления достаточных доказательств и степени их логичности. По оценкам психологов только 4% населения Земли не внушаемо. Повышенной внушаемостью обладают, по мнению одних экспертов – 15% населения, по мнению других – 11% населения. Остальные люди просто внушаемы. Именно это обстоятельство и делает технику внушения столь высоко эффективным способом донесения до людей сообщений, информации, моды и так далее. Надо понять, что такие большие цифры внушаемости объясняются достаточно просто. Внушение, по своему происхождению, способ спасения группы, когда она, группа, оказывается в критической ситуации. Возникает внушение уже на уровне первобытного стада. Группа, способная в критической ситуации быстро и без раздумий, повторить действия вожака, выживала. Те же особи, которые много «умничали» оказывались лёгкой добычей саблезубых тигров и пещерных медведей. Поэтому все мы – потомки тех, кто слепо следовал за вожаком. Замечу, что вожак наш, видимо, действовал правильно. В противном случае наших предков тоже бы съели. Внушаемость бывает первичной, когда аудитория воспроизводит жесты, мимику, пантомимику полюбившегося актёра, спортсмена, популярного политика. Под вторичной внушаемостью понимают готовность человека воспринимать и запоминать впечатляющую информацию. Под престижной внушаемостью понимают готовность аудитории поменять свою точку зрения, под воздействием информации о том, что носитель авторитета смотрит на проблему иначе, чем аудитория. На общий уровень внушаемости влияют, повышая его, следующие личностные особенности: а) низкий интеллект; б) низкий уровень развития психики; в) низкий или высокий специализированный уровень образования. Козьма Прутков в своё время справедливо утверждал, что «специалист подобен флюсу». Он, специалист хорошо разбирается в одной узкой сфере, но часто оказывается беспомощным в социальной жизни; г) подавленность левополушарной (словесно-логической) активности. Не случайно, я часто задаю на лекциях шутливый вопрос студентам: «Под какую руку держит женщину умный мужчина?». В итоге, выясняется, что умный мужчина идёт слева от женщины и, тем самым, получает доступ к её правому полушарию, к зоне бессознательного, лишённого способности к критической оценке. В массовых коммуникациях эту особенность можно использовать в аудиоматериалах, прослушиваемых с помощью наушников. По имеющейся у нас информации именно так строят свои «проповеди» некоторые тоталитарные секты; д) заниженная или завышенная самооценка. Неадекватность самооценки делает человека лёгкой добычей для любого коммуникатора, способного правильно подобрать технику воздействия; е) тип сознания, так как у людей художественного типа внушаемость выше. Напоминаем, что в этом случае используется типология сознания, предложенная И.П. Павловым. Помимо художественного типа сознания в этой типологии существуют ещё словарно-логические и смешанные типы. Диагностику того, к какому типу относится Ваш партнёр, придётся проводить по вербальным конструкциям партнёра. Речь человека с художественным типом сознания больше насыщена метафорами, образами, эмоциями; ж) высокая сосредоточенность объекта внушения на мелком блестящем перемещающемся предмете. Приём использовался уже жрецами Древнего Египта. Первые храмы египтяне вырубали в скалах, а для их освещения прорубали узкие осветительные каналы в потолке. Жрецы знали расположение этих каналов и становились в храме таким образом, чтобы свет падал на мелкие золотые предметы, которые они равномерно раскачивали. Собственно говоря, кадило выполняет в церкви аналогичную функцию. Для тех, кому приходится применять технику внушения при личном контакте, советуем вспомнить один из приёмов бывшего госсекретаря США Мадлен Олбрайт. Она, обладая крупной фигурой, из одежды предпочитала одни пиджаки. При этом на правом лацкане пиджака всегда сидела крупная брошь – бижутерия. Блестя и переливаясь, эта брошь наводила транс на собеседников Олбрайт. Аналогичную функцию будут выполнять ручки в блестящем корпусе, очки, часы. Некоторые менеджеры ставят на стол перед собой часы, у которых видно вращение деталей, используют игрушку «вечный двигатель», вывешивают на стены картины с «бегущими водопадами» и так далее; з) отвлечённость индивида от посторонних мыслей, достигаемая особым конструированием сообщения; и) минимизация движения в аудитории. Этот приём входит в арсенал политических технологов, религиозных проповедников, «народных целителей», даже торговцев посудой. Если Вы знаете, что на встречу придёт 150 человек, арендуйте зал на 120 мест. Когда человек сидит свободно, раскинувшись, он имеет выбор - слушать Вас или нет. Если же минимизировать его движения, вся его психическая энергия вынужденно сконцентрируется на процессе слушания. В конце 1990-х годов, в те времена, когда Губернатором Санкт-Петербурга был В. Яковлев, автор активно сотрудничал с одним из общественных комитетов при Правительстве города. Мне доводилось посещать, на общественных началах, сеансы ряда «народных целителей», где я и обнаружил интересный приём проверки наполняемости зала. «Целитель» предлагает последовательно встать и поднять руки тем, кто пришёл за здоровьем; затем тем, кто пришёл за любовью; затем – за деньгами и так далее. Именно так можно проверить, насколько плотно сидят люди в помещении; к) обстановка группового внушения. Адольф Гитлер считал, что: «Массовые митинги необходимы хотя бы потому, что индивидуум, который становится приверженцем нового движения, ощущает своё одиночество и легко поддаётся страху, оставаясь наедине; на митинге же он видит зрелище большого сообщества, нечто такое, что большинству людей прибавляет силы и бодрости…» (цит. по 9, с. 286).

22. Механизм и приемы внушения. Работа с аудиторией в технике внушения.

. Приёмы внушения Американские психологи, супруги, Ли в 1938 году предложили свою классификацию приёмов внушения. Рассмотрим её современный, дополненный и уточнённый ныне работающими авторами, вариант. 1. Приклеивание ярлыков (кличек). Обычная ошибка заключается в том, что люди убеждены в исключительно негативном тоне ярлыка. Это не так. Ведь, если мы назовём мужчину «заботливым отцом», он приложит усилия для того, чтобы соответствовать этой кличке. Поэтому-то можно и нужно использовать позитивные ярлыки: «любящий муж», «русский патриот», «православный политик». Конечно, никто не отменял и не сможет отменить использование негативных ярлыков. Однако об их применении, способах их конструирования мы рассуждали ранее. 2. Ореол (сияющее обобщение). Любая вещь, объект, предмет, человек имеют положительные и отрицательные стороны. Этот приём позволяет замаскировать отрицательные стороны конкретной вещи (объекта, предмета, явления, человека) путем включения в более широкую категорию. Объект нашего информационного воздействия укрупняется и включается в категорию, имеющую только положительную окраску. Так в нашем официальном календаре за благозвучными терминами «День примирения и согласия» и «День России» замаскированы даты, вызывающие неоднозначную оценку у разных слоёв населения. Хотя «День примирения и согласия» нынче не празднуется, но именно он обозначает событие, ранее именовавшееся Великой Октябрьской Социалистической Революцией. Что касается «Дня России», то за ним прячется день первого избрания Б. Ельцина на пост Президента Российской Федерации. Отношение к обоим событиям в обществе характеризуется полярной противоречивостью и согласие по обеим датам в ближайшее время вряд ли достижимо. 3. Перенос (трансфер). Приём пришёл из психоанализа. Там термином трансфер обозначается перенос пациентом отношения к родителю на психотерапевта. В средствах массовой коммуникации трансфер строится на переносе эмоционального отношения с одного объекта на другой. Существует в двух вариантах: позитивный трансфер и негативный трансфер. Именно позитивный вариант приема работает на тех фотографиях, где политики изображены в окружении красивых смеющихся детей на фоне здания новой школы; или на тех фотографиях, где изображен известный спортсмен с новой моделью кроссовок в руках. Приём переноса активно использовался предвыборным штабом В. Путина во время обеих президентских кампаний. Уточним, что возможности использовать этот приём, были активно подкреплены пресловутым «административным ресурсом». И весной 1999-го и весной 2004-го на одном из общероссийских телевизионных каналов незадолго до президентских выборов начиналась активная трансляция культового телесериала «Семнадцать мгновений весны», где действовал нашразведчик, свой парень, в окружении чужих. Дополнительными пропагандистскими усилиями образ Штирлица проецировался на образ Путина. Отсюда и особая любовь нынешнего режима к актёру В. Тихонову, создавшему образ Штирлица – Исаева. Негативный вариант трансфера используется при дискредитации политика. В этом случае, на полосе должно быть всего две фотографии. На первой из них помещается фото политика – объекта нашей атаки. На втором фото, внешне сюжетно не связанном с первым, негативное событие: железнодорожные катастрофы, автокатастрофы, пожары, помойки, свалки и так далее. Мне доводилось видеть вариант негативного переноса, где в качестве второго фото использовалась фотография Адольфа Гитлера. На первом же фотоснимке был запечатлён лидер коммунистов Г. Зюганов. Следует особо подчеркнуть, что внушение в видетрансфера часто применяется в журнале «Сторожевая башня», издаваемом такой тоталитарной сектой как «Свидетели Иеговы». 4. Свидетельство. Приём строится на цитировании высказывания известного человека в поддержку (или против) политической партии, нового лекарства, автомобиля и так далее. Расходы на привлечение рекламного лица достаточно велики, но это оправданные расходы. Сегодня в России существуют фирмы, способные организовать поддержку Вашему кандидату, партии, товару, услуге с помощью знаменитостей или медийных лиц. Тарифы у каждого из знаменитостей свои и они изменяются в зависимости от популярности медийного лица. Поэтому приводить их в книге – занятие бесполезное. Уточним, что приём этот требует строгого отслеживания поведения приглашаемого свидетеля. Так, фирма «Адидас» мгновенно разорвала контракт с немецкой теннисисткой Штефи Граф, как только стало известно, что спортсменка имеет проблемы с уплатой налогов. В Германии, в отличие от России, уклонение от уплаты налогов отнюдь не является национальным видом спорта. Американские учебники по психологии рекламы, маркетингу, потребительскому поведению подчёркивают одну особенность применения приёма свидетельства. Если рекламируемый продукт входит в первую десятку в своей категории по объёмам продаж, приглашаемая знаменитость должна обладать строго позитивным имиджем. Если же товар в первую десятку не входит, то можно приглашать знаменитость и с негативным имиджем. 5. Игра в простонародность (популизм). Цель этого приёма – побудить слушателя ассоциировать рекламируемую вещь с позитивными ценностями из-за её «народности», «близости к простым людям» и так далее. Один из действующих на территории нынешней России банк, принадлежащий, к слову, американцам, предлагает вклады «Советский», «Тринадцатая зарплата». Другой банк в своей рекламе сообщает, что он – «Обычный банк для нормальных людей». Выходившая ранее газета «Континент» несла в шапке послание: «Газета для нормальных людей». Именно на этом приёме внушение построено наименование водки – «Союзглавспирт», и тушёнки – «Союзглавмясо». Политиков тяга к этому приёму приводит на путь популизма. В этом случае коммуникативная дистанция между политиком и избирателем сокращается и используется один из числа тех имиджей, которые описал А. Джордж, и которые мы приводили ранее. Тяготеющий к популизму политик будет ездить на работу в общественном транспорте, ходить на футбол, покупать товары в рядовых супермаркетах, летать на рейсовых самолётах. Всё это скучно, предсказуемо, известно, но – работает! 6. Игра в избранность (элитарность). Этот приём внушения противоположен предыдущему приёму популизма. Строится на тяге людей к «роскошной» жизни, при невозможности её достижения. Так появляются фирмы по производству спортивной одежды «Дидас», бытовой электроники – «Панасоникс» и так далее. Тяга к избранности поддерживает популярность телевизионных передач, таких как «Кино не для всех» и прочих, намекающих на особые качества аудитории. В своё время известный российский купец Шустов интересным образом использовал этот приём, правда, в сочетании с приёмом «свидетельство». Шустов был крупнейшим российским виноторговцем. В Армении в конце 19-го века в Ереване был открыт коньячный завод. Очень быстро качества производимого коньяка упало, встал вопрос о закрытии завода. Шустов покупает завод и восстанавливает качество коньяка. Встаёт вопрос о возвращении репутации. Для этого Шустов нанимает 300 молодых красивых мужчин, одевает их «с иголочки», даёт каждому большую сумму денег. Требование одно: ехать в крупнейшие города России, питаться только в самых дорогих ресторанах, заказывать только дорогую еду, но на выпивку требовать только армянский коньяк. Всего год работы и репутация ереванского коньяка была восстановлена. Приём настолько хорош, что его полностью процитировала американская фирма «Хеннеси», один из крупнейших мировых производителей коньяка. В 1995-ом году этой компанией была выпущена новая марка этого алкогольного напитка. Для рекламы были наняты актёры, которые каждый вечер в крупнейших барах Америки разыгрывали одну и ту же сценку. Это был громкий диалог: «Ты попробовал новый «Хеннеси»?». «Попробуй! Он – замечательный!». Приём в 20-м веке работал ничуть не хуже, чем он работал в 19-ом веке. 7. Перетасовка. Информация обрабатывается таким образом, что позиции противоборствующих сторон подаются как проявление Добра и Зла. Все полутона отбрасываются, и информационное воздействие строится по бинарному принципу: «Свой – чужой», «Наш – не наш», «Хороший – плохой». Такое сильное упрощение ситуации, тем не менее, оказывается действенным, особенно в России. Русское сознание построено таким образом, что постоянно делается акцент на противостояние Добра и Зла, причём, как в самом человеке, так и в его собеседниках. Отсюда и любовь русских к морализаторству, и тяга к оценочным суждениям. 8. «Фургон с оркестром». У приёма много названий, в их числе и «спальный вагон» и так далее. Однако названия не меняют его смысла. Сутью этого приёма является использование чувства принадлежности к группе, когда индивид принимает предлагаемую информацию только потому, что «все» в его группе принимают её. Именно поэтому в России действует запрет на любую публикацию, в том числе и в сети Интернет, социологических опросов за неделю до выборов. В противном случае многие из избирателей пойдут за большинством. Основываясь на этом приёме, производитель в своей рекламе сообщает, что «Стиральные машины Вирпул – техника европейского класса!». При этом не уточняется, что, хотя головной офис находится в Великобритании, но сборка этих стиральных машин происходит в Турции. Аналогично, «французские телевизоры «Томсон» просто не могут быть европейской продукцией, так как все сборочные заводы этой фирмы находятся в Китае.
Работа с аудиторией в устной форме в технике внушения Возможно, специалисту по связям с общественностью придётся работать с аудиторией в устной форме в технике внушения. В этом случае его действия будут строиться по следующей схеме. Всего надо решать три задачи, однако решение происходит в два этапа. На первом этапе надо одновременно решать две задачи. Первая задача – продемонстрировать себя вожаком, в биологическом смысле этого слова. Позиция вожака характеризуется демонстрацией двух отличительных качеств: А. Демонстрация силы. Достигается необходимая демонстрация силы через следующие тактики: а) используйте прямой немигающий не бегающий взгляд прямо в аудиторию. Строится применение этой тактики на одной биологической черте: в животном мире прямой взгляд, глаза в глаза, используется в двух случаях. Во-первых, при агрессии перед нападением. Во-вторых, при сексуальном контакте. В любом случае, право на пристальный взгляд принадлежит более сильной особи. Можно использовать ту модификацию данной тактики, которую использовал В. Ющенко на украинских президентских выборах. Американские специалисты посоветовали ему смотреть не прямо в аудиторию, а поверх голов. Называется такой приём «Взгляд Иисуса Христа». В аудитории создаётся ощущение, что Вы видите что-то на горизонте; видите нечто такое, что недоступно рядовому, «профанному» взгляду. К слову, силу взгляда политика можно тренировать. Один из числа тех психологов, которые в современной России занялись подготовкой «народных целителей», Г. Гончаров, рекомендует следующее упражнение. Нарисуйте на белом листе бумаги цветной круг диаметром в 10 – 15 сантиметров. Поместите этот рисунок на стенку, на уровне Ваших глаз, когда Вы сидите. Обязательное условие – отсутствие посторонних лиц при занятии. Вы садитесь перед рисунком на расстоянии 2 – 3 метра и сосредотачиваете взгляд на цветной точке. Смотреть надо так, будто Вы пытаетесь прожечь рисунок взглядом. Когда Вы почувствуете, что по телу «побежали мурашки», упражнение надо прекратить. Регулярность – два занятия в день. Г. Гончаров утверждает, что для формирования «стального взгляда» достаточно двух недель. Автор пробовал сам выполнять рекомендуемое упражнение и отмечает его несомненную пользу. Ведь именно в глазах человека концентрируется сила его Эго, сила его Я; б) займите удобную позу. Существует два варианта удобной позы. Если Вы стоите, то вспоминайте позу раннего Ельцина. Стоял он очень хорошо, ведь позу ему ставили американские специалисты из числа политических технологов ещё в конце 1980-х годов. Итак, вспомним. Плечи развёрнуты, грудь вперёд, живот убран. Стопы ног слегка раздвинуты, носки немного развёрнуты. Положение рук оговорим позднее, хотя, у Ельцина они не были фиксированы, а активной жестикуляцией были призваны подкреплять сказанное. Голова откинута чуть назад и чуть в сторону, будто Вы к чему-то прислушиваетесь. Если Вы сидите, то надо удобно облокотиться на спинку стула/кресла. Плечи при этом надо поставить слегка ассиметрично, когда одно плечо чуть-чуть смотрит вперёд. Обращаем Ваше внимание на то обстоятельство, что, если ассиметрия плеч будет сильной, это вызовет у аудитории ощущение того, что Вы защищаетесь, обороняетесь. Руки должны удобно лежать на столе. Что касается ног, то лучше их не закидывать одна на другую. Если же Вы не можете избавиться от подобной привычки, обратите внимание на два обстоятельства. Во-первых, цвет носков. Русские мужчины со странной настойчивостью обожают надевать белые носки под любые брюки и под любую обувь. Носки должны быть чёрного цвета. Во-вторых, длина носков. Рекомендуем использовать носки типа гольфы, с длиной почти до колена. Ведь ноги, будь они голые волосатые, голые безволосые, или в «упоительно оранжевых кальсонах» плохо ассоциируются с образом лидера; в) говорите громким низким голосом с четкой дикцией. Для этого надо использовать те особенности дыхания, которые присущи Вашему полу. Мужчины дышат животом, поэтому верхушка лёгких может использоваться как резонаторная полость, для усиления низких частот в голосе. Напоминаем, что в толпе именно низкие частоты гасятся быстрее, это акустическая особенность распространения звука, так как человеческие тела его гасят. Для усиления своего голоса мужчинам лучше зафиксировать свои руки ниже пояса. Рекомендуемые позиции – за спиной, «поза Сталина», на нижней части живота, «поза Гитлера». Не рекомендуется «поза Ленина» - руки в карманы, поскольку на языке жестов она читается – «Я умнее вас!». В любом случае, не забывайте развернуть плечи! Женское дыхание иное, женщина дышит грудью. Именно поэтому оперные певицы фиксируют сплетённые руки перед собой, позволяя дыханию быть свободным. Спасением для женщины в политике будет трибуна, поскольку позволяет фиксировать руки. Можно также чаще поправлять свою причёску, держать в сжатом кулаке блокнотик и тому подобное; г) используйте размеренную речь, без сложноподчиненных предложений и длинных слов. Именно размеренность речи и передаёт силу говорящего политика. Русский язык не немецкий язык, придаточные предложения в нашу речь ввёл А. Пушкин. Поэтому привычка легко воспринимать их на слух у народа так и не сформировалась. Длинные слова плохо воспринимаются в аудитории ещё и потому, что многие из них имеют разный смысл, в зависимости от контекста. В русском языке много шипящих звуков, которые также затрудняют восприятие длинных слов. В конце концов, не случайно же Наполеон утверждал, что «Обращения к народу должны быть кратки и непонятны»; д) не реагируйте на выкрики из зала, как в Вашу поддержку, так и против Вас. Почему не надо реагировать на выкрики, направленные против Вас, думается, читатель поймёт сам. Почему не надо реагировать на выкрики в Вашу поддержку? Тем самым Вы демонстрируете аудитории, что и без её поддержки знаете, что идёте по правильному пути. Вы ведь вожак и Вы сами знаете, что Ваш выбор – единственно верный. Запрет на реагирование распространяется и на вербальное и на невербальное поведение; е) выступайте без заранее заготовленного текста. Отечественный реципиент крайне отрицательно относится к процессу «художественной читки», справедливо подозревая, что слышит отнюдь не мысли самого политика. Если Вашему кандидату трудно оторваться от «бумажки» вообще, приучите его пользоваться хотя бы тезисами. Один из выдающихся политиков и ораторов двадцатого века, Фидель Кастро, был в состоянии два дня подряд выступать по всего одной страничке тезисов. Конечно, такие ораторские способности, как у Фиделя, относятся к числу идеальных способностей, но специалисту по связям с общественностью и психологу, работать с кандидатом в данном направлении можно и нужно; ж) продемонстрируйте свою способность высмеять противника. Если Вы высмеиваете противника, значит, Вы его не боитесь. Поэтому, скорее всего, Вы – сильнее своего противника. Б. Демонстрация благотворности. Это качество вожака передается следующими тактиками: а) формирование у слушателей твердой уверенности, что Вы лично занимаетесь опасной для них проблемой и разрешите её только в их интересах. Надо понять, что до Вашего прихода аудитория, либо не подозревала о существовании опасности, либо считала опасность незначительной. Поэтому в своём выступлении Вам придётся развеивать такие иллюзии аудитории. Она должна действительно испугаться. Однако возвращаю читателя к началу фразы: «Формирование твёрдой уверенности…». Чрезмерное запугивание аудитории обернётся против самого оратора, всегда надо соблюдать меру; б) использование только привычных для группы оборотов и терминов. Безусловно, тут встаёт одна проблема. Существуют организации, где матом не ругаются, на нём разговаривают. Так вот, даже в этом случае мат употреблять не нужно. Любое использование лидером нецензурных выражений снимает в аудитории запрет на использование нецензурщины. С этого момента любой член аудитории может обратиться к лидеру, используя матерные выражения. А человек, в отношении которого можно соорудить трёхэтажную и более конструкцию не воспринимается как лидер; в) обсуждение только важных для слушателей проблем. А для этого проблемы аудитории надо знать. Можем только порекомендовать, активнее использовать результаты социологических опросов, знакомится с сообщениями средств массовой коммуникации и так далее; г) использование только известных аудитории фактов. Почему нельзя использовать неизвестные аудитории факты? В этом случае у людей возникает ощущение, будто Вы пытаетесь показать, что умнее, чем они. А вот этого показывать ни в коем случае нельзя. Аудитория должна верить, что Вы – один из них. Американская практика показывает, что на лидерские позиции выдвигаются лишь те люди, чей интеллект не намного выше среднего по группе. Кроме того, у средств массовой коммуникации существует определённое отторжение по отношению к тем фактам, которые впервые обнародуются на митинге. Считается, что сама атмосфера митинга ослабляет защитные механизмы личности у политика и он, увлекаясь, преподносит свои догадки, предположения, фантазии как проверенные факты; д) создание иллюзии единства коммуникатора и группы как членов некоего общего «Мы». Нельзя разделять себя и аудиторию как содержательно, так и интонационно. В данном случае категорически запрещены те фигуры речи, которые часто мелькали в выступлениях печально известного М. Горбачёва. Так, выступая на объединении «Светлана», ещё в Ленинграде, Генеральный Секретарь ЦК КПСС ратовал за «перестройку». При этом рабочим было предложено «навалиться вместе. Вы – снизу, мы – сверху». Термины «сверху» и «снизу» хороши при изучении «Кама-сутры», а не в речи политика. Надо постоянно демонстрировать своё единство с народом, показывать, как пел в своё время Кинчев («Алиса»), что «мы – вместе!». Второй Вашей задачей при применении техники внушения будет создание в аудитории атмосферы замешательства и растерянности как состояния предготовности к внушению. Достигается это двумя тактиками: а) демонстрацией наличия жизненно важной для них проблемы. Как мы уже говорили выше, проблему надо найти и обнародовать. Это действительно должна быть - ПРОБЛЕМА! В этом случае надо обращаться к фундаментальным ценностям или к базальным потребностям личности, столь хорошо проанализированными в пирамиде потребностей по А. Маслоу; б) образного показа неосознаваемых и (или) катастрофических последствий неправильного и (или) несвоевременно решения проблемы. Люди в аудитории должны испугаться, это, безусловно, правильно. Но они должны почувствовать и надежду на то, что из опасной ситуации есть выход. Очень важно показать аудитории, что только Вы сможете вывести её из того тупика, в котором они оказались. В том случае, если первые две задачи решены правильно, в аудитории наступает «звенящая» тишина, и всё внимание аудитории сосредотачивается на говорящем. Только после наступления указанного состояния в аудитории политику можно переходить ко второму этапу, состоящему из одной задачи. Третья задача – указание правильного решения проблемы. Обращаем Ваше внимание на то обстоятельство, что мы употребляем слова правильное решение проблемы безо всяких кавычек. Вы сами должны поверить, что предлагаемое Вами решение проблемы – единственно правильное. Если такая вера Вами самими не достигнута, Вы никогда не сможете убедить аудиторию в правильности предлагаемого Вами решения. Просто бессознательная часть Вашей психики будет постоянно разрушать то, о чём Вы будете говорить вслух. Решается третья задача двумя последовательными действиями. Сначала Вы указываете общий смысл (идеологию) решения проблемы. Если мы возьмём для примера повесть И. Тургенева «Муму», как проблемную для крепостных крестьян ситуацию, то тут надо действовать следующим образом. Собрав крестьян, мы сначала используем все вышеперечисленные приёмы. Затем выходим на третью задачу, внушая крестьянам мысль, что единственный способ разрешить проблему и защитить крепостных от дальнейших наказаний, это избавиться от Муму. Вот тут-то, описывая идеологию решения проблемы, нужно использовать фразу: «Муму надо утопить!».Затем наступает время второго последовательного действия. Аудитории предъявляется набор простых по словесной структуре приказов-лозунгов. Вы выдаёте краткую последовательность понятных и несложных действий: «Герасим ищет лодку! Повар готовит верёвку! Горничная отвлекает барыню!» и так далее. При этом надо помнить, что те действия, которые Вы предлагаете совершить аудитории, должно отвечать трём критериям. Эти предлагаемые Вами группе действия должны быть: а) легко выполнимыми действиями; б) массовыми действиями. Как справедливо гласит украинская поговорка: «Толпой легко и батьку бить»; в) не требовать интеллектуальной переработки перед выполнением. Чем больше и дольше аудитория думает перед совершением действия, тем ниже вероятность того, что действие будет выполнено. Что касается формул внушения, то они должны быть лаконичными, громкими, жёсткими. Важно помнить и о том, что внушение на митингах и собраниях лучше осуществлять в вечерние часы. Такой умелый оратор как Адольф Гитлер заявлял: «По-видимому, утром и даже в течение дня человеческая воля более энергично восстаёт против попыток подчинить её воле и мнению говорящего человека. Но вечером она легче уступает силе более твёрдой воле» (цит. по 9, с.285). 7.3.5. Современные подходы к внушению Заканчивая главу, посвящённую проблеме использования технике внушения в средствах массовой коммуникации, надо обсудить ещё одну проблему. Речь пойдёт о месте внушающих формулировок в структуре коммуникации. Мы пока придерживались классического взгляда, предполагающего, что формулировка внушаемого действия произносится коммуникатором в самую последнюю очередь. Да, раньше считалось, что именно так и надо осуществлять внушение. Сегодня взгляды изменились. В новейших приёмах воздействия, к числу которых относится и эриксонианский гипноз, внушаемые команды прячут во внутрь коммуникации. Тут используют две техники. Начнём с первой из них. У неё очень много разных названий, и мы не видим смысла, перечислять их все. Ограничимся термином «техника выделенных сообщений». Если Вы используете печатный текст, в газете, в листовке, в журнале, в наружной рекламе, наконец, то можете включать в него скрытые команды, направленные на выполнение необходимых Вам, или Вашему заказчику, действий. Для этого используются: а) шрифты другого размера; б) шрифты другого цвета; в) шрифты другого типа написания, когда мы, например, переходим с «таймс нью роман» на «ариал»; г) абзацные отступы. На телевидение «техника выделенных сообщений» реализуется через свои приёмы. К их числу относится: а) бегущая строка; б) быстрое чередование кадров, в числе которых находится один, несущий внушаемое действие; в) закадровый разговор; г) хорошо узнаваемая мелодия, привязанная к конкретной ситуации. Если же Вам или Вашему заказчику придётся работать с аудиторией в технике внушения при устном выступлении, то тут используют целый арсенал приёмов, позволяющих выделить важный для Вас отрезок коммуникации. Многое из этих приёмов можно с равным успехом отнести и к манипуляциям, но это уже, скорее всего, теоретические проблемы. Первая группа – речевые (аудиальные) способы выделения сообщений: 1. Изменение громкости речи, когда оратор начинает в нужном месте говорить тише, либо, наоборот, повышает голос. 2. Изменение темпа речи. Речь оратора в важном месте может стать быстрее, либо, напротив, замедлиться. Сюда же можно отнести и паузы в речи. 3. Включение в речь сопутствующих звуков. К их числу можно отнести: постукивание ладонью по столу или трибуне, прищёлкивание пальцами, хлопок в ладоши. 4. Изменение локализации источника звука. Для этого требуется применение сопутствующих технических средств, так звук должен появиться справа или слева от аудитории, спереди или сзади. 5. Изменение тембра голоса. Тут используется всё богатство вокализации. Голос становится то вкрадчивым, то бархатным, а потом в нём прорываются металлические нотки. Вторая группа - визуальные способы выделения сообщения. 1. Производится изменение положения тела, когда меняется наклон туловища, угол поворота плеч к собеседнику. 2. Включение жестикуляции в нужном месте. Противоположный приём – резкое выключение жестикуляции, даёт такой же эффект. 3. Использование шаблона жестов, иллюстрирующих речь. Например, когда мы говорим о человеке, неравнодушном к алкоголю, мы часто сопровождаем разговор щелчком по горлу. Поэтому можно сказать: «Наш оппонент не приехал, потому что занят» и сопроводить фразу этим характерным щелчком по горлу. 4. Изменение мимики. В нужном месте своего выступления вставляется характерная, хорошо читаемая гримаса. Принципиально важно, чтобы эта мимическая реакция не имела двойственного толкования. Третья группа – кинестетические способы выделения сообщений. Понятно, что эта группа приёмов может использоваться только в диалоге. Сюда относятся: 1. Прикосновение к собеседнику. Рекомендуемая зона для прикосновений – область предплечья. 2. Поглаживание собеседника. Разумеется, зона поглаживания зависит от возраста собеседников, характера отношений между ними, наличия посторонних при диалоге и так далее. 3. Похлопывание по руке, по плечу. Жест этот достаточно рискован, поскольку может трактоваться как снисходительность. К тому же, в нашей культуре похлопывание разрешено только старшим и только по отношению к младшим. 4. Пожатие руки. Проблема того, как можно с помощью рукопожатия определить характер собеседника, давно исследуется в литературе по психологии невербального поведения. Нам не кажется, что в учебный текст следует включать пересказ того, что можно найти без проблем у других авторов, тем более что эта литература сегодня доступна. Четвёртая группа – смешанные способы выделения сообщений. Сюда попадают следующие приёмы. 1. Изменение дистанции между собой и собеседником. 2. Важные моменты в речи подчёркиваются поворотом головы. 3. Совмещение движений оратора с сопутствующими звуками, описанными выше. Итак, используя технику вставленных сообщений, мы можем осуществлять внушающее воздействие. Возможно, эффективность такого способа воздействия окажется много выше, чем при классическом способе внушения. Вторая активно используемая сегодня техника также носит множество названий. Ограничимся одним из них – «тройная спираль». Здесь используется три рассказа, но комбинируете Вы эти рассказы особым образом. Сначала Вы начинаете рассказывать первую историю, но примерно в середине прерываете её. Затем следует начало второй истории, которая также заканчивается примерно до середины. Потом наступает время для третьей истории, которую Вы рассказываете до конца. Именно во внутрь третьей истории Вам надо поместить внушающее воздействие, скрытую команду. После этого Вы возвращаетесь ко второй истории и рассказываете её до конца. Затем наступает время для завершения первой истории. Хитрость приёма заключается в том, что аудитория запоминает и осознаёт только первую и вторую истории. Третья история забывается, причём забывается очень быстро. Однако именно в третью историю Вы помещаете те скрытые внушающие команды, которые должна выполнять слушающая Вас аудитория. Одной из особенностей техники «тройной спирали» является то обстоятельство, что в слушающей аудитории она работает намного эффективнее, чем в том случае, если реципиент получает информацию визуально. Завершить главу хочется одним интересным примером. Несколько лет назад, когда курс «Психологии массовых коммуникаций» заканчивался экзаменом, мы давали студентам домашнее задание, которое следовало озвучить при ответе на вопросы экзаменационного билета. Сутью задания было требование подготовить текст, адресатом которого был экзаменатор. Цель текста – добиться искомой оценки на экзамене. Техника воздействия строго не задавалась, разрешалось использовать смешанные техники. Один из наших студентов использовал технику вставленных сообщений. За давностью лет мы не можем воспроизвести по памяти весь его рассказ, однако важным было то, что он периодически использовал прилагательное «отлично» в различных словесных сочетаниях. Рассказ шёл о процессе подготовки к экзамену. Вспоминался его отец, рассказывавший про свою учёбу в вузе, о вариантах сдачи экзамена в его годы и так далее. В итоге, своё «отлично» студент обоснованно получил.

Литература для подготовки к экзамену:
ü Харитонов М.В. Психология современных массовых коммуникаций. СПб,
2010. Главы I-VII.
ü Антонова Н.В. Психология массовых коммуникаций: учебник и практикум
для академического бакалавриата. М.: Юрайт, 2014

Поиск по сайту: