Психологическая база манипуляций

Известный петербургский психолог Е. Сидоренко считает, что прием манипуляции психологически основан на ряде основополагающих особенностей человеческой природы: 1. В человеческой культуре преобладает тот вид социального воздействия, который предполагает изменения в сознании, ведущие к изменению поведения, а не, наоборот, – от поведения к сознанию. Это и создаёт возможности для развития рынка. Эта же особенность позволяет рекламодателям предлагать «принципиально новый продукт», который ранее на рынке отсутствовал. Примером может служить появление в России йогурта, первая линия по производству которого была запущена в Петербурге в начале 1990-х годов. Сегодняшний рекламный рынок насыщен сообщениями о достоинствах этого молочного продукта, ранее известного лишь в культуре питания ряда немногочисленных российских этносов. Пример с йогуртом, это пример построенной на этой особенности человеческой психики манипуляции с позитивным продуктом, поскольку, хотя он и вытеснил традиционные русские молочные продукты, но в целом действительно полезен для здоровья. Примером манипуляции с отрицательным для общества исходом является появление в субкультуре городской молодёжи так называемого, клубного наркотика «экстази», в России ранее не известного. При этом надо оговориться, что в культуре всех этносов существует традиция приёма веществ обладающих релаксирующим эффектом. Однако исследования профессора А. Сухарева (Москва) показывают, что русский психологический тип складывался таким образом, что в качестве релаксирующего адаптогенного средства всегда применялся только алкоголь. Именно это вещество способно вызвать у человека те психические состояния и поведенческие акты, которые, с точки зрения русского социума, должен демонстрировать индивид, оказавшийся в той или иной нестандартной социальной ситуации. Наркотические же вещества вызывают совсем другие психические состояния и поведенческие акты, не характерные для русской культуры. 2. Важнейшей частью картины мира у человека является его убеждение вподконтрольности ему части мира. Эта психологическая особенность потребителей используется в рекламе автомобилей «Тойота»: «Управляй мечтой!», например. Характерно, что конкурирующий с японцами немецкий автомобильный концерн «БМВ» сообщает, что его продукция предназначена для тех, кто не желает быть в этой жизни только пассажирами. Активно используется построенная на этой особенности человеческой психики манипуляция и в период избирательной кампании, когда аудитории настойчиво внушается мысль о возможности всего лишь актом голосования решить множество накопившихся в обществе проблем. Характерно, что такую манипуляцию в рекламе осуществляют не только партии всего политического спектра, но даже и избирательные комиссии. Традиции эксплуатации этой особенности человеческой психики в отечественной политической культуре восходят к временам «перестройки», когда создавалась иллюзия о возможности улучшения жизни всех граждан СССР путём смены «плохих» начальников на «хороших». Психологической базой таких манипуляций в политике служит бихевиоральная модель «фрустрации – агрессии», предложенная Н. Доллардом и Н. Миллером. Напомним, что согласно этой модели, профилактическая разрядка накопившегося в обществе агрессивного потенциала достигается путём вызывания лёгких форм агрессии. А что может быть легче «протестного голосования»? Другим примером использования модели Долларда – Миллера в политике может служить направленная канализация негативных эмоций. Так, в своё время бывший премьер-министром В. Черномырдин вызывал стойкое раздражение у населения России. Для уменьшения негативного отношения к данному политику правительственными специалистами по связям с общественностью было организовано следующее. Сначала премьер отправился на охоту, где и убил медведицу. Впоследствии журналистам «случайно» стало известно, что медведица была с медвежатами. Это вызвало шквал критики в адрес Черномырдина. Но, согласитесь, критика по поводу жестокого обращения с животным в России не столь важна как критика по поводу низкого качества работы. К тому же, организация информационного события оставляла премьер-министру возможности для защиты. Ведь действительно, трудно знать: кто именно залёг в берлоге – медведь или медведица. 3. Люди, у которых преобладает психологическая модель себя «Я – хороший», сплошь и рядом стремятся доказать, что они хорошие абсолютно незнакомым людям. Эта особенность человеческой психики активно используется рекламодателем при продвижении товара. Потребителю внушается мысль о том, что, если он действительно хороший человек (муж, отец, сын, менеджер и т.д.), то он может рекламируемый продукт себе или своим близким купить. При этом различия между старым и новым продуктом минимальны, но до потребителя эти сведения не доводятся. Опираясь на эту особенность человеческой психики, производитель-манипулятор создаёт символический мир для определённого потребительского слоя: какие костюмы, рубашки, часы, очки, туфли носить, каким автомобилем пользоваться, где и когда отдыхать, что пить и так далее. Например, фирмы, предлагающие услуги страхования жизни, страхования от несчастных случаев обращают свою рекламу, прежде всего к мужчинам. Им внушается, что хороший муж, примерный отец, заботливый сын, способен помогать своим близким и после своей собственной смерти. Фактически, страховщики продают в этом случае иллюзию бессмертия. Но, «хороший человек заботиться о своём сыне и после своей смерти!». 4. Мы сравниваем себя только с теми людьми, которых считаем похожим на себя. Поэтому в некоторой рекламе и используются актёры с типичной, неброской внешностью. Опираясь на эту особенность человеческой психики, политики формируют свой имидж. Исследования американских социальных и политических психологов показывают, что лидерами всегда становятся те индивиды, чей уровень интеллекта слегка выше, чем средние показатели по группе. Наглядным примером является нынешний, в 2004-м году, Президент США Д. Буш – младший, убеждённый, что «Америка – это дар Божий Человечеству!». Его-то уровень интеллекта (IQ) вопиюще мал – всего 93 балла! - то есть его умственный возраст отстаёт от возраста физиологического. В России такой показатель является нижней границей нормы, после которой необходимо вмешательство специалиста. Для сравнения сообщим, что IQ кинозвезды Ш. Стоун составляет 140 баллов. Но консервативная часть населения США не отличается избытком интеллекта, так же, как и Буш-младший, равнодушна к достижениям мировой культуры. (Напомним, что этот политик впервые выехал в зарубежную поездку, только став Президентом США!!). Поэтому-то до сих пор, не смотря на явные провалы в Ираке, нынешний Президент США пользуется поддержкой 46% населения Америки. (Данные опроса на середину мая 2004-го года). Основываясь на рассматриваемой здесь особенности человеческой психики, опытный политик манипулирует массами, скрывая своё интеллектуальное превосходство, и пытается быть максимально похожими на своих избирателей. Американский психолог А. Джордж считает, что для того, чтобы оказывать влияние на избирателей,политик должен, одновременно, выглядеть как: «Один из нас». Лидеру необходимо иметь определённые общие характеристики со своими избирателями, чтобы восприниматься как «свой». Политик, воспринимаемый как «пришелец» имеет меньше шансов завоевать симпатии избирателей. Причина этого достаточно проста – аудитории трудно идентифицировать себя с «пришельцем». Проведённый во время президентской избирательной кампании 1996-го года опрос избирателей дал в этом плане интересные результаты. Имидж Б. Ельцина был оценён респондентами как «свой мужик, с которым можно выпить», имидж Г. Зюганова – как «свой мужик, но начальник», а имидж Г. Явлинского – как «чужой человек». «Подобный большинству из нас». Политик должен быть настоящим членом группы избирателей, в особой степени воплощающий в себе нормы и ценности, имеющие наибольшее значение для избирателей. «Лучший из нас». Политик должен служить примером для своих избирателей. Но при этом категорически запрещено быть «намного лучше нас». 5. Нас может заинтересовать мнение непохожих на нас людей только в двух случаях: - когда их мнение касается чего–то, подлежащего проверке; - когда мы боимся совершить ошибку. На эксплуатации этой особенности человеческой психики строится реклама фирм, оказывающих юридические, аудиторские, консалтинговые, рекрутинговые услуги. Так, одна из адвокатских контор Санкт-Петербурга сообщала, что «Наши услуги стоят меньше, чем Ваша безграмотность». Другой пример эксплуатации этой особенности человеческой психики – наделение актёра атрибутами эксперта. Так, актёра могут одеть в белый/зелёный медицинский халат и он будет рассказывать нам о достоинствах нового лекарства или зубной пасты. Синий халат превращает актёра в эксперта по ремонту стиральных машин. Если же вернуть актёру белый халат, то мы легко превратим его в кондитера и он поведает нам о достоинствах новой марки шоколада или печенья. 6. Люди всегда ищут информацию, которая, так или иначе, уточняет степень их правоты. Эта особенность человеческой психики и позволяет манипулятору подавать материал мелкими порциями, постепенно наращивая степень своего некорректного воздействия на аудиторию. Мы уже вспоминали приём постепенной подачи информации выше. Наиболее психологичным тут будет такое информационное воздействие манипулятора, которое позволит реципиенту создать некую модель действительности. Эта модель в дальнейшем будет получателем информации только и только уточняться. Например, в середине 90-х годов прошлого века существовавший тогда в Петербурге оператор сотовой связи, установил на Невском проспекте световую рекламу. В ней сообщалось, что «Клиентами Северо-Западного GSM стало такое-то количество человек». Тем самым, человек заинтересованный в подключении к сотовой связи, получал подкрепление в пользу покупки услуг именно этого оператора. Аналогичный приём использует в рекламе сегодня сеть магазинов «Пятёрочка» (Санкт-Петербург), сообщая всё возрастающую цифру своих покупателей. А люди, по большей части, как мы уже говорили, боятся остаться в одиночестве. Конечно, существуют принципиальные «одинокие волки», «оригиналы» и так далее, но исследования социальных психологов показывают, что число индивидов, не боящихся идти наперекор мнению толпы, редко превышает цифру десять процентов от всей популяции. И эта закономерность никак не зависит от страны, типа культуры, исторической эпохи. В принципе, такая пропорция вполне объяснима, так как часть популяции активно ищет новые модели поведения, но закрепление и эксплуатация продуктивных моделей – задача популяционного большинства. Вместе с тем следует помнить и закон, выявленный итальянским социологом Парето. Он гласит, что в любом обществе степень согласия по любому вопросу не может превышать двух третей населения. Именно основываясь на этом законе, специалисты иронично воспринимают результаты голосования за какого-либо кандидата, превышающие показатель в 66%. Ибо, все, что больше указанной цифры – есть результат подтасовки итогов голосования, либо активного использования «административного ресурса». 7. В человеческой психике установки и знания хранятся порознь, что позволяет преодолеть сопротивление аудитории, настроенной негативно, допустим, к Вашей политической партии или к Вашей фирме. Преодолевая эту особенность человеческой психики, опытный манипулятор до самого конца умалчивает о названии фирмы или партии, но при этом активно расхваливает достоинства продвигаемого продукта. Автору доводилось сталкивать с применением такого манипулятивного приёма по отношению к самому себе в некоторых из тех случаев, когда его звали помочь тому или иному кандидату от политических партий. Обычно при этом активно обсуждались умения и возможности автора, размеры денежной компенсации, но фамилия предполагаемого кандидата и его партийная принадлежность держались в тайне до конца. Что касается тайного характера манипулятивного воздействия, то тут маскируются либо намерения манипулятора, либо сам факт воздействия. Манипулятор редко стремится показать своё истинное лицо, поэтому-то манипуляция обычно и обставляется как «забота», «помощь», «поддержка» и так далее.

15. Информационные аспекты манипуляции. Основные потребности как мишени
манипуляции.

Мишенью в манипуляции никогда не является сам человек. Обычно эксплуатируются какие-то индивидуальные особенности, инстинкты, агрессивность и т. д. Безотказными считаются три группы мишеней: - потребность в безопасности; - потребность в пище; - потребность в принадлежности к группе. Иллюстративными тут являются данные опроса россиян, проведённого аналитической службой «ВЦИОМ-А» 23-26 января 2004-го года. Задавался вопрос: «Чего Вы больше всего боитесь?». Всего было опрошено 1601 человек в 40 российских регионах. Согласно данным исследования, 48% россиян более всего опасаются потери близких, 42% - «войны и массовой резни». Нищета, старость, болезни, беспомощность и голод идут в середине списка. Лишь 7% опрошенных лиц заявили, что боятся собственной смерти. Публичных унижений и оскорблений, а также гнева Божьего и Страшного Суда боятся соответственно лишь 8% и 9% респондентов. Любопытно, что «ВЦИОМ-А» уже проводил аналогичный опрос в 1993-м году, одиннадцать лет назад. В целом, иерархия страхов осталась неизменной, что позволяет говорить о неизменности структуры обыденного сознания россиян. Тогда наши соотечественники также больше боялись голода, чем нищеты, и при этом также спокойно относились к унижениям, перспективе собственной смерти и «карающей руке» сверхъестественных сил. Однако за эти одиннадцать лет существенно – на 14% - снизилась боязнь войны и массовой резни. Эти страхи и тогда и теперь более характерны для лиц среднего и пожилого возраста. Гораздо меньше респондентов (на 12%) теперь боятся голода, причём страх перед голодом больше испытывают женщины, чем мужчины, в основном люди старше 55-ти лет с образованием средним или ниже среднего, со средне-низкими доходами. Психологически эта динамика в структуре страхов объяснима, в силу нарастающего сокращения средней продолжительности жизни мужчин, боязни потерять кормильца. Результаты приводимого нами опроса могут быть использованы манипуляторами как в сфере рекламы, так и в сфере PR-технологий, в том числе и в политическом пиаре. Ведь страх – это одна из тех трёх базовых эмоций, которые испытывает уже шестимесячный плод в утробе матери.

Источник: http://freeref.ru/wievjob.php?id=207449

16. Психологические аспекты манипуляции: классификация манипуляторов, способы
манипуляции и их диагностика.

Классификация манипуляторов В литературе описаны восемь наиболее типичных позиций манипулятора [10, с.35 –36]. Мы считаем, что специалисту по связям с общественностью полезно знать эту типологию, поскольку трудно сказать заранее, с кем вам доведётся работать, например, на выборах.

Первая позиция – диктатор. Преувеличивает свою силу, стремится доминировать, приказывать, управлять.

Вторая позиция – тряпка. Стремится уклониться от выполнения обязанностей, а поэтому – «забывает», «не слышит» и тому подобное.

Третья позиция – калькулятор. Стремится всё и вся контролировать, хитрит, лжёт, увиливает от обязанностей.

Четвёртая позиция – прилипала. В отечественной традиции – «сиротаказанская». Изо всех сил преувеличивает свою зависимость от других людей, стремится быть предметом их забот.

Пятая позиция – хулиган. Преувеличенно демонстрирует свою агрессию, недоброжелательность, жестокость. Пытается управлять другими людьми с помощью разнообразных угроз.

Шестая позиция – славный парень. Он способен кого угодно задушить своей любовью, внимательностью, добротой. Плюс ко всему – жуткий моралист.

Седьмая позиция – судья. Такой человек чрезмерно критичен к другим, никому не верит, с трудом прощает других.

Восьмая позиция – защитник. Он демонстрирует окружающим своё чрезмерное сочувствие, готовность простить всё и вся. Подавляет у окружающих способность проявить самокритичность и самостоятельность.

17. Техника убеждения, ее особенности и приемы. Технология устного убеждения.

Убеждение как прием психологического воздействия базируется на способности аудитории к сопоставлению различных точек зрения, стремлении что-либо понять и осознать, сформировать систему отношений к миру.

Из этого определения следует, что убеждение не обладает универсальным характером и как технику воздействия применить её не всегда удаётся. Для того чтобы убеждение можно было применить, надо, чтобы аудитория, с которой Вы работаете, обладала целым набором признаков. Перечислим их.

Во-первых, требуется активность аудитории, её стремление что-либо понять и осознать.

Во-вторых, у аудитории должен быть определённый житейский опыт, с которым будет соотноситься предлагаемая Вами информация.

В-третьих, необходимо, чтобы аудитория умела соотносить различные, часто взаимоисключающие точки зрения.

В-четвёртых, аудитория должна, буквально, разговаривать с Вами на одном языке. У вас должно совпадать понимание терминов, понимание жизненных ценностей, самого смысла вашего взаимодействия. Доказано, что техникой убеждения проще всего добиться усиления уже существующих установок аудитории. Если рассматривать «линейку эффективности» дальше, то она выглядит следующим образом. На втором месте идёт ослабление существующих установок аудитории. На третьем – создание новых установок аудитории. Труднее всего добиться «конверсии» – изменения сложившихся установок на противоположные. Более всего поддаются убеждающему воздействию люди, склонные к рационалистическому мышлению, построенному на строгих логических основаниях. Это происходит потому, что в структуре их личности присутствует такое личностное качество как убеждаемость. Убеждаемость может быть общей. В этом случае она отражает готовность индивида к восприятию логически обоснованных суждений и умозаключений. Кроме того, говорят и о специфической убеждаемости. Специфическая убеждаемость заключается в предрасположенности к усвоению информации, ориентированной относительно аргументов конкретного типа, апеллирующей к определенным интересам и чувствам. Специфическая убеждаемость ограничивает общую убеждаемость, и требует более четкой работы с информацией, более точного её дозирования. Вместе с тем, существует ряд приёмов убеждения, построенных именно на эксплуатации специфической убеждаемости. К их числу относится и популярный «сократический» метод, когда реципиенту задают специально подобранные вопросы. Суть приёма заключается в том, что отвечающий всегда вынужден говорить «да». Тем самым его выводят на необходимый коммуникатору вывод. Убеждение как психический процесс распадается на шесть этапов: предъявление сообщения аудитории; обращение внимания аудитории на предъявленное сообщение; организация процесса понимание аудиторией предлагаемой информации; принятие вывода, диктуемого предложенным Вами сообщением; закрепление новой поведенческой установки аудиторией; перевод принятой установки в поведение.

6.1.2. Приёмы убеждения Существует два ряда приёмов убеждающего воздействия, одинаково эффективных и в индивидуальной работе, и при работе с большой аудиторией. В первом случае используются корректные способы убеждающего воздействия на аудиторию. К их числу относятся:

1. Использование аргументов, имеющих субъективную значимость для аудитории или отдельных партнёров. Сюда попадают аргументы, основанные на общем социальном опыте той группы, с которой Вы работаете. Так, например, строительство Западного Скоростного Диаметра затрагивает интересы, прежде всего, жителей западной части Васильевского Острова Санкт-Петербурга, поскольку роза ветров идёт со стороны Финского залива на Васильевский Остров. Для жителей других районов Петербурга это строительство менее значимо.

2. Использование в качестве аргументов неопровержимых, основательных фактов. Раз Волга впадает в Каспийское море, то это уже является аргументом. Однако при этом нежелательно использовать словосочетания «все знают», «всем известно», «как известно из школьного курса».

3. Включение в аргументацию указания на позитивные последствия принятия Вашей информации. Людям надо дать основания для внутреннего выбора в пользу принятия предлагаемой Вами позиции.

4. Включение в аргументацию указания на негативные последствия отклонения Вашей информации. Аудитория должна понять и прочувствовать насколько резко сужаются их возможности в случае отклонения Вашей позиции.

Поиск по сайту: