I. ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА, КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

О ВНУТРЕННЕМ НАСТРОЕ ФИНАНСОВОГО КОНСУЛЬТАНТА

В одно окно смотрели двое.

Один увидел дождь и грязь.

Другой — листвы зелёной вязь,

Весну и небо голубое.

В одно окно смотрели двое...

Расул Гамзатов

I. ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА, КАК КОНКУРЕНТНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

Каждая современная компания на сегодняшнем рынке, которая хочет научить своих сотрудников успешно продавать, проводит для них множество тренингов и семинаров. Обычно такие тренинги посвящены непосредственно процессу продаж. Облегчая подход до нескольких шагов, продавцы осваивают матрицу продаж, которая очень просто раскладывает продажу на 5 Этапов. На выходе этих шагов должна получится сделка.

Если говорить о продаже финансовых услуг в компании «Деньги напрокат», то техника продаж так же осуществляется по 5 Шагам, 5 Этапам. Но сегодня хочется поговорить о том, что наша модель продаж, кроме четкой техники, должна создавать еще и конкурентное преимущество, которое рождает несколько иной подход к продаже. О чем идет речь? О человеческом факторе. Те, кто в продажах уже не первый год, знают, что современный бизнес – это как улица с двусторонним движением, и тот, кто хочет ехать только сам, скорее всего вылетит с нее. Важно замечать партнера по бизнесу, уважать его, поддерживать с ним надежные отношения, которые вызывают доверие.

Матрица продаж для любого продавца, конечно, важна. Это бесспорно.

В модели продаж микрозайма она имеет свои особенности, которые вытекают из человеческого фактора нашего Клиента. Из его особенной жизненной ситуации, в которой разворачивается его личная история. Понимание этих особенностей поможет нам выстроить такие отношения с клиентом, которые приведут к самому главному в продажах – к тому, что мы научимся вызывать у него доверие. А это значит, что финансовый консультант будет сосредотачиваться не только на технике продажи, а на человеке, которому он продает услугу.

Если попробовать пронаблюдать за поведением Клиента в любом отделении нашей компании, будь то в Москве, в Новосибирске, в Екатеринбурге, Калининграде, Липецке или в маленьком городе Кургане, вы увидите очень похожие проявления в его поведением – наш Клиент всегда спешит. Удивительно, но, несмотря на разную географию своего местонахождения, наш Клиент демонстрирует очень похожее поведение везде. Он торопится получить свои деньги и убежать. Наш Клиент не расположен проводить с нами ни одной лишней минуты. Как тут финансовому консультанту выстроишь отношения доверия?

На корпоративных тренингах мы часто напоминаем финансовым консультантам о том, что наш Клиент – это человек, который пришел к нам перехватить денег до зарплаты. Мы его называем «должником». У него есть такие особенности в поведении, которые у него будут проявляться всегда – он торопится, легко теряет самообладание, жалуется на несправедливость, пытается вызывать сочувствие, в общем, старается получить поддержку, послабление, переложить ответственность за себя на компанию…

Если ты работаешь врачом, то на прием к тебе всегда будут приходит больные. Если наша услуга «деньги до зарплаты», то воспользоваться ею захотят те люди, которые ощущают дефицит важного ресурса в жизни человека – денег. И это не все люди, а определенная целевая аудитория, с которой мы встречаемся каждый день: пенсионеры, студенты, безработные, микробизнес…

Говоря о том, что мы должны вызвать доверие у нашего Клиента, я хочу предупредить о главной «ловушке», в которую часто попадают начинающие финансовые консультанты. Из-за непрофессионального подхода в отношениях с Клиентом новички, а иногда и ФК со стажем, превращаются в «психотерапевтов» для некоторой части клиентов. Они утрачивают контроль над диалогом с Клиентом, как только Клиент начинает ярко и эмоционально выражать свою позицию по какому-либо вопросу или рассказывать свою «непростую» историю. Финансовый консультант, который сформировал внутреннее понимание своей роли и правил поведения в зоне делового взаимодействия, всегда сможет вежливо прервать Клиента и направить диалог в русло поиска решений и ответов на ситуацию. И опираться он будет на свое внутреннюю уверенность в том, что именно такое конструктивное поведение приведет к правильному разрешению ситуации, гарантирует верный бизнес-результат и для Клиента, и для компании.

Поиск по сайту: