 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Из чего состоит программирование на перхват инициативы?
○ повелительный императив ○ уместные вопросы и причина вопросов ○ предложения вариантов исходя из вопросов ○ Вы будете оценивать ○ Да-да, нет-нет
Важно, чтобы клиент понимал, что ему не стремятся впарить во что бы то ни стало.
● Знакомство - Извините, а Вас как зовут - Михаил - Очень приятно, Михаил, меня зовут Виктория, скажите, а вы обращались к нам ранее?
● Снятие контактов - Кстати, будьте добры, оставьте свой контактный телефон, чтобы мы могли связаться с вами в случае изменений цен или новых поступлений.
NB Обращение по имени и снятие контактов КРИТИЧНО
● Квалифицирующие и технические вопросы ○ Скажите, пожалуйста, вы изучали ли вы иностранный язык ранее? ○ Скажите, вы представляете юрлицо или физлицо? ○ Какое количество людей вы бы хотели обучить? ○ Вопросы-предостережения на типовые ошибки ○ Можно рассказать кейс из практики: “Был случай, …”
NB По телефону и при встрече нужно продавать в первую очередь свой СТАТУС эксперта, а уже после этого ПРОБНЫЙ урок. Задавая ПРАВИЛЬНЫЕ вопросы, можно продать свою экспертность.
● Вопрос “ПОЧЕМУ ИЛИ ЗАЧЕМ” ○ Скажите, а почему вы решили изучать иностранный язык ○ Скажите, а какого эффекта ожидаете достичь? ○ Скажите, а у вас есть детишки? Я почему спрашиваю, у нас есть программы для детей… ○ Скажите, а с чем связан интерес именно к этой программе?
● Вопрос о рамках разговора - Скажите, вы принципиально с одним поставщиком работаете, или если мы подберем более выгодные условия, вы все же готовы разговаривать? - Скажите, а вы принципиально именно эту модель рассматриваете? - Скажите, я правильно понимаю, что у вас есть принципиальный интерес и поэтому мы слбственно встречаемся?
● Вопрос об опыте - Скажите, был ли уже опыт в работы с таким оборудованием? Какие в целом впечатления? Какие возникли сложности?
выяснить профессиональный или непрофессиональный клиент
● Вопросы- ориентиры - Сориентируйте меня, пожалуйста, по дизайну по фасону по геометрии по цветовой гамме ● Техника “Вилка” ○ Если человек долго думает, то его нужно поставить перед выбором
● ВАЖНО - А что для вас важно?
● Предпочтение - А что для вас предпочтительно? - Есть ли у вас какие-либо предпочтения?
● Вопрос о принятии решения и выявления ЛПР - (Николай), в случае если по условиям мы с вами сойдемся, как будет выглядеть дальнейший процесс и за кем будет окончательное слово? - (Николай), а что должно произойти, чтобы наша сделка состоялась?
NB Кстати, для контактного лица компании у нас предоставлена бонусная программа: можно скидку, а можно деньгами на карточку
● Факты, а не мнения: ○ ваше мнение ○ мнение клиентов ○ детали и факты ○ рейтинги и награды ○ celebrity
● Название цены ○ самое главное после название цены НЕ ОСТАВЛЯТЬ ПАУЗУ!!! После цены нужно задать обязательно НЕЙТРАЛЬНЫЙ вопрос - Цена составляет 15 600 руб. Кстати, вы далеко живете?
● “Я ПОДУМАЮ” - это ПУЗЫРЬ, за которым кроется: ○ нет денег ○ дорого ○ у других дешевле ○ нужна скидка ○ ему это действительно не нужно ○ продавец не смог продать свою экспертность
Возможные реплики: - Давайте вместе подумаем - Скажите, Николай, вам в принципе это нравится или что-то смущает? - Что вас смущает?
● “ДОРОГО” ○ можно и дешевле, но: ■ до 14:30 по будням, в субботу или в воскресенье ■ другой курс ■ в группе, а не в мини-группе
● “У ДРУГИХ ДЕШЕВЛЕ” ○ правильно ли я понимаю, что у конкурентов в группе до 10человек ○ правильно ли я понимаю, что преподаватели дипломированные ○ правильно ли я понимаю, что это комфортабельные удобные классы с компьютерной техникой ○ правильно ли я понимаю, что речь идет о том же качестве преподавания? ○ Правильно ли я понимаю, что компания предоставляет возможность отмен и переносов занятий? (для корп отдела в зависимости от пакета) ● “МНЕ НЕ ИНТЕРЕСНО” ● “Я БУДУ В ОТПУСКЕ” ● “ДОСТАТОЧНО ИНФОРМАЦИИ В ИНТЕРНЕТЕ” ● “ДЕНЕГ НЕТ”
Методика работы со скидками ● скидки УБРАТЬ у менеджеров ● привилегия давать скидки должна быть только у СИСТЕМЫ при определенных параметрах ● 95% клиентов не просят скидок, а менеджер зачем-то ее дает (5% скидка снижает маржу в 2 раза в среднем)
Отработка акции - техника ODC Offer Кстати, у нас действует акция на обучение в сентябре ● обучение в мини-группе по цене группы ● 3+1: 1 месяц в подарок при оплате трех ● обучение вдвоем по цене мини-группы ● предложение дополнительных услуг
Deadline До четверга есть возможность оплатить заранее.
Call to action В сентябре у нас ажиотаж, поэтому имеет смысл забронировать сейчас, потому что цена будет больше и ваша экономия составит.
Поиск по сайту: |