Раздел 4. Описание продукции.

В этой части необходимо детально рассмотреть товары и услуги и их отличительные особенности, позволяющие получить полезный эффект. Важнейшим вопросом является описание полезного эффекта того, ради чего приобретаются товары. Отмечаются новые или даже уникальные свойства предлагаемого товара, указываются причины интереса к нему покупателей. Делается упор на наиболее полное удовлетворение запросов покупателей. Важно обратить внимание как на главное использование товара, так и на его важнейшие побочные применения. Следует подчеркнуть отличительные особенности предлагаемой продукции (услуг) и разницу между тем, что уже имеется на рынке, и тем, с чем фирма хочет на него выйти.

Описание товара целесообразно вести по схеме:

- наименование товара и его спецификация;

- функциональное назначение и область применения (для каких потребителей предназначена продукция);

- основные технические, эстетические и другие характеристики продукции;

- изменение спроса на продукт;

- требования к продукции (к контролю качества, подготовке пользователей, обслуживанию);

- условия поставки продукции;

- анализ товара: по какой цене потребитель будет покупать товар (в чем его отличия и преимущества от других, близких по назначению товаров, появившихся на рынке), преимущества товара, предполагаемый жизненный цикл товара, предполагаемые направления сбыта товара, перспектива смены данного товара другим.

Раздел 5. План маркетинга.

Начать необходимо с выработки генеральной маркетинговой стратегии, которая может быть достигнута путём исследования и оценки рынка.

В разделе должно быть определено:

1. Клиенты- т.е. здесь указывается ,кто будет основным заказчиком или покупателем товара ( непосредственно потребитель, производитель другого товара, оптовик или продавец розничной торговли). Целесообразно провести демографическую сегментацию рынка по следующим критериям (для физических лиц):

= возраст;

= этническая группа;

= стиль жизни;

= образование;

=социально-профессиональная группа;

= уровень дохода;

=наличие детей (внуков, родителей).

Произвести демографическую сегментацию – значит, выделить отличительные признаки ваших и не ваших клиентов на фоне общей массы потребителей, проживающих (проезжающих) там, где вы торгуете или оказываете услуги.

Если среди клиентов есть юридические лица, то в их отношении можно применить следующие критерии сегментации:

= тип предприятия (производство, розничная или оптовая торговля, обслуживание);

= «возраст» предприятия;

= цикличность деловой активности;

= мотивация покупки или пользования этими услугами;

= месторасположение;

= организационно-правовая форма;

= объем сбыта.

Проведение сегментации рынка обеспечивает создание базы для последующих маркетинговых и стимулирующих сбыт действий, так как зная основных реальных и потенциальных клиентов, можно узнать, чего они хотят и что предпочитают, и использовать это как базис и ориентир для всей последующей предпринимательской деятельности.

2. Выгоды, получаемые от продукта. Необходимо исходить из того, что данный товар или услуга могут и должны удовлетворить потребности потенциального клиента лучше всех, или быстрее всех, или экономичнее всех. Следует проводить опросы среди покупателей, при этом возможно получить ответы на следующие вопросы:

=почему эти люди делают покупки в этой фирме;

= почему они покупают здесь, а не у конкурентов;

= что они здесь покупают;

= в какой период покупают больше всего.

Получив ответы, можно значительно облегчить поиск своей рыночной ниши.

3. Сбыт.При описании предполагаемого рынка сбыта продукции предприятия следует указать:

- основные предприятия, работающие на рынке;

- продукцию конкурентов;

- отличительные характеристики предполагаемых рынков и сегментов рынков (необходимая потребность в продукции и степень удовлетворения потребности с учётом демографических факторов, географического месторасположения, сезонных тенденций);

- размеры предполагаемого рынка (общая численность покупателей, годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров рынка);

- проникновение на рынок (доля рынка, охватываемая территория, обоснование масштабов проникновения);

- способы стимулирования сбыта (продажа товаров в кредит, прием заказов по телефону или по почте, проведение дегустаций, удобная форма оплаты, применение скидок и прочее).

Целесообразно рассмотреть способы, которые будут применяться для продажи и доставки товара с указанием, имеет ли фирма собственные магазины, торговых представителей, дистрибьюторов. Необходимо раскрыть как оперативные, так и долгосрочные планы поставки продукции, описать объёмы розничных и оптовых продаж, количество продавцов и сравнить эти показатели с показателями конкурирующих фирм.

4. Конкуренция.Прежде всего необходимо провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров или услуг и назвать выпускающие их фирмы.

Для простоты и наглядности информацию целесообразно представить в виде таблицы:

Оценка производится по 5-ти или 10 балльной системе.

В этой части раздела необходимо дать описание существующей конкуренции на рынке:

= тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию или сегменту рынка), существующая конкуренция, доля рынка, потенциальная конкуренция;

= конкурентные преимущества(сильные стороны предприятия)- способность удовлетворять потребности рынка, проникновение на рынок, репутация предприятия, устойчивость финансового положения;

= важность предполагаемого рынка для конкурентноспособности предприятия;

= препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные знаки);

= факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг, подбор кадров, географическое местоположение).

При описании конкурентов следует указать, кто является ведущими фирмами и что является основной областью конкуренции (цена, качество, сервис, скорость обслуживания, гарантийное обслуживание, выгодные условия доставки товара, привлекательные условия расчётов и др.).

ПРИМЕР ОПИСАНИЯ КОНКУРЕНТОВ: «У фирмы '' '' имеется один прямой конкурент. Это фирма '' '', являющаяся официальным дилером компании'' ''.

Косвенные конкуренты – небольшие магазины, ориентирующиеся на широкий ассортимент одежды и обуви, склонные заключать договоры на поставку им небольших партий спортивной одежды, обуви и других спортивных товаров, возможно, по специальным дилерским соглашениям (за некоторую скидку). Наша фирма готова выступить в качестве контрагента в этих соглашениях».

Поиск по сайту: