В зависимости от длительности и сложности шагов в процессе закупок закупочные ситуации делятся на три группы:
Прямая закупка – покупатель заказывает существующий продукт или услугу, используя готовый список доступных поставщиков. Неопределенность и риск практически отсутствуют
Модифицированная закупка – ситуация, в которой пользователи или лица, принимающие решения в покупающей центре, хотят изменить технические условия, цену, график поставки или поставщика. Неопределенность и риск повышается.
Закупка для новой задачи. Ситуация первоначальной покупки предмета для использования в выполнении новой работы или для разрешения новой проблемы. Требует разработки продуктной спецификации, спецификации поставщика и процедуры для будущих закупок этого продукта. Организация-покупатель нуждается в большом количестве информации, высоки риск и неопределенность решения.
Этапы процесса организационного решения о покупке:
Осознание проблемы. На высокотехнологичных, наукоемких рынках наиболее вероятно проблему осознает руководитель подразделения. Важно, что лица, оформляющие закупку, не являются источником осознания проблемы. Поэтому обращение только к ним является ошибкой. Информационный поиск – может быть как формальным ( обзор статистических данных, поиск организаций, имеющих опыт в решении осознанной проблемы), так и неформальным ( сопоставление имиджа организаций-поставщиков).
Оценка альтернатив – происходит в два этапа. На первом этапе утверждается список возможных поставщиков (для этого используют совместное правило решения). Второй этап решения может включать другие правила – раздельно, лексиграфическое, компенсационное, элиминирование по аспектам. Покупка – включает принятие решения о том, как и когда будет оплачена покупка. Использ-ие и послепокупочная оценка – аналогичны индивид покупкам, хотя носят формальный характер.
КАТАЛОГ.
1. Поведение потребителей: понятие, содержание, значение в маркетинге.- 1
2.Факторы внешнего влияния на поведение потребителей: концепция культуры, межкультурные изменения в потребительском поведении в условиях глобализации, их значение в формировании маркетинговой стратегии. - 2
3. Социальная стратификация и поведение потребителей: понятие социального класса, факторы их формирования, характеристики и модели измерения социального класса. - 5
4. Социальная характеристика моделей современного американского и российского обществ. - 7
5. Влияние групп на поведение потребителей: сущность, классификация групп, характеристика. - 9
6. Ролевое и персональное влияние в поведении потребителей: сущность, функции, характеристика, использование в маркетинговых коммуникациях. - 10
7. Особенности потребительского поведения в распространении инноваций:
13.Теории мотивации, их классификация, значение в разработке маркетинговой стратегии. -21
14.Личность: понятие, характеристики личности, маркетинговое значение личности. - 24
15.Теории личности: сущность, классификация, значение в маркетинге. -25
16.Эмоции: понятие, типы, значение в маркетинговых коммуникациях. - 27
17.Персональные ценности в ПП: сущность, виды, значение в принятии потребительских решений - 27
18.Концепция жизненного стиля в ПП: понятие, модели описания жизненного стиля:
синус-типология и характеристика стилей жизни. - 28
19. Концепция жизненного стиля в ПП: понятие, модели описания жизненного стиля:
типологии VALS, VALS-2, их характеристика. - 31
20.Ресурсы потребителей: понятие, классификация, значение в принятии
решения о покупке. - 33
21.Знания потребителей: сущность, характеристика, измерение знаний, значение в
маркетинге. -34
22.Отношение потребителей: понятие, описание отношения, структура отношения и
его измерение, возможности изменения отношения в маркетинговых коммуникациях.- 35
23.Типы ситуаций в процессе принятия решения потребителем: сущность
классификация, характеристика. - 36
24.Факторы ситуационного влияния на процесс принятия решения о покупке. понятие, классификация, характеристика. - 37
25.Процесс принятия потребительского решения: понятие, структура, характеристика
типов. - 38
26.Осознание потребности, информационный поиск как стадии принятия покупочной
решения: характеристика, значение в маркетинге. - 39
27.Оценка и выбор альтернатив в процессе принятия покупочного решения: понятие,
характеристика правил принятия решений о покупке, их маркетинговое значение.- 40
28.Покупка как стадия принятия покупочного решения: понятие, типы покупок, составляющие покупки, маркетинговые решения, влияющие на выбор предмета и источника покупки. -41
29. Послепокупочные процессы: понятие, структура, характеристика, значение в маркетинге. -44
30.Мерчендайзинг: сущность, значение в ПП. - 46
31.Распределение площади торгового зала с учетом особенностей потребительского поведение: сущность, характеристики, особенности организации. - 47
ПОСЛЕДНЯЯ ЛЕКЦИЯ - 49
32.Метод импульсивных покупок: понятие, сущность, классификация товаров, характеристика размещения товарных групп в торговом зале. - 56
33.Продажа товаров по методу АВС: сущность, классификация товаров, характеристика размещения товарных групп в торговом зале. - 61
34.Анализ привлекательности и выбор оптимального варианта размещения товарного отдела - 65
35.Классификация магазинов в зависимости от мотивов посещения потребителями,
взаимосвязь с типами покупательского поведения. - 67
36. Организационное покупательское поведение: сущность, модель, специфика. - 69 37.Организационный стиль и его факторы. Типы покупочных ситуаций. -71