Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Возражение «Я должен всё взвесить»



Вариант 1. Итак, вы услышали от клиента возражение: «Я должен всё взвесить». Как действовать дальше? А дальше нужно плясать от глагола «взвесить» и задавать к нему детальные вопросы:

  • Что вы имеете в виду под словом «взвесить»?
  • Как вы собираетесь «взвесить» наше предложение?
  • Что вас смущает и не даёт принять окончательное решение здесь и сейчас?

 

На один из этих вопросов клиент может ответить, что ему нужно посоветоваться с близкими, что он, не спросив мнения родных, не принимает решений о покупке таких дорогостоящих вещей.

Если оппонент всё это вам объяснил, т.е., вы владеете более подробной информацией, то далее ваша задача - разрушить, подорвать столь уж важные для клиента одобрения и советы окружающих и помочь ему немедленно принять «верное решение». Если же детальной информации о клиенте получить не удалось, значит, воспользуйтесь вариантом 2.

Вариант 2. Этот вариант можно условно разделить на три этапа.

Этап 1. Выразить клиенту понимание и поддержку, установить дружеский контакт: «Да, я вас очень хорошо понимаю, прежде чем стать обладателем такой нужной, но достаточно дорогой вещи, надо обязательно выслушать мнение родных и близких».

Этап 2. Задайте клиенту три или более вопроса, на которые он будет отвечать «нет», но это будет означать «да» в адрес покупки.

 

  • Может, я не очень понятно рассказал обо всех характеристиках и функциях этого телефона?
  • Нет, ну что вы. Вы всё рассказали очень подробно, интересно и доходчиво.
  • Может быть, вас форма этой модели не устраивает?
  • Нет, форма очень красивая и удобная. Дело не в этом.
  • Ну, тогда, наверное, я лично не вызвал у вас доверия. Может, вам было некомфортно со мной общаться?
  • Нет, как вы могли так подумать?! Вы очень внимательны и доброжелательны ко мне. Спасибо вам за это. Я действительно получил удовольствие от нашего с вами общения.

 

Этап 3. А на этом этапе опять задайте детальный вопрос: «Что же тогда не даёт вам покоя и удерживает от покупки этого товара прямо сейчас?»

Если на этом этапе от клиента прозвучат ещё какие-либо сомнения, не останавливайтесь! Разбирайте возражение до конца, докапывайтесь до его истинных причин

Но если клиент упрямо повторяет: «Мне нужно поразмыслить, взвесить все «за» и «против», то, действительно, хотя бы на время придётся отступить. Будет неплохо, если удастся получить номер телефона клиента и позднее созвониться.

Но чисто теоретически нужно всё же понимать, что есть клиенты, убедить которых в выборе нашего товара будет просто невозможно. Им на самом деле нужно что-то другое.

 

Когда клиент «созрел», работа менеджера не закончена!

 

Объясните продавцу, что, получив согласие клиента на покупку предложенного товара, не стоит сразу же останавливаться на достигнутом. Нужно еще немного поработать с клиентом. Например, предложить ему дополнительные товары или аксессуары, используя фразы, подобные следующим:
«Очень рекомендую приобрести еще и вот это. Оно прекрасно дополняет выбранный Вами товар».
«Скорее всего, Вам будет интересно еще вот что…»
«Еще я могу предложить Вам…»

Также рассказать о других товарах компании, которые смогут заинтересовать данного клиента, о предусмотренной системе скидок, бонусов, спецпредложениях.

Обратите внимание менеджера на важность правильного завершения разговора. Это поможет укрепить положительный исход переговоров. И напротив, неудачное завершение может сделать напрасной всю проделанную работу.

Завершать разговор нужно следующим образом:
• Подробным образом подытожить разговор
• Обязательно договориться о следующем звонке или встрече
• Поблагодарить за внимание
• Завершить разговор на положительной ноте
• Вежливо попрощаться

Также менеджеру не следует класть трубку первым. Лучше дождаться, когда ее положит клиент. Это выглядит более вежливо и в то же время позволяет убедиться, что у клиента не осталось неразрешенных вопросов.

После того, как менеджер повесил трубку, расслабляться рано. Работа с клиентом на этом еще не закончена. Менеджер еще должен сделать следующее:
• записать основные тезисы разговора
• записать все детали, иначе их можно забыть
• наметить краткий план следующего разговора
• наметить дату следующего разговора
• скомпоновать нужные документы – нельзя допускать потерю ни одного из них.

 

 

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.