Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Главное – создать условия



Ваша задача – создать условия, при которых у клиента не возникнет возражений по поводу покупки предложенного товара.
Хотите продать ведро черники за 2000 рублей? С помощью знакомого стража порядка уберите с улицы бабушек, торгующих по 50 рублей за литровую банку.
Вспомните знаменитую рекламу известной сотовой компании, в которой работники автосервиса скучают без работы под жарким летним солнцем. И как изменилась ситуация, когда напротив появился рекламный щит с очень заманчивой информацией. Каждый водитель, засматриваясь, попадал в мелкую аварию. А рядом - скорая помощь вашему автомобилю. Помните, как в самом конце ролика посреди десятка машин, ожидающих ремонта, счастливый автослесарь произносит: «Ну, с днем жестянщика!»
В городе недавно открылась фирма по продаже домофонов. Через неделю участились случаи вандализма в подъездах многоэтажных домов.
Наше недавнее прошлое – мальчишки бросали в проезжающие машины комочки грязи. На ближайшем светофоре подбегали несколько шустрых подростков с ведром воды с предложением протереть стекло машины. Как, по-вашему, кто-то отказывался?

Ценовое сопротивление. Манипуляции с товаром 1

Помогите подобрать альтернативу

Если клиент просит снизить цену, помогите подобрать ему более удобный и привлекательный вариант. Предложите более дешевый вариант, наиболее необходимую часть от цельного продукта, заинтересовавшего клиента. В любом случае помогите клиенту подобрать альтернативу понравившемуся товару.
Что вы можете предложить?

  • Другую комплектацию мясорубки, набора отверток или набора для пикника.
  • Товар другого качества.
  • Товар в другой расфасовке.
  • Товар с витрины.
  • Другой, неходовой размер.
  • Товар менее престижной сборки.
  • Не до конца укомплектованную модель.
  • Временный вариант.
  • Товар без запасных частей или расходных материалов.
  • Другой, удобный для вас, срок поставки.
  • Товар без гарантии.

Предлагая различные альтернативы, вы можете знакомить клиента с ними постепенно или же предоставить все возможные варианты. Главное, чтобы клиент не «утонул» во всем многообразии предлагаемых вариантов. Иначе он сочтет себя не компетентным и отложит покупку.

Помогите отвергнуть альтернативу

Этот прием - полная противоположность предыдущему.
В случае если цена товара кажется клиенту высокой, а вы хотите продать ему именно этот товар, предложите другую – пугающую альтернативу.
Для отпугивания так же, как и для соблазнения можно использовать различные способы. Пусть это будет товар ваших конкурентов или придуманный вами товар.
Предлагайте:

  • Супердорогой товар вместо дешевого.
  • Товар в полной комплектации вместо частичной.
  • Большой объем по низкой цене вместо малого.

Ваша задача состоит в том, чтобы клиент отвергнул другие варианты и вернулся к первоначальному товару.
От предлагаемого варианта будет зависеть и интонация, и содержательный аспект вашего предложения.
- Вы можете выбрать и другую модель. Вот посмотрите – это экспериментальный вариант. Конечно, он пока еще не сертифицирован в нашей стране. Но ведь это не главное. Правда? Конечно, она может систематически требовать ремонта, часто больших расходов. Но если вам столь важно сейчас сэкономить несколько рублей…
- Конечно, есть и другой вариант. Он без гарантии, но ведь это только добавляет острых ощущений в эксплуатацию. Есть люди, которым это нравится. Хотите попробовать?
- Да, конечно, есть и дешевые стиральные машины. Вот эта машина активаторного типа стоит всего 1500 рублей, а вон та стиральная машина-автомат стоит 16000 рублей. Вы получите эту «Малютку» как бесплатное приложение к автоматической стиральной машине. Вы в любое время сможете убедиться в отличиях и оценить все прелести машинной стирки высокого класса.

Предлагайте большее

Этот способ хорош во все времена, в любой обстановке, и с любым товаром.
В дамский коллектив приходит уже немолодая дама и предлагает:
- Девочки, предлагаю вам бесподобные платья, в которых вы будете украшением любого торжества.
Уточнив стоимость столь прекрасных нарядов, женщины предложили даме заходить лет через …цать, когда наряды подешевеют. В ответ услышали:
- Тогда примерьте хотя бы футболочки.
Перемерив весь ассортимент, каждый выбрал товар по душе, и все остались довольны.
Как вы думаете, что продавала наша дама?

Заходя в булочную, наверное, каждый из нас засматривался на столь аппетитные торты, удивительную красоту мастерски выполненных причудливых узоров, где каждый кусочек так и просится к тебе в рот. И конечно возглас продавца:
- Выбирайте тортик. Только самые свежие и самые вкусные. Всего 300 р.
- Пожалуй, в следующий раз, сегодня это для меня дорогое удовольствие.
- Ну, тогда возьмите хотя бы пирожки с яблочным повидлом!
- А пирожки по чем?
- Пирожки по 10 р.
- Так и быть, давайте парочку, – соглашается покупатель.

 

(в следующей статье Вы можете ознакомиться еще с несколькими приемами игры с товаром...)

Ценовое сопротивление. Вариации на тему цены 1

Апеллирование к потере стоимости
Данным способом часто пользуются торговцы автомобилями, электроникой, бытовой техникой. В процессе презентации товара, вы акцентируете внимание на то, что «это же нестареющая классика, компьютер в такой комплектации через 2 года устареет не на 60%, а лишь на 30%!» И это может стать определяющим моментом не только для любителя новейших компьютерных программ и игр, но и для покупателя, приобретающего компьютер для всей семьи.
Если вы торгуете товарами, для которых правильнее будет говорить о физическом износе, например, автомобилями, имеет смысл применить реплику типа: «эта модель через несколько лет потеряет не половину, а лишь треть своей стоимости».


Увеличение стоимости
Этот прием вам пригодится, если вы торгуете предметами старины, марками, монетами, недвижимостью, картинами, землей и т.п. В ответ на отказ или требование скидки, обратите внимание клиента, что «данное приобретение со временем только увеличит свою стоимость и сможет принести дополнительный доход.


Процент от прибыли
Бывают случаи, когда в ответ на вашу скидку вы получаете возможность иметь процент от прибыли клиента, которую он получит в процессе дальнейшей перепродажи вашего товара или же в процессе его эксплуатации. Примером в данном случае могут служить дилерские скидки.


Расходы на двоих
Прием подразумевает, что вы делите расходы пополам со своим клиентом. Спустя время, когда дела уже идут в гору, вы продаете свою долю, а полученные средства опять идут в оборот. Стоит отметить, что для осуществления данного способа продавцу необходим первичный N-ый капитал.


Пять процентов в подарок!
Это отличный ход, позволяющий сразу пресечь все попытки выторговать у вас скидку. Замечали, наверное, как часто, особенно в летнее время на бутылках с газированной водой красуется надпись «10% бесплатно», или, например, средство для мытья посуды появилось в более высокой таре, чем обычно, к тому же на ней красуется надпись «15% в подарок!»
Создавать впечатления увеличенного объема позволяет как действительная добавка товара, так и использование специально подобранной тары.


Чем больше, тем лучше
В случае если предлагаемый вами товар имеет не одно предназначение, а несколько, это только поможет вам его продать. Производители тоже взяли этот прием на заметку. Заметили, наверное, как пользуются спросом мобильные телефоны со встроенной фотокамерой, цифровые фотоаппараты с функцией записи видео, даже расчески и зубные щетки сейчас снабжают «пупырышками», оказывающими массажное действие.


Завуалируйте часть цены
Это один из разновидностей разделения цены. Но в нашем случае на поверхности лежит только часть цены, другая ее часть ждет «своего выхода». Мы не раз наблюдали применение этого способа: принтер продается отдельно от расходных материалов; автомобиль - без автомагнитолы, стеклоподъемников, запчастей; компьютер – без монитора, колонок, клавиатуры и мышки; цифровая фотокамера – без объективов, вспышки.


А ваш продукт имеет тайные стороны?
Ищите удобный вариант оплаты.
Не всегда клиент может заплатить всю сумму и сразу. Зачастую допустимо использование комбинированной оплаты. То есть, вы принимаете не только наличные, но и векселя, банковские чеки, недвижимость под залог, прибегаете к взаимозачетам. Часть суммы может быть в рублях, а другая – в долларах или евро.
На забудьте, что все эти варианты обязательно нужно предлагать клиенту, пытаясь подобрать для него наиболее оптимальный. Не торопитесь сразу отказывать в понравившемся товаре.


«Чудо-скидки»
Во все времена этот прием был и остается самым многовариантным и всегда выигрышным. Увеличьте цену товара на 30 % и объявите «полную ликвидацию товара» со скидкой 20%.
Добавьте в каждую упаковку кофе чайную ложечку, поднимите цену 1 банки на 10 рублей и смело объявите: «Подарок в каждой банке!» Разве не встречали рекламу: «подарок – элегантная дамская сумочка от В.Юдашкина» и сноски мелким, еле заметным шрифтом: при покупке товара на сумму свыше 2500р.
Частенько заходишь в магазин, где каждая полка отмечена ярким ценником с заманчивой скидкой –20%, -35%, -50%. Но, как правило, на понравившйся и подошедший по размеру вам товар скидки не распространяются.


«Вчерашняя скидка»
В нашем деле не ново предоставление скидки за объемы товара, купленного в прошлом месяце. Получение определенной скидки с каждых потраченных 10000 рублей тоже давно знакомо многим продавцам. Предлагаю попробовать «вчерашнюю скидку».
После 10-дневных новогодних каникул сообщите своим активным клиентам:
- У нас после перерасчета остались ваши деньги.
- Как же это?
- Для самых активных перед новым годом задним числом мы ввели особую скидку. У нас ваши 2000 рублей.
- Тогда отдайте мне их!
- Но из каких активов? Поступим проще, вы заберете ее при следующей покупке.
По большому счету это скидка за купленные объемы товара. Но меняется один момент:

  • делая новый заказ, вы сэкономите,
  • или при следующем заказе сможете вернуть деньги, которые вас дожидаются.

Свой курс
Вас привлекла цена автомобиля в автосалоне - всего 13 000долларов, когда везде почти 14 000.
Подробно изучив всю интересующую вас информацию, вы направляетесь к кассе. И здесь-то самое интересное: курс доллара в автосалоне фиксированный – 28 рублей, хотя в обменнике за углом всего 26.40 р. Курс просто грабительский. И тут вы начинаете считать. И получается, что в других-то автосалонах цена не слишком отличается от той, которую вы можете заплатить здесь. Так к чему менять шило на мыло?


Придумайте свою валюту.
Этот способ позволяет вам управлять ценой, придумывая ей различные единицы измерения. Попробуйте выразить стоимость своего товара в каких-нибудь «тугриках». Конечно, никто не обещает, что после этого клиенты будут выстраиваться в очередь и стоять по несколько часов, чтобы купить ваш товар, но, во-первых, подобное решение привлечет внимание к вашему товару; во–вторых цифровое выражение его может быть меньше, чем, если бы цена была в рублях или долларах, а это только порадует глаз потенциального клиента.


Противопоставьте затраты на ваш товар другим затратам
И мы - продавцы, и наши клиенты прекрасно осознаем, что если не потратить деньги на наш товар, их можно потратить на что-то другое. Свято место, как говорится, пусто не бывает. И мы должны этим воспользоваться. Попробуйте противопоставить покупку чего-то бесполезного, пустого покупке вашего высокоэффективного и рентабельного товара. Обыграйте в красках ситуацию, когда ваш клиент экономит на покупке товара, но эти деньги все равно будут потрачены только уже другими отделами его фирмы.
Используйте этот способ, если клиент уже не первый раз экономит на покупке вашего товара, но, тем временем, сделал за этот период достаточно много других покупок.

 


(В следующей статье читайте описание ещё нескольких способов обыгрывания цены...)

Ценовое сопротивление. Поиграем в цифры. Способы 1- 4

Способ 1. Поделим цену
Испокон веков любой продавец предпочитает использовать все имеющиеся в его арсенале средства, чтобы в разговоре с клиентом о цене товара упоминались минимальные цифры.
Попробуем использовать технику деления цены. Будем делить ее на срок пользования товаром и на число магазинов, которые будут обеспечены нашим товаром.
- Сколько стоит сетевая система видеонаблюдения?
- Сто пятьдесят тысяч. Эта система позволяет объединить в единую охранную сеть до десяти торговых точек. То есть, видеонаблюдение для одной точки обойдётся Вам в пятнадцать тысяч. А если учесть, что данная система морально не устареет, в том смысле, что не потребует замены на нечто более современное, как минимум, в течение трёх лет, то получается, что Ваши затраты на контроль и охрану одной торговой точки составят 417 рублей в месяц и всего 14 рублей в день. Что, согласитесь, не так уж много.
Варианты
«Наше ателье только открылось, думаю, нет смысла покупать вышивальную машину, тем более, что это будет для нас слишком дорого»
«В принципе, я могу согласиться с ценой этой швейной машины, но я не хочу покупать отдельно необходимые принадлежности (швейные иглы, лапки, ножи и прочее). Это слишком бьет по карману».
Способ 2. Поиск дельты
Для начала определите разницу между ценой, которую предлагаете вы и ценой, на которую согласен покупатель. Именно эта разница и является нашей целью. Как правило, она меньше цены. Наблюдаем следующую сцену:
- Сколько стоит этот холодильник?
- Одну тысячу триста.
- Ничего себе!
- А сколько бы вы дали?
- Хотя бы тысячу.
Быстро вычисляем разницу. В данном случае она составляет триста. Теперь мы можем оперировать маленькой суммой (триста). Продолжаем репликой:
- Дорогой! Тебе стоит добавить всего-навсего триста, и ты получишь модель, о которой давно мечтал.
Способ 3. Деление дельты
В первом способе мы делили общую сумму сделки на сроки пользования товаром и число пользователей. Здесь будем делить разницу между ценой продавца и ценой, которую готов заплатить покупатель на те же величины.
Предлагаю продолжить предыдущий пример фразой: «Дорогой, этот холодильник прослужит тебе 10 лет, и пользоваться им будут все шестеро членов твоей семьи! Так в пересчете на одного члена семьи тебе в день надо добавить всего один рубль, и это современное чудо техники будет твоим!»
В других примерах делителями могут служить количество рабочих дней, испеченных блинчиков, торговых площадей и т.п.
Способ 4. Разобьем цену на части
Мы помним, что оперирование меньшими цифрами помогает нам подтолкнуть клиента к покупке. Так разделим цену на составные части, вынесем за пределы цены доставку, установку товара, послегарантийное обслуживание, расходные материалы. И, естественно, цену всех этих дополнительных опций указываем отдельно.
Задумайтесь, придя в магазин кухонных принадлежностей, почему сковорода и крышка для нее не продаются вместе, а каждая имеет свою цену. Или, например, выбор свадебного платья. Купив само платье, вы можете дополнительно приобрести фату, изящную сумочку, цветок для костюма жениха, гармонирующий вашему платью, шкатулку для обручальных колец, подставку для них и т.п., право, невозможно перечислить столь обширный ассортимент. Но я еще не видел, чтобы невеста выходила замуж без туфель, фаты, меховой накидки (если свадьба приходится на холодное время года).

(см. в следующих статьях описание способов 5 - 20)

 

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.