Під роздрібним форматом у практиці торгівлі розумі- 46 страница

Відмірювання необхідне під час продажу тканин, клейонки, стрічок, електричних дротів. Операції зважування розповсюджені в торгівлі про­довольчими та багатьма господарськими товарами. На них припадають основні затрати часу під час обслуговування покупців за допомогою при­лавка. Техніка зважування і відмірювання обумовлена спеціальними пра­вилами про порядок користування ваговимірювальними приладами на підприємствах роздрібної торгівлі.

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 481

Підрахування вартості купівель і розрахунок з покупцем — найваж­ливіші операції обслуговування, від швидкості виконання яких значною мірою залежить наявність черг до кас та пропускна спроможність магази­ну. Розрахунки з покупцями за товари проводяться з використанням елек­тронних контрольно-касових апаратів або товарно-касових книг.

Продавець або касир, розраховуючись з покупцем, повинен чітко назва­ти суму, одержану від покупця, і покласти отримані від нього гроші окре­мо на видному місці, вибити чек, назвати покупцеві суму решти і видати її разом з чеком. Чек дає покупцеві право на обмін або безкоштовний ре­монт виробів, які зіпсувалися в період дії гарантійного терміну.

Завершується процес продажу товарів упакуванням і врученням купівлі покупцеві. Упакування товарів здійснюється продавцем. Для цього вико­ристовуються поліетиленові пакети, фабричне упакування, пакувальний папір. Кожен виріб комплектних товарів упаковують окремо, потім запа­ковують в один пакет, якщо є необхідність, пакет обв'язують шпагатом або клейкою стрічкою. Бажано, щоби пакувальні матеріали мали рекламні написи з назвою фірми-виробника і назвою та адресою магазину, умовами обслуговування, номером телефону, режимом роботи тощо. Упакований товар вручають покупцеві й запрошують знову відвідати магазин.

Органічним продовженням торгово-технологічного процесу в магазині є надання покупцям додаткових послуг, пов'язаних з купівлею і викори­станням тих чи інших виробів. Послуги можуть бути платними і безко­штовними, пов'язаними з купівлею товарів, з наданням допомоги покуп­цям у використанні товарів, зі створенням сприятливого іміджу магазину та належних умов для здійснення купівлі.

Отже, продаж товарів за допомогою прилавка обслуговування в нинішніх умовах є основним методом. Але поліпшення матеріального добробуту населення, зростання виробництва товарів і розширення їх асортименту в недалекому майбутньому призведуть до активного застосування прогре­сивних методів продажу: самообслуговування, за зразками, з відкритим викладенням, на замовлення та вдома у покупців.

Самообслуговування — метод продажу, згідно з яким покупці мають вільний доступ до всіх товарів, відкрито викладених на торговельно-технологічному обладнанні в торговому залі магазину, самостійно їх оглядають, знайомляться і відбирають, сплачуючи купівлі в вузлі розрахунку під час виходу з торгового залу.

Самообслуговування засноване на таких принципах:

— основний асортимент товарів розташований в торговому залі магази­
ну на пристінному, острівному і привітринному обладнанні;

— вільний вхід покупців у торговий зал і доступ до товарів, відкрито
викладених на обладнанні; _{аіям llTVOr)q} ггсотіантяефз вин - t

16 Комерційна діяльність

Глава 4

— створення покупцям найкращих умов для ознайомлення з товарами
та їх відбору;

— максимальна попередня підготовка товарів до реалізації (фасування,
пакування, розміщення і викладення);

— самостійність покупців під час купівлі;

— на виході з торгового залу у вузлі розрахунку поєднання операцій
з розрахунку і відпускання товарів покупцям та сплата вартості ку­
півель (рис. 4.3.7).

Принципи самообслуговування

товари відкрито викладені в торговому залі

І

вільний доступ до товарів

умови для ознайомлення та відбору товарів

І

передпродажна підготовка товарів

І

самостійність покупців

оплата купівель у вузлах розрахунку

Рис. 4.3.7. Загальні принципи організації продажу товарів методом самообслу­говування

Застосування принципів самообслуговування впливає на торговельно-технологічний процес у магазинах, функції торгового персоналу, висуває нові вимоги до планування і побудови торгових залів; значно змінюються і операції з продажу та відпускання товарів.

Прогресивність самообслуговування полягає в раціональному розподілі
функцій між працівниками торгового залу і покупцями під час виконання
операцій обслуговування, для спрощення процесу продажу товарів, підви­
щення ефективності роботи магазину.------------- '------------

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 483

Характерним для самообслуговування є те, що всі операції, пов'язані з прийманням, зберіганням, переміщенням, підготовкою товарів до реалі­зації та викладенням на обладнанні в торговому залі, є ідентичними іншим формам роздрібного продажу товарів, але здійснюються до відкриття або після закриття магазину і можуть виконуватися продавцями незалежно від наявності покупців у торговому залі. При цьому значно скорочується кількість операцій, які традиційно здійснюють продавці в торговому залі.

У магазинах самообслуговування більшість товарів добирає і доставляє до вузла розрахунку сам покупець. Допомога продавця необхідна лише за бажанням покупця (як консультація під час продажу товарів складного асортименту, технічно складних та великої вартості). Тому із класичної схеми торговельно-технологічних операцій магазину працівники торгово­го залу (продавці-консультанти, контролери-касири) не виконують (або виконують за бажанням покупців) такі з них, як зустріч покупців, з'ясу­вання попиту, пропозиція і показ товарів. Функції продавця з цих опе­рацій перебирають на себе рекламні засоби, внутрішньомагазинне викла­дення товарів та інформація; пошук та вибір товарів здійснюють самі по­купці.

Таким чином, процес продажу товарів у торговому залі магазину само­обслуговування можна зобразити схематично (рис. 4.3.8).

Рис. 4.3.8. Процес продажу товарів у торговому залі магазину самообслугову­вання

Вітчизняний та закордонний досвід торгівлі свідчить, що самообслуго­вування як метод продажу є прийнятним для реалізації більшості продо­вольчих і непродовольчих товарів, але для його широкого впровадження необхідні об'єктивні передумови, основними з яких є:

— високий матеріальний і культурний рівень життя населення країни;

— значне збільшення виробництва товарів народного споживання, роз­
ширення їх асортименту та насичення ринку продовольчими і непро­
довольчими товарами;

— максимальна передпродажна підготовка товарів (упакування, фасу-
вання на виробничих підприємствах);

— відповідність матеріально-технічної бази торгівлі та рівня її техніч­
ного оснащення новим технологіям продажу;

-— відповідний культурний, технічний і загальноосвітній рівень праців­
ників торгівлі. ,- - ..-------- —- --і——----------------------- *—-■

Глава 4

Ефективність роботи магазинів самообслугову­вання потребує визначення соціального і економіч­ного ефекту. Соціальний ефект самообслуговуван­ня — це економія часу покупців на придбання то­варів, затрати якого в магазинах самообслуговування в 2—4 рази менші, ніж у магазинах з традиційним методом продажу. Цього можна досягти шляхом значного збільшення установчої площі та площі викладення то­варів, відповідним розширенням асортименту і збільшенням товарних запасів у торговому залі, зростанням комплексності купівель, зменшен­ням частоти відвідування магазинів і витрат споживання, пов'язаних з при­дбанням товарів.

Економічний ефект самообслуговування полягає у збільшенні про­пускної спроможності магазинів, зростанні їхнього товарообороту, по­ліпшенні використання торгових площ, скороченні чисельності торгових працівників і підвищенні продуктивності їхньої праці, що при відповідно­му зниженні витрат обігу підвищує рентабельність роботи магазинів.

Ефективність роботи магазинів самообслуговування визначається низ­кою економічних, техніко-технологічних і соціальних показників (рис. 4.3.9).

Показники ефективності роботи магазинів самообслуговування

економічні

техніко-технологічні

соціальні

Рис. 4.3.9. Групи показників, що характеризують ефективність роботи мага­зинів самообслуговування

' До економічних показників належать: обсяг товарообороту, витрати обігу, прибуток, рентабельність, товарооборот на 1 кв. м загальної й торго­вої площ магазину, на одного працівника, рівень заробітної плати, товаро-оборотність у днях, сума прибутку в розрахунку на одну гривню витрат обігу та ін.

Основні техніко-технологічні показники — питома вага площі торго­вого залу в загальній площі магазину, коефіцієнти установчої та демон­страційної площ, коефіцієнт стабільності асортименту, кількість різновидів товарів, виставлених у торговому залі магазину.

Соціальними показниками є витрати часу на придбання товарів у мага­зині (пошук, ознайомлення з товаром, консультація, добір, розрахунки за

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 485

відібрані товари), коефіцієнт завершеності купівель, кількість послуг, які

надаються покупцям.

Для визначення ефективності роботи магазинів самообслуговування застосовуються три основних методи: порівнюються основні показники роботи до і після переходу магазинів на самообслуговування; магазинів самообслуговування з аналогічними магазинами (з приблизно однаковими умовами роботи), які працюють за допомогою прилавка обслуговування; показники роботи магазинів самообслуговування між собою. Метод розра­хунку обирають залежно від конкретних умов функціонування магазину.

Підвищенню економічної ефективності роботи магазинів самообслуго­вування сприятимуть: раціональна організація товаропостачання; вико­ристання в процесі товароруху тари-обладнання, комп'ютерної техніки і технології; централізація фасування і упакування товарів; удосконален­ня та механізація технологічних процесів у магазині; збільшення кількості товарів, викладених на торговельно-технологічному обладнанні; чіткий розподіл обов'язків, оптимізація режиму роботи магазину, поліпшення реклами та інформації.

Продаж товарів за зразками — це метод, згідно з яким покупець са­мостійно або за допомогою продавця-консультанта добирає необхідний йому товар з виставлених у торговому залі зразків усього наявного в магазині асортименту. Кожен зразок має ярлик з короткою характе­ристикою виробу. Після оформлення і сплати купівлі товари, що відпові­дають зразкам, вручаються покупцеві на робочому місці продавця-кон­сультанта або в місці видачі (контролю). Великогабаритні товари за додат­кову плату доставляють покупцям додому безпосередньо з магазину чи зі складів (підсобних приміщень) роздрібних і оптових торговельних органі­зацій. Цей метод використовується під час продажу меблів, побутової тех­ніки, електроосвітлювальної арматури, велосипедів, мотоциклів, килимів, будівельних матеріалів тощо.

Надання можливості самостійно ознайомитися з наявним асортимен­том товарів, крім зручностей для покупців, дозволяє продавцям обслуго­вувати протягом робочого дня більшу кількість населення. Відпущені по­купцеві товари за його бажанням можуть бути підготовлені для експлуа­тації безпосередньо в магазині або вдома в покупця після їх доставки.

Ефективність продажу товарів за зразками полягає в більш ефективно­му використанні торгових площ, скороченні шляхів переміщення товарів та транспортних витрат, зменшенні перевантажень та збереженні якості товарів.

У випадку продажу товарів з відкритим викладенням робочі запаси всіх товарів (переважно малогабаритних) відкрито розміщують на робочо­му місці продавця. Покупець має вільний доступ до товарів, самостійно чи

486 йшіхг'-^т: 4 еітзіня <■■..■■ іг Глава 4

за допомогою продавця добирає потрібні йому вироби, передає їх для роз­рахунку і упакування продавцеві та після оплати отримує купівлю. Обо­в'язки продавця полягають у консультуванні, зважуванні, упакуванні й відпусканні товарів. Розрахунки можуть здійснюватися через каси, які розміщені в торговому залі, або на робочому місці продавця. Використан­ня відкритого викладення дозволяє прискорити операції з продажу товарів, збільшити пропускну спроможність магазину І продуктивність праці його працівників.

Реалізація товарів на замовлення — це метод прода­жу товарів у роздрібній торговельній мережі, за яким покупець здійснюєпопереднєїх замовлення безпосередньо в магазині, через торгового агента чи за допомогою те­лефону, персонального комп'ютера, інших технічних за­собів зв'язку, і одержує товари в зазначений час і в обумовленому місці.

Для продажу товарів удома характерна реалізація товарів народного споживання уповноваженим представником магазину (іншого суб'єкта господарювання) за місцем проживання, роботи, відпочинку покупця, як за попереднім його запрошенням, так і без такого.

Асортимент товарів, що продаються на замовлення та вдома у покупців, включає як продовольчі, так і непродовольчі товари і визначається суб'єк­том господарювання самостійно, за винятком товарів, продаж яких забо­ронено чинним законодавством.

Продаж товарів за замовленнями та вдома у покупців регулюється відпо­відними правилами. Вони поширюються на всіх суб'єктів господарювання сфери торгівлі й спрямовані на поліпшення торговельного обслуговування населення, підвищення культури торгівлі за рахунок максимального ско­рочення витрат часу на купівлю товарів.

Для організації продажу товарів на замовлення та вдома у покупців господарюючий суб'єкт розміщує в "Куточку покупця" в торговому залі магазину інформацію про перелік послуг, що надаються, тарифи на них, час приймання і видавання замовлень, асортимент і ціни на товари, годи­ни доставки замовлень покупцям тощо.

За бажанням покупця продавець зобов'язаний надати йому для озна­йомлення товарно-транспортні накладні, рахунки-фактури, копії сертифі­катів якоеті та інші супровідні документи. Правилами передбачено відпус­кання товарів у запакованому вигляді. Але магазин може надавати також додаткові послуги: упаковувати товари у спеціальну тару (кошики, суве­нірні коробки тощо), комплектувати замовлення в подарунковому оформ­ленні та організовувати доставку їх додому.

Вартість виконання замовлення, організації торгівлі вдома у покупців, надання додаткових послуг визначається господарюючим суб'єктом на основі калькуляції й сплачується покупцем. -.,.,.-:

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 487

Реалізація товарів за замовленням здійснюється через спеціалізовані магазини замовлень, склади-магазини, відділи замовлень у спеціальних магазинах, а також автомагазини споживчої кооперації.

Замовлення на товари приймаються від громадян шляхом оформлення відповідних документів безпосередньо в магазині, телефоном, а також за місцем роботи — на підприємствах, в організаціях, установах, де відкри­ваються відділи замовлень.

Час доставки замовлень, форма і порядок оплати за товари узгоджують­ся з покупцем.

Замовлення оформляються на спеціальних бланках у двох примірни­ках; перший з них передається покупцю, другий — залишається в мага­зині. На непродовольчі товари також виписується товарний чек, який дає право на обмін товарів згідно з чинним законодавством.

Оплата замовлення в магазині здійснюється через контрольно-касові апарати, вдома у покупця — за допомогою товарно-касової книги.

Підписом на другому примірнику бланка замовлення покупець підтвер­джує відповідність поставлених товарів замовленню, отримання замовлен­ня та сплату грошей.

Якщо за телефонним замовленням доставлено непродовольчі товари, на які встановлено гарантійні терміни, то одночасно з видаванням замовлен­ня покупцеві передається технічний паспорт з поміткою про дату продажу та назвою магазину, що завіряється штампом (печаткою) І підписом про­давця.

Забороняється вносити зміни до асортименту та ціни замовлених то­
варів без погодження цих змін з покупцем. Якщо покупець здійснив попе­
редню оплату замовлення, а потім з тих чи інших причин відмовився від
отримання замовлення у себе вдома чи не отримав його у визначений час,
покупцеві повертається сума вартості товару (без вартості транспортуван­
ня та виконаної послуги). ^т/о j ■•*&

Продаж товарів удома в покупців організовує суб'єкт господарювання на визначеній ним території шляхом доставки товарів, які пропонуються для реалізації. При цьому продавець повинен пред'явити покупцю доку­мент, що засвідчує його особу та приналежність до суб'єкта господарюван­ня, який здійснює торгівлю на даній території.

Оплата за доставлені товари передбачає вартість самого товару і вартість послуг та здійснюється за готівку під час передавання товару покупцю. На продані товари виписується товарний чек у двох примірниках. Перший примірник передається покупцю, а другий з підписом покупця про отри­мання замовлення та оплату за товари залишається у продавця. Розрахун­ки відображаються у товарно-касовій книзі. На товари, на які встановле­но гарантійні терміни, видається також технічний паспорт з поміткою про

488 in 4га«м(і^!' Глава 4

дату продажу, назву магазину, завірений штампом (печаткою) та підпи­сом продавця.

Суб'єкт господарювання повинен забезпечити високий рівень торговель­ного обслуговування. Він несе відповідальність за якість І безпеку товарів відповідно до вимог нормативних документів, які регламентують торго­вельну діяльність.

Зокрема, Правила торговельного обслуговування населення регулюють взаємовідносини покупця і продавця у випадку продажу продовольчих то­варів неналежної якості, виявлення недоліків у непродовольчих товарах протягом гарантійного терміну та у товарах, на які гарантійні терміни не встановлено.

Для розгляду вимог покупця він повинен пред'явити бланк замовлен­ня, товарний або касовий чек, а на товари з гарантійним терміном — тех­нічний паспорт або документ, що його замінює.

При порушенні продавцем встановлених термінів виконання замовлен­ня покупець має право за своїм вибором призначити новий термін вико­нання, зажадати зменшення вартості послуги, розірвати договір і вимага­ти відшкодування збитків.

Останнім часом ці методи набувають широкого застосування в сільській місцевості — у магазинах споживчої кооперації та приватній торгівлі, у зв'язку з відсутністю в продажу широкого асортименту товарів та низь­кою купівельною спроможністю сільського населення. На замовлення за­возяться деякі продовольчі та непродовольчі товари складного асортимен­ту, великої вартості, великогабаритні тощо. Замовлення подаються в усній чи письмовій формі. Розрахунки за замовлені товари можуть здійснюва­тися шляхом попередньої оплати чи оплати вартості в момент їх отримання.

Продаж товарів на замовлення дозволяє покупцям робити комплексні купівлі товарів, витрачаючи на це мінімум часу.

Як і будь-яка галузь діяльності, методи роздрібного продажу товарів змінюються в часі й під впливом технічного прогресу {поява нових техно­логій), розвитку суспільних відносин, менталітету як покупців, так і про­давців. Особливо це характерно для економічно розвинутих країн Захід­ної Європи і CU1A.

Так, останнім часом у роздрібну торгівлю успішно впроваджуються магазинні картки, аналогічні банківським. їх використання дозволяє значно спростити розрахунки за товари, "закріпити" покупців за певним магазином. Наявність такої картки надає покупцеві можливість купувати товари зі знижками, отримувати додаткові послуги (безкоштовне розсилан­ня каталогів, інформації про нові товари, замовлення їх телефоном тощо).

Використання магазинних карток збільшує товарооборот магазину, сприяє підвищенню його статусу, є ефективною рекламою підприємства.

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі

Вони підвищують престиж не тільки магазину, але й самого клієнта, оскіль­ки пластикові картки вважаються прогресивною формою сплати за товари І послуги.

Магазинна автоматизована система сплати товарів за пластиковими
картками дозволяє також мати постійну базу клієнтів, простежувати ди­
наміку їх купівель, вивчати попит на товари. _:и.,„_п

Найбільш поширені магазинні системи на картках з магнітною стрічкою і макросхемою (смарт-карти). Останні перспективніші, бо майже повністю захищені від підробок; значно спрощується їх авторизація. Для роботи з ними використовуються звичайні електронні касові апарати з додатково вмонтованим пристроєм, спеціалізовані торговельні термінал-каси та пер­сональні комп'ютери.

Продаж товарів з телефону, через комп'ютер ґрунтується на використан­ні електронного довідника, який поступово входить у практику роботи всіх підприємств. Набравши відповідний код магазину, можна передати замов­лення на придбання товарів і отримати товар без відвідування магазину.

4.3.3. Методи активізації продажу товарів

У практиці торговельного обслуговування населен­ня до ефективних методів активізації продажу товарів відносять виставки-продажі, декади, тижні та місяч­ники продажу та розпродажу певних товарів, а також ярмарки, базари і аукціони (рис. 4.3.10).

Характеристика ефективних ме­тодів активізації продажу товарів

виставки-продажі

декади і місячники

продажу і

розпродажу

ярмарки, базари

аукціони

Рис. 4.3.10. Методи активізації продажу товарів

і-

Виставки-продажі організовують промислові чи торговельні підпри­ємства, фірми для ознайомлення покупців з продукцією цього підприєм­ства чи однорідних товарів різних виробників. Вони відіграють активну роль у пропаганді нових товарів, продукції конкретних фірм-виробників для вивчення купівельного попиту, проведення рекламних акцій та фор­мування пакету замовлень на свою продукцію. Як правило, на виставках

490 Глава 4

представляють нові, мало відомі покупцям та спеціалістам торгівлі това­ри, які надходять у вигляді пробних партій. Для проведення виставок-продаж можуть використовуватися як виставкові зали, так і приміщення, орендовані для цього.

Декади, тижні й місячники продажу, розширений продаж товарів організовують у дні підготовки до свят, до початку чи завершення сезону, навчального року. Для участі в цих заходах залучаються торговельні орга­нізації різних форм власності, представники фірм — виробників товарів. Проведення цих заходів підвищує інтерес населення до певних груп това­рів, дозволяє в одному місці зробити комплексну купівлю, скорочує затра­ти часу на придбання необхідних товарів.

В умовах ринкової економіки все більшого розповсюдження набуває се­зонний розпродай: товарів, який відбувається після завершення сезону. Для реалізації пропонуються доброякісні товари за значно нижчими ціна­ми, які не користувалися великим попитом у покупців, а також залишки товарів, які знімаються з виробництва у зв'язку з випуском більш сучас­них моделей. Влаштування розпродажу таких товарів дозволяє повернути в обіг кошти, затрачені на їх виробництво, і в такий спосіб зменшити віро­гідні збитки.

До активних позамагазинних методів продажу товарів належать також ярмарки і базари, які знайшли широке застосування в умовах ринкової трансформації економіки України і розвитку конкурентного середовища у сфері торгівлі.

Ярмарки і базари дозволяють активізувати продаж сезонних товарів, товарів шкільного асортименту (шкільні базари), ялинкових прикрас та іграшок (новорічні базари), а також овочів і фруктів під час їх масового дозрівання і широкого продажу сільськогосподарської продукції, яка ре­алізується у свіжому вигляді.

Ярмарки і базари влаштовують періодично, в них беруть участь пред­ставники промисловості, торгівлі, сільського господарства, приватні підприємці, комерційні структури та спільні підприємства, які зацікав­лені в активізації продажу виробленої продукції, а також культурно-про­світницькі та спортивні установи.

Проведенню ярмарків і базарів передує велика підготовча робота: ви­
значається місце і термін їх функціонування, упорядковується територія,
зводяться необхідні споруди, активізується рекламна діяльність, комплек­
тується асортимент товарів, добирається штат виконавців. Необхідно та­
кож організувати роботу служб охорони громадського порядку, автотран­
спорту, передбачити можливість відвідування ярмарків і базарів мешкан­
цями віддалених сіл тощо. . .

Поиск по сайту: