Під роздрібним форматом у практиці торгівлі розумі- 32 страница

У регіоні, де виробник формує дистрибуцію з залу­ченням посередників, рекомендується використовува­ти регіонального представника. Це співробітник ком­панії, що знаходиться постійно в регіоні обслугову-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 339

вання. Зазвичай це мешканець того регіону, у якому йому надалі дове­
деться працювати. Його утримання обходиться дешевше, ніж відряджено­
го співробітника. Крім того, місцеві мешканці краще знають свій регіон
і багато питань вирішують більш оперативно. Однак, маючи в штаті РП,
необхідно пам'ятати, що співробітник, який знаходиться на відстані без
належного контролю, поступово перестає приділяти достатню увагу своїй
роботі. Щоб уникнути подібної ситуації, у головному офісі виробника пови­
нен бути відповідальний за роботу РП. Його функції — планування робо­
ти, аналіз звітності, оцінка діяльності РП, визначення ступеня його ком­
петенції, величини території, на якій він повинен працювати. . -,
Помилковою є ситуація, коли постачальник, приймаючи на роботу РП,
намагається зобов'язати когось зі своїх дистриб'юторів виплачувати йому
заробітну плату. Це серйозна помилка постачальника. Сплачуючи заробіт­
ну плату РП зі своєї каси, дистриб'ютор перетворюється з підзвітної особи
на роботодавця, який тепер у змозі сам впливати на діяльність цього пра­
цівника. У випадку конфлікту між постачальником і дистриб'ютором існує
велика імовірність того, що РП виявиться на стороні дистриб'ютора, а отже,
не виконає однієї з основних своїх функцій — збереження дилерської
мережі для постачальника, особливо у випадку конфлікту з дистриб'ю­
тором.

До основних функцій регіонального представника належать: і

— контроль за діяльністю дистриб'юторів — виконання планів з охоп­
лення регіону і дотримання рекомендацій з ціноутворення, перевірка
складських залишків і якості обслуговування дилерів тощо;

— моніторинг ринку — контроль за виконанням планів з охоплення
регіональної роздрібної торговельної мережі, відстеження діяльності
нових роздрібних підприємств (якщо товар реалізують через роздрібні
магазини), їхній аналіз і передача на обслуговування одному з ди­
стриб'юторів чи в головний офіс (якщо це передбачено збутовою по­
літикою);

— робота з торговельними представниками — контроль за виконанням
поставлених дилерами завдань, викладанням товарів і оформленням
замовлень;

— спостереження за діями конкурентів — вивчення особливостей орга­
нізації їхнього збуту, аналіз запропонованих дилерам умов, ціноутво­
рення, заходів щодо підтримки дилерів, заходу щодо просування
товару, в т. ч. за допомогою реклами, вивчення роботи місцевих
складів (якщо є), моніторинг термінів постачання і т. ін.;

— робота з великими клієнтами — налагодження контактів і контроль
за відвантаженнями на їх адресу зі складу головної компанії;

— допомога дистриб'юторам у роботі зі складними дилерами;

340 аітвдт yjkcaqqh отопотло вмидиз> .■■:йі".£і Глава З

— аналіз конфліктних ситуацій;

— вивчення клієнтської бази дистриб'юторів.

Схему взаємодії РП і дистриб'ютора необхідно передбачити у договорі дистрибуції. Дистриб'ютор повинен раніше (до підписання договору) зна­ти про присутність у регіоні, де він здійснює свою діяльність, регіонально­го представника — співробітника компанії-постачальника, У договорі по­винно бути чітко зазначено, які повноваження має РП (наприклад, може без перешкод робити ревізію складських залишків товарів постачальника на складах дистриб'ютора). Дистриб'ютор повинен бути згодний на таку організацію роботи до підписання договору. В протилежному випадку, якщо цього не буде передбачено заздалегідь, з'являться передумови для конфлікту і ризик втратити дистриб'ютора.

Робота РП безпосередньо з великими клієнтами, що знаходяться на території, яка обслуговується дистриб'ютором, може призвести до виник­нення конфліктів з дистриб'ютором, якщо до підписання договору не буде передбачено, що постачання саме цьому клієнту буде здійснюватись без­посередньо виробником. Ця умова також повинна бути відома до підпи­сання договору і зафіксована в його змісті. Дистриб'ютор у випадку відсут­ності попередньої домовленості буде мати претензії до виробника.

Регіональні представники повинні володіти навичками ведення перего­ворів і презентації, технікою ефективного продажу, основами мерчендай-зингу тощо. Від рівня такої підготовки РП буде залежати якість дистри­буції в регіоні.

Для забезпечення ефективного продажу необхідно призначити в офісі виробника відповідального за взаємодію з РП. Останній повинен знати фахівця в головному офісі, до якого може звернутися по допомогу чи за консультацією з будь-якого питання.

Для визначення розміру території, яку зможе якісно обслуговувати один РП, при складанні плану РП обумовлюють, чим ще, крім відвідування магазинів, він буде займатися, скільки часу триває ця робота. Для заван­таження часу, що залишився, роблять хронометраж часу на контакт з од­ним дилером з урахуванням часу на дорогу, визначають частоту зустрічей РП з кожним дилером. У такий спосіб з'ясовується, яку кількість дилерів у стані обслуговувати один РП.

; і На відміну від РП, торговельні представники (ТП) є

орговельш штатними працівниками комерційних служб дистри-
представники -, . _л

б юторів. Вони повинні, по-перше, стежити за тим, що­би пропонований ними товар був присутній у макси­мальній кількості торговельних підприємств, розташованих на території, що ними обслуговується. По-друге, товар повинен постійно бути в наяв­ності у дилера. По-третє, товар необхідно представити на полицях відпо-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 341

відно до рекомендацій постачальника (іноді цим займаються штатні мер-чендайзери). У функції ТП входить також збір необхідної комерційної інформації про наявність аналогічного товару конкуруючих фірм, про ціни, рекламні акції тощо.

Торговельний представник повинен володіти навичками організації персонального продажу, основ спілкування і організації робочого проце­су. Крім того, основним його завданням є підготовка і проведення презен­тації.

Великі постачальники при роботі з дистриб'юторами, у штаті яких є ТП і мерчендайзери, намагаються мати і в своєму штаті також ТП і мер-чендайзерів. Останні в першу чергу займаються перевіркою роботи ТП і мерчендайзерів дистриб'юторів.

Для якісної роботи ТП головна компанія (виробник) надає ТП бази по­тенційних клієнтів. За відсутності готової бази ТП повинен знати, які саме магазини на його території потрапляють у сферу інтересів виробника чи дистриб'ютора. Дистриб'ютор розподіляє території між ТП, чітко планує щоденні завдання ТП як за кількістю відвідуваних магазинів, так і за ne-j реліном питань, які він має вирішити в кожному з них. На великих ди-стриб'юторських фірмах торговельні представники підпорядковуються су-первайзору і начальнику відділу продажу. У регіонах функції контролю і планування роботи ТП часто передаються РП. Торговельний представ­ник повинен знати критерії оцінок якості виконаної роботи. Якщо в план ТП входить відвідування 10 нових магазинів, а дистриб'ютора влаштовує підписання договору на постачання навіть із двома з них, то про це необ­хідно поінформувати і ТП.

Небажаною є ситуація, коли в той самий магазин приходять два ТП від однієї компанії, особливо якщо вони презентують той самий товар. Винят­ковою може вважатися ситуація, коли в компанії, що працює з широким асортиментом, відбувається розподіл асортименту між різними ТП. За такого підходу уникнути візитів декількох ТП від однієї компанії немож­ливо. Проте необхідно корегувати їхній графік таким чином, щоб між візи­тами був розрив у два-три дні.

Для ТП необхідно розробити стимулюючу систему оплати праці. У біль­шості випадків основну частину заробітної плати ТП становить відсоток від укладених ним угод. Однак між початком роботи ТП і укладанням перших контрактів минає деякий час, протягом якого рекомендується виплачувати йому оклад, досить великий для того, щоб він не задумував­ся про негайний пошук нової роботи, 3 підвищенням професіоналізму ТП і зростанням кількості укладених контрактів окладну частину заробітку знижують, а відсоткову — збільшують. Досвідчені ТП нерідко самі про­сять максимально збільшити відсоткову частину, поступаючись фіксова­ною (окладом) частиною заробітної платні.

342 ■^і'':'ч:ії»чиіпс--. .. т!іс »ин*мч»псч^?віг Глаеа З

Однією з умов найму ТП є систематичне його навчання. Ненавчені ТП частіше завдають більше шкоди, ніж користі, тому без опанування азів роботи випускати їх у "вільне плавання" не рекомендується. У програму навчання необхідно включити вивчення рекомендацій для безпосередньої підготовки до візиту на торговельне підприємство.

Планувати робочий день ТП необхідно з урахуванням того часу, що він витратить на заповнення звіту, здачу цього звіту й одержання завдань на наступний день. Іноді зустрічі з ТП відбуваються не щодня, тоді плану­вання повинно здійснюватися з урахуванням проміжку між цими зустрі­чами.

Запитання для самоконтролю

1. Що таке дистриб'ютор і дилер та яке їх значення в організації то-
варопросування?

2. Які види і функції дистриб'юторів і дилерів?

3. Які основні етапи розвитку дистрибуції та які їх відмінні ознаки?

4. Як визначається оптимальна кількість дистрибутивної мережі?

5. Якими типами дистрибутивної політики може послуговуватися
виробник?

6. Які основні умови передбачаються у договорі дистрибуції?

7. Які основні функції регіонального представника?

8. Чим займається торговельний представник?

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 343

3.4. Організація продажу товарів на оптових продовольчих ринках

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

— функції та роль оптових продовольчих ринків в організації оп­
тового продажу товарів; ■ *

— нормативні акти, які регулюють діяльність оптових продоволь­
чих ринків;

— права і обов'язки учасників оптового торгу;

— як здійснюються торги на оптових продовольчих ринках.

3.4.1. Суть, функції та класифікація оптових продовольчих ринків

во орієнтованих виробників безпосередньо в самому сільському господарстві, а також створення принципово нової ринкової інфраструктури, що дозволяє, з одного боку, ефективно просувати про­дукт від поля до кінцевого споживача, а з іншого — ефективно здійснюва­ти зворотний зв'язок, тобто доставляти ринкову інформацію від спожива­ча до виробника.

Сучасний стан ринку сільськогосподарської продукції та продовольства
характеризується досить повільним формуванням ринкової схеми просу­
вання продукції до споживача, яка була б здатна забезпечити скорочення
втрат сільськогосподарської продукції, підвищити її якість, сприяти фор­
муванню ринкових цін. j

На сьогодні в ланцюгу "виробник — оптовик — роздрібний продавець — споживач", який лише формується, відсутні тривалі, стабільні зв'язки, не запроваджено контрактний механізм. Поява на ринку сільськогосподар­ської продукції неорганізованих посередницьких структур, багаторазовий перепродаж товарів цими структурами призводять до завищення роздріб­них цін. Торгівля сільськогосподарською продукцією, в основному, ґрун­тується на особистих контактах учасників ринку, переважають бартерні форми розрахунку.

У більшості товаровиробників відсутні навички та уміння знаходити вигідні умови для реалізації власної продукції. Вони ще більше ускладню­ються внаслідок того, що не створена мережа посередницьких структур, які б сприяли впровадженню механізму реалізації сільськогосподарської

344 eloseoT /жвцооп mosorno ч. Глава З

продукції та продовольства, що гарантує усім його учасникам збут про­дукції за вигідною ціною на конкурентних засадах.

Проблема продовольчого забезпечення країни вимагає пошуку нових підходів до організації оптової торгівлі й товаропросування продовольчих товарів і сільськогосподарської сировини від виробника до кінцевого спо­живача. Пріоритетним напрямком можна вважати створення і функціо­нування мережі оптових продовольчих ринків (ОПР),

Під оптовим продовольчим ринком розуміють суб'єкт комерційної діяльності, який утворено згідно з вимогами господарського законо­давства, метою діяльності якого є забезпечення необхідних умов для здійснення операцій оптової купівлі-продажу наявних видів продоволь­ства (сільгосппродукції та продуктів її переробки) і укладання відпо­відних комерційних угод.

Необхідність формування оптових продовольчих ринків в Україні зумов­лена такими чинниками:

— формуванням структури виробництва відповідно до вимог споживача;

— прискоренням процесу товаропросування та скороченням втрат на
шляху від виробника до споживача;

— ліквідацією централізованої системи планування і розподілу товарів,
порушенням зв'язків між товаровиробниками і споживачами;

— труднощами збуту продукції вітчизняних товаровиробників;

—■ значним зростанням кількості товарообмінних операцій (бартерні угоди, угоди з давальницькою сировиною) з продовольством;

— наявністю великої кількості імпортної неякісної продукції;

— необхідністю підвищення якості продукції та поліпшення рівня обслу­
говування споживачів;

і — необхідністю створення умов для здійснення належного ветеринар­ного та санітарно-епідеміологічного контролю;

— створення умов для контролю щодо відповідності продукції вимогам
стандартів.

Створення і функціонування мережі оптових продовольчих ринків дає змогу врахувати інтереси та забезпечити потреби всіх суб'єктів комерцій­ної діяльності на продовольчому ринку, зокрема:

— товаровиробникам забезпечується створення однакових умов для ви­
ходу на ринок, спрощення та прискорення процесу товаропросуван­
ня, забезпечення належного попиту на продукцію, зменшення комер­
ційного ризику, належне обслуговування, концентрація комерційної
діяльності у визначеному місці, можливість реалізації продукції че­
рез кваліфікованого оптового посередника;

— оптовим посередникам забезпечується діяльність на ринку без додат­
кових капітальних затрат, зниження комерційного ризику, збільшен-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 345

ня кількості клієнтів; можливість спеціалізації без ризику втрати спо­живачів; налагодження комерційних зв'язків з великими товарови­робниками та крупними торговельними компаніями; можливість порівняння цін та якості товарів, що пропонують конкуренти;

— споживачам гарантується постачання якісних та порівняно дешевих
продуктів;

— інвестори мають змогу запроваджувати інвестиції під гарантії місце­
вих органів влади;

— у регіонах забезпечується розвиток сучасної ринкової інфраструкту­
ри, надходження нових інвестицій, створення нових робочих місць;

— держава може стимулювати ефективний розвиток вітчизняного про­
довольчого ринку і гарантувати забезпечення продовольчої безпеки
країни.

Оптові продовольчі ринки відіграють помітну роль у доведенні сільсько­господарської продукції і сировини до кінцевого споживача у багатьох краї­нах з ринковою економікою (Франція, Японія, Португалія та ін.)- Разом з тим в Україні, незважаючи на прийняття Постанови Кабінету Міністрів України від 09.06.1999 р. № 997 "Про основні напрями створення та функ­ціонування оптових продовольчих ринків", оптові продовольчі ринки ще не сформували ефективного механізму взаємодії виробників сільськогос­подарської продукції й продовольства з роздрібною торгівлею.

Оптовий продовольчий ринок "Рхшжи" (Франція, м. Париж) — один з найбіль­ших у Європі. Це центр оптової торгівлі, що являє собою змішане державно-при­ватне підприємство. Ринок розташований на території в 220 га, характеризується розвинутою інфраструктурою, має у своєму розпорядженні сховища з автоматич­но регульованим температурним режимом для одночасного зберігання 250 тис. т продукції. Торгові зали обладнані сучасним торговельно-технологічним устатку­ванням й електронним табло, що відображає номенклатуру й ціну продукції. Постачальниками є великі виробники й об'єднання виробників — кооперативи. Крім того, на ринок за імпортом надходить продукція з багатьох країн світу. По­купцями продукції, насамперед, є роздрібна торгівля, супермаркети, гіпермарке-ти і т. ін., а також населення Парижа. Щорічно через ринок реалізується понад

2 млн т різноманітної продукції. При цьому торговий оборот сягає близько 45 млрд
франків. Ціни на продукти формуються залежно від попиту та пропозиції. Вони
служать орієнтиром цін на реалізовану продукцію по всій країні.

В Іспанії в системі ОПР провідне місце посідає національний ринок продоволь­ства "Меркаса", у складі якого перебувають 22 продовольчі об'єднання. Одне

3 них — центральний постачальницький ринок Валенсії — AT "Меркаваленсія".
Ринок надає необхідні площі й інфраструктуру аграрно-продуктово му сектору,
що гарантує стабільне постачання свіжих сільськогосподарських продуктів насе­
ленню міста Й прилеглих районів. На території "Меркаваленеії" розміщуються
оптові ринки: м'ясних, рибних, молочних продуктів, овочеві, фруктові, квітів
тощо. Крім того, є великий парк підприємств різних розмірів і напрямків діяльно­
сті, пов'язаних зі сферою розподілу й продажу продукції. Увесь комплекс послуг
у сукупності з парком підприємств привели до утворення великої бази забезпечення

346 Глава З

необхідною номенклатурою продовольства міста і його околиць, що позитивно І
впливає на всю область Валенсії. |

Оптові продовольчі ринки посідають проміжне місце між оптовими ярмарками і товарно-сировинними біржами. Проте, на відміну від двох останніх, ОПР має в своєму розпорядженні власне складське господарство. Окрім того, він забезпечує торгівлю ширшою номенклатурою продоволь­чих товарів, завжди організовує торгівлю наявним товаром і не працює з форвардами і ф'ючерсами. На відміну від ярмарків, оптові ринки працю­ють тільки на постійній основі й забезпечують учасникам оптових торгів більш широкий перелік сервісних послуг.

Оптовий ринок є складовою частиною інфраструктури торгової галузі міста і самостійною господарською структурою. Його призначення — здійснювати організацію купівлі-продажу сільськогосподарської сирови­ни і продовольчих товарів незалежними операторами (продавцями і по­купцями) у певних місцях і за встановленими правилами.

Як самостійний різновид оптової інфраструктури оптовий ринок не за­мінює і, тим паче, не відміняє всі інші різновиди. Тільки в сукупності з ними оптовий ринок здатний створити ефективну ринково орієнтовану систему товаропросування споживчих товарів. Він може чинити вплив на організацію товаропросування тільки тоді, коли охоплює не менше 25 % усього товарообороту. В різних країнах цей відсоток коливається від ЗО до 40 % за окремими видами товарів.

Мета створення ОПР полягає в формуванні ефек­тивного ринкового механізму реалізації продоволь­ства виробниками всіх рівнів та форм власності, створенні сприятливого впливу на якість продукції, рівень її ціни і задоволення потреб споживачів, а та­кож формуванні конкурентного середовища на продовольчому ринку.

Основними завданнями оптових продовольчих ринків в Україні є:

— створення товаровиробникам та торговельним компаніям належних
умов для оптового продажу сільгосппродукції та продуктів її пере­
робки;

— розширення асортименту продукції вітчизняного виробництва;

— облаштування єдиного місця для укладання угод з купівлі-продажу
сільгосппродукції та продуктів її переробки;

забезпечення концентрації сільгосппродукції та продуктів її пере­робки;

— сприяння прискореному просуванню товару від виробника до спожи­
вача;

j — забезпечення постачання населенню протягом року продуктів харчу­вання високої якості та скорочення втрат продовольства;

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 347

— надання можливостей всім постачальникам і споживачам сільгосп­
продукції та продуктів її переробки виходу на конкурентний ринок,
що дає змогу формувати найбільш вигідну ціну; ■ :;.-є.'ні.—.'К^і.ті

— сприяння вітчизняним товаровиробникам в отриманні максималь­
них прибутків у процесі реалізації продовольства;

—■ організація закупівлі, зберігання та відвантаження сільгосппродукції та продуктів її переробки;

— підвищення ефективності постачання продовольства як у великі
міста, так і в окремі регіони країни;

— забезпечення споживачів достовірною, повною і своєчасною Інфор­
мацією про кон'юнктуру ОПР та споживчу якість товарів;

— здійснення державного, ветеринарного і санітарно-епідеміологічного
контролю за якістю продукції на початковому етапі товарно-грошо­
вого обміну;

— організація реклами, сервісного обслуговування, надання маркетин­
гових послуг та інших заходів для оптової купівлі-продажу продукції.

Основними функціями оптових продовольчих ринків є:

— концентрація пропозиції товарів у визначеному місці в певний час;

— створення організаційно-правових умов для проведення оптових тор­
гів;

— організація продажу товаровиробниками сільськогосподарської про­
дукції та продуктів її переробки;

— здійснення експертизи і проведення сертифікації продукції з метою
забезпечення безпеки і якості сільськогосподарської продукції й про­
довольства;

— узагальнення і розповсюдження кон'юнктурної інформації щодо по­
питу і пропонування продукції, рівня цін;

— надання учасникам оптових торгів послуг транспортних організацій
за їх замовленням, послуг зі збереження товарно-матеріальних цінно­
стей;

— забезпечення учасників оптових торгів необхідною вантажно-розван­
тажувальною технікою, ваговимірювальним обладнанням тощо;

— організація охорони об'єктів ОПР, системи реєстрації учасників тор­
гів, забезпечення робочих місць засобами зв'язку та протипожежної
безпеки;

— створення спеціальних сервісних підрозділів: розрахунково-фінансо­
вого, інформаційного, юридичного, консультаційного, готельного гос­
подарства, транспорту та контролю за якістю продукції.

З метою забезпечення швидкого товаропросування і-------------- ;--- ;—

від виробників до споживачів та повнішого забезпечен- ласифнсація
ня потреб населення у продовольстві створюються ОПР І______________

Глава З

різних видів. Класифікація їх за основними ознаками наведена на рис. 3.4.1.

Рис. 3.4.1. Класифікація оптових продовольчих ринків

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 349

За територіальною ознакою ОПР поділяються на: міжрегіональні, регіональні та місцеві.

Оптові продовольчі ринки міжрегіонального рівня реалізують товари споживачам по всій території держави. їх головне завдання — створити необхідну систему каналів переміщення сільгосптоварів та продовольства для обслуговування товаровиробників та оптових покупців товарів.

Оптові продовольчі ринки регіонального рівня, як правило, завершують процес оптової реалізації товарів. Вони здійснюють закупівлю товарів у під­приємств міжрегіонального рівня чи безпосередньо у товаровиробників і доводять їх до оптових і роздрібних покупців у зоні своєї діяльності.

Головне завдання місцевих ОПР — забезпечення товарами роздрібних торговельних підприємств у зоні обслуговування.

За функціональною спрямованістю виділяють торгово-закупівельні та торгові ОПР.

Торгово-закупівельні ОПР міжрегіонального та регіонального рівнів розміщуються у місцях масового виробництва, заготівель і первинної пе­реробки (сортування) продукції сільськогосподарської продукції; їх основ­ним призначенням є акумулювання ресурсів для відправлення в інші ре­гіони ринкам нижчих рівнів.

Торгові ОПР створюються у місцях концентрації споживачів (міста, райони). їх головне завдання полягає в тому, щоби забезпечити ритмічне постачання сільськогосподарською продукцією роздрібної торговельної мережі. Це найбільш поширений вид ОПР.

Поиск по сайту: