Транзитний товарооборот застосовують переважно під час продажу товарів простого асортименту (цукру, муки, крупи тощо), оскільки ці товари не вимагають підсортування на складах оптових баз. Разом з тим, в умовах обмеження обігових коштів в останні роки він практично не використовується.
На співвідношення складського і транзитного товарооборотів головним чином впливають такі фактори:
— питома вага в оптовому товарообороті товарів, вироблених у районі діяльності оптового підприємства та завезених ним з районів діяль ності інших оптових підприємств;
— сезонність виробництва і споживання товарів;
— складність асортименту товарів і необхідність попереднього розук рупнення їх партій, підсортування, комплектування відповідно до замовлень роздрібних торговельних підприємств;
Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 305
— розміщення і спеціалізація торговельної мережі та стан її матеріаль но-технічної бази;
— мінімальні норми транзитних відвантажень товарів. t Для правильної організації оптового продажу товарів важливе значен ня має його оперативне планування; з цією метою оптові бази розробляють оперативні плани. Вони дають змогу базам успішно виконувати свої дого вірні зобов'язання, маневрувати товарними ресурсами, ритмічно постав ляти товари оптовим покупцям.
3.1.2. Організація та методи продажу товарів зі складів "v'
оптових баз
Продаж товарів зі складів оптових баз може здійснювати-
ся такими методами: Методи
оптового
— з особистим відбиранням товарів покупцями; продажу
— за телефонними замовленнями;
— через пересувні кімнати товарних взірців;
— через роз'їзних товарознавців;
— через автосклади;
— методом стандартного (нормативного) постачання.
Загальною вимогою до будь-якого методу є максимальна швидкість і оперативність за найменших затрат на виконання оперативних замовлень оптових покупців. Обрання методу постачання залежить від особливостей товарів та умов роботи торговельних підприємств.
Продаж
Продаж товарів з особистим відбиранням застосовуєть-
ся, як правило, для товарів складного асортименту (біль-
серви тощо), а також маловідомих товарів. Для кращого
обслуговування покупців оптові підприємства влаштовують зали (на невеликих базах — кімнати) товарних взірців, де організовується виставка всіх наявних на складах оптового підприємства товарів, приймаються і оформляються замовлення покупців. У залі товарних взірців розміщуються робочі місця товарознавців-реалізаторів і фактурників, які залежно від спеціалізації складів формуються у відповідні відділи (групи). Очолює роботу залу товарних взірців заступник директора бази.
Планування залу товарних взірців повинно забезпечувати зручне розміщення робочих місць персоналу, добрий огляд товарів і вільний доступ до них покупців. Обладнання, як правило, встановлюється рядами перпендикулярно проходу, утворюючи секції, в кожній з яких розміщуються зразки товарів однієї або кількох споріднених комплексністю попиту товарних
306 яЩваоту,' »оішне Глава З
груп, а також робочі місця товарознавців. Для полегшення особистого відбирання товарів під час розміщення товарних взірців послуговуються такими основними принципами:
— кожен взірець розміщується тільки в одному місці; до нього прикріп люється ярлик із позначенням назви товару, ціни, ґатунку тощо;
— взірці розміщуються за товарними групами з урахуванням спорідне ності попиту з метою полегшення добору потрібного асортименту товарів;
— за товарами закріплюють постійні місця і викладають на них взірці так, щоб забезпечити наочність і привабливість виставки;
— взірці нових товарів негайно доставляють на виставку, а після завер шення продажу товарів — негайно знімають з виставки.
Організація показу товарів, поновлення і поповнення їх у залі товарних взірців, інформування покупців про наявність товарів, їх споживні властивості й методи продажу здійснюється товарознавцями-реалізаторами. Приїзд покупців для особистого відбирання товарів у залі товарних взірців відбувається згідно зі затвердженим графіком.
У залі товарних взірців покупці добирають товари відповідно до попиту за окремими найменуваннями, сортами, видами і різновидностями. Попередньо на складі представники роздрібних торговельних підприємств аналізують стан товарних запасів на своїх підприємствах, порівнюють їх кількість з установленими нормативами та строками реалізації. Це значно підвищує ступінь достовірності одноразових замовлень на поточне завезення товарів.
Товарознавець-реалізатор разом з представником покупця уточнює і оформляє в трьох примірниках замовлення на відбирання товарів на складі, яке підписує представник покупця і товарознавець-реалізатор (один примірник передається покупцю для контролю, другий — для виписування рахунку-фактури, третій — на склад для підготовки товарів до відпуску). Під час уточнення замовлення товарознавці повинні боротися з хибними тенденціями, які зводяться до відбору тільки найбільш ходових товарів і небажанням торгувати новими, більш трудомісткими і малорентабельними товарами, які також потрібні покупцям.
Незважаючи на переваги цього методу продажу товарів, йому притаманні й суттєві недоліки: значно зростають витрати роздрібних підприємств на оплату відряджень; інколи продавцям доводиться зачиняти магазини на час відбирання товарів (більшість магазинів, особливо в сільській місцевості, працює з одним продавцем).
Продаж добре відомих товарів простого, сталого асорти-лефонними менТу рекомендується здійснювати за телефонними замовленнями. У такий спосіб бажано продавати більшість
Продаж за телефонними замовленнями
Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 307
продовольчих і непродовольчих товарів простого асортименту (сіль, цукор, муку, крупу, олію, масло, сірники, тютюнові вироби, горілку, пиво, господарське мило, синтетичні мийні засоби, електричні лампочки тощо).
Цей метод має суттєві переваги: зникає необхідність особистої присутності представників покупців під час відбирання товарів, що дає значну економію часу і коштів; створюються сприятливі умови для комерційної роботи оптової бази з підготовки, продажу, відвантаження чи доставки товарів покупцям.
За даного методу використовується заочна система вимог-замовлень. Оптове підприємство розробляє єдину форму таких вимог-замовлень, що впорядковує в систему приймання, обліку і виконання замовлень. У таких бланках, які попередньо розсилаються підприємствам роздрібної торгівлі, передбачаються всі реквізити — найменування замовника, його адреса, рахунок, умови постачання за договором тощо. Рекомендується бланк вимоги-замовлення розробляти у вигляді відривних частин, що відповідають певним групам товарів. Це дозволяє на різних складах чи секціях складу одночасно здійснювати відбирання товарів. За відсутності зазначених у вимозі-замовленні товарів замовника письмово повідомляють про можливі строки виконання замовлення.
Працівник бази, який приймає замовлення, записує текст замовлення ва відповідному бланку, реєструє його, одержує розпорядчу візу і передає до виконання. Цей метод особливо поширений в обслуговуванні місцевих постійних покупців.
Замовлення, які приймаються на базі по телефону, реєструються у спеціальному журналі. У ньому робиться позначка про виконання замовлення з вказівкою дати виконання та номера рахунку-фактури на відпущений товар. Товари в цьому випадку доставляються в магазини за графіками, поданими роздрібними торговельними підприємствами. Для швидкопсувних товарів складаються погодинні графіки завезення.
Діяльність оптового торговельного підприємства на рин-
ку, який характеризується високим рівнем конкуренції,
- . „ . . методи
може бути ефективною лише за умови постійного і вмілого
використання заходів активізації та стимулювання прода-
жу товарів.
Суть активізації оптового продажу товарів полягає в тому, що не покупці шукають потрібний їм товар, а навпаки, продавці шукають своїх покупців. Застосування методів активізації продажу товарів дозволяє підвищити культуру обслуговування покупців, сприяє доведенню потріб них населенню товарів до роздрібної торговельної мережі з найменшими затратами часу і в такий спосіб дає змогу досягти значного економічного ефекту підприємствам оптової та роздрібної торгівлі. ____ ^
308 8І0880Т ywpiioqn отояотгю нжіянолеш- Глава З
В умовах значної розосередженості роздрібної торговельної мережі, невеликих її розмірів (що особливо характерно для сільської місцевості) ефективним є продаж товарів через пересувні кімнати товарних взірців, роз'їзних товарознавців і автосклади. їх застосування особливо доречне під час впровадження на ринок нових, маловідомих товарів. Крім того, воно звільняє працівників роздрібної торговельної мережі від необхідності поїздок на оптові бази з метою особистого відбирання товарів, що економить кошти, дозволяє зосередитися на обслуговуванні.
Пересувні кімнати товарних взірців влаштовуються на базі автомобільних фургонів, де у висувних ящиках розміщуються взірці товарів. Вони доповнюються списками наявних на базі товарів, альбомами і каталогами з вказівкою характеристик різноманітних товарів, які не потрапили до пересувної кімнати взірців.
Прикріплений до пересувної кімнати товарних взірців товарознавець-реалІзатор перевіряє наявний в роздрібній торговельній мережі зони діяльності бази асортимент товарів, надає різноманітні консультації працівникам магазинів, приймає замовлення на поточне завезення товарів.
Роз'їзні товарознавці-реалізатори систематично, за затвердженими графіками, перевіряють наявність у закріплених за ними роздрібних торговельних підприємствах товарів у асортименті, передбаченому договором (специфікацією) між оптовим підприємством і покупцем, і відповідність цього асортименту перелікам достатніх на базі товарів. За відсутності в роздрібному продажу товарів, передбачених договором (специфікацією) з покупцем і переліками достатніх на базі товарів, товарознавець оформляє разове замовлення на доставку цих товарів за двома підписами — власним і відповідальної особи покупця. Замовлення оформляється у трьох примірниках (один — покупцю, другий — оптовому підприємству, третій — товарознавцю).
В обов'язки роз'їзного товарознавця також входить контроль виконання замовлень роздрібних торговельних підприємств на завезення товарів за термінами, кількістю і асортиментом. Крім того, вони виявляють стан попиту на товари номенклатури бази, зміни в його структурі тощо.
Використання пересувних автоскладів дуже ефективне під час організації постачання дрібнороздрібної торговельної мережі, невеликих магазинів товарами простого асортименту. Автосклади завантажуються на базі товарами і за графіком здійснюють об'їзд підприємств.
Метод
стандартного постачання
Ефективність оптового продажу продовольчих товарів достатньо стабільного попиту значно підвищується, якщо використовується метод стандартного постачання. Цей метод найбільш ефективний під час постачання крупних універсальних продовольчих магазинів, у яких у зв'язку
Комерційне забезпечення оптового продажу товарів ' 309
з широким асортиментом товарів на подання оперативних замовлень що денно витрачається багато часу, що часто призводить до поспіху в їх скла данні й, відповідно, помилок у замовленнях. вдккяа»^-- ч. Суть методу стандартного постачання полягає в тому, що всі товари поділяють на групи залежно від товарообороту, інтенсивності та особливо стей попиту, рівня і мобільності замовлень. У кожну групу об'єднують різновиди товарів, що мало відрізняються за частотою попиту, рівнем ре алізації та іншими ознаками. Для кожної групи встановлюється єдиний інтервал завезення. Таким чином, завдання зводиться до розробки планів завезення товарів на місяць (квартал) для конкретних торговельних підприємств із зазначенням кількості завезень кожного товару і обсягу постачання на кожну конкретну дату (з урахуванням коливань допиту). Ці плани погоджують з роздрібними торговельними підприємствами. На передодні дня завезення покупцю необхідно тільки підтвердити потребу в товарі, який вже підготовлено постачальником до відправлення, або вне сти певні корективи в замовлення через різку зміну попиту на цей товар.
Стимулювання оптового продажу
Перехід економіки до ринкових відносин суттєво змінив характер відносив між оптовими підприємствами і торговельною мережею. Якщо торговельна мережа не зацікавилася товаром, то і кінцевий споживач також не виявить до нього інтересу; отже, виробництво і оптовий продаж даного товару дуже швидко перестане бути рентабельним. Якщо, навпаки, представникам торговельної мережі товар не байдужий, то вони зуміють переконати споживачів купити даний товар. Це спонукає оптові підприємства застосовувати комплекс заходів щодо стимулювання роздрібної торговельної мережі.
Стимулювання — це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі чи продажу товарів. Стимулювання оптового продажу товарів здійснюється у двох напрямах: стимулювання оптових покупців (спонукання їх до здійснення закупівель товарів) та стимулювання персоналу оптових підприємств.
Розрізняють цінові й нецінові методи стимулювання оптових покупців.
Цінове стимулювання полягає у коригуванні цін за допомогою запро-вадження знижок оптово-відпускної ціни з метою реагування на більш низькі ціни конкурентів, зменшення надмірних запасів, ліквідування за-і лишків партії товару тощо.
Система знижок дає можливість залучати нових клієнтів, конкурувати з іншими фірмами, які займаються реалізацією аналогічних товарів за [аналогічними цінами.
Для стимулювання роздрібної торговельної мережі найчастіше вико-астовують наступні види знижок оптово-відпускної ціни товарів:
310 ^ ;■,;-■•.■■ ужщюдп отовотпо РннднаїЧ-й. Глава З
— знижки, пов'язані з первинним включенням товару в асортимент;
— знижки за кількість товару, що купується;
— знижка за оплату готівкою, лк-іа^'
Знижки, пов'язані з первинним включенням товару в асортимент, надаються з метою залучення до купівель крупних роздрібних торговців. Розміри знижки залежать від розміру замовлення і коливаються в межах 5—20 % . Ця знижка дуже проста у використанні та щодо контролю, оскільки її ефективність може бути визначена вже після отримання наступного замовлення. Застосування цієї знижки особливо доцільне і виправдане в умовах постійного розширення і оновлення асортименту оптових підприємств.
Знижка за кількість товару, що купується (гуртова знижка) надається оптовим покупцям у разі купівлі великих обсягів товарів. З метою забезпечення рівномірності руху власних товарних запасів підприємство може надавати знижки роздрібним торговцям у чітко обумовлені моменти життєвого циклу товару. Частіше за все це відбувається на стадії зростання.
Знижка за оплату готівкою надається покупцям, які сплачують вартість товарів готівкою або достроково сплачують власні рахунки. Застосування цієї знижки дає можливість продавцеві отримувати сталу кількість готівки, зменшує кількість несплачених рахунків.
Неціноеі методи стимулювання оптового продажу передбачають рекламу і пропаганду товарів.
Премії до зарплати при виконанні річних показників є винагородо!^ за отримані результати, розміри якої можуть досягати від одного до трьа місячних окладів. Однак агента намагаються стимулювати протягом усь го року, тому премія поділяється на кілька частин, розмір кожної з m розраховується залежно від відсотка виконання планового показника, в певній мірі позбавляє премію її стимулюючого характеру.
Премії за досягнення "особливих показників" — перевиконання у їй ріод спаду ділової активності та ін. — служать підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню планових показників.
Присудження балів, певну кількість яких можна обміняти на коштовні] подарунки, відбувається за здійснення кожного продажу чи додатков розміщене замовлення. Агент отримує певну кількість балів, що у підсуа ку дозволяє йому вибрати для себе подарунок у каталозі, який вручається йому заздалегідь. Якщо він знайде у каталозі кілька подарунків, які хотів би одержати, то докладе максимум зусиль для того, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість балів.
Призи та інші види винагороди. Призи повинні відповідати трьом наступним характеристикам:
Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 311
— служити справедливою винагородою за додаткові зусилля; засвідчу вати, що підприємство високо цінує ініціативу працівників;
— бути достатньо значущими у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач і т. ін.);
— спонукати агента стати власником тієї чи іншої речі під час кон курсу.
Приступаючи до стимулювання оптового продажу, слід пам'ятати: >:,
— стимулювання ефективне тільки тоді, коли воно пов'язане з життє вим циклом товару і узгоджується з певною метою;
— більш ефективним є відносно нетривале стимулювання оптового про дажу; короткочасність заходу спонукає споживача швидко скори статися вигодою (стосовно, скажімо, синтетичних мийних засобів сти мулювання може здійснюватися протягом одного місяця);
— заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані між собою: стимулювання повинно стати складовою частиною або власне товару, або його найближчого оточення (магазину або групи товарів однієї з ним марки).
Щоби не завдати збитку іміджу товару недоречними діями, слід завжди пам'ятати про відповідність заходів щодо стимулювання і реалізації товару.
3.1.3. Дрібнооптова форма продажу товарів
В умовах значного зростання кількості дрібних під- І ~
приємств роздрібної торгівлі, послаблення ролі оптових .в
, . z, . дрібнооптового
баз в їх забезпеченні товарами широкого розвитку набу- „„„„„„.„
ПООДа Ж у
ринках та через дрібнооптові магазини-склади.
Дрібнооптовий продаж товарів на оптових ринках почав розвиватися з переходом України до ринкових відносин і вже набув значної популярності. Далеко за межами країни відомі Калинівський оптовий ринок у Чернівцях, Хмельницький оптовий ринок.
На оптових ринках передбачається павільйонно-секційна організація торговельного процесу. Кількість і розміщення товарних секцій в торговому залі оптового ринку визначається адміністрацією ринку. Товарні секції відокремлюються зазвичай пересувними перегородками, що дає можливість надати товарну секцію кожному оптовому торговцю.
Учасниками торгу на ринках є:
— оптові продавці товарів, до яких належать безпосередні виробники товарів, оптові підприємства, торговельно-посередницькі фірми або
ває дрібнооптова форма продажу товарів на оптових _________________
й*«- ГлавзЗ
їх представники, що мають право на здійснення торгових операцій на ринку в ролі продавців ( агенти, комісіонери тощо);
— покупці товарів, представлені роздрібними торговельними та інши ми підприємницькими структурами, які мають доступ на ринок;
— персонал оптового ринку, який бере участь в оформленні торговель них угод безпосередньо в торгових секціях.
Адміністрація оптового ринку забезпечує дотримання встановленого порядку проведення торгів, ідентифікацію його учасників.
Відносини оптових продавців з адміністрацією оптового ринку будуються на договірній основі.
Відповідно до укладених договорів адміністрація ринку зобов'язана:
— орендувати торгові площі й складські приміщення;
— забезпечувати продавців необхідним ваговимірювальним обладнан ням, нести відповідальність за його технічний та санітарний стан;
— забезпечувати відповідні санітарні та протипожежні норми;
— своєчасно вивозити сміття, тару та пакувальні матеріали з торгового залу;
— компенсувати вартість товару, втраченого через незабезпечення тор гового процесу;
— не розголошувати комерційну таємницю продавців. До обов'язків оптових продавців належить:
— дотримання правил торгівлі й внутрішнього розпорядку на ринку;
— дотримання санітарних та протипожежних вимог;
— звільнення торгового місця, повернення обладнання, інструментів та інвентарю після закінчення торгів.
За порушення Правил торгівлі на ринках або невиконання своїх обов'язків сторони несуть відповідальність, передбачену укладеним договором.
На оптовому ринку продавцям повинна надаватися можливість здійснити оптовий продаж на основі:
— разової участі в оптових торгах з поденною оплатою вартості торгово го місця або спеціального ринкового мита, диференційованого залеж но від виду товару. Це мито сплачується з обороту.
Організація
др іб н о оптов ого
продажу
Право продажу оптових партій товарів номенклатури оптового ринку надається зареєстрованим на ньому оптовим продавцям. Реєстрації підлягають продавці за наявності в них ліцензії (патенту) на право здійснення оптової торгівлі. Якщо торгівля окремими групами товарів
Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 313
підлягає під режим ліцензування, то вимагається також відповідна ліцензія. Крім того, продавці зобов'язані документально підтвердити походження товарів, мати сертифікати якості чи відповідності, або їх копії. Під час реалізації продовольчих товарів продавці повинні мати належним чином оформлену санітарну книжку.
Вибір форми торгів визначається продавцем товару. Найбільш поширеною формою оптових торгів є приватні угоди між продавцями і покупцями, однак не виключається в певних випадках проведення торгів у формі аукціону або конкурсу.
Останнім часом широкої популярності набули дрібнооптові магазини-склади (гуртовні) на зразок "Кеш енд керрі", що в дослівному перекладі означає "сплати і відвозь". Цей тип магазинів орієнтований на забезпечення дрібних споживачів: власників кіосків, павільйонів, що закуповують товари невеликими партіями. Такі магазини-склади працюють за принципом самообслуговування. Покупець має доступ до всіх товарів, розміщених на стелажах. Ці магазини характеризуються високою товарооборот-ністю з мінімальними експлуатаційними витратами, оскільки не мають традиційних комплектувальних і експедиційних приміщень, дорогого під-аімально-транспортного і навантажувально-розвантажувального обладнання, притаманного крупним складам. Скорочується також обсяг обліково-розрахункових операцій у зв'язку з відсутністю безготівкового відпускан-|Ня і в кредит. Невисокий рівень витрат дозволяє запроваджувати більш 1 низькі ціни. Закупівля товарів для магазинів-складів відбувається, як правило, безпосередньо з промислових підприємств.
Спробуйте визначити, які фактори будуть впливати позитивно, а які негативно на вибір складської й транзитної форми оптового продажу холодильників оптовою базою роздрібним торговельним підприємствам.
Запитання для самоконтролю
1. У чому полягає різниця між роздрібним і оптовим продажем товарів?
2. У яких випадках доцільно використовувати складську форму прода жу товарів?
3. Чому для роздрібних торговельних підприємств у сучасних умовах вигідний транзитний товарооборот з участю бази в розрахунках?
4. Які переваги продажу товарів зі складів оптових баз за телефонни ми замовленнями?
314 Hiqwiiji х*,вп<зоч.'Vwjo-nowtwav ГлаваЗ
5. У чому полягає суть методу стандартного постачання товарів і що гальмує його впровадження в сучасних умовах?
6. Які методи застосовуються для стимулювання оптового продажу товарів?
7. Які особливості притаманні організації дрібнооптового продажу товарів? , .
8. У чому полягає суть методу продажу товарів "Кеш енд керрі"?
.-ї «■
Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 315
3.2. Презентація в комерційній діяльності
ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:
— що таке презентація і які її переваги перед іншими заходами, що сприяють просуванню товару; "стн^"
— який порядок підготовки до презентації;
— з яких основних елементів складається презентація;
— яким основним вимогам повинен відповідати презентатор;
— які фактори впливають на якість презентації;
— який регламент презентації.
3.2.1. Суть, види та переваги презентації
Суть та
призначення
презентації
З появою на споживчому ринку таких його учасників, як дистриб'ютори, регіональні й торгові представники, торгові агенти тощо в комерційній діяльності важливого значення набуває презентація. її проводять, щоб переконати клієнтів і вплинути на прийняття комерційних рішень, укладання договорів, ефективність продаж, фінансовий стан і репутацію комерційної фірми.
Уміння влаштувати презентацію є обов'язковою умовою роботи регіонального і торгового представника, торгового агента, інших працівників комерційних служб, як виробників і посередників, так і роздрібних підприємств.
Презентація — це представлення фірми, товарної продукції чи послуг певній аудиторії. Вона може відбуватися як самостійний захід, а також у поєднанні з іншими комерційними заходами (наприклад, ярмарки, виставки).
Презентацію зазвичай організовують з нагоди відкриття чи створення нової фірми, її філій та представництв; з метою популяризації підсумків комерційної діяльності протягом року чи іншого комерційного заходу. В комерційній практиці її також улаштовують для оприлюднення планів на майбутнє; для ознайомлення з новим товаром, новим іміджем фірми; для представлення нового керівництва або партнера; при проведенні ярмарок, виставок, аукціонів, виставок-продаж; при здійсненні оптових продаж регіональними і торговими представниками та іншим комерційним персо-
І
налом дилерів та дистриб'юторів; при відкритті відділень фірми в новій країні чи регіоні та ін. Усе це підпорядковано в кінцевому підсумку, пря мо чи опосередковано, збільшенню продажу. •
316 aiqr.noi ужсдооп оюеі'лпй вчникєпеї ГлаааЗ
На презентації товарів і послуг демонструються досягнення фірми в галузі створення якісно нового продукту з тим, щоби привернути до нього увагу і забезпечити сприятливі умови виведення його на ринок і здійснення продажу.
Презентація сьогодні стає важливою частиною комерційної діяльності фірми, а також необхідним елементом її зв'язку з громадськістю.
Кінцевим результатом проведення презентації є:
— просування продукції та послуг, розширення інтересів потенційних і наявних клієнтів та укладання комерційних угод з ними;
— розповсюдження комерційної інформації як у середині організації, так і з-поміж широкої публіки;
— підвищення рівня пізнання торгової марки продукту чи назви фірми;