 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Під роздрібним форматом у практиці торгівлі розумі- 9 страница
Сучасні економічні системи є складними, динамічними і взаємопроник-ними системами основних структурних та інфраструктурних елементів забезпечення. їх можна схарактеризувати як взаємодоповнювальні систе-( ми основної діяльності й загальних умов її здійснення, між якими існує тісний безперервний і стабільний взаємозв'язок. Отже, господарські формування оптової підгалузі, підприємства основного виробництва і сільського господарства разом з елементами основної та загальної інфраструктури утворюють цілісну систему взаємопов'язаних і взаємообумовлених ланок, спрямованих на задоволення економічних виборів і соціальних потреб споживачів. 84 \ixnm YMoeoiTiQ ви *таІн«имид' Глава 2
Ефективна діяльність будь-якого суб'єкта оптового ринку неможлива без створення у ньому комерційної служби — складового елемента організаційної структури оптового господарського формування, на який покладається організація і здійснення комерційної роботи. Ця ділянка господарської діяльності суб'єкта ІнституцІонального ринку є основною і передбачає виконання сукупності організаційно-технологічних операцій, а також управління ними.
Склад та структура комерційних служб підприємств і організацій, інших господарських формувань, що функціонують на оптовому ринку, визначаються сами- комерціиних _, ... . „ . _ ,, . ми суо єктами оптової діяльності и залежать від обсягів оптового ринку Діяльності, функціонального рівня, зони обслуговування, характеру комерційних зв'язків із постачальника- ми і оптовими покупцями. Розповсюдженим видом комерційної служби оптових підприємств (баз) є торговий відділ, який очолює заступник директора оптової бази і є самостійним оперативно-функціональним елементом організаційної побудови оптового підприємства. Торговий відділ оптового підприємства організує безпосередньо роботу із товарними масами, що закуповують і реалізовують дані господарські формування, очолює виконання суто технологічних операцій — складування і переміщення товарних потоків. Для цього у складі торгового відділу працюють старші товарознавці, які координують оптові закупівлю і продаж; товарознавці, що працюють з окремими товарними групами за секційним поділом. На особливо крупних оптових підприємствах, що взаємодіють на міжрегіональному ринку з великою кількістю інших суб'єктів оптового ринку, можуть бути створені товарні відділи. При цьому оперативно-комерційні операції кожного товарного відділу розмежовуються в розрізі укрупнених товарних груп (радіотовари, тканини, канцелярські товари тощо). Великі оптово-торговельні підприємства можуть створювати також два підрозділи комерційної служби; відділ (сектор) оптових закупівель і відділ (сектор) оптової реалізації. Такі підрозділи функціонують паралельно, і кожен з них відповідає за окремий напрям — роботу із постачальниками і роботу з оптовими покупцями. На середніх і невеликих за обсягами оптової діяльності й контингентом партнерів підприємствах комерційні служби створюються у вигляді комерційних груп, секцій, секторів, підвідділів — невеликих структурних Комерційна діяльність на оптовому ринку 85
Важливого значення набуває правильний добір, розстановка і переміщення кадрів в умовах створення на оптовому ринку нових господарських формувань без належного досвіду здійснення комерційної діяльності в умовах конкурентної взаємодії.
комерційних вивчення попиту споживачів через узагальнення замов- лень роздрібних торговельних підприємств; аналіз динаміки кон'юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж; визначення потреби в оптових закупівлях; виявлення потенційних джерел оптових закупівель; проведення переддоговірної роботи; укладення договорів на оптову закупівлю Із постачальниками; організація ритмічного і своєчасного завезення закуплених товарів на підприємство; формування торгового асортименту на складах підприємства; організація товаропостачання роздрібної торговельної мережі; розробка і застосування раціональних схем доставки товарів до роздрібних торговельних підприємств; активний вплив на виробничі підприємства, формування їх виробничої програми; надання практичної допомоги підприємствам роздрібної торгівлі тощо (рис. 2.1.4). Комерційні служби забезпечують також повноту і своєчасність виконання тісно пов'язаних із вище наведеними технологічних оптових операцій: приймання, складування, внутрішньоскладське переміщення, формування замовлень, відпуск і експедирування товарів оптовому покупцеві.
Практична діяльність комерційних служб усіх господарських формувань інституціонального ринку розпочинається з ретельного аналізу поточної кон'юнктури ринку товарів, що обрані даним суб'єктом оптової торгівлі в якості об'єктів власної спеціалізації. Аналіз здійснюється у двох напрямках: аналіз платоспроможного попиту окремих категорій споживачів і аналіз обсягів пропозицій за можливими каналами надходження даних товарів. Матеріалами для здійснення кон'юнктурних досліджень є дані динаміки продажу в регіоні й ступінь охоплення платоспроможного попиту населення; дані про структурні зрушення в товарообороті; прогнози випуску продукції галузями промисловості й надходження місцевих та імпортних en Глава 2
Рис. 2.1.4. Система функцій комерційних служб оптових формувань товарних ресурсів; відомості про структуру і потенціал суб'єктів споживчого ринку в зоні обслуговування оптового підприємства. Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку покладено в основу визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними групами і окремими найменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах для закупівлі можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основі зіставлення обсягів отриманих замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостями. Таким чином, вже на етапі визначення потреби в закупівлях комерційна служба оптового суб'єкта оцінює контингент потенційних оптових покупців. Визначення потреби в обсягах оптових закупівель є підставою для комерційної служби переходити до визначення ймовірних оптових постачальників (виробничих, аграрних чи інших оптових) підприємств і розпочати проведення переддоговірної роботи. Ймовірних оптових продавців (поста- Комерційна діяльність на оптовому ринку 87
Переддоговірна робота комерційних служб передбачає здійснення сукупності заходів щодо налагодження безпосередніх контактів з аналогічними службами інших суб'єктів оптового ринку. Це відбувається на таких торгово-комерційних форумах, як оптові ярмарки, виставки-продажі, аукціони, презентації, тестування, дегустації тощо. Наведення контактів може відбуватися також через листування, особисті зустрічі, проведення комерційних переговорів. Надалі розпочинається власне договірна робота, яка передбачає оформлення і підписання договорів, угод, контрактів на купівлю-продаж гуртових партій товарів. Комерційна служба, укладаючи договір, юридично оформляє взаємини із оптовими постачальниками і покупцями оптових партій товарів. На підставі укладених договорів і контрактів комерційні служби спільно Недотримання обумовлених термінів поставки, порушення якісних гарантій, кількісна невідповідність партії товару, що надійшла, з'ясовуються під час оперативного контролю якості й кількості закуплених товарів і покладає на комерційні служби оптових підприємств обов'язки здійснення претензійної роботи. Значення претензійної роботи в ринкових умовах суттєво зросло. її успішне проведення дає змогу скоротити непланові витрати і втрати, запобігти можливим збиткам і, як результат, — банкрутству підприємства. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку формують торговий асортимент у власних складських підрозділах через проведення підсортування виробничого асортименту тих товарних груп, що характеризуються асортиментною складністю. Для цього в оптових підприємствах здійснюється низка торговельно-технологічних складських операцій (фасування, підсортування, передреалізаційна доробка тощо). За товарними групами як складного, так і простого асортименту для складської й транзитної форм товаро-постачання обов'язково здійснюється розукрупнення, подрібнення оптових партій згідно із запитами клієнтів-покупців оптових підприємств.
Комерційні служби гуртових підприємств активно взаємодіють із виробниками товарів і послуг й роздрібними торговельними підприємствами, що пояснюється проміжною, посередницькою місією оптових суб'єктів товарного ринку. Зокрема, вони активно впливають на формування виробничого асортименту, стимулюють випуск нових, якісніших і відносно дешевших товарів. З іншого боку, комерційні служби підприємств оптового ринку постійно взаємодіють із власними клієнтами — роздрібними торговельними та іншими підприємствами, надаючи їм можливу практичну допомогу матеріального, інформаційного, консультативного характеру, забезпечують рекламою тощо. На регіональному оптовому ринку будівельних матеріалів діють наступні суб'єкти: гуртова база республіканського об'єднання "Лісторгпостач"; оптове підприємство ВАТ "Торговий дім "Будматеріали"; брокерська контора обласної товарної біржі; оптова контора "Ресурси"; склад будматеріалів ПП "Зеніт"; гуртова база облспоживспілки; гуртова торгова база обласного державно-комунального підприємства "Будматеріали"; гуртовий склад ЗАТ "Облліс"; ТзОВ "Господар"; склади цегельного, бетонного, деревообробного заводів. Які з перелічених суб'єктів оптового ринку варто віднести до оптових підприємств? Хто з них представляє оптові організації? Хто є оптовим посередником? Обґрунтуйте. Запитання для самоконтролю 1. Що являє собою оптове підприємство? 2. Які основні ознаки класифікації оптових підприємств? 3. У чому полягають основні функції оптових суб'єктів ринку? 4. Якою є організаційна структура оптового підприємства? 5. У чому полягають організаційні відмінності оптових організацій? 6. Які є види оптових посередників інституціонального ринку? 7. Які основні структурні елементи діють на оптовому ринку? 8. Що належить до інфраструктури оптового ринку? 9. Що входить до основної інфраструктури оптового ринку? Комерційна діяльність на оптовому ринку
12. Схарактеризуйте склад і структуру комерційних служб оптових 13. У чому полягають функції комерційних служб оптових суб'єктів 14. У чому полягає зміст роботи комерційних служб оптового ринку? а я ин .ході&дан «в ,і
qq-------------------------------------------------------------------------- ~ ...-n^n.«»..... .П.-.І.- плі.і » Глава 2 2.2. Оптові закупівлі товарів та їх комерційне забезпечення ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ: — яку роль відіграють оптові закупівлі товарів у народному госпо — основні принципи організації оптових закупівель товарів; — критерії вибору конкретних постачальників товарів народного 2.2.1. Особливості організації закупівельної роботи на оптовому ринку
Оптові закупівлі товарів в умовах глибокого суспільного розподілу праці є необхідною комерційною функцією, яка забезпечує розміщення замовлень торгівлі на виготовлення і постачання товарів, необхідних для задоволення попиту населення у товарах народного споживання. Суспільне значення цієї комерційної функції полягає в тому, що її результатом визначається обсяг і структура споживання товарів, якість основних процесів суспільного відтворення. Адже оптові закупівлі опосередковують, з одного боку, вплив торгівлі на виробництво щодо визначення його обсягів, вдосконалення асортименту і підвищення якості товарів, а з іншого — вплив на роздрібну торгівлю щодо формування нею торгового асортименту, розширення реалізації, поліпшення організації торговельного обслуговування і, як наслідок, на підвищення рівня задоволення матеріальних і культурних потреб населення. З погляду комерційних інтересів суб'єктів комерційної діяльності оптові закупівлі — це процес прийняття комерційного рішення, завдяки якому констатується наявність ринкової потреби в певних товарах і здійснюється відбір конкретних товарів та їх постачальників із тих, що є на ринку. Для виробників товарів та послуг оптові закупівлі є гарантією їх збуту і, відповідно, гарантією забезпечення безперервності виробництва, ефективного функціонування підприємств. Для роздрібної торгівлі вони є запорукою своєчасного надходження товарів, а для всіх учасників товаро-просування — надією на виживання в умовах ринкової конкуренції. Од-
Оцтові закупівлі товарів здійснюються на підставі та- ких основних принципів: організації запорукою оптових закупівель товарів є попит спо- закупівель живачів; придбання товарів без урахування попиту призводить до сповільнення товарооборотності, збільшення витрат обігу на їх доведення до кінцевих споживачів, а отже, до погіршення фінансового стану підприємств; — обсяг і асортимент товарів, що підлягають закупівлям, мають відпо — оптові закупівлі товарів мають забезпечувати нормальні умови для — оптові закупівлі повинні здійснюватися з орієнтацією на постійне Організація оптових закупівель — це комплекс взаємопов'язаних управлінських і комерційних рішень та торгових операцій, завдяки яким забезпечується виявлення і вивчення попиту споживачів відповідно до потреб суспільства, надання і узгодження з постачальниками замовлень на виробництво і постачання товарів, укладення договорів постачання для визначення порядку і механізму виконання замовлень та контроль за надходженням товарів і додержання сторонами умов договору.
Зміст закупівельної роботи передбачає: '■ ..... • ' — підготовчі операції; — безпосередньо закупівельні операції; — кінцеві операції. На стадії підготовки до оптових закупівель торговельні підприємства уточнюють свою маркетингову стратегію, здійснюють діагностику ринку для інформаційного забезпечення закупівельної діяльності (вивчають і прогнозують розвиток потреб, попиту і товарної пропозиції), виробляють маркетингову тактику закупівельної діяльності (складають оперативний план оптових закупівель, вивчають їх джерела та можливих постачальників товарів, розробляють проекти договорів постачання товарів). (XHHQ УМОвШЛО ISM d r- Глава 2
Важливу роль в організації закупівельної роботи відіграють кінцеві операцїі, які полягають у здійсненні оперативного обліку за виконанням постачальниками своїх зобов'язань, застосуванні методів впливу до недбалих постачальників та здійсненні контролю загального стану закупівель-но-реалізаційної діяльності. 2.2.2. Оперативне планування оптових закупівель товарів
Основою організації закупівельної роботи є розробка маркетингової тактики її здійснення, тобто оперативне її планування. Метою оперативного планування є правильна організація оптових закупівель і посилення особистої відповідальності кожного комерційного працівника за виконання планових завдань. Планують оптові закупівлі товарів у два етапи. Вихідним етапом, оперативного планування є визначення потреби в оптових закупівлях товарів, тобто складання плану надходження товарів на підприємство. Він розробляється для кожної товарної групи на плановий період (рік, квартал). Розрахунок здійснюється за формулою де Н — план надходження товарів; Р — план реалізації товарів; Зи — норматив запасів на кінець планового періоду; Зп — очікувані запаси на початок планового періоду. Результати оформляються у вигляді таблиці: План надходження товарів на підприємство
Найскладнішим завданням під час розроблення плану надходження товарів на підприємство є визначення плану продажу товарів. Підставою для цього на підприємствах оптової торгівлі є замовлення роздрібних підприємств та інших споживачів зони діяльності бази, укладені з ними Комерційна діяльність на оптовому ринку 93
Для прогнозування попиту населення зазвичай використовуються такі МеТОДИ: ч nucoqi: * ..-TV". •:: «- — метод екстраполяції ряду динаміки; | — нормативний метод; — прогнозування попиту з використанням коефіцієнта еластичності; — метод економіко-математичного моделювання; -9Ж — метод експертних оцінок. Екстраполяція — знаходження рівня ряду за його межами, в майбутньому — здійснюється різними прийомами. Вибір методу екстраполяції динамічного ряду залежить від особливостей ряду. Якщо ряд динаміки, що відображає реалізований попит, протягом відносно короткого періоду характеризується певною стабільністю, то прогноз на найближчий час можна здійснювати на основі середньої арифметичної. Наприклад. Ряд динаміки продажу хліба в магазині за. сім ДНІВ має такий вигляд: Дні 1-й 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й 7-й Продаж, кг 2320 2350 2305 2340 2330 2345 2320 Візуальна оцінка ряду свідчить, що реалізований попит не має тенденції ані до зростання, ані до спаду. Тому, якщо ми впевнені, що протягом наступних кількох днів суттєвих змін щодо умов формування попиту не відбудеться, можна прогнозувати попит за середньоденним продажем на рівні 2330 кг. Для товарів, попит на які має стійку тенденцію до зростання або спаду, Середній темп зростання (спаду) реалізації розраховується за формулою
де Тр — середній темп зростання; уп — кінцевий показник ряду; у1 — початковий Прогноз на основі середніх темпів зростання (спаду) розраховується за формулою де yt — прогнозний показник; п — кількість інтервалів ряду динаміки, на які рОЗраХОВуЄТЬСЯ ПРОГНОЗ. .„„.„ ~.
Роки 1-й 2-й 3-й 4-й 5-й Продаж, кг 6,6 6,6 6,8 5,9 6,0 Продаж кондитерських виробів має тенденцію до зростання. Середньорічний темп зростання, розрахований за наведеною вище формулою, становить 1,022. Тоді уе = 6,0 ■ 1,022 = 6,1 кг. Ряди динаміки можна розглядати як функцію часу і з певними наближеннями описувати їх за допомогою різних математичних рівнянь. Найбільш характерними математичними рівняннями, які можуть наближено описувати розвиток динамічних рядів попиту, є рівняння на зразок: Y = a + bt; у- 1 ■ a + bt' у = а'. Щоб за допомогою таких рівнянь описати розвиток ряду динаміку попиту, необхідно попит позначити у, а порядковий номер у ряду динаміки — t. Вибір рівняння, за допомогою якого можна описати ряд динаміки і спрогнозувати його розвиток, варто розпочинати з графічного аналізу. Після знаходження параметрів рівняння в нього підставляється порядковий номер прогнозованого року і визначається прогноз попиту. Наприклад. Ряд динаміки продажу шкіряного взуття в райспоживспілці характеризується такими показниками: Роки 12 3 3 6 Продаж, тис. грн 65,3 82,2 97,5 114,2 130,1 Графічно це можна зобразити так:
0 12 3 4 5 6 Роки Аналіз графіка дає можливість стверджувати, що розвиток цього ряду близький до рівняння прямої лінії: Комерційна діяльність на оптовому ринку
Отже, прогноз продажу шкіряного взуття в 6-му році становитиме: у =(49,6 + 16,1) 6 = 146,2 тис.грн. Варто зазначити, що прогнозування попиту методом екстраполяції виходить із припущення, що комплекс факторів, які формують попит на товари, надалі змінюватися не буде, що буває вкрай рідко. Тому даний метод можна застосовувати тільки для короткотермінових прогнозів. Нормативний метод прогнозування попиту заснований на використанні фізіологічних норм споживання основних харчових продуктів, перспективних норм раціонального споживання непродовольчих товарів, норм забезпеченості людей товарами культурно-побутового призначення тощо (табл.2.2.1). Таблиця 2.2.1. Середньорічні норми споживання найважливіших продуктів харчування в розрахунку на душу населення
■ '•1
Поиск по сайту: |
2.1.4. Комерційні служби суб'єктів оптового ринку
дільниць І підрозділів у загальній організаційній побудові господарського формування оптового ринку. При цьому важливим є правильне визначення, розмежування і розподіл функціональних обов'язків з метою уникнення дублювання або незабезпеченості окремих напрямів роботи кваліфікованими спеціалістами.
Комерційні служби суб'єктів оптового ринку викону
чальників) обирають як із числа попередніх комерційних партнерів, з якими існують налагоджені господарські зв'язки, так і з контингенту нових учасників оптового ринку, які порівняно недавно вийшли на цей сегмент товарного ринку. У кожному випадку надзвичайно відповідальними ділянками роботи комерційних служб є здійснення переддоговірноі й суто договірної роботи.
88 Глава 2
Складною ділянкою роботи комерційних служб суб'єктів оптового ринку є організація товаропостачання роздрібних торговельних підприємств та інших клієнтів. У зв'язку з тим, що товаропостачання повинно здійснюватися оперативно і раціонально, швидко і з мінімальними затратами на доставку товарних партій до клієнтів, комерційні служби концентрують свою увагу на розробці схем (графіків, маршрутів) доставки товарів у магазини. Від дотримання цих схем багато в чому залежать рівень товарних запасів, сталість асортименту і рівномірність роботи роздрібної торговельної мережі зони обслуговування оптового підприємства.
_ 10. З чого складається загальна інфраструктура оптового ринку? ft 11. Які принципи взаємодії структурних та інфраструктурних елементів інституціонального ринку? >н,-
їочомниа >іпізтіПкіь>и
Комерційна діяльність на оптовому ринку 91
нак при цьому досягнення мети всіма учасниками процесу товаропросу-вання значною мірою залежить від спільного забезпечення ними інтересів суспільства загалом, а саме, зростання обсягів і поліпшення структури народного споживання.
Безпосередньо закупівельна робота передбачає укладення договорів, контрактів і угод, підготовку та подання постачальникам рознарядок на відвантаження товарів, внесення уточнень та змін до специфікацій, одержання товарів, організацію їх приймання та оплату.
договори на постачання товарів. На підприємствах роздрібної торгівлі — матеріали вивчення і прогнозування попиту населення.
94 Глава 2
Наприклад.Реалізація кондитерських виробів на душу населення за п'ять років характеризується такими даними:
у{ =(49,6 + 16,1)-*.