 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Важно не то, что ваш сотрудник сделает при вас. Важно то, что он будет делать, когда вас рядом нет
Пример Несколько лет назад прогремела очаровательная книга Джейми Рейди «Как я продавал Виагру». Бывший медицинский представитель Phizer правдиво повествовал о своих мыслях и поступках в бытность сотрудником мирового фармацевтического гиганта. Именно этот автор обнародовал и принцип рядового представителя «со вторника по четверг, с десяти до четырех» и поделился своим отторжением потуг менеджера добиться от него четкости исполнения на совместных визитах. Стоит подивиться энергии, затрачиваемой им на имитацию бурной деятельности. Лишь когда у Джейми появилась мотивация к карьерному росту, он начал следовать рекомендациям тренеров и действительно поверил в их рациональность. К сожалению, о том, что в итоге он стал лучшим представителем года, автор узнал, уже покинув пенаты родной компании. Все о коучинге в продажах
Практика - критерий истины. Карл Маркс Коучинг и наставничество, включающее инструктаж, родственные понятия. Тем не менее это не одно и то же. Легче всего разницу усвоить на простом примере. Пример Повар учит поваренка готовить баранью ногу. Этап 1 Инструктаж Это баранья нога. Она свежая. Посмотри на цвет мяса. Он темно-розовый. Понюхай. Пахнет свежим, непорченым мясом. Чтобы приготовить ногу, мы будем использовать духовку, рукав для запекания, оливковое масло, лук, чеснок, пряности. Вот они. Этап 2 Наставничество Возьми баранью ногу. Хорошо. Зачисть от лишних пленок. Давай я покажу... Теперь ты... Хорошо! Осмотри ногу со всех сторон, все ли готово? Хорошо. Теперь будем ногу шпиговать чесноком. Давай я покажу... Теперь ты... Хорошо! Только постарайся чеснок резать крупнее. Вот так. Молодец. Основные понятия в коучинге
Проходит 2 дня, в течение которых поваренок неоднократно ассистирует повару в приготовлении запеченного мяса. Этап 3 Коучинг Поваренок сам готовит ногу, вслух комментируя свои действия. Повар молча наблюдает, лишь время от времени издавая нечленораздельные поощрительные звуки. Во время приготовления ноги повар замечает, что поваренок, увлекшись шпигованием и обмазыванием пряной смесью, забывает посолить баранью ногу. Тем не менее повар не вмешивается. Кроме того, он отмечает, что поваренок, открыв рукав для запекания в конце приготовления, забывает прибавить температуру в духовом шкафу, чтобы на финальном этапе быстро получить красивую поджаристую корочку. Повар по-прежнему не вмешивается. Звучит звонок таймера, духовка выключается. Открыв духовой шкаф, поваренок замечает, что нога не подрумянилась сверху, хотя и полностью готова внутри и издает божественный аромат. Он быстро сам исправляет ошибку, прибавив температуру и установив новое время таймера. Повар одобрительно кивает и пресекает оправдывающиеся восклицания поваренка. Новое ожидание, звонок таймера. Блюдо выглядит образцово. Повар и поваренок снимают пробу. О, ужас! Оно не соленое. Все о коучинге в продажах
Повар и поваренок еще раз проговаривают этапы приготовления бараньей ноги. Поваренок молодец. Нет большой необходимости в новом коучинге, но опытный повар предлагает позвать его в следующий раз перед тем, как поваренок будет ставить мясо в духовой шкаф, чтобы тот еще раз повторил порядок запекания бараньей ноги. Давайте проанализируем этот пример. Во время инструктажаповар наглядно вводит основные простые понятия. Здесь важна именно наглядность. Лекционный инструктаж без демонстрации имеет нулевую эффективность. Представьте, к примеру, теоретическую лекцию о спасении на водах). Также важна простота. Для более сложных понятий (в нашем случае - видов пряностей, правил разделки целого барана, типологии блюд) необходим предварительный тренинг. Во время наставничестваработа происходит следующим образом: демонстрация со стороны наставника с последующим повторением учеником и корректировкой наставником. При необходимости может быть проведена последующая демонстрация. Наставничество на коммерческом визите часто называют «on the job training», тренинг на рабочем месте, который проводится чаще всего с новыми сотрудниками. Принцип Основные понятия в коучинге
Но время коучингаповар наблюдает, поощрительным навыком жестов и интонациями поддерживая уровень моти-вации поваренка. Замечая ошибки, он ни в коем случае не вмешивается. Люди учатся на своих ошибках лучше всего! Вмсшательство возможно только в критической ситуации. Испорченная баранья нога - не критическая ситуации, пожар на кухне - да. На коммерческом визите дурно выполненная презентация - не критическая ситуация, а вот введение клиента в заблуждение по поводу финансовых условий - да.
Поиск по сайту: |
1.10 Коучинг и наставничество - это одно и то же?
И так далее вплоть до извлечения готовой ноги из духового шкафа и снятия пробы.
Повар предлагает обсудить этот факт. Не дожидаясь дополнительных вопросов, поваренок быстро и четко объясняет, когда нужно было солить мясо. Больше он не допустит этой ошибки.
работы здесь тот же: демонстрация - повторение - коррек-тировка с последующей повторной демонстрацией при необ-ходимости.