 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Коучинг - это конструктивный, позитивный и безоце-почный процесс, направленный на БУДУЩЕЕ, а не на предыдущие недочеты
Контакт, ясность, обязательства - необходимые условия эффективной коучинговой беседы. Тому, как добиться такой оптимальной картины, посвящено это руководство. 36 Все о коучинге в продажах
Коучинг близок к консультированию в смысле получения результата и увеличения эффективности работы. Но если при консультировании консультант играет более активную роль, предлагает решения, зачастую готовые, то во время коучинга коуч пассивен, говорит немного, подводит своего собеседника к самостоятельным выводам при помощи профессионально заданных вопросов. Каунселлинг и консультирование не совсем одно то же. Несмотря на то что корень этих слов один и тот же (английский «council» - совет, консультация), каунселлинг - это устоявшийся в бизнес-среде термин, означающий вид коучинга, направленный на повышение мотивации сотрудника, мотивационная беседа. 1.8 Коучинг и тренинг - это одно и то же? Тренинг и коучинг (и тот, и другой - инструменты развития) значительно отличаются друг от друга. Во время тренинга участник получает от тренера новые знания и навыки или совершенствует уже имеющиеся при помощи систематизации и добавления новых техник и приемов. Тренер активно объясняет, направляет, помогает отработать полученный теоретический или навыковый материал, дает обратную связь. Идеально, если во время тренинга возникает ощущение «wow» или «ага», т.е. «Надо же! Можно и так!». Новый материал на тренинге дается дозированно, всегда с опорой на опыт участника. Основные понятия в коучинге 37
Таким образом, тренинг предоставляет новые знания и навыки и/или систематизирует уже имеющиеся. Коучинг уместен тогда, когда уже есть знания, навыки и опыт и необходимо довести их до совершенства (профессиональный коучинг) или эффективно использовать (личностный коучинг). Пример Андрей - один из лучших сотрудников своего подразделения. В этом году он пропустил ежегодное совещание, на котором проводился тренинг по новой продукции фирмы. Его менеджер прислал ему учебные материалы и рекомендовал пройти электронный курс. На совместном визите обнаруживается, что несмотря на успешные баллы в e-learninge и чтение учебной литературы, Андрей не может ответить на сложные вопросы клиентов, не знает, как справиться с их возражениями, при презентации не оптимально расставляет акценты. Менеджер решает прервать визиты, чтобы самому объяснить Андрею ключевые моменты стратегии, и срочно направить его на тренинг по новой продукции. 38 Все о коучинге в продажах
Коучинг - это не оценочное мероприятие даже на дне совместных визитов к клиенту. Часто коучингом ошибочно называется вечернее проставление руководителем оценок о выполнении стандартов компании в баллах с небольшими односторонними комментариями. Это неверно! Для оценки должны быть отдельные оценочные визиты со специальными оценочными, а не коучинговыми формами. В случае, когда выполнение стандартов необходимо оценивать часто, на каждом совместном визите, существует хороший компромиссный вариант, когда сотрудник сам в присутствии менеджера заполняет форму отчетности (например, о наличии товара, продажах, представленности продукции на полках в торговой точке), а коучинг проводится в конце дня вокруг одной или двух основных областей развития. Именно превращение коучинга в оценку, в экзамен вызывает у сотрудника стойкое негативное восприятие коучинга и сводит к минимуму его результативность. Негативное восприятие - серьезный барьер развития. Неблагоприятно настроенный сотрудник быстро понимает, что хочет или не хочет увидеть его менеджер, и демонстрирует это на следующих совместных визитах. Но уметь, не значит применять. Вряд ли такой скептический, не убежденный сотрудник захочет выполнять требования менеджера в его отсутствии. Основные понятия в коучинге
Поиск по сайту: |
1.7 Коучинг и консультирование
Но время коучинга коуч опирается на уже полученные знания и навыки, доводя их до совершенства, до максимума потенциала. Коуч соблюдает профессиональный баланс говорения и слушания, говорит меньше собеседника, задает вопросы. Коучинг не предполагает ни объяснений, ни обратной связи.
1.9 Коучинг в профессиональной среде -это оценка работы или только развитие навыков?
В коучинге важно понимать основное правило: