Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Занятие 1. Портрет идеального продавца



Вопросы для решения:

1. Обсуждение подготовленных заранее материалов по психологическим и профессиональным качествам и свойствам идеального продавца.

2. Проведение тестирования повыявлению свойств успешного продавца у студентов.

3. Обсуждение полученных результатов, получения задачи на следующее практическое занятие.

4. Психогимнастика.

Литература:

1.Психология менеджмента. /под ред. Г.С. Никифорова, изд. 2, СПБ.: Питер, 2004.

2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М.: Эксмо, 2002.

3. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживание в розничном магазине. СПб.: Питер, 2007.

Занятие 2. Основные этапы продаж

Вопросы для решения:

1. Создание команд (3-5) человек. Выбор бизнес-идеи, ее обоснование, подготовка к презентации выбранного товара или услуги.

2. Проведение презентации товара или услуги каждой командой.

3. Обсуждение итогов презентаций, получения задания на следующее практическое занятие.

Литература:

1. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживание в розничном магазине. СПб.,: Питер, 2007.

2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж, М.: Эксмо, 2002.

Занятие 3. Психологическое содержание первого этапа продаж

Вопросы для решения:

1. Установление продуктивного контакта с покупателем, при продаже своего товара или услуги, особенности решения этой задачи с покупателями различного психологического типа.

2. Особенности установления эффективного контакта с клиентами различного типа.

3. Обсуждение итогов деловой игры, получения задания на следующее практическое занятие.

Литература:

1. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживание в розничном магазине. СПб.,: Питер, 2007.

2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М.: Эксмо, 2002.

Занятие 4. Психологическое содержание работы по выявлению потребностей клиента и его возможностей

Вопросы для решения:

1.Виды и типы потребностей клиента. Искусство задавать вопросы клиенту - главное оружие эффективного продавца.

2. Основные типы вопросов и приемы их эффективного использования

3. Обсуждение итогов анализа конкретных ситуаций, получения задания на следующее практическое занятие.

Литература:

1. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживание в розничном магазине. СПб.,: Питер, 2007.

2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М.: Эксмо, 2002.

Занятие 5. Психологические аспекты презентации коммерческого предложения

Вопросы для решения:

1. Основные приемы психологического воздействия на клиента в процессе коммерческой презентации.

2. Основные этапы успешной презентации товара или услуги клиенту.

3. Обсуждение итогов деловой игры, получения задания на следующее практическое занятие.

Литература:

1. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживание в розничном магазине. СПб.,: Питер, 2007.

2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М.: Эксмо, 2002.

Занятие 6. Психологическая сущность этапа работы с вопросами, сомнениями и возражениями клиента.

Вопросы для решения:

1. Основные типы возражений и сомнений клиента при принятии решения о покупке.

2. Основные приемы работы с возражениями клиента и оказание ему помощи в принятии решения о покупке.

3. Обсуждение итогов анализа конкретных ситуаций, получения задания на следующее практическое занятие.

Литература:

1. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживание в розничном магазине. СПб.,: Питер, 2007.

2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М.: Эксмо, 2002.

Занятие 7. Основное психологическое содержание этапа завершения продажи

Вопросы для решения

1. Основные психологические правила завершения продажи.

2. Выявление сигналов о готовности сделать покупку. Основные методы завершения продажи.

3. Обсуждений результатов действий студентов на этапе завершения продажи. Подведение итогов цикла занятий по усвоению навыков и умений активных продаж.

Литература:

1. Сысоева С. Тренинг продажи и обслуживание в розничном магазине. СПб.,: Питер, 2007.

2. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. М.: Эксмо, 2002.

ВОПРОСЫ К ЗАЧЕТУ

 

1. Психологическая природа экономических объектов, процессов отношений.

2. Экономика как наука и ее психологические аспекты.

3. Человек в экономике и в экономической науке.

4. Экономический, психологический, социологический, политический человек.

5. Многообразие проявлений экономической психологии человека.

6. Основные этапы развития экономической психологии.

7. Система экономических и психологических законов.

8. Закон возвышения потребностей и желаний.

9. Закон ограниченности ресурсных возможностей.

10. Закон убывания предельной полезности.

11. Закон максимизации совокупной полезности.

12. Закон спроса и закон предложения. Закон денежного обращения.

13. Зависимость структуры личного потребления от доходов. Закон Энгеля.

14. Основной психологический закон Кейнса.

15. Закон показательного потребления Веблена.

16. Закон подкрепления Торндайка.

17. Закон оптимальности.

18. Закон иерархии потребностей и очередности их удовлетворения.

19. Закон Йоркса-Додсона.

20. Российские законы экономического поведения Ю. Лужкова.

21. Система формирования целей, мотивов, интересов, которыми руководствуется человек.

22. Целевая ориентация экономического поведения.

23. Система формирования цели удовлетворения потребности.

24. Схема формирования цели на основе заданной извне целевой установки.

25. Влияние системы ценностей человека на экономический выбор.

26. Эволюция социально-экономических оснований развития российского предпринимательства.

27. Предпринимательство как деятельность – психологический анализ.

28. Воспроизводство предпринимательской деятельности. Предпринимательство как поведение.

29. Психологический портрет предпринимателя. Особенности российского предпринимательства.

30. Социокультурные особенности отношения к деньгам.

31. Отношение к деньгам у разных социальных групп, стратификация людей по отношению к величине оплаты труда, трате денег.

32. Деньги как мерило отношений между людьми и странами.

33. Влияние денег на формирование личности.

34. Стимулы увеличения заработка.

35. Психологические особенности функционирования денег вне сферы товарного производства. Проблема богатства и бедности.

36. Проблема хранения и накопления денег.

37. Денежные типы личности

38. Экономическая политика государства в сознания граждан. Понятие курса экономической политики: психологические основы.

39. Экономический менталитет нации. Система экономических ценностей государства и нации.

40. Характеристика субъектов экономической политики государства.

41. Влияние экономического развития государства на социально-психологическое благополучие граждан.

42. Психология теневой экономики.

43. Экономика и имидж государства.

44. Социокультурные особенности инвестиционной деятельности.

45. Исторические аспекты инвестиционного поведения населения России.

46. Влияние государственной политики на инвестиционное поведение населения.

47. Влияние психологических и социокультурных факторов на инвестиционное поведение население.

48. Социально-психологических факторов формирования капитала в России. Особенности сберегательного поведения населения.

49. Современное банковское инвестиционное поведение. Инвестиционное поведение директората.

50. Субъекты инвестиционных отношений на рынке ценных бумаг. Инвестиционное поведение элиты и среднего класса на рынке ценных бумаг.

51. Социально - психологические аспекты функционирования рынка ценных бумаг и биржи.

52. Влияние социально-психологических факторов на поведение участников торгов. Психологические особенности электронного участия в торгах россиян в международной системе «Форекс».

53. Социально-психологическое содержание понятия «рынок труда». Модели рынка труда.

54. Социокультурные основы восточного, западного и российского рынков труда. Сравнительная характеристика рынков труда с различными социокультурными и психологическими регуляторами поведения.

55. Психология выбора специальности, профессии. Психология выбора и смены места и вида работы.

56. Взаимосвязь целей, мотивов и интересов в трудовом поведении.

57. Понятие о рыночной психологии. Психологические основы поведения потребителей.

58. Основные психологические типы потребителей. Социально-психологические и культурологические особенности поведения потребителей различных стран.

59. Психология принятия решения потребителем. Психология поведения потребителя при выборе товара.

60. Механизмы психологического обуславливания при воздействии на потребителя.

61. Психологические аспекты воздействия рекламы на потребителя.

62. Влияние социального статуса, семейного положения, общеобразовательного уровня на выбор потребителя.

63. Основные этапы продаж и их психологическое содержание.

64. Этические проблемы продажи.

 

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.