Основні типи посередників та їхні функції

У теорії маркетингу вирізняють кілька типів комерційних посередників, кожному з яких властиве виконання певних функцій (рис. 6.5).

Рис. 6.5. Типи комерційних посередників та виконувані ними функції

Брокер (англ. — broker, франц. — courtier, нім. — makler) — посередник, який займається діяльністю зі зведення разом покупців та продавців. Брокерські операції полягають у встановленні через посередника — брокера контакту між продавцем і покупцем. Брокер не є стороною в договорі, а використовується лише для інформування двох сторін, що беруть на себе зобов'язання за угодою. На відміну від агента він не перебуває в договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень. Відносини брокера з покупцем (продавцем) ґрунтуються на тимчасових засадах. Під час здійснення комерційних угод брокер не набуває прав власності на товар та не має повноважень самостійно укладати торговельні угоди без доручення клієнтів.

Крім головної функції, пошук покупця для продавця або, навпаки, продавця для покупця, — брокер виконує певні додаткові функції, зокрема, він здійснює:

• контроль за виконанням контракту і поданням рекламацій;

• іноді бере на себе обов'язки делькредере;

• підбір партій товару визначеного асортименту;

• збір інформації про стан ринку.

Брокер одержує винагороду, що називається брокередж (англ. — brokerage, франц. — courtage, нім. — provision). Розмір цієї винагороди за товарними операціями коливається від 0,25 до 2—3 %. Іноді посередниками можуть бути два брокери — один за дорученням продавця, другий за домовленістю покупця. Зазвичай брокери є вузькоспеціалізованими на певному виді товару.

Найчастіше брокерська діяльність у сучасній господарсько-торговельній практиці пов'язана з біржовою торгівлею, тому детальна її характеристика наведена у відповідному розділі методичного посібника.

Комерційні представники — це повірені, з якими фірми уклали тривалі угоди про репрезентацію їхніх інтересів. Основною функцією представників є створення і підтримування зв'язків з тими, хто безпосередньо приймає рішення з приводу купівлі. Комерційні представники є залежними або частково залежними посередниками, які виконують доручення товаровиробника (довірителя), передбачені в угоді. Вони здійснюють пошук вигідних і надійних покупців, ведуть з ними переговори від імені довірителя, узгоджують усі суттєві умови угоди.

Законодавством України передбачено, що комерційним представником може бути уповноважений на виконання лише тих дій, право на здійснення яких має особа, яку він представляє. Тобто до повноважень представника повіреного належить також укладання угоди купівлі-продажу від імені і за рахунок довірителя. «Від імені довірителя» означає, що сторонами угоди є товаровиробник (довіритель) та покупець, але підписує угоду за довірителя його представник (повірений).

«За рахунок довірителя» означає, що товаровиробник за власний рахунок виготовляє товар, здійснює його поставку, тобто фінансує всю операцію від моменту початку виробництва товару і до отримання плати від покупця та виплати винагороди представникові (повіреному).

Повноваження комерційного представника мають підтверджуватися письмовим договором між ним та особою, яку він представляє, або довіреністю.

Довіреність — це письмовий документ, що видається однією особою іншій особі для представництва перед третіми особами. Довіреність від імені юридичної особи видається уповноваженим на це, за установчими документами, керівником та скріплюється печаткою цієї юридичної особи.

Агент (лат. agentis — діючий) — посередник, що виступає як представник або помічник принципала в укладанні договорів купівлі-продажу.

Комерційним агентом може бути суб'єкт господарювання (громадянин або юридична особа), який за повноваженням, основаним на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво.

Агентські операції— це доручення однієї сторони (принципала) іншій стороні (агенту), здійснення юридичних угод за рахунок і від імені принципала на визначеній території.

Незалежність агента виявляється в тому, що він не перебуває в трудових відносинах з принципалом і здійснює свою діяльність самостійно на основі агентської угоди, Виконувати функції агентів можуть навіть фізичні особи, але в більшості випадків — це юридичні особи, зареєстровані в торговельному реєстрі. Агенти лише сприяють здійсненню угоди купівлі-продажу та не виступають у ній третьою стороною. Вони не купують за свій рахунок товари і не продають їх від свого імені, агент не стає власником товару навіть тимчасово. Агенти діють лише як представники принципала в рамках відповідальності, покладеної на них угодою між сторонами (агентом і принципалом).

Агентські операції носять більш-менш тривалий характер. Мінімальний термін агентської угоди, як правило, два роки.

Агентські відносини виникають у разі:

• надання суб'єктом господарювання на підставі договору повноважень комерційному агентові на вчинення відповідних дій;

• схвалення суб'єктом господарювання, якого представляє комерційний агент, угоди, укладеної в інтересах цього суб'єкта агентом без повноваження на її укладення або з перевищенням наданого йому повноваження.

Взаємовідносини між принципалом та агентом визначаються укладеною між ними агентською угодою, яка регулює загальні умови їх співробітництва, а поставка товару здійснюється за самостійними контрактами купівлі-продажу, підписаними з урахуванням посередницьких договорів.

Залежно від умов агентського договору агентів поділяють на:

• монопольних;

• із переважним правом продажу, так званих агентів із правом «першої руки»;

• простих.

Монопольні агенти дістають монопольне право здійснювати комерційне посередництво на договірній території упродовж встановленого строку за винагороду. При цьому довіритель втрачає право самостійно або через інших посередників продавати на договірній території товар, який належить до номенклатури комерційного агента.

Агент із переважним правом продажу (правом «першої руки»), на відміну від монопольного, лише першим отримує від довірителя пропозицію щодо реалізації товару. У разі відмови співпрацювати на запропонованих умовах довіритель може запропонувати цей самий товар іншому посереднику або безпосередньо покупцеві на тих самих умовах. Підставою для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни й обсяги поставок, ціна і порядок розрахунків та інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть просуванню товару на ринок.

Прості агенти мають право здійснювати комерційне посередництво на договірній території за запропонованою довірителем номенклатурою товарів і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права довірителя, який може самостійно або через інших агентів просувати цей самий товар на той самий ринок без виплати простому агентові жодної винагороди або компенсації. В агентській угоді фіксується також зобов'язання довірителя не продавати самостійно або через інших посередників товари на цьому ринку на вигідніших комерційних умовах, ніж ті, що були запропоновані простому агенту.

Поиск по сайту: