Прямий маркетинг з використанням засобів масової інформації

Форми прямого маркетинг

Прямий маркетинг — це надання комерційно важливої інформації про товари чи послуги безпосередньо цільовим споживачам з метою здійснення продажу.

Останнім часом прямий маркетинг, як елемент комплексу маркетингових комунікацій, набрав особливого розвитку. Через властиві йому позитивні особливості. Це, зокрема:

1. індивідуальний характер спілкування товаровиробника і споживача;
2. зручність процесів вибору і придбання товарів чи послуг;
3. широкі можливості надання споживачу необхідної інформації;
4. цілеспрямованість інформаційного впливу;
5. можливість налагодження постійних ділових стосунків зі споживачами, вимірювання їхньої реакції на відповідні звернення;
6. можливість отримання швидкої реакції ринку на зроблені комерційні пропозиції;
7. висока оперативність створення інформаційних повідомлень та можливість їх коригування залежно від реакції споживачів.

З-поміж форм та засобів інформаційного спілкування найвідомішими в прямому маркетингу є такі:

1. прямі поштові звернення, коли інформаційні матеріали (проспекти, брошури, прейскуранти тощо) надсилаються поштою безпосередньо споживачеві;

2. телемаркетинг: спілкування зі споживачем здійснюється телефоном з використанням різноманітних телекомунікаційних та інформаційних технологій;

3. реклама з прямим відгуком:реклама через газети, жур-нали, телебачення передбачає отримання підприємством-рекламодавцем безпосереднього відгуку споживача (запитання додаткової інформації чи конкретна пропозиція придбання то-вару);

4. маркетинг за каталогами:продаж товарів за каталогами, які надсилаються споживачу поштою чи розповсюджуються через магазини;

5. інтерактивний (електронний) маркетинг: продаж товарів через Internet, з допомогою кабельного чи супутникового телебачення.

Телефонний маркетинг.

Пряма поштова розсилка (direct mail) доставляє повідомлення або товари через Поштову службу США або приватні організації з доставки. Пряма поштова розсилка використовується для отримання замовлень, передпродажної підготовки до візиту торгового агента, визначення перспектив товару, для супроводу угоди, оголошення спеціальних розпродажів у місцевих районах і для збору коштів некомерційними організаціями.

Усе, що складає оформлення прямої поштової розсилки, має бути гармонійно. Упаковка повинна відрізнятися від іншої пошти, спонукати одержувача відкрити її і повинна відображати загальну дизайнерську концепцію. Класичне оформлення пакету прямої поштової розсилки складається з поштового конверта, листи, рекламного проспекту, засоби відповіді та засоби возврата.

1. Поштовий конверт. Процес продажу за допомогою прямої поштової розсилки починається з поштового конверта. Заманливий текст (наприклад, «важливо, не відкладати!") Часто використовується, щоб збудити інтерес споживача і змусити його відкрити конверт.

2. Письмо. Сам лист повинен бути персональним, волати до особистої зацікавленості споживача і викликати інтерес.

3. Проспект. Проспект дає докладні відомості про товар, специфікація, колір, ціни, фотографії, гарантії та підпису. Він являє собою первинне торгове повідомлення і може мати форму буклету, великоформатних аркушів з текстом (додаток великого обсягу або велика папка), брошури, листівки або окремого листа.

4. Засіб відповіді. Засіб відповіді - це бланк замовлення, часто містить телефонний номер для безкоштовного дзвінка. Тут повинні підсумовуватися основні моменти пропозиції з продажу в простій для прочитання і заповнення формі.

5. Засіб повернення. Цей засіб дозволяє покупцеві відіслати назад необхідну інформацію. Воно може являти собою бланк інформаційного запиту, бланк замовлення або платіж.

Каталог. Виник з потреби забезпечувати товарами людей, які жили в ізольованій місцевості, та на разі каталог став засобом для перегляду товарів і здійснення покупок, використовуваним практично всіма споживачами, особливо працюють жінками. Сучасний споживач, обмежений часом, сьогодні розглядає каталог як прийнятну і заслуговує довіри альтернативу при придбанні всіх видів товарів, від косметики до комп'ютерів і подорожей навколо світу.

Існує чотири основних типи каталогів.

Роздрібні каталоги містять товари, еквівалентні тим, які знаходяться в магазинах фінансуючої сторони.

Повномасштабні торговельні каталоги містять відомості про всі товари, що є у повноцінному універсальному магазині, плюс про інші товари, таких як різні пристосування і електроприлади, товари для ремонту будинку і монтажні матеріали.

Каталоги товарів «бізнес для бізнесу» включають в себе товари, які промислові підприємства продають один одному, щоб знизити витрати, пов'язані з особистим продажем.

І нарешті, спеціалізовані споживчі каталоги містять ряд відповідних товарів, які висилаються тільки тим покупцям, які розглядаються як потенційні клієнти.

Все в каталозі має вносити відповідний внесок у створення цілісного враження. Обкладинка повинна негайно привертати увагу потенційних покупців, фотографії - пробуджувати інтерес. Текст - легко читатися, містити хороший опис, бути коротким, але змістовним. Відібрані для продажу товари повинні створювати оптимальну комбінацію з точки зору якості та повноти охоплення. Бланк замовлення повинен бути легкий для розуміння і заповнення. Нарешті, комісійні за доставку повинні бути співставні з вартістю товару.

Прямий маркетинг з використанням засобів масової інформації.

Телебачення, радіо, журнали і газети пропонують іншу форму прямого маркетингу, розрахованого на зворотний відповідь. Той факт, що засоби масової інформації вже класифіковані за демографічними та географічними характеристиками, означає, що послання, пов'язані з прямого маркетингу, можуть бути націлені на конкретні географічні регіони, ринкові сегменти або частини ринку, історично показують більш високий рівень відповідної реакції.

Друковані рекламні оголошення несуть послання в рамках прямого маркетингу за допомогою простого надання інформації про товар, бланка замовлення або безкоштовного телефонного номера для замовлення безпосередньо у виробника. Текст, як правило, прямий і лаконічний з незначним опеньком емоційності і нечисленними заявами. Це повинен бути «дзвінок до дії». Якщо читача не просять негайно замовити товар, то текст повинен закликати до інших дій - заповнення купона, наприклад, або дзвінку за наведеним телефонним номером.

Телебачення відмінно підходить для демонстрації товарів, які розповсюджуються за допомогою прямого маркетингу, і зазвичай використовується за трьома основними напрямками: продаж товару або послуги; виявлення потенційних споживачів товару або послуги, а також підтримка реклами, яка передбачає зворотний пряму відповідь розміщеної в інших засобах інформації

Інформаційні ролики - це другий тип системи розповсюдження інформації, що відноситься до прямого маркетингу, з використанням кабельного телебачення. Інформаційний ролик являє собою виконаний в «документальному» стилі рекламний ролик на 30 або 60 хвилин.

Використання інтерактивних технологій
Незважаючи на деяку невизначеність, пов'язану з прибутковістю інтерактивного онлайнового посередника, компанії витрачають мільйони доларів, щоб стати гравцями в цьому кіберпросторі. Інтернет - це глобальна павутина комп'ютерних мереж, яка дозволяє користувачам надсилати електронну пошту, обмінюватися картинками, розшукувати і купувати товари. Він також дає користувачам прямого маркетингу шанс досягти споживачів усього світу.

Іншим маркетинговим посередником виступає телефонний маркетинг. Він може використовуватися окремо або в зв'язці з рекламою, прямою поштовою розсилкою, стимулюванням збуту, особистими продажами та іншими маркетинговими комунікаційними можливостями. Існує два типи телефонного маркетингу: вхідний і вихідний. Вхідне повідомлення виходить від покупця. Сигнали, що виходять із самої фірми, називаються вихідними. Телефонний маркетинг застосовується в чотирьох основних випадках: прийняття замовлень, обслуговування клієнтів, підтримка продажів і управління рахунками. Телефонний маркетинг - це життєздатний інструмент маркетингових комунікацій, але він повинен бути ретельно спланований і здійснюватися фахівцями. Хоча передбачувана вигода від телефонного маркетингу полягає в економії на витратах завдяки його здатності сегментувати ринок, обходиться він недешево.

Поиск по сайту: