Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Відмінності стимулювання збуту від реклами



Реклама розрахована на тривалу перспективу і розуміє
три обов'язкові стадії - інформування/ переконання/ прийняття решень і характеризується повільним впливом у тому, що стосується спонукання до покупки. В ідеалі , споживач, запам'ятавши рекламу, буде кидатися на пошуки товару.

Стимулювання спонукає покупця до вчинення негайної покупки іустановлює взаємний активний зв'язок між товаром і споживачем.

Цілі стимулювання:
1.збільшити число покупців;
2. збільшити кількість товару, купленого тим самим покупцем ;
3. перетворити інертного і байдужного до товару продавця у
високомотивованого ;
4. підвищити зацікавленість посередника в активному збуті товару.

ВИДИ стимулювання
1. Цінове стимулювання - переваги : даний прийом дозволяє
точно оцінити вартість операції, швидко організувати її, макси-
мально скоротити терміни проведення. Може застосовуватися без попередньої підготовки. Недоліки : покупці більше уваги звертають
на знижку, ніж на товар, регулярно купують товари по знижених
цінах, кидаються від однієї марки до іншої.
Цінове стимулювання можна розділити на три групи:
8Пряме зниження цін
● з ініціативи торгової мережі
● з ініціативи виробника
● спеціальні ціни при дрібнооптовому продажі
● сполучений продаж ( товари, що взаимодоповнюють,)
● залік зношеного товару при покупці нового
● додаткова кількість товару безплатно
8Поширення купонів, що дають право на покупку зі знижкою
● поштове розсилання
● через пресу
● через упаковку товару
● In store- у магазині
8Зниження цін із відстрочкою одержання знижки
● просте відшкодування з відстрочкою (після покупки)
● money - refund ofter, Cash - refund ( декілька доказів покупки - більш значне відшкодування)
● сумісне відшкодування з відстрочкою ( об'єднання декількох товарів)
● облікові купони -cross - conponning ( покупка двох різних то-
варів, що не продаються в одній торговій точці)
● зниження цін, сполучене із суспільно корисним заходом.
2. Стимулювання натурою
або пропозиція споживачу додаткової кількості товару
без прямого ув'язування з ціною
8 Премії - або укладена в самому товарі, або в упаковці товара:
вибір подарунка на додаток до купленого товару, упаковка, придатна для подальшого вжитку, товар по низькій ціні при покупці іншого товару,
8 Зразки:
безкоштовне випробування протягом декількох днів, разповсюдження" у кожні двері", у місці продажі, поштою, через пресу,
3.Активна пропозиція
8 конкурси
8 лотереї і ігри
Прийоми стимулювання збутовиків:
● премії до зарплати або при виконанні річних показників
● премія за досягнення особливих показників : каталогізація товауа, перевиконання показників,
● знижки, пов'язані з каталогізацією
● знижки за кількість
● відшкодування за рекламу
● купонаж , картка постійного клієнта
● присудження балів , визначену кількість яких можна
обміняти на коштовні подарунки
● туристичні поїздки, конкурси, лотереї і т.д.
● подарунки , роздача зразків і т.д.

 

►"Паблик рилейшнз" (public relations)

"PR - це плановані, довгострокові зусилля, спрямовані на створення і підтримку доброзичливих відношень і порозуміння між організацією і її громадськістю" .

У філософії PR велике значення надається спілкуванню.

Функції PR :
● забезпечують керівництво організації інформацією про громадську думку і допомагають у виробітку відповідних заходів;
● забезпечують діяльність керівництва в інтересах громадскості;
● підтримують керівництво в стані готовності до різноманітних
змін шляхом завчасного передбачення тенденцій
● використовують дослідження і відкрите спілкування в якості основних засобів діяльності.
Методи PR
1. Відношення з засобами масової інформації - фірма надає доставляє матеріали про свою діяльності й вживає заходи для випуску коментарів і інформаційних повідомлень:
● надання матеріалів для преси, по яких потім пишуть статті, нариси, репортажі
● відповіді на запити преси і надання комплексних інформаційних послуг;
● відслідкування повідомлень у пресі, на радіо, телебаченні, оценка результатів, уживання заходів до виправлення помилок, виступи з відповідними спростуваннями.
● розміщення статей, написаних кимось із керівництва
● підготовка і розсилання інформаційних повідомлень або divss-relis ;
● організація прес-конференцій, прийоми для преси, презентації
● візити до об'єктів, дні відкритих дверей, екскурсії
2. Друкарська продукція - бланки, візитки , рахунки, шрифти, папір , проспекти, плакати, листи, телеграми
3. Кино- і фотозасоби- ілюстрації статей, звітів, репортажі, брошур, зйомки під час заходів, створення фільмів.
4. Усне мовлення - привселюдні виступи, на засіданнях, конференціях, офіційних зустрічах, радіо, телебаченні .


►Персональні продажі - це усне представлення товару в ході
бесіди з одним або декількома покупцями з метою здійснення продажу.
Спеціально організовані особисті контакти продавця і покупця в зв'язку зі збутом товарів і послуг.

З одного боку, цей вид комунікації з введенням самообслуговування загубив своє значення, з іншого, призвів до того, що з зменьшенням кількості контактів роль окремого контакту значно виросла. Персональні продажі згодом можуть мати ще більше значення. Активно застосовується в торгівлі дорогими товарами, оскільки витрати, пов'язані з цим видом комунікації дуже високі.
Чинники, що визначають успіх особистого продажу:
1) продавець
Прикладено багато зусиль для визначення спроможності до продажу, як конгломерату різноманітних характеристик продавця. Одна з таких характеристик - оцінка персонального продажу в залежності від поводження продавця під час розмови з покупцем.
Є декілька відправних пунктів:
1. Процес продажу - це послідовність стимулів і реакцій.
Якщо продавець знайде правильний ститмул, наприклад, уявить вигоду, пов'язану з придбанням товару, то продаж відбудеться сама собою.
2. Продавець діє тим переконливіше, чим краще йому вдасться
підтримати покупця під час ухвалення рішення.
3. Ціль продавця - створення позитивного відношення до товару і зменшення сприйманого ризику.
4. Заключення угоди тим вірогідніше, чим більше потенцій-ний покупець і продавець схожі з погляду їхньої особистості; чим сильніше збігаються думки обох сторін, чим відповідніше реальне поводження продавця відповідає чеканням клієнта.
Дослідження показали, що на стадіях формування покупецьких переваг, і безпосереднього вчинення покупки – персональний продаж найбільше ефективний, тому що припускає живе і взаимне спілкування, при правильному поводженні продавця змушує покупця почувати себе зобов'язаним.
2) імідж магазина, тобто магазин розглядається не стільки з
функціональної точки зору, скільки з ринково-психологічної.
Імідж магазина складається з двох компонентів:
●з іміджу даної форми торгового підприємства і із сприймаємої споживачами конкретної специфіки конкретного магазина. При дослідженні іміджу підприємства торгівлі був ідентифікований ряд найважливіших атрибутів:
1. Зручність розташування:
●близькість розташування
●наявність стоянки
2. Устрій магазина:
●архітектура
●зручність покупки
●устаткування
3.Атмосфера магазина
4.Послуги служби клієнтів:
●замовлення товару
●доставка
●повернення
●кредит
Індивідуальні переваги для визначеного підприємства залежать від ступеня відповідності між іміджем магазину і власним іміджем споживача. Крім того, споживачі приписують окремим магазинам певні прошарки клієнтів і порівнюють їхній імідж із своїм власним. Важливо також співвідношення іміджу товару й іміджу магазина.
Типові задачі торгового персоналу :
●власне продаж, включаючи виявлення потенційних клієнтів, вивчення їхніх потреб, обговорення умов продажу і заключення угоди
● надання послуг клієнтам, включаючи поміч по використанню товара, післяпродажне обслуговування
●збір інформації для фірми щодо зміни потреб, активності конкурентів, адаптованості товарів.


Висновок

Маркетинговая комунікація - це сукупність сигналів, що виходить від підприємства на адресу різноманітних аудиторій: посередників, постачальників, акціонерів, органів управління, власного персоналу.

Будь-яка діяльність підприємства на ринку супровод-жується інформуванням, переконанням, нагадуванням споживачам та ринку в цілому про свої товари і свою діяльність і здійснюється за допомогою комплекса просування, а саме:реклами, персонального продажа, стимулювання збуту і зв'язків з громадскістю.

Важливою і достатньо складною проблемою для виробника є вибір комплексу просування або знаходження і реалізація таких комунікаційний заходів, які максимально б сприяли досягненню комунікаційних і ринкових цілей підприємства.
Для цього приймається низка важливих рішень – формування цілей комунікації, оцінка факторів, що впливають на структуру і зміст комунікаційного комплексу, розробка стратегії просування, визначення бюджету, оцінка результатів комунікаційного впливу, кожне з яких вносить певну частку в ринковий успіх підприємства.

Кожний з елементів комплексу просування має свої характеристики, переваги і недоліки, свої особливості застосування. Рекламадозволяє охопити масову аудиторію, має експресивний характер, виконує багато функцій. Стимулювання збуту здатне за короткий час значно підвищити обсяги продажу товару, але перешкоджає формуванню відданості товару. “Паблик рілейшнз” спрямовано на створення позитивного іміджу підприємства, пропагування різноманітної, корисної для суспільства діяльності підприємства. Персональні продажі дають можливість здійснювати безпосереднє спілкування зі споживачем мають переконливі переваги в просуванні певних товарів.


 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.