Большинству из 5 млн американских компаний следует вести партизанскуювойну. Крупные компании могут занимать высоты, однако мелкие покрывают всюостальную территорию. Возьмем пищевую промышленность. В ней существует всего пригоршнякрупных компаний: Kraft, H. J. Helm, Hershey's. Но Kraft - лишь одна из 660фирм, изготавливающих сыр. Heim - одна из 380 фирм, продающих маринованныеогурцы. А кроме Hershey's существуют еще 864 компании, производящие конфеты. Поэтому большинство фирм должны вести партизанскую войну. Из 100компаний одной следует занимать оборону, двум - идти в наступление, трем -организовывать фланговые атаки, а остальным 94 - быть партизанами.
* Глава 11. Война напитков "кола" *
В эмпирических науках исторические примеры являются лучшимидоказательствами. В искусстве войны это справедливо вдвойне. Карл фон Клаузевиц Правильно изучать войну - значит изучать историю. Это неустанноповторяют Клаузевиц и другие авторы. А вот маркетологи редко когда уделяютвремя изучению своей, маркетинговой истории. Обычно они слишком занятытекущими делами. Они видят свою роль в поддержании продуктов в соответствиис последними тенденциями моды. Более того, в маркетинговой истории основное внимание, как правило,уделяется событиям, а не их причинам. При отсутствии всеобъемлющей теориимаркетинга этот вариант, пожалуй, лучший из всех возможных. Один из способов проверить обоснованность принципов маркетинговых войнзаключается в том, чтобы взглянуть на историю отрасли и затемпроанализировать основные шаги конкурентов с точки зрения этих принципов. Вэтой главе мы расскажем о войне напитков "кола", которая вот уже несколькодесятилетий бушует между армией компании Coca-Cola из Атланты и войскомкомпании Pepsi-Cola из Перчеса, штат Нью-Йорк.
Кокаин и кофеин
"Кока-кола" (будем называть ее просто "Колой") является прохладительнымнапитком, существующим уже более 100 лет, который изначально прохладительными назвать-то было трудно. Его изобрел фармацевт и бывший офицер-конфедератДжон Стис Пембертон. "Кола" была экзотическим запатентованным лекарством: внем содержался и кокаин из листьев коки, и кофеин из орехов колы. Листья коки были излюбленным наркотиком индейцев Боливии, которыежевали их во время работы. Отсюда произошла Coca-Bola д-ра Митчелла, раннийконкурент "Колы". Орехи колы производили примерно тот же эффект, но на сей раз накоренных жителей западной Африки. "Адово семя", - говорили о них некоторыесекты, проповедующие полное воздержание. Итак, поначалу "Кока-кола" была просто лекарством. "Восхитительный,возбуждающий, освежающий, укрепляющий напиток, который также способенизлечить нервные расстройства, головную боль, невралгию, истерию,меланхолию", - говорилось в ранней рекламе. К рубежу веков состояние Coca-Cola заметно возросло. К 1902 году сбюджетом в $120 тыс. "Кола" стала самым известным напитком в Америке. Наследующий год компания исключила из его состава кокаин, перейдя на экстрактиз "использованных" листьев коки. ("Кола" без кофеина появится только через70 лет.) Поддерживаемая рекламой и движением трезвенников, компания Coca-Colaстремительно росла. К 1907 году почти 825 из 994 округов экс-конфедерациистали "сухими". "Великий напиток национального воздержания", - гласилареклама. "Святая вода Юга", - говорили ученые мужи Севера. В 1915 году дизайнер из Терри От, штат Индиана, придумал новую бутылкуна 6,5 унции, которая только подчеркнула уникальность "Кока-колы". За все последующие годы было произведено более 6 млрд таких бутылок. Новый дизайн бутылки появился именно тогда, когда это было необходимо.В одном только 1916 году было возбуждено 153 судебных иска противмарок-имитаторов, таких как Fig Cola, Candy Cola, Cold Cola, Cay-Ola и КосаNola. В 20-е годы у компании не было реальных конкурентов. Ее единственнаяпроблема - увеличение потребления прохладительных напитков, котороепостепенно росло с 2,4 галлона на душу населения в 1919 году до 3,3 галлонав 1929 году. (Для сравнения: сегодня в среднем потребляется более 40галлонов на человека.) На стимулирование потребления и была направленареклама "Колы". Наиболее яркими ее примерами являются: "Жажда не знаетвремен года" (1922) и "Пауза, которая освежает" (1929).